«Делай, что должен – и будь, что будет»: как противостоять нечестной конкуренции

Прочтёте за 3 мин.

«Конкурент - это зеркало, в котором можно увидеть белые пятна в своём маркетинге»

IT-инструменты, которые использует Елена Кулешова

  • 1С:Бухгалтерия
  • Битрикс24
  • Zoom

Довольно часто устойчивое положение на рынке и коммерческий успех сопровождаются недобросовестным поведением со стороны конкурентов. И если одни ограничиваются демпингом, другие решаются на распространение недостоверной информации о коллегах по цеху и откровенное вредительство. О том, как действия недоброжелателей обращать себе на пользу, в своей авторской колонке для Biz360.ru рассказала директор группы компаний Gekkold Елена Кулешова.

Досье

Елена Кулешова, 43 года, предприниматель из Москвы, основатель группы компаний Gekkold. Училась в Институте современного бизнеса (факультет международной экономики и дипломатии)Работала в крупных структурах на топ-позициях. В 2014 году основала группу Gekkold из двух компаний: Gekkold Prom разрабатывает комплексные решения для систем охлаждения производственных процессов;. Gekkold занимается разработкой и реализацией систем вентиляции и кондиционирования воздуха.

Елена Кулешова

Конкурентные войны

Соперничество в бизнесе это нормально. Ужесточение конкуренции в любой сфере может быть обусловлено различными факторами. Например, ростом количества игроков, сокращением спроса на конкретные товары или услуги, ограничительными мерами государства и другими причинами, линейка которых для каждой ниши рынка индивидуальна. 

В наше время сфера промышленности, к сожалению, не та ниша, где конкуренты умеют договариваться и мирно сосуществовать. Бренды здесь находятся в жёсткой борьбе за клиентов и пытаются заполучить их любым способом. 

Недобросовестная конкуренция в промышленной индустрии не редкость. И в качестве оружия часто используется метод очернения врага, например, за счёт создания негативных отзывов и распространения недостоверной информации. 

Так, чтобы испортить репутацию нашей компании, конкуренты по тендеру предоставляли заказчику заниженную статистику объёмов производства итальянского завода-поставщика, с которым мы работаем на эксклюзивных условиях. Также был случай, когда конкуренты проникали на действующий объект и пытались сломать нашу технику. 

На мой взгляд, в сегменте промышленности сегодня существует два основных конкурентных преимущества. Первое качество продукции. Второе возможность разработать уникальное техническое решение для заказчика или инвестора. 

Почему цена для нас не является конкурентным фактором? Идеология нашей компании заключается в том, что стоимость оправдывает качество продукции. Мы охватываем средний и высокий ценовой сегменты. Это подразумевает уникальные технические решения, которые мы разрабатываем по индивидуальным требованиям заказчика.

Например, это производство модели нестандартной комплектации. Если вы получили предложение о покупке оборудования для охлаждения производственного процесса ниже рыночной стоимости, высока вероятность, что качество оборудования пострадает, поскольку в нём могут быть использованы дешёвые комплектующие. Именно поэтому мы не работаем с низким ценовым сегментом.

Лидерство

Как обойти конкурентов? Есть несколько подходов к этом вопросу. 

  • Решайте задачи заказчика. Клиент не всегда разбирается в вашем товаре, а тем более, если речь идёт о сложном промышленном оборудовании. Например, мы берём на себя все этапы реализации проекта: разрабатываем уникальное техническое решение «с нуля» или анализируем уже имеющиеся на рынке. Если решение имеет недостатки, то предлагаем альтернативу или улучшаем.

  • Любой товар или услуга должны соответствовать требованиям клиента, помогать ему в реализации целей и обеспечивать безопасность. Поскольку мы работаем с охлаждением производственных процессов, у нас нет права на ошибку. Например, если техника на грибной фабрике выйдет из строя, то минимальный ущерб, который возможен в рамках производственного процесса, - испорченная партия продукции. А если техника выйдет из строя в сталеплавильном цеху - сталь застынет и печь может взорваться. Каждое наше техническое решение должно быть выверенным. 

  • Ещё один важный момент - своевременная доставка оборудования клиенту. Поскольку 80% техники, поставляемой нами, производится в Европе, важно учитывать сроки доставки, чтобы не нарушать производственный процесс заказчика. Мы проводим шеф-монтаж и пусконаладку нового оборудования. Далее работаем в режиме гарантийного обслуживания и при необходимости осуществляем постгарантийное обслуживание. 

Есть ещё несколько инструментов, которые помогают нам оставаться качественными подрядчиками в охлаждении производственных процессов. 

  • Первое - квалифицированные кадры. Мы тщательно подбираем сотрудников, у нас собрана высококлассная инженерно-техническая команда специалистов, которые регулярно проходят стажировку на заводах-производителях в Европе.

  • Второе - надёжные поставщики. Мы внимательно подбираем заводы, специализирующиеся на оборудовании для охлаждения производственных процессов, вентиляции и кондиционирования воздуха. Сейчас мы закупаем оборудование у лидера рынка и являемся единственным представителем итальянского завода в России и странах СНГ. 

  • Третье - бесперебойное сервисное обслуживание. Мы оказываем поддержку клиентам круглосуточно. 

Польза цеховой борьбы

Конкурент это отличное зеркало, в котором можно увидеть белые пятна в своём маркетинге. Единственный способ развиваться делать свою работу лучше, чем другие, и не растрачивать энергию на борьбу с недоброжелателями. Вот несколько рекомендаций, как можно получать выгоду от конкуренции. 

  • Имейте доказательную базу. Конкуренты сами проиграют там, где пытались вам навредить. Когда мы принимали участие в тендере и нас пытались дискредитировать за счёт заниженной статистики, мы предоставили достоверную информацию, которую заказчик мог проверить. Это позволило нам не только выиграть тендер, но и сохранить репутацию.

  • Не обсуждайте конкурентов с клиентами. Но обязательно анализируйте игроков рынка внутри компании. Зная их недостатки и слабые места, вы можете быть сильнее и совершенствовать собственный бизнес, используя аналитику о конкурентах для формирования своего уникального торгового предложения. Пока оппоненты сочиняют ложные факты о нас, мы работаем, а заказчики рекомендуют нас своим коллегам. Таким образом, клиентская база растёт. 

  • Делайте упор на качество товара. Наши конкуренты не пытаются быть лучше, а стараются привлекать заказчиков ценой. Но многие из них выбирают качество. Поэтому остальные составляющие бизнеса наших коллег по цеху сильно страдают. Конечно, некоторые потенциальные клиенты покупают не у нас, а у конкурентов. Но часто эти же заказчики потом возвращаются к нам. Это лучшее подтверждение тому, что мы работаем в правильном направлении.

Biz360

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

30 марта 2021

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов