Михаил Колесников начал заниматься бизнесом в 90-е годы – ещё будучи студентом, покупал и перепродавал бензовозы. В течение 10 лет он перепробовал разные сферы бизнеса, от ритейла до ломбарда, но в конце концов вернулся к бензовозам и топливному оборудованию. Сейчас компания Михаила выпускает под брендом Benza мини-АЗС и топливораздаточные колонки, а также занимается автоматизацией топливообеспечения. О том, как развивать собственное производство и приспосабливать его под запросы рынка, Михаил Колесников рассказал порталу Biz360.ru.
Михаил Колесников, 49 лет, предприниматель из Пензы, основатель компании
Benza. Окончил Пензенский педагогический университет, бизнесом начал заниматься ещё в студенчестве – продавал бензовозы, продукты питания, лес. В 2003 году основал производство запчастей для бензовозов, с 2006 года начал выпускать топливораздаточные колонки, с 2007 года производит мини-АЗС. Один из флагманских продуктов компании - автоматизированные системы контроля за расходом топлива.
Михаил Колесников поступил в педагогический университет по просьбе мамы – она считала, что в нестабильные времена работа у учителя точно будет. Но сам Михаил педагогикой не интересовался, гораздо больше его занимала зарождавшаяся в начале 90-х рыночная экономика и возможность заработать серьёзные деньги.
Ещё будучи студентом, Колесников занялся в 1992 году продажей спецтехники. Недалеко от Пензы в деревне Грабово есть Грабовский завод спецавтомобилей. После распада СССР каналы сбыта между предприятиями разрушились, на заводе не понимали, куда деть тысячи готовых машин со склада, а потенциальные покупатели не знали, где купить нужную им технику. Михаил решил свести покупателей с продавцами и заработать на этом.
Он продал за 9000 рублей свой видеомагнитофон, а вырученные средства вложил в рекламу грабовских бензовозов. Схема была такой: Михаил получает предоплату от клиента, выкупает за свой счёт бензовоз, а затем продаёт его приехавшему владельцу по более высокой цене.
По объявлению нашёлся первый покупатель, который забрал сразу два бензовоза. Всю прибыль от сделки Михаил и присоединившийся к нему друг снова вложили в рекламу – на этот раз в газете «Комсомольская правда», тираж которой составлял в 1992 году около 20 млн. экземпляров. Денег хватило только на две строчки, которые разместили на странице с текстовыми объявлениями. На следующий день после выхода газеты предприниматели получили около 50 звонков.
На бензовозах друзья зарабатывали в месяц по 300-400 тысяч рублей каждый. «Наш доход был фантастический для студентов, и мы веселились как могли. Мы с товарищем за месяц купили себе по автомобилю. Я купил огромную видеокамеру, которая тогда стоила, как машина – просто потому, что захотелось», - говорит Михаил.
В 1993 году количество сделок стало совсем небольшим, доходы компаньонов резко сократились. К тому же больших накоплений от «эпохи сверхдоходов» у начинающих предпринимателей не осталось – основная часть денег была потрачена.
Тогда друзья решили, что необходимо иметь несколько различных источников дохода. Компаньоны, не прекращая бизнес с бензовозами, начали пробовать себя в самых разных нишах: продавали автомобили, запчасти, трикотаж, продукты питания. В какой-то момент у Михаила даже появилась своя сеть ломбардов.
Дела шли неплохо, но всё перечеркнул кризис 1998 года. Спрос упал, все рублёвые накопления обесценились, и вновь возник вопрос, что делать дальше. Михаил решил больше не экспериментировать и вернуться к продаже бензовозов.
Сосредоточившись на продаже спецтехники, Михаил заметил: клиенты нередко спрашивают запчасти к бензовозам, которых тогда вообще не было в продаже. И предприниматель быстро отреагировал на спрос, начав продавать запчасти нефтебазам.
Запчасти и комплектующие он собирал по всей России – их изготавливали несколько предприятий. Кроме того, предприниматель расширил список продаваемой спецтехники: в его ассортименте появились различные фургоны – медицинские, электротехнические и т.д. Их он также искал у производителей на различных российских заводах.
«Постепенно я пришёл к выводу, что надо аккуратно относиться к деньгам и вкладывать их в основной бизнес. Не стоит рваться в какие-то другие бизнесы, иначе теряется концентрация. Нужно заниматься тем, что умеешь делать лучше всего», - говорит Михаил Колесников.
Торговля запчастями для бензовозов, выпускаемых предприятием «Пензаспецавтомаш», шла довольно успешно. Но Михаил видел, что практически одновременно с ним продавать эти товары стали и другие компании. С каждым месяцем конкурентов становилось всё больше. Колесников понимал: резкий рост конкуренции и снижение рентабельности бизнеса – вопрос буквально ближайшего будущего.
Одним из вариантов решения проблемы было открытие собственного производства. Самостоятельно выпущенный продукт намного выигрывал у «покупного» по себестоимости. Это позволяло предложить клиентам более привлекательную цену и обойти конкурентов.
В 2003 году Михаил выкупил цех на закрывающемся заводе в Пензе. Предприятие находилось в стадии банкротства и стремилось как можно быстрее распродать своё имущество. Поэтому цех стоил всего 300 000 рублей – менее 1000 рублей за квадратный метр. Примерно полгода предприниматель думал, какое именно производство создать на этой территории.
Как раз в это время ему поступил большой заказ на автомобильные искрогасители. Этот прибор надевается на глушитель, чтобы из него не вылетали искры. Искрогаситель используют на нефтебазах и других территориях, где открытый огонь в любом виде может быть опасен. С этого заказа и началась история собственного производства.
«На предоплату от этого заказа я купил станки. Быстро съездил на завод по производству прессов, привёз оборудование, пригласил сотрудников. За месяц мы выполнили заказ, получили сертификацию на продукцию. Первым же заказом я окупил оборудование, и даже что-то заработал на этом. У нас появился продукт, на котором мы могли получить более высокую рентабельность, чем при перепродаже чужих искрогасителей», - рассказывает Михаил.
После успешно выполненного заказа компания Михаила начала выпускать и другие запчасти для бензовозов. Правда, угадывать с ассортиментом получалось не всегда. Бывало, что партия товара, которую запускали в собственное производство, оказывалась никому не нужной. По словам предпринимателя, главная причина таких ошибок заключалась в том, что его собственные представления не всегда соответствовали рыночной ситуации.
«К примеру, я видел на выставке какой-либо продукт, который мне понравился. Я думал: вещь интересная, на российском рынке её нет – скорее всего, она будет пользоваться спросом. Покупал пробную партию, давал рекламу – и ни одной заявки. Некоторые товары, купленные в начале 2000-х годов, до сих пор лежат на складе, и мы не знаем, что с ними делать», - признаёт Михаил Колесников.
К счастью, эти ошибки не были фатальными для бизнеса: на них не потеряли слишком много денег. Но после нескольких подобных неудач пришлось поменять стратегию выпуска новых продуктов. Теперь, когда Михаил Колесников видит понравившийся ему продукт, сначала запускает рекламу и оценивает реакцию рынка. Если удаётся получить множество заявок, закупают большую партию этого товара или начинают его производить.
«Выпуск нового продукта теперь происходит только под конкретный заказ. Практически любое изделие мы можем запустить за месяц, отработать все процессы и произвести его в нужном количестве. И через месяц у нас почти всегда появляется новый готовый продукт, пользующийся спросом», - объясняет Михаил.
В 2006 году один из сотрудников показал Михаилу компактную топливораздаточную колонку итальянского производства. Изделие умещалось в руках и работало от 12-вольтного аккумулятора. При этом его функциональность примерно такая же, как и у больших бензоколонок, которые стоят на АЗС. Это изделие очень понравилось предпринимателю, он нашел его аналог в США.
«Я понял: если просто начну перепродавать топливораздаточную колонку – только «создам рынок» и разрекламирую изготовителя. Через 2-3 года ими будут торговать все. Надо работать на себя. Я подумал, что буду закупать комплектующие и собирать эти колонки сам, под своей собственной маркой», - говорит Михаил Колесников.
Предприниматель решил совместить в своём изделии преимущества мобильных АЗС разных производителей. Новый продукт назвали Benza - по созвучию со словом «бензин» и названием родного города Михаила - Пенза. К тому же домен benza.ru был тогда свободным.
Производство организовали на базе компании «Пензаспецавтомаш». Основные комплектующие закупали в Италии и США, некоторые удалось найти в России. Новый продукт неплохо раскупался. Тогда импортные аналоги только начали появляться в России, и компания вышла со своей колонкой фактически на пустой рынок.
Несколько позже её доработали и сделали из неё новый продукт: мини-АЗС. Михаил Колесников впервые увидел подобное устройство за границей – это по сути та же колонка вместе с резервуаром для топлива. Сначала резервуары заказывали у других компаний, чтобы понять, будет ли на них спрос в России. Когда продажи пошли, их стали выпускать на собственном предприятии в Пензе.
После запуска производства на базе «Пензаспецавтомаш» в 2003 году Михаил открыл для себя совершенно новый на тот момент способ продвижения. Разработчик, сделавший ему сайт, посоветовал рекламироваться через «Яндекс.Директ», который тогда только появился. Предприниматель воспользовался этой рекомендацией и вскоре понял, что не прогадал.
«Это дало такой взрыв! Оказалось, кроме меня там по нашей тематике больше никого не было. По сравнению с отдачей от других рекламных каналов «Яндекс.Директ» показал просто фантастический результат», - констатирует Михаил.
Этот инструмент продвижения до сих пор является основным и приносит компании порядка 70% входящих заказов на оборудование. Сегодня автоматизированная топливораздаточная колонка стоит от 100 тысяч рублей, а автоматизированная мини-АЗС – от 1 200 000 рублей (в зависимости от объёмов и комплектации).
В дальнейшем компания начала активно участвовать в выставках, после которых обращалось довольно много клиентов. Вместе с этим Михаил Колесников начал развивать собственную дилерскую сеть, и общее количество дилеров сегодня – 160. Другим каналом получения клиентов стали тендеры.
Во время кризиса 2008 года компания продолжала вкладываться в интернет-маркетинг. Михаил Колесников посчитал, что сложный для экономики период – лучшее время для захвата рынка. В это время он активно закупал трафик и рекламные баннеры в сети. Усилия оказались не напрасны. Уже через год после кризиса компания «Пензаспецавтомаш» вышла на крупных заказчиков: «Газпром-нефть», «Лукойл», «Транснефть», «Роснефть», «Алроса».
«Когда начался кризис, то вопреки всеобщей панике, я знал, что делать. Хотя, не скрою, тоже волновался. Ещё с 90-х годов я вывел правило: если на рынке намечаются сложные времена – нельзя экономить, вкладывайте деньги в продвижение и рекламу. Не совру, если скажу, что кризис удалось пережить более чем благополучно», - замечает Михаил.
В 2014 году компания «Пензаспецавтомаш» начала выпускать автоматизированные системы топливообеспечения для предприятий. За долгие годы работы в топливном бизнесе Михаил понял, что одна из основных проблем отрасли – недостаток контроля. Предприятия страдают от кражи топлива сотрудниками, недовоза поставщиками, постоянных утечек. При этом объёмы топлива в цистернах нередко измерялись линейками, а результаты записывались в тетрадях.
«Мы увидели востребованность умных устройств, когда заказчики сами попросили нас автоматизировать процессы. Топливная ниша предрасположена к воровству, её очень сложно контролировать. Если бензин слили – то ничего уже не найдёшь и не докажешь. Мы знаем массу возможностей украсть с предприятия часть топлива. Проблема выглядела абсолютно нерешаемой. И тогда поняли, что для владельцев топлива такие системы – просто спасение. Так погрузились в новую для нас сферу - IT», - говорит Михаил Колесников.
Систему разрабатывали примерно полтора года. Это не только программа, но и электронный прибор управления, который паяется на платах. Сначала Михаил планировал отдать производство этого устройства на контрактное предприятие. Но потом понял, что в процессе будет много изменений и доработок. Сейчас у компании есть свой цех по пайке печатных плат и сборке приборов управления. Разработку программной части также сначала пытались отдать на аутсорсинг, но теперь этим занимаются специалисты внутри компании.
Система позволяет контролировать все потоки топлива на предприятии: приход, хранение, выдачу. Всё движение топлива фиксирует программный комплекс. Он показывает – кто именно, когда и в каких количествах принял или выдал топливо. По словам Михаила, оборудование получилось простым и недорогим.
«Всё оборудование мы создали сами. Нам пришлось, по сути, стать IT-компанией. Сейчас у нас в штате есть IT-специалисты, которые пишут программы, котонролирующие расход топлива. Всё это сложно, но нужно потребителю. Мы убедились, что только автоматические системы могут без сбоев, болезней, прогулов и воровства выполнять свои функции. Развитие таких продуктов будем продолжать и дальше», - добавляет Михаил
Автоматизировать имеющееся оборудование с помощью продукции Benza стоит от 65 тысяч рублей. Клиентами являются крупные предприятия, у которых есть своя система топливного обеспечения. Это транспортные компании или организации со своим транспортным цехом. Например, угледобывающие компании, нефтяной и газовый сектор, лесопереработчики, сельхозпредприятия и т.д. В 2015 году бренд Benza выиграл тендер на поставку 300 автоматизированных АЗС в Казахстан для компании MAN Oil.
В 2003 году при запуске производства штат компании «Пензаспецавтомаш» состоял из 10 человек. К настоящему моменту он расширился до 180 сотрудников. Выручка за 2019 год составила 710 миллионов рублей, а чистая прибыль - более 40 миллионов. Основные статьи расходов - закупка комплектующих (30%) и фонд оплаты труда (50%).
Сейчас на предприятии выпускают несколько видов продукции. Это различные комплектующие для бензовозов, а также топливораздаточные комплексы. Два года назад около половины из них было оснащено автоматизированными системами. Сейчас доля таких комплексов превысила 95%.
«Я считаю, что в ближайшее время 90% организаций, потребляющих автомобильное топливо, будут пользоваться автоматизированными системами. Некоторые пока боятся нового продукта: как он будет работать, как им управлять. Но потом они видят, что система очень простая. При этом ты всё контролируешь, и никто ничего не может украсть. Плюс экономишь на рабочей силе. Альтернативы такому развитию нет», - убеждён Михаил Колесников.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал.
