Для многих женщин покупка повседневного нижнего белья – достаточно хлопотное занятие. Чтобы снять с современных горожанок эту проблему, Анна Городецкая и Елена Любарская придумали сервис подписки на трусы. Целый год они доставляли клиентам пакеты с трусиками, модель и дизайн которых оставались для заказчиц сюрпризом. В 2014 году девушки решили сделать разворот от китайских производителей в сторону европейских, но рухнувший рубль перечеркнул эти планы. О том, где искать российских производителей белья и как изготовить собственную коллекцию трусиков, порталу Biz360.ru рассказала основательница сервиса Trusbox Анна Городецкая.
Анна Городецкая, 33 года, предприниматель, основательница сервиса
Trusbox. Образование: Южный федеральный университет, специальность «философ, преподаватель философии». Затем работала персональным ассистентом в консалтинговой компании, а во время интернет-бума занималась SMM-проектами (продвижение в социальных сетях). В 2013 году вместе с подругой Еленой Любарской создала сервис подписки на дамские трусики Trusbox. В 2014 году проект приостановил свою работу (как планировалось – на несколько месяцев), перезапустить его удалось лишь в 2015 году.
Проект Trusbox родился во время встречи Анны Городецкой с подругой Еленой Любарской в московской кофейне. Девушки несколько лет назад переехали в столицу из Ростова-на-Дону и старались здесь «не терять» друг друга. Во время одной из встреч они обнаружили общую для себя проблему – сложности с покупкой повседневного нижнего белья.
«Уже больше не было сил ходить по магазинам. Они все в основном монобрендовые, и у каждого бренда небольшой модельный ряд трусов – не более 15-20 моделей в коллекции. А если тебе не нравятся модели конкретного бренда, оставались только ларьки. Выбирать в них бельё не очень комфортно. Заказывать бельё через интернет многие не любят, потому что не все магазины удобные. Зайдешь на сайт – и полтора часа из жизни можно вычёркивать. В большом ассортименте просто тонешь. И под конец думаешь: «Как всё надоело! Мне ничего не надо». И опять остаешься без трусов», - вспоминает Анна Городецкая.
При этом на московском рынке присутствовали крупные марки с относительно большим выбором удобного повседневного белья (например, Uniqlo или TopShop). Но во многих российских городах таких магазинов нет, и удобные недорогие марки белья практически не представлены.
В 2013 году в России был бум на подписочные сервисы, когда клиенты каждый месяц за фиксированную плату получали набор определённых товаров. Анна и Елена подумали, что неплохо было бы организовать подписку на трусы. «Это вещь, которая часто заканчивается, и которая всегда нужна». Благодаря подписке, девушки в разных уголках России получали бы нужные им модели и размеры трусиков, не тратя большого количества времени на их выбор.
От появления идеи до её воплощения прошло всего 2 часа. Сидя в кофейне, подруги изучили в интернете предложения подписочных сервисов из России. Женское бельё никто из них не предлагал. Тогда девушки зарегистрировали доменное имя Trusbox и создали площадки в соцсетях.
Затем сделали сайт на бесплатном конструкторе сайтов Wix и распромоутировали его на своих личных страницах в соцсетях. Там же основательницы Trusbox поделились своей идеей подписки на женские трусики. Девушкам предлагалось оформить подписку на один месяц и получить коробочку, в которой будет трое трусиков. Модели белья будут сюрпризом для покупательниц.
Анна и Елена объявили, что запустят проект, как только появится 500 потенциальных клиентов. Через две недели на первую коробку от Trusbox подписались 400 человек
В городе Иву они искали удобные и «весёлые» женские трусики, которые бы нравились им самим и клиенткам. Подруги в течение 10 дней ходили по центру средне-оптовой торговли, где было около двух тысяч шоу-румов нижнего белья.
Целыми днями они изучали разные модели трусиков, трогали их, пытаясь оценить качество материалов, и общались с производителями жестами. Некоторые из них не были готовы к сотрудничеству, так как отшивали свои партии при заказе от 10 тысяч штук. Но найти партнёров всё же удалось - и трусики для первой коробки были закуплены. В октябре 2013 года их получили первые подписчицы.
Сервис Trusbox предлагал оформить подписку на один, три или шесть месяцев. Для наполнения коробочек Анна и Елена постоянно искали поставщиков, которые могли бы предлагать интересные модели трусиков. Чаще всего ими становились производители из Китая или неизвестные в России европейские марки. Найти российских производителей, которые бы предлагали качественное белье по приемлемым ценам, долгое время не получалось.
Почти весь первый год, по признанию Анны Городецкой, ушёл на выстраивание эффективной бизнес-модели. Основательницы сервиса собирали заказы на подписку, затем закрывали её и занимались работой по закупке товара.
В то время подписка на месяц стоила 600 рублей, доставка по Москве – 200 рублей. В другие города коробки отправлялись по почте. На запуск проекта ушли личные накопления девушек, которые, по словам Анны Городецкой, не были значительными.
В апреле 2014 года основательницы Trusbox поняли, что закупать новое бельё им уже практически не у кого. Все интересные и доступные по цене модели от тех поставщиков, с кем они работали, уже были у подписчиц сервиса. Для поиска новых партнёров, которые могли бы постоянно предлагать модели разных видов и в нужных количествах, девушки решили временно приостановить деятельность проекта.
В апреле 2014 года оформить новую подписку уже было нельзя, но те из клиентов, кто подписался на шесть месяцев до «перезагрузки», получали коробки вплоть до августа. За первый этап работы сервис набрал около тысячи клиентов.
Анна и Елена хотели сделать ставку на европейских и российских производителей. Полгода ушло на то, чтобы найти их и договориться о сотрудничестве. У девушек были расписаны планы на полгода вперёд. В их расчётных таблицах отражались сроки поставок, стоимость товара, затраты на таможню и транспортировку.
Но когда почти всё было готово, резко подскочила цена доллара и евро. Это предопределило дальнейшее развитие проекта. От сотрудничества с иностранными поставщиками пришлось отказаться из-за сильно возросших рублёвых цен. Поэтому пришлось делать ставку только на отечественных производителей.
Для перезапуска Анна зарегистрировала юридическое лицо в своём родном городе - Ростове-на-Дону. Директором ООО «Трусбокс» стала мама Анны Городецкой. Много времени ушло на поездки в налоговую службу, а также на подключение банковского обслуживания и платёжной системы (чтобы через сайт можно было сразу оплатить заказ).
На этом этапе Анна осталась в проекте одна: вторая соосновательница Trusbox, Елена Любарская, переехала на постоянное место жительства в другую страну.
Анна через интернет нашла крупных оптовиков с широким ассортиментом российских марок. Также она договорилась о сотрудничестве с производителями, которые шьют собственное бельё из тканей со всего мира.
Российское бельё, как выяснила Анна Городецкая, делается сегодня исключительно из импортных материалов. В России практически нет собственного трикотажа и кружев высокого качества. У нас выпускают хорошие хлопковые, льняные и фланелевые ткани, но они для пошива трусов не годятся. Поэтому отечественные производители используют ткани из Европы и Турции. В России они закупают лишь резинки, бантики и нитки.
Модели, закупаемые для проекта Trusbox, должны соответствовать его концепции: трусы, которые заставляют улыбнуться и поднимают настроение. На сайте проекта можно теперь не только оформить подписку, но и просто купить понравившиеся модели.
В августе 2016 года Trusbox выпустили свою первую собственную коллекцию. Её отшивали на фабрике другого производителя женского белья – бренда «Косичкина» из Ростова-на-Дону. Чтобы мощности фабрики не простаивали, многие производители предлагают свои услуги по пошиву чужих коллекций. Анна часто ездит в родной город к маме, и во время этих поездок может решать «производственные вопросы». Trusbox и «Косичкина» заключили договор на подряд.
Модели Анна Городецкая придумывала вместе с подругой Марией Назаровой. Сначала они отобрали в интернете несколько десятков моделей, которые они посчитали интересными. Так стало понятно, в каком направлении можно двигаться.
Например, девушкам понравилась идея делать на трусах кармашки для тампонов
На основании эскизов представители фабрики рекомендуют виды материалов и их цвета. Из предложенных образцов Анна вместе с дизайнером выбрали те, которые в результате пошли в производство. Для трусов первой коллекции Анна придумала названия, использовав «конфетную» тему: «Маска», «Гусиные лапки», «Золотой ключик».
Анна Городецкая рассчитывает, что собственные коллекции у Trusbox будут появляться два-три раза в год. «Нам очень понравилось сотрудничество с «Косичкиной», у них отличное качество белья. Мы пробуем найти другие производства, но пока никакой альтернативы «Косичкиной» мы не видим», - признаётся Анна.
Сервис Trusbox предлагает женские трусы размеров от S до XL. Возможно, в скором будущем появится и самый маленький размер – XS, клиентки часто спрашивают его.
На представленных размерах остановились потому, что были уверены в спросе на них. «Мы точно знаем, что L и ХL у нас очень хорошо идут. Это на самом деле те размеры, которые очень активно носят российские женщины. Можно сказать, даже более активно, чем это предполагают российские производители», - рассказывает Анна. Она говорит, что трусы Trusbox хорошо подходят девушкам благодаря продуманной анатомической посадке.
Основательница сервиса постоянно работает над расширением каталога. Интернет-торговля устроена таким образом, что для более-менее больших продаж нужен широкий выбор товаров. Trusbox сейчас привлёк к сотрудничеству ещё две марки производителей небанального белья – Noir (на фото) и Mesh.
«Мы не берём бессмысленный и беспощадный полулюкс с кружевами, «реснички», которые так популярны в Instagram. У нас нет желания продавать очередные непонятно как сидящие кружевные трусики. Работаем с небольшими брендами, у которых нет рекламных мощностей и больших сайтов. И для большей части аудитории они недоступны – например, потому, что не работают с пунктами самовывоза. Фактически мы предоставляем им свои каналы продажи и доставки», - объясняет Анна.
Трусы в Trusbox стоят от 590 до 740 рублей. До падения курса рубля в конце 2014 года средняя цена на «повседневные» трусы была в два раза ниже – около 300 рублей. И тогда покупательницы, ещё не привыкшие к росту цен из-за падения рубля, говорили основательницам сервиса, что 600 рублей – это очень дорого.
«К тому моменту найти хорошие трусы дешевле 500-600 рублей нигде было нельзя. Но тогда все ориентировались на «докризисные» цены. Сейчас трусов за 300 рублей никто уже не ждёт. Наша средняя цена в 600 рублей - это на уровне рынка, даже несколько ниже. У нас бренд - не совсем масс-маркет, но надбавка за это у нас не очень большая», - говорит Анна.
Довольно часто женское бельё в Trusbox покупают мужчины. Сейчас их около 15-20% от общего количества покупателей
Сотрудничать с небольшими магазинами пока невыгодно самому Trusbox. При продажах 10-15 трусов в месяц организационные издержки окажутся выше прибыли.
На сайте Trusbox обычно каждая покупательница заказывает два-три предмета. Многие стараются набрать заказов на сумму от 3 тысяч рублей, чтобы получить бесплатную доставку. Подобные заказы составляют сегодня около 40% от общего числа. Большая часть трусов отправляется в Москву и Санкт-Петербург.
При оформлении каждой вещи на сайте можно сделать пожертвование в пользу фонда «Сёстры» (центр помощи женщинам, пережившим насилие). Пожертвование составляет 100 рублей за каждую покупку, эта сумма плюсуется к сумме заказа. Примерно 30% покупательниц делают перечисления с сайта Trusbox в пользу этого проекта.
Клиенткам обновлённого Trusbox в основном около 30 лет. «Мы не сервис для девочек, хотя у нас есть клиентки более младшего возраста», - добавляет Анна Городецкая.
Для снижения собственных расходов сервис использует внешние курьерские службы и складской комплекс на аутсорсе (фулфилмент). Товар Trusbox лежит на складе, где для интернет-магазинов предлагается целый комплекс услуг: складское хранение, обработка заказов, передача товаров курьерским службам. Представители склада получают информацию о заказе и данные клиента, сами собирают заказ и передают его в курьерскую службу. Trusbox платит им в зависимости от объёма хранения товаров и количества заказов.
«Если бы мы в этой сфере работали самостоятельно, то были бы вынуждены арендовать склад, нанимать кладовщика. А так товар лежит застрахованный на складе фулфилмента. И у нас не болит голова, не прорвались ли трубы на складе и не испортился ли от этого весь товар, не заболел ли кладовщик, и т.д. Вариант «своего» склада нами даже не рассматривался», - говорит Анна Городецкая.
Для доставки товаров Trusbox пользуется услугами компании ChekOut. По сути, она является агрегатором служб доставки. В Москве и Санкт-Петербурге сроки доставки заказов составляют 1-2 дня. Есть также пункты самовывоза. В других городах товар можно забрать из пунктов самовывоза компании Boxberry. Её услуги удобнее, чем у «Почты России». Когда заказ доставлен в пункт выдачи, клиенту приходит SMS-оповещение. Не надо стоять в очереди, чтобы забрать посылку.
При заказе на сайте Trusbox клиент может сразу рассчитать стоимость доставки. Для этого достаточно ввести свой почтовый индекс.
У проекта есть страницы в соцсетях, где рассказывается не только о продукции и предложениях Trusbox, но и о других вещах, которые волнуют команду проекта и которыми она хочет поделиться. Платная реклама используется в Facebook и Instagram. Пробовали запустить рекламу в сети «ВКонтакте», но там от неё был слишком маленький эффект.
Помимо этого в продвижении используются и другие инструменты интернет-маркетинга: баннеры и email-рассылки. Анна Городецкая сотрудничает со СМИ – даёт интервью, самостоятельно готовит статьи для некоторых изданий о собственном проекте или женском белье.
Для эффективной работы «сарафанного радио» команда Trusbox внимательно относится к замечаниям покупательниц.Так, сначала трусы по подписке доставлялись в пакетах, на которых был написан слоган проекта – «Трусы не выбирают!». И многие девушки пожаловались, что им неловко, когда курьер привозит пакет с такой надписью на работу. Надпись после этого с пакета исчезла.
В планах основательниц Trusbox развивать работу с малыми брендами. Тогда на сайте проекта будет представлено больше качественного и красивого белья. «Мы хотим отбирать интересные имена и делать их более доступными. У большинства небольших брендов нет такого пиар-ресурса, как у нас», - делится планами Анна Городецкая.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю.
Как бренд «Косичкина» меняет стереотипы на рынке женского белья.
Как устроен интернет-магазин для женщин с пышным бюстом.
