Кирилл Прудников и Дмитрий Колесников построили отличные карьеры в инвестиционном секторе – престижные компании, статусные должности, хорошие зарплаты и отличные перспективы. Но желание с нуля раскрутить и развивать собственное дело оказалось сильнее: выпускники MBA «Сколково» объединились и запустили проект Smeat – производство натуральных высокобелковых снэков из мяса. О том, на кого рассчитаны снэки Smeat и как партнёры планируют развивать проект, порталу Biz360.ru рассказали отцы-основатели Кирилл Прудников и Дмитрий Колесников.
Кирилл Прудников, сооснователь проекта
Smeat (зоны ответственности - продажи, реклама и маркетинг). Образование: НИУ-ВШЭ (факультет МИЭФ, специализация «банки и финансы»), MBA «Сколково». 7 лет опыта работы в инвестиционных банках и финансово-промышленных группах (Deutsche Bank, Morgan Stanley, UC Rusal). Дмитрий Колесников, сооснователь проекта Smeat (зоны ответственности – финансы и производство). Образование: РУДН (факультет экономики), MBA «Сколково». 9 лет опыта работы в инвестиционной компании «Алор-Инвест»; запустил и впоследствии успешно продал несколько собственных бизнесов (продажа стеклопакетов, услуги по реализации недвижимости и др.).
Нам часто задают вопрос – что заставило променять успешную карьеру в инвестиционном секторе на производство мясных снэков? У многих людей этот факт вызывает удивление и, зачастую, даже непонимание. Мы познакомились в октябре 2014 года на программе MBA «Сколково». Сразу же нашли общий язык, так как оба мечтали построить бизнес в производственном секторе, а не в столь популярной среди молодых людей сфере IT. Для того, чтобы «сработаться», мы начали с небольшого консалтингового агентства. Занимались разработкой бизнес-планов и проведением маркетинговых исследований для малого и среднего бизнеса. Параллельно вели активный поиск перспективной ниши.
Так как мы оба по профессии финансисты, к выбору подошли с аналитической дотошностью. У нас была выработана чёткая схема отбора. В течение недели каждый из нас просматривал сотни проектов и бизнесов со всего мира и выставлял баллы от 1 до 5 по нескольким пунктам - от субъективного «насколько сильно хотелось бы этим заниматься» до чётких цифр по объёму рынка. По субботам, в 10 утра, мы собирались в офисе и питчили друг другу свои идеи. По итогам нескольких сессий выбор пал на производство мясных снэков.
Было три основные причины, почему мы выбрали данную нишу. Во-первых, на рынке тренд на быстрые перекусы – снэки, готовые наборы для еды и так далее; всё больше и больше людей ценят свое время. Во-вторых, бизнес по производству продуктов питания – это, прежде всего, «кэшевая» история, деньги начинаешь зарабатывать фактически сразу, а не через несколько лет как во многих IT-проектах. В-третьих, на рынке явный недостаток качественных высокобелковых перекусов – мы сами с этим столкнулись, работая в офисе (как правило, на витринах кофеен и мини-маркетов представлены злаковые батончики, булочки и так далее).
Идею мы подсмотрели на Западе. Заказали множество образцов из США и Европы, пробовали, тестировали и анализировали, что может понравиться российскому потребителю. В итоге нашли то, что, на наш взгляд, пользовалось бы спросом. И приступили к разработке продукта.
Smeat – это стопроцентно натуральные мясные снэки. Основные преимущества продукта: мягкие кусочки мяса, высокое содержание белка (более 30%), низкое содержание жира (менее 3%) и, как следствие, низкая калорийность (в одной пачке 40 грамм около 110 ккал).
Продукт позиционируется как высокобелковый перекус в течение дня. Мы выделяем два типа продуктов-конкурентов – во-первых, снэки из вяленого и сушеного мяса, а также мини-колбаски; во-вторых, ореховые, фруктовые и злаковые батончики. На рынке сегодня представлено большое количество углеводных снэков, но очень сложно найти высокобелковый продукт, чтобы перекусить на ходу.
Smeat покупают именно потому, что это натуральный снэк с высоким содержанием белка – отличный перекус для тех, кто много работает головой, занимается спортом и просто ведёт активный образ жизни. Контексты потребления: во время прогулок и путешествий, на работе, в перерывах между основными приемами пищи, после занятий спортом.
В процессе выхода на рынок и проведения опросов потенциальных потребителей, мы открыли для себя, что продукт очень нравится спортивным девушкам – они оценили низкую калорийность и качественный состав. В целом, девушкам намного проще продавать – по сравнению с мужчинами, они более открыты ко всему новому.
Отдельная история – поиск завода, чтобы разместить там промышленное производство по аутсорсингу. Так как продукт натуральный, основным критерием выбора были высокие санитарные нормы. Мы посмотрели множество предприятий в Москве и Подмосковье. Выбор пал на «Метатр» - крупный мясоперерабатывающий завод в Королёве. Для того, чтобы наладить там производство, нам пришлось докупать недостающее оборудование.
Мясо мы закупаем у ведущих российских поставщиков, берём филе птицы и вырезку свинины. Около 75% наших ингредиентов из РФ, остальное – импортные составляющие, которые невозможно найти в нашей стране, например специи.
На сегодня мы работает как с дистрибуторами, так и напрямую с точками продаж. В крупные федеральные сети пока не выходим – хотим «обкатать» бизнес на малых цифрах. Собственную розницу не планируем, но будем развивать он-лайн продажи через собственный интернет-магазин.
На сегодняшний день в команде проекта пять человек – два основателя, главный технолог, промоутер и торговый представитель. Начинали мы вдвоём, долгое время делали всё сами. Когда начали активно разрабатывать продукт на заводских мощностях, наняли технолога, так как в производственном процессе много нюансов, за которыми нужно пристально следить. Уже позже у нас появились торговый представитель и промоутер.
Основной наш принцип при найме персонала – чтобы у соискателя горели глаза. Так как ни у кого из нас не было опыта ни в производстве, ни в секторе продуктов питания, ни в маркетинге, ни в ритейле, мы очень лояльно относимся к сотрудникам без опыта. Намного важнее для нас – желание развиваться вместе с нами, энтузиазм и оптимистичный настрой. Также нам очень важно, чтобы все наши сотрудники разделяли нашу идеологию и стремление построить крупный бизнес.
Все решения принимаем совместно друг с другом. Если по каким-то моментам не сходимся во мнении, то устраиваем мини-презентации. В итоге принимаются решения более убедительной стороны.
У нас есть два ментора. Первый – бывший руководитель очень крупных компаний в России, с внушительным опытом. Он помогает нам советами в построении корпоративной стратегии и в управлении, а также охлаждает наш пыл – мотивирует принимать более взвешенные и рациональные решения. Второй – успешный предприниматель. Он помогает нам рекомендациями в построении маркетинговой кампании и продвижении товара на рынок, постоянно подкидывает оригинальные идеи.
На старте основным каналом привлечения были друзья и «сарафанное радио». Потребитель крайне консервативен, и если никогда не видел или не пробовал продукт, то шанс, что он его приобретёт, фактически равен нулю. Поэтому основная наша задача – заставить потенциального клиента попробовать продукт.
Как ни удивительно, но с точки зрения продвижения лучше всего работают дегустации непосредственно в точках продаж. На сегодня у нас большое число повторных покупок – в тех местах, где мы ранее рассказывали посетителям о продукте, продажи очень высокие.
В проект на данный момент мы вложили чуть менее 8 млн. рублей. Основную часть потратили на закупку недостающего оборудования, остальное – на разработку продукта и брендинг. На рынок мы вышли в начале марта этого года, кумулятивная выручка за март-июнь составила 0,7 млн. рублей. Благодаря эффекту низкой базы – растём по 50% в месяц. В октябре этого года планируем выйти на операционную окупаемость.
К 2020-2021 году мы хотим покрыть 4 700 точек продаж. Кроме того, мы планируем расширять продуктовую линейку. Наша цель – стать лидером рынка мясных снеков в России к 2020 году.
Предпринимательство, как род занятий, привлекает нас широким спектром разнообразных задач – когда компания только развивается, приходиться заниматься всем подряд. Каждый наш день не похож на предыдущий, можно чётко и скрупулёзно распланировать свой график накануне - и всё равно всё пойдет по-другому. Здорово, что в процессе работы часто приходится придумывать нестандартные способы решения задач.
Десять лайфхаков для небольшого фуд-бизнеса.
Как заработать на вяленом мясе.
Как в эпоху санкций развивать проект по продаже импортного сыра.
