Бомбочки, бельди и убтаны: как заработать на этичной косметике ручной работы

Анастасия Глазова и Илья Лопухов пришли к своему бизнесу через романтику: однажды Илья подарил Анастасии кофейное мыло, которое втайне от девушки сделал сам. Тогда они и не думали, что эти первые брусочки мыла вырастут в широкую линейку натуральной косметики и небольшой, но прибыльный семейный бизнес. О том, как производится этичная косметика ручной работы и как на ней заработать, основатели проекта Home&Garden рассказали порталу Biz360.ru.

Анастасия: После окончания вуза я стала заниматься проектами в архитектуре и дизайне по индивидуальным заказам. То есть работала по специальности – и, кстати, работаю по сей день как самозанятая.

Илья: А я после университета пошёл работать на стройку. Вначале мастером, потом – прорабом, далее стал замдиректора. После чего учредил свою строительную фирму.

Анастасия: Мы с Ильёй встречались в вузе, стали жить вместе и в какой-то момент вместе пришли к нашему общему проекту Home&Garden. Он начался с романтичной истории. Однажды я вернулась домой после командировки и обнаружила, что Илья приготовил мне сюрприз: сам сварил кофейное мыло (потому что я люблю запах кофе), купив какой-то примитивный наборчик для домашнего мыловарения с нуля. Этот случай, конечно, был очень милым и запал мне в память.

В декабре 2014 года мне и моей подруге-партнёру предложили сделать тематический стеллаж к Новому году в одном местном парке отдыха. Стеллаж следовало заполнить сувенирной продукцией в новогоднем духе. Я предложила Илье сделать самим чай и снова сварить мыло. Он вначале отнёсся скептически. Но всё же после нескольких бессонных ночей мы смогли сделать с нуля продукцию, логотип и упаковку. Тогда мы сварили семь видов мыла по 10-12 штук и сделали 100 пачек чая. Всё успешно продалось.

Тогда мы решили протестировать такое производство на постоянной основе. Сестра Ильи – флорист с собственным павильоном, и она согласилась предоставить нам местечко под витрину. Там мы и стали представлять в небольших количествах наше первое мыло и бомбочки для ванн.

Илья: Поначалу, конечно, мы делали очень простой продукт. Покупали готовую мыльную основу, растапливали на водяной бане, добавляли уходовые масла, другие ингредиенты - вроде овсянки или мёда, и (по глупости) отдушки. Этот процесс был недолгим, от 5 до 15 минут. Полученный состав заливался в формы. Дальше готовое мыло из небольших силиконовых форм вытаскивалось, а в больших – нарезалось на куски. Оставалось только упаковать его.

Около года мы работали дома, но в какой-то момент обнаружили, что весь дом в коробках, которые съедают наше жизненное пространство. После этого стали снимать для своего производства помещение. К тому моменту у нас уже появились постоянные клиенты - и стало ясно, что у проекта есть будущее.

Анастасия: Помещение на 70 квадратных метров мы нашли на окраине города, оно потребовало ремонта. Сложность в поиске была в следующем: в основном представленные площадки были площадью от 100 «квадратов» и более. А нам не нужно было столько.

Также нам требовалось, чтобы помещение соответствовало ряду важных параметров: оно должно было быть зонировано определённым образом (производственный отсек не должен быть связан напрямую со складским помещением, например), покрашено моющейся краской и т.д. В итоге удалось найти подходящее полупромышленное помещение в хорошем состоянии.

За месяц мы успели сделать косметический ремонт. К его завершению как раз были готовы сертификаты на производство продукции. В целом в старт вложили около 100-150 тысяч рублей.

Илья: Оборудования потребовалось не очень много. Электрическая плита, электрическая варочная поверхность, блендеры, духовой шкаф, бомбодел для бомбочек для ванны, запаиватель для упаковки, весы, контейнеры для хранения.

Анастасия: Было нужно также много посуды, ведь все наши изделия готовятся вручную. Бомбоделом мы, кстати, пока почти не пользуемся, потому что это очень шумный агрегат, который при этом долго работает. Илья предпочитает лепить бомбочки вручную, хотя это и труднее.

Закупали мы всё ежемесячно на небольшие суммы в течение длительного срока, не привлекая никаких кредитов и партнёров.

Наш ассортимент по позициям с момента старта почти не изменился. Топовые продукты были в наличии с самого начала: мыло, гидралаты, бомбочки, скрабы, убтаны (пилинг-пудры на основе молотых злаков, глин и трав), бельди (мягкое растительное мыло из натуральных компонентов). Но продукция изменилась качественно. Плюс со временем мы расширили ассортимент внутри каждого типа продукции.

Анастасия: С 2016 года я веган, и на этот путь меня подтолкнуло именно развитие Home&Garden. Просто с начала развития проекта мы стали разбираться в процессе производства и переосмыслять необходимость разных игредиентов.

Илья: Сначала мы сделали нашу продукцию натуральной. Потом - подходящей для вегетарианцев, а затем и для веганов (переход занял около 2 месяцев). Первыми мы убрали отдушки, после чего стали пробовать варить мыло с нуля – то есть сразу из масел, без готовой мыльной основы. Далее наши клиенты сами стали нам подсказывать, какие ингредиенты можно добавить или убрать.

Мы убрали из составов все ингредиенты животного происхождения. Например, сухое молоко, молочную кислоту и мёд. Также мы заменили консерванты на натуральные.

В связи с этим все по-разному, но наши средства, конечно, ограничены в сроке годности. Мыло может храниться до двух лет. В то же время у нас есть кастильское и аллепское мыло, которое по мере хранения становится только лучше. Наш крем для лица и крем для тела на цветочных восках вообще может храниться только в холодильнике не более 6 месяцев в закрытом виде и не более 3 – после вскрытия.

Но и качество таких продуктов радикально выше, чем у тех, у которых длительный срок годности. Отзывы наших клиентов говорят о том, что раз попробовав полностью натуральную косметику, они не могут вернуться обратно к средствам искусственно-химического состава.

Анастасия: Мы не занимаемся проектом на ежедневной основе, у нас есть и другая занятость. Мы просто знаем, что в разные периоды времени какое-то количество должны сделать для наличия, какое-то - для заказов, и периодически – для маркетов. Поэтому стабильного ежемесячного производственного объёма у нас нет. Например, убтаны мы готовим всего два-три раза в году по семь видов, 2-3 кг на каждый. После чего в течение года он распродаётся.

Илья: При подготовке к маркету (в которых мы участвуем раз в два-три месяца) за неделю производится около 300 кг бомбочек для ванн, 30 кг из 12 видов мыла, 30 кг скрабов. За 2-3 дня маркета мы распродаёмся практически в ноль. Объём продаж одного маркета у нас примерно равен одной оптовой закупке от компании-партнёра.

Пока производством я занимаюсь в одиночку. Только убтаны делает Настя, потому что у меня аллергия на травы в сухом виде. Также она занимается упаковкой продукта и продвижением проекта.

Перед изготовлением каждой партии мы всегда пишем список того, что нужно сделать. Начинаю я с самого сложного: мыла, бельди и бомбочек. Мыло готовится около 2-3 часов. Бельди – 6 часов.

Бомбочки отнимают больше всего физических сил, потому что я делаю их примерно так же, как лепят колобки. Вначале вручную замешивается довольно большой объём состава из соды, соли, лимонной кислоты, кокосового масла, оливкового масла, кукурузного крахмала, кармалента и эфирных масел с пищевыми красителями, а потом идёт лепка. В процессе нужно хорошенько спрессовывать полученные шарики, чтобы они держались. После подсыхания бомбочки поступают на упаковку.

У нас в работе постоянно есть новые рецептуры, которые нужно опробовать. Новинки мы выпускаем обычно раз в квартал или раз в полгода. Хотя Настя меня за это ругает, потому что у нас уже есть утверждённые рецептуры с соответствующими этикетками на упаковке. Запуск в производство чего-то нового – не быстрый процесс.

Обычно для этого мы набираем определённое количество новых продуктов и отдаём их на декларирование (оно занимает около 3-4 недель), после чего они также отправляются в лабораторию на проверку. В лаборатории изделия проверяются по разным параметрам. Например, на наличие разных микроорганизмов, свинца, ртути и т.д. Также изучается воздействие продукции на слизистые человека, его кожу.

Конечно, совмещать это с моим основным бизнесом довольно трудно. Перед маркетами я мало сплю. Однако если в ближайшем будущем наше производство увеличится, найм сотрудника будет неизбежен - и станет легче.

А пока, хотя это и тяжело, я невероятно кайфую в процессе такого труда.

Илья: В онлайне мы продаёмся в «ВКонтакте» и в Instagram, сайта у нас пока нет. Также у нас есть пять оптовых партнёров. Среди них, например, салон красоты в Волгограде. Ещё мы представлены в двух цветочных лавках - в Волжском и Волгограде. Также несколько оптовых партий разово заказывали другие компании. Поначалу наша продукция в основном продавалась в онлайне по всей стране, теперь – офлайн перевесил.

Самый недорогой наш товар – это бомбочки, 150 рублей за штуку. Продукт с самой высокой ценой – крем-масло для душа за 800 рублей. Ещё у нас можно приобрести набор из разных позиций за 1,5 тысячи рублей (но есть и подарочные коробки, в которые можно положить товар на 5 тысяч рублей).

Анастасия: Бывают совершенно непонятные для нас всплески спроса. Когда без какой-либо рекламы вдруг начинают продаваться кремы или ещё что-то, и мы не понимаем, почему. Такое бывало не раз. Провалы в продажах тоже бывают, но с ними как раз всё понятно: они происходят, когда мы перестаём заниматься продвижением.

Анастасия: Ранее мы пробовали активно продвигаться в соцсетях. Обращались в SMM-агентства, но тут был полный провал, хоть мы и выбирали вроде бы проверенных специалистов. Пробовали несколько раз сотрудничать с блогерами – тоже нулевой результат: они срывали сроки, делали жуткий контент или просто пропадали, когда мы высылали свой набор для тестового использования. В своё время разве что таргет показывал хорошие результаты.

Но в данный момент мы всё никак не найдём время, чтобы снова всем этим как следует заняться. Свою группу «ВКонтакте» пока вообще забросили (хотя продажи там идут), ведём только аккаунт в Instagram.

Анастасия: До ситуации с режимом самоизоляции мы много думали о расширении в ближайшем будущем, переезде в новую мастерскую и найме людей. Как только мы бы разгрузили собственные руки, то появилось бы время на продвижение и расширение оптовой клиентской базы.

Перспективы у нас в любом случае были хорошие. Ведь даже при тех небольших ресурсах и фактическом отсутствии рекламы мы достигли неплохих результатов и вышли не только на самоокупаемость, а на стабильную прибыль. При этом конкуренты у нашего проекта точно есть, но мы их не отслеживаем и их влияние на себе не ощущали.

Илья: Безусловно, пока мы работаем на пределе возможностей. Поэтому надеемся в будущем всё же расшириться. Несмотря на кризис и тот факт, что ряд ингредиентов для наших изделий уже сейчас сильно подорожали – существенная их часть привозилась из-за рубежа. Часть наших поставщиков закрылись, часть – не знают, смогут ли восстановиться. Как вы понимаете, сейчас всё зависит от сроков окончания карантина.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».biz360