На первый взгляд, для того, чтобы продавать песок, большого ума не надо. Но в томской компании «Новая химия», специализирующейся на производстве инновационных материалов на его основе, с этим не согласятся. Фирма каждые три месяца старается выпускать новинки – и сегодня в её ассортиментной линейке больше 40 продуктов. А начиналась «Новая химия» с простого любопытства: увидев за границей кинетический песок, предприниматель из Сибири захотел разобраться, как и из чего его производят. О том, как компания со штатом в 15 человек собирается покорить мировой рынок, порталу Biz360.ru рассказала Анастасия Ерёмина.
Досье
Анастасия Ерёмина, CEO и совладелец компании
«Новая химия» (производство инновационных материалов для детского досуга). В 2006 году закончила Уральский госуниверситет по специальности «психология», там же получила второе высшее образование по специальности «антикризисное управление». Переехала в Томск, работала HR-менеджером и экономистом, затем в Норильске руководила службой продаж рекламной фирмы. В 2015 году после декретного отпуска пришла в томскую компанию DI-Group, чьим дочерним проектом является «Новая химия».
Как всё началось
Сегодня компания «Новая химия», выпускающая материалы для детского творчества, - самостоятельное юридическое лицо. Но зародилась она в 2015 году как один из проектов томского холдинга DI-Group, который специализируется на поиске перспективных идей и управлении инновационными проектами на базе hardware-технологий.
Идея создать собственный аналог кинетического песка принадлежит одному из совладельцев холдинга - Дмитрию Стародубцеву. Он был в командировке в Лос-Анжелесе и увидел в магазине кинетический песок – материал, который представляет собой смесь кварцевого песка и силиконовой составляющей, связывающей его частицы между собой.
Дмитрию стало интересно, что за технология используется при его производстве и за счёт чего обычный песок становится «волшебным» - выглядит, как мокрый, но не прилипает к пальцам. Он не только сыплется, но и растекается; он пластичный и хорошо держит форму. Предприниматель купил упаковку такого песка, привёз в холдинг и отдал штатным химикам, чтобы они разобрались, как он создан.
На этом история могла бы закончиться. Но в холдинге появилась Анастасия Ерёмина, очень активная и жизнерадостная девушка, которая к тому моменту уже успела поработать менеджером по персоналу, экономистом, продажником. Будучи руководителем отдела продаж, она поняла, что хочет большего – самостоятельно вести проект. «Так я пришла в DI-Group, причём меня сначала не хотели брать, я, можно сказать, настояла на этом, и потом около полугода доказывала свою состоятельность», - вспоминает Анастасия.
Она пришла в компанию на позицию менеджера проекта, впоследствии стала СЕО и совладельцем компании. При этом сначала Анастасия даже не знала, руководителем какого проекта она будет. Просто была готова взять на себя ответственность. Из всех идей, которые на данный момент были у холдинга, она выбрала кинетический песок.
Что из себя представляет трогательный песок
От появления идеи до вывода продукта на рынок прошло всего полгода. «Не знаю, много это или мало. В январе 2015 года мы запустили этот проект, а в августе 2015 уже стартовали продажи нашего трогательного песка «Лепа», - говорит Анастасия.
Кинетический песок был придуман одной шведской компанией в 2013 году – специалисты получили материал, в котором объединили свойства сыпучих (песок) и пластичных (пластилин) материалов. «Затем производители подобного продукта появились и в России. Их несколько, в том числе мы. Но мы отличаемся от остальных - мы единственные, кто запатентовал свою разработку в России – и формулу, и технологию», - рассказывает Анастасия Ерёмина.
Когда в «Новой химии» разработали собственную формулу продукта, то ещё не понимали, как масштабировать его производство. Оборудования, которое можно бы было для этого использовать, просто не было. «Тогда мы начали искать подходящие мешалки и миксеры. Мы вместе с нашими химиками начали ездить по учебным заведениям города, испробовали много видов оборудования. Сами понимаете, это не масло по ГОСТу делать, совершенно неизвестно, какое промышленное оборудование подойдёт для наших нужд».
Кинетический песок был придуман одной шведской компанией в 2013 году – специалисты получили материал, в котором объединили свойства сыпучих (песок) и пластичных (пластилин) материалов. «Затем производители подобного продукта появились и в России. Их несколько, в том числе мы. Но мы отличаемся от остальных - мы единственные, кто запатентовал свою разработку в России – и формулу, и технологию», - рассказывает Анастасия Ерёмина.
- Трогательный песок «Лепа» на 90% состоит из обычного кварцевого песка и на 10% из связующего полимера, который и придаёт ему его уникальные физические свойства. Также используется антисептическая добавка, которая не даёт развиваться бактериям в песке.
Когда в «Новой химии» разработали собственную формулу продукта, то ещё не понимали, как масштабировать его производство. Оборудования, которое можно бы было для этого использовать, просто не было. «Тогда мы начали искать подходящие мешалки и миксеры. Мы вместе с нашими химиками начали ездить по учебным заведениям города, испробовали много видов оборудования. Сами понимаете, это не масло по ГОСТу делать, совершенно неизвестно, какое промышленное оборудование подойдёт для наших нужд».
Плавучий песок и прыгучий пластилин
Томские химики говорят, что им удалось создать технологию, которая позволяет делать продукт «неубиваемым». Песок можно кварцевать, запекать в духовке, пачкать, заливать кефиром и т.д. Он в любом случае поддаётся восстановлению, говорит Анастасия. И добавляет: «Мы сравнивали наш песок со многими другими, ни один из них так себя не ведёт. Полный краш-тест прошёл только песок «Лепа».
«Этим мы отличаемся от других разработчиков. Мы способны не просто копировать чьи-то идеи. Мы умеем создавать новые технологии, улучшать то, что есть, вносить что-то своё. Всё потому, что у нас есть свой химико-инжиниринговый центр. Сейчас он функционирует уже не просто в рамках холдинга, он входит в нашу компанию «Новая химия», - говорит Анастасия.
Второе важное отличие от конкурентов, которым гордятся в «Новой химии», - постоянный вывод на рынок новинок. То, что создавать новое в компании умеют, находит подтверждение каждые два-три месяца. Сейчас в ассортименте более 40 видов продукта. Уже через несколько месяцев после выхода первого продукта была выпущена на рынок линейка цветных песков и принципиально новый продукт - термохромный песок (фигурки меняют цвет от тепла рук). Пока это никто не смог повторить, говорят в компании.
Также в последние три месяца компания выпустила на рынок гидропесок - сыпучий материал, который становится объёмным под водой, а при извлечении - снова абсолютно сухой. Этот продукт изобретатели тоже хотят запатентовать - и уже подали заявку в Федеральный институт промышленной собственности.
Второе важное отличие от конкурентов, которым гордятся в «Новой химии», - постоянный вывод на рынок новинок. То, что создавать новое в компании умеют, находит подтверждение каждые два-три месяца. Сейчас в ассортименте более 40 видов продукта. Уже через несколько месяцев после выхода первого продукта была выпущена на рынок линейка цветных песков и принципиально новый продукт - термохромный песок (фигурки меняют цвет от тепла рук). Пока это никто не смог повторить, говорят в компании.
Также в последние три месяца компания выпустила на рынок гидропесок - сыпучий материал, который становится объёмным под водой, а при извлечении - снова абсолютно сухой. Этот продукт изобретатели тоже хотят запатентовать - и уже подали заявку в Федеральный институт промышленной собственности.
А меньше месяца назад в Томске выпустили абсолютно новый продукт - Zephyr. Аналогов ему нет не только в стране, но и в мире. «Наши химики придумали массу, которая обладает свойствами и пластилина, и кинетического песка, и полимерной глины, и жвачки для рук. То есть четыре в одном», - говорит Анастасия Ерёмина.
Эта масса обладает уникальными свойствами: если нежно и мягко мять - она податлива, при резком ударе о поверхность она прыгает как мячик. Она может плавать, её можно запекать. По сути, это инновационный пластилин с множеством дополнительных свойств.
Эта масса обладает уникальными свойствами: если нежно и мягко мять - она податлива, при резком ударе о поверхность она прыгает как мячик. Она может плавать, её можно запекать. По сути, это инновационный пластилин с множеством дополнительных свойств.
На прилавки через детсады
С этим продуктом компания хочет выйти на мировые рынки. Уже в ближайшее время томичи начнут предлагать Zephyr зарубежным поставщикам. Основные каналы продвижения - участие в международных выставках, отправка образцов продукции дистрибьюторам. Поставлять продукт будут через наработанную базу международных контактов холдинга.
«Мы достаточно быстро умеем выводить новые продукты на рынок. Это тоже очень важно в бизнесе. Так, старт продаж первого нашего продукта был в августе 2015 года. Годовая выручка в том году у нас была 5,5 млн. рублей. А в 2016 году мы получили уже 20 млн. рублей. И в 2017 году хотим вырасти минимум вдвое», - говорит Анастасия Ерёмина.
На первом этапе, когда нужно было повышать узнаваемость, компания пошла к покупателю не только через прилавки и интернет-магазины. Также было решено рассказать людям: с песком можно не просто играть, он может стать полезным, развивающим инструментом. Для этого пообщались с детскими психологами и преподавателями, и предложили им разработать методики занятий и интерактивные игры с песком.
«Мы достаточно быстро умеем выводить новые продукты на рынок. Это тоже очень важно в бизнесе. Так, старт продаж первого нашего продукта был в августе 2015 года. Годовая выручка в том году у нас была 5,5 млн. рублей. А в 2016 году мы получили уже 20 млн. рублей. И в 2017 году хотим вырасти минимум вдвое», - говорит Анастасия Ерёмина.
На первом этапе, когда нужно было повышать узнаваемость, компания пошла к покупателю не только через прилавки и интернет-магазины. Также было решено рассказать людям: с песком можно не просто играть, он может стать полезным, развивающим инструментом. Для этого пообщались с детскими психологами и преподавателями, и предложили им разработать методики занятий и интерактивные игры с песком.
«Всё началось с Томского центра планирования карьеры, они разработали нам первую образовательную программу на региональном уровне, сейчас уже идёт разработка образовательной программы на федеральном уровне при поддержке ЮНЕСКО. Они же инициировали запуск программы в экспериментальном режиме в детсадах Томска», - рассказывает Анастасия. Как результат - детские сады всё чаще начинают использовать современные материалы в обучении дошкольников и заказывать продукт для своих целей.
Но основным каналом сбыта продукции в первые два года жизни проекта была сеть партнёров, которая в данный момент насчитывает более 70 городов России и стран СНГ. «Это было связано с нашими возможностями: всё-таки компания у нас небольшая, и объёмы производства – тоже небольшие», - объясняет Анастасия.
Но основным каналом сбыта продукции в первые два года жизни проекта была сеть партнёров, которая в данный момент насчитывает более 70 городов России и стран СНГ. «Это было связано с нашими возможностями: всё-таки компания у нас небольшая, и объёмы производства – тоже небольшие», - объясняет Анастасия.
От небольших точек к крупным сетям
Франчайзинговое предложение запустили в 2016 году. Рынок оно заинтересовало. Сегодня есть два варианта франшизы. Разница лишь в том, какое торговое оборудование приобретает партн`р. В зависимости от этого необходимые для старта инвестиции - 90 тысяч рублей или 140 тысяч. Окупиться вложения могут уже через месяц.
«В основном наши партнёры - это ИП, небольшие компании, которые занимаются детскими товарами, организаторы совместных закупок, либо мамочки в декрете, активные молодые отцы, которые хотят заниматься своим делом. Тем более, что у нас партнёрство безрисковое - они покупают товарный запас и зарабатывают на разнице в цене. Плюс они обеспечены нашей поддержкой. Мы даём инструменты для продвижения продукта, продаж, делимся опытом», - рассказывает Анастасия Ерёмина.
Через два года после начала работы «Новая химия» стала активно выходить в ритейл, где объёмы и условия совершенно другие. Анастасия рассказывает: «Во-первых, сети требуют большие объёмы. То есть у тебя должно быть определённое производство, у тебя должна быть интересная для них цена. Ты должен быть готов к отсрочке платежей до 60-90 дней и высоким требованиям к качеству продукта, его упаковке, маркировке, штрих-кодам и так далее».
Сейчас продукция компании есть на полках сети супермаркетов «Ярче», которая представлена в нескольких регионах Сибири и в Москве. Также товары «Новой химии» есть в крупных онлайн-магазинах «Юлмарт», Wildberries.ru, OZON, Babadoo. «Сейчас вед`м переговоры с «Детским миром» и ещ` рядом сетевиков, в том числе и зарубежных», - делится Анастасия.
«В основном наши партнёры - это ИП, небольшие компании, которые занимаются детскими товарами, организаторы совместных закупок, либо мамочки в декрете, активные молодые отцы, которые хотят заниматься своим делом. Тем более, что у нас партнёрство безрисковое - они покупают товарный запас и зарабатывают на разнице в цене. Плюс они обеспечены нашей поддержкой. Мы даём инструменты для продвижения продукта, продаж, делимся опытом», - рассказывает Анастасия Ерёмина.
Через два года после начала работы «Новая химия» стала активно выходить в ритейл, где объёмы и условия совершенно другие. Анастасия рассказывает: «Во-первых, сети требуют большие объёмы. То есть у тебя должно быть определённое производство, у тебя должна быть интересная для них цена. Ты должен быть готов к отсрочке платежей до 60-90 дней и высоким требованиям к качеству продукта, его упаковке, маркировке, штрих-кодам и так далее».
Сейчас продукция компании есть на полках сети супермаркетов «Ярче», которая представлена в нескольких регионах Сибири и в Москве. Также товары «Новой химии» есть в крупных онлайн-магазинах «Юлмарт», Wildberries.ru, OZON, Babadoo. «Сейчас вед`м переговоры с «Детским миром» и ещ` рядом сетевиков, в том числе и зарубежных», - делится Анастасия.
В этом же году компания запустила ещё одну франшизу. Теперь желающим предлагают самим производить песок по технологии «Новой химии». Это требует от 4,5 млн. рублей инвестиций, которые могут окупиться уже через 8 месяцев. «Данный формат предлагаем только мы. Вообще в России очень мало предложений именно по производственным франшизам, однако это хорошая возможность для бизнесмена получать больше прибыли с меньшими рисками», - уверена Анастасия.
Что касается рекламы, пока тратить столько, сколько хотелось бы, «Новая химия» не может: «В основном у нас контекстная реклама, продвижение в соцсетях. А вообще хотелось бы подключить телевидение, развернуть рекламную кампанию на федеральном уровне».
Что касается рекламы, пока тратить столько, сколько хотелось бы, «Новая химия» не может: «В основном у нас контекстная реклама, продвижение в соцсетях. А вообще хотелось бы подключить телевидение, развернуть рекламную кампанию на федеральном уровне».
Цена вопроса
Кинетический песок - продукт, как оказалось, сезонный. Так, сейчас на этом рынке наблюдается очередной спад. «Это связано не только с его применением как альтернативы песку обычному, который летом найти легко, но и с его свойствами. Чем теплее, тем пластичнее становится песок, и тем сложнее его убирать», - объясняет руководитель компании.
И в этом плане новинки помогают компании поддержать круглогодичный спрос. Например, Zephyr - продукт внесезонный. К тому же он помог компании расширить целевую аудиторию с детей 3-7 лет до 11-12-летнего возраста.
Помогает занять своё место на рынке и приемлемая цена. Баночка «Зефира» стоит 250 рублей, а если брать сет сразу из шести цветов, то это обходится в 1350 рублей. «Считаю, что за такой чудесный продукт - это очень немного», - говорит Анастасия. Песок «Лепа» стоит 550 рублей за килограмм. Розничные цены у отечественных производителей держатся примерно на одном уровне. Но если сравнивать с зарубежными аналогами, то отечественные продукты вдвое дешевле.
И в этом плане новинки помогают компании поддержать круглогодичный спрос. Например, Zephyr - продукт внесезонный. К тому же он помог компании расширить целевую аудиторию с детей 3-7 лет до 11-12-летнего возраста.
Помогает занять своё место на рынке и приемлемая цена. Баночка «Зефира» стоит 250 рублей, а если брать сет сразу из шести цветов, то это обходится в 1350 рублей. «Считаю, что за такой чудесный продукт - это очень немного», - говорит Анастасия. Песок «Лепа» стоит 550 рублей за килограмм. Розничные цены у отечественных производителей держатся примерно на одном уровне. Но если сравнивать с зарубежными аналогами, то отечественные продукты вдвое дешевле.
Свою долю на рынке в «Новой химии» оценивают на уровне 10%, но смотрят в будущее с оптимизмом. «На данный момент доля рынка у нас, конечно, небольшая. Признаюсь честно, мы вышли на него поздновато. И затратили чуть больше времени, чем должны были, на разработку и на выходы в нужные каналы», - говорит Анастасия.
Основной план по расширению доли - выпуск новых продуктов. Сейчас в компании будут работать над ассортиментными видами кинетического пластилина и над их постепенным выводом на рынок.
Основной план по расширению доли - выпуск новых продуктов. Сейчас в компании будут работать над ассортиментными видами кинетического пластилина и над их постепенным выводом на рынок.
В режиме дедлайнов и дефицита бюджета
Сегодняшнее производство позволяет это делать, говорит Анастасия. Если на старте копания выпускала 3 тонны продукции в месяц, то сейчас эта цифра равна 10-15 тоннам.
Расположено производство в Томске. Это приводит к определённым сложностям с логистикой, но удешевляет производство - затраты на персонал и аренду в регионе значительно ниже, чем, например, в Москве.
Благодаря тому, что холдинг, из которого выросла «Новая химия», в регионе хорошо знали, компания без труда смогла стать резидентом бизнес-инкубатора. В нём сейчас и располагается основное производство.
Расположено производство в Томске. Это приводит к определённым сложностям с логистикой, но удешевляет производство - затраты на персонал и аренду в регионе значительно ниже, чем, например, в Москве.
Благодаря тому, что холдинг, из которого выросла «Новая химия», в регионе хорошо знали, компания без труда смогла стать резидентом бизнес-инкубатора. В нём сейчас и располагается основное производство.
«От того, что мы зародились в холдинге, одни плюсы. Например, он даёт хорошие ресурсы на старте. Ведь изначально я была заказчиком для команды химиков, которая принадлежала холдингу. Холдинг был и основным инвестором. Подавляющая часть из 10 млн. рублей, которые ушли на запуск проекта, - средства DI-Group. При этом они никогда не занимались ручным управлением этого проекта. Но они всегда выступали очень сильным плечом и были поддержкой», - рассказывает Анастасия.
Сейчас «Новая химия» находится на полном самообеспечении. В компании работает 15 человек - разработчики, аппаратчики, фасовщики и менеджеры по продажам.
«У нас все люди работают на результат. Я не могу сказать, что у нас полностью выстроенный бизнес, мы его строим методом проб и ошибок. И от того, как мы будем работать, зависит наш успех. Мы все идём к одному результату и чётко понимаем, что каждое звено играет определённую роль, без него ничего не получится. Как руководитель я стараюсь быть объективной и справедливой, ну и конечно, строгой, чтобы коллектив всегда держать в тонусе. Стараюсь дать любому человеку как можно больше свободы в его инициативах, в принятии решений. Это помогает складываться очень хорошему командному духу. Я сама работала во многих компаниях, но такого коллектива нигде не было. Этот микроклимат позволяет нам работать очень эффективно и совершать небольшие подвиги в рамках жестких дедлайнов и дефицитов бюджета».
Собрать команду Анастасии помог опыт работы менеджером по персоналу: «Если бы у меня не было всего этого пути и, может быть, не совсем со стороны понятного и логичного метательства из стороны в сторону, я бы не смогла руководить компанией сейчас. Зато сегодня предпринимательство для меня - постановка высоких целей. Тебя «прёт» от того, что ты к ним движешься. Когда ты видишь большую сложную цель, есть драйв, смысл, мотивация. А всё остальное скучно».
Сейчас «Новая химия» находится на полном самообеспечении. В компании работает 15 человек - разработчики, аппаратчики, фасовщики и менеджеры по продажам.
«У нас все люди работают на результат. Я не могу сказать, что у нас полностью выстроенный бизнес, мы его строим методом проб и ошибок. И от того, как мы будем работать, зависит наш успех. Мы все идём к одному результату и чётко понимаем, что каждое звено играет определённую роль, без него ничего не получится. Как руководитель я стараюсь быть объективной и справедливой, ну и конечно, строгой, чтобы коллектив всегда держать в тонусе. Стараюсь дать любому человеку как можно больше свободы в его инициативах, в принятии решений. Это помогает складываться очень хорошему командному духу. Я сама работала во многих компаниях, но такого коллектива нигде не было. Этот микроклимат позволяет нам работать очень эффективно и совершать небольшие подвиги в рамках жестких дедлайнов и дефицитов бюджета».
Собрать команду Анастасии помог опыт работы менеджером по персоналу: «Если бы у меня не было всего этого пути и, может быть, не совсем со стороны понятного и логичного метательства из стороны в сторону, я бы не смогла руководить компанией сейчас. Зато сегодня предпринимательство для меня - постановка высоких целей. Тебя «прёт» от того, что ты к ним движешься. Когда ты видишь большую сложную цель, есть драйв, смысл, мотивация. А всё остальное скучно».
Читайте также:
Как заработать на настольной игре для детей и взрослых.
Чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
Как заработать на магнитной азбуке.
