«Делай, что должен – и будь, что будет»: как противостоять нечестной конкуренции

Довольно часто устойчивое положение на рынке и коммерческий успех сопровождаются недобросовестным поведением со стороны конкурентов. И если одни ограничиваются демпингом, другие решаются на распространение недостоверной информации о коллегах по цеху и откровенное вредительство. О том, как действия недоброжелателей обращать себе на пользу, в своей авторской колонке для Biz360.ru рассказала директор группы компаний Gekkold Елена Кулешова.

Соперничество в бизнесе – это нормально. Ужесточение конкуренции в любой сфере может быть обусловлено различными факторами. Например, ростом количества игроков, сокращением спроса на конкретные товары или услуги, ограничительными мерами государства и другими причинами, линейка которых для каждой ниши рынка индивидуальна. 

В наше время сфера промышленности, к сожалению, не та ниша, где конкуренты умеют договариваться и мирно сосуществовать. Бренды здесь находятся в жёсткой борьбе за клиентов и пытаются заполучить их любым способом. 

Недобросовестная конкуренция в промышленной индустрии – не редкость. И в качестве оружия часто используется метод очернения врага, например, за счёт создания негативных отзывов и распространения недостоверной информации. 

Так, чтобы испортить репутацию нашей компании, конкуренты по тендеру предоставляли заказчику заниженную статистику объёмов производства итальянского завода-поставщика, с которым мы работаем на эксклюзивных условиях. Также был случай, когда конкуренты проникали на действующий объект и пытались сломать нашу технику. 

На мой взгляд, в сегменте промышленности сегодня существует два основных конкурентных преимущества. Первое – качество продукции. Второе – возможность разработать уникальное техническое решение для заказчика или инвестора. 

Почему цена для нас не является конкурентным фактором? Идеология нашей компании заключается в том, что стоимость оправдывает качество продукции. Мы охватываем средний и высокий ценовой сегменты. Это подразумевает уникальные технические решения, которые мы разрабатываем по индивидуальным требованиям заказчика.

Например, это производство модели нестандартной комплектации. Если вы получили предложение о покупке оборудования для охлаждения производственного процесса ниже рыночной стоимости, высока вероятность, что качество оборудования пострадает, поскольку в нём могут быть использованы дешёвые комплектующие. Именно поэтому мы не работаем с низким ценовым сегментом.

Как обойти конкурентов? Есть несколько подходов к этом вопросу. 

• Решайте задачи заказчика. Клиент не всегда разбирается в вашем товаре, а тем более, если речь идёт о сложном промышленном оборудовании. Например, мы берём на себя все этапы реализации проекта: разрабатываем уникальное техническое решение «с нуля» или анализируем уже имеющиеся на рынке. Если решение имеет недостатки, то предлагаем альтернативу или улучшаем.
  
  

• Любой товар или услуга должны соответствовать требованиям клиента, помогать ему в реализации целей и обеспечивать безопасность. Поскольку мы работаем с охлаждением производственных процессов, у нас нет права на ошибку. Например, если техника на грибной фабрике выйдет из строя, то минимальный ущерб, который возможен в рамках производственного процесса, - испорченная партия продукции. А если техника выйдет из строя в сталеплавильном цеху - сталь застынет и печь может взорваться. Каждое наше техническое решение должно быть выверенным. 
  
  

• Ещё один важный момент - своевременная доставка оборудования клиенту. Поскольку 80% техники, поставляемой нами, производится в Европе, важно учитывать сроки доставки, чтобы не нарушать производственный процесс заказчика. Мы проводим шеф-монтаж и пусконаладку нового оборудования. Далее работаем в режиме гарантийного обслуживания и при необходимости осуществляем постгарантийное обслуживание. 

Есть ещё несколько инструментов, которые помогают нам оставаться качественными подрядчиками в охлаждении производственных процессов. 

• Первое - квалифицированные кадры. Мы тщательно подбираем сотрудников, у нас собрана высококлассная инженерно-техническая команда специалистов, которые регулярно проходят стажировку на заводах-производителях в Европе.
  
  

• Второе - надёжные поставщики. Мы внимательно подбираем заводы, специализирующиеся на оборудовании для охлаждения производственных процессов, вентиляции и кондиционирования воздуха. Сейчас мы закупаем оборудование у лидера рынка и являемся единственным представителем итальянского завода в России и странах СНГ. 
  
  

• Третье - бесперебойное сервисное обслуживание. Мы оказываем поддержку клиентам круглосуточно. 

Конкурент – это отличное зеркало, в котором можно увидеть белые пятна в своём маркетинге. Единственный способ развиваться – делать свою работу лучше, чем другие, и не растрачивать энергию на борьбу с недоброжелателями. Вот несколько рекомендаций, как можно получать выгоду от конкуренции. 

• Имейте доказательную базу. Конкуренты сами проиграют там, где пытались вам навредить. Когда мы принимали участие в тендере и нас пытались дискредитировать за счёт заниженной статистики, мы предоставили достоверную информацию, которую заказчик мог проверить. Это позволило нам не только выиграть тендер, но и сохранить репутацию.
  
  

• Не обсуждайте конкурентов с клиентами. Но обязательно анализируйте игроков рынка внутри компании. Зная их недостатки и слабые места, вы можете быть сильнее и совершенствовать собственный бизнес, используя аналитику о конкурентах для формирования своего уникального торгового предложения. Пока оппоненты сочиняют ложные факты о нас, мы работаем, а заказчики рекомендуют нас своим коллегам. Таким образом, клиентская база растёт. 
  
  

• Делайте упор на качество товара. Наши конкуренты не пытаются быть лучше, а стараются привлекать заказчиков ценой. Но многие из них выбирают качество. Поэтому остальные составляющие бизнеса наших коллег по цеху сильно страдают. Конечно, некоторые потенциальные клиенты покупают не у нас, а у конкурентов. Но часто эти же заказчики потом возвращаются к нам. Это лучшее подтверждение тому, что мы работаем в правильном направлении.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360