Введение с 1 января 2016 года ЕГАИС – Единой государственной автоматизированной информационной системы, контролирующей производство и продажу спиртных напитков, добавило серьёзных проблем производителям, поставщикам и продавцам алкогольной продукции. Программист Дмитрий Денисов стал одним из первых, кто в конце 2015 года вывел на рынок программу, облегчающую работу с ЕГАИС. Пока конкуренты только задумывались об аналогичных разработках, он за три месяца получил около 800 клиентов. О том, как важно вовремя предложить новый продукт рынку, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «АлкоСофтТрейд» Дмитрий Денисов.
Дмитрий Денисов, 29 лет, основатель компании
«АлкоСофтТрейд». Окончил Амурский госуниверситет по специальности «информационные системы и технологии». Ещё студентом устроился в компанию-франчайзи фирмы «1С» в Благовещенске. Через четыре года перешёл программистом в компанию по разработке и сопровождению программ 1С. В 2012 году в качестве ИП начал продавать собственную алкогольную декларацию для 1С на сайте Infostart (ресурс, где продаются разработки на платформе 1С). Среди клиентов «АлкоСофтТрейд» - индивидуальные предприниматели, магазины, торговые сети, оптовые компании и заводы со всей России, занимающиеся производством или продажей алкоголя.
О том, что такое алкогольная отчётность и как она важна для предприятия, Дмитрий Денисов узнал во время работы в компании по разработке программ 1С. Одним из клиентов была торговая фирма, занимающаяся оптовыми продажами алкоголя. В 2012 году для таких фирм были введены обязательные алкогольные декларации, которые нужно сдавать раз в квартал в Федеральную службу регулирования алкогольного рынка.
Заполненные декларации надо успеть подать в установленный срок – с 1 по 20 число месяца, следующего за отчётным периодом. Оптовым компаниям необходимо предоставить три формы декларации. Если этого не сделать, то им будет автоматически выписан штраф на сумму в 150 тысяч рублей (50 тысяч рублей за каждый документ).
«В решениях 1С декларации были: в типовых решениях для розничных продавцов и в специализированных решениях для производителей алкоголя. Но кроме этих организаций были ещё компании (например, оптовые покупатели), которым в тот момент тоже нужно было подобное решение И мне пришла в голову идея написать с нуля свою декларацию, которая бы работала быстро и просто», - вспоминает Дмитрий. И он написал её буквально за неделю.
Дмитрий Денисов в качестве хобби периодически выкладывал на сайте Infostart.ru свои программы. В какой-то момент он заметил, что на ресурсе некоторые программисты стали продавать свои обработки алкогольных деклараций. Дмитрий решил попробовать выставить свою работу - и посмотреть, будет ли на неё спрос. В это же время он зарегистрировался в качестве индивидуального предпринимателя, чтобы вести продажи.
Чтобы выделиться на Infostart среди конкурентов, он заказал баннер и публикацию о своей обработке алкогольной декларации. Это сыграло свою роль – продажи пошли. Лучшим результатом по итогам месяца было 20 проданных деклараций.
Для привлечения клиентов Дмитрий запустил акцию: обещал вернуть 50% от суммы покупки тем клиентам, которые больше других помогут в доработке и расширении функционала программы. Забегая вперёд, скажем, что обещания свои выполнил. А благодаря «обратной связи» у продукта появились новые возможности, необходимые пользователям.
Сегодня декларациями Дмитрия Денисова пользуются около 800 предприятий по всей России: от «частников» до одного из крупнейших в стране игроков - Сарапульского ликёроводочного завода.
Но Дмитрий до сих пор не считает свою алкогольную декларацию законченным продуктом. Некоторые клиенты всё ещё просят что-то доработать или добавить в программу. «Каждый человек видит проблему и её решение по своему», - замечает он.
Дополнительных трудностей продавцам и производителям алкогольной продукции добавило введение системы контроля продажи алкогольных напитков. В июне 2015 года вышло постановление, что с 1 января 2016 года все производители, оптовые поставщики и розничные магазины алкоголя должны отражать свои обороты через систему ЕГАИС. Также было объявлено, что с 1 октября 2015 года вводится тестовый период пользования системой. Всем «профильным» компаниям рекомендовалось подключиться к системе и начать её применять для выявления недочётов.
В августе 2015 года Дмитрий Денисов начал изучать нюансы системы, которую разработало Росалкогольрегулирование. Её основу составляет универсальный транспортный модуль (УТМ), с помощью которого происходит обмен данными между пользователями и системой ЕГАИС. Интерфейс у программы довольно сложный для обычного пользователя, поэтому Дмитрий решил заняться разработкой более дружелюбной программы на платформе «1С:Предприятие 8» , чтобы пользователи могли работать с ней, как с любой другой системой.
К работе над новым продуктом Дмитрий приступил в сентябре 2015 года. Первую версию программы подготовил за две недели. После этого провёл рассылку по своим клиентам, покупавшим у него декларации, и сообщил им о новой разработке. Они и стали первыми покупателями продукта. Продажи новой системы начались 1 октября – ровно в тот день, когда стартовала «пробная» версия ЕГАИСа.
«Среди первых покупателей новой программы были те, кто понимал всю серьёзность происходящего. При этом многие тянули с подключением к ЕГАИС до апреля 2016 года, потому что думали, что его отменят. Если честно, у меня тоже появлялись подобные мысли. Система была настолько сырой, что я совершенно не представлял, как с ней можно работать и отгружать алкоголь в реальных, так сказать, «боевых» условиях.
В соответствие с правилами системы или согласно заключённым с контрагентами договорами за несвоевременную отгрузку полагаются огромные штрафы. А если сервер ЕГАИС не работает, штрафы идут всё равно. Было очень тяжело, пока хоть как-то не отладилась работа на сервере ЕГАИС. Со своей стороны, я успел внести все корректировки в своё предложение до 1 января 2016 года. К моменту официального старта обязательного использования ЕГАИС все основные нюансы были мною учтены», - вспоминает Дмитрий.
На момент начала работы «пробной» версии ЕГАИС у Дмитрия с его разработкой конкурентов практически не было: кроме него никто не вывел на рынок готовую коммерческую разработку, которая бы обеспечивала обмен данными с ЕГАИС сразу для компаний всех типов – производителей, импортёров, розницы, опта.
Конкуренты «проснулись» позже - они выложили свои разработки лишь в декабре 2015-январе 2016 года. Именно скорость выхода на рынок Дмитрий Денисов считает ключевым фактором своего успеха в конкурентной борьбе.
Дмитрий Денисов внимательно следит за чужими разработками, связанными с ЕГАИС – ему важно, чтобы функционал его программы был не хуже чем у продуктов коллег-конкурентов.
Основу для продвижения своего продукта Дмитрий заложил ещё тогда, когда работал над программой. В августе 2015 года он на собственном сайте создал интернет-страницу для нового сервиса, чтобы на момент начала продаж её успели проиндексировать поисковики. И в сентябре, когда продукт был выложен, найти его через поисковые системы не составляло большого труда.
Продавать свою новую программу Дмитрий решил не только самостоятельно, но и через посредников. Он выложил свою разработку на сайтах Infostart.ru и allsoft.ru. В качестве своих официальных дилеров предприниматель привлёк некоторые сервисные IT-компании. Когда к ним обращаются клиенты и спрашивают, как «связать» 1С и ЕГАИС, им предлагают воспользоваться разработкой «АлкоСофтТрейд».
«Партнёрская программа – очень важный фактор в расширении продаж широкому кругу пользователей по всей стране. Таким образом можно реализовать гораздо больше программ, чем собственными силами. За 3 месяца наша партнёрская сеть выросла в пять раз. Многие сами обращались ко мне с предложением распространять наш продукт у себя в регионе. Сейчас у нас около 80 активных партнёров от Камчатки до Калининграда, среди них такие крупные 1С-франчайзи как «Первый БИТ» и «Биг-Информ», - рассказывает Дмитрий.
В момент запуска своего продукта Дмитрий Денисов перепробовал несколько вариантов платной рекламы. Он «продвигал» свою программу с помощью Google AdWords, «Яндекс.Директа», а также бухгалтерского ресурса Klerk.ru. Наилучшие результаты в плане продаж принесла контекстная реклама с помощью «Яндекса». На этом варианте предприниматель и остановил свой выбор, другие платные каналы он сейчас практически не использует. Рекламные расходы Дмитрия Денисова составляют сейчас примерно 10 000 рублей в месяц.
«При работе с «Яндекс.Директ» есть отдача, с него на наш сайт переходят потенциальные клиенты. Про остальные агрегаторы по достигнутой эффективности этого не скажешь», - говорит Дмитрий.
В социальных сетях проект пока не представлен. Связано это с тем, что сам Дмитрий, по его собственному признанию, далёк от соцсетей. Но в ближайшее время он собирается вплотную заняться продвижением «АлкоСофтТрейд» в соцсетях. Для ведения страниц в Facebook и в «Вконтакте» он планирует нанять специального сотрудника.
Все проблемы делятся на решаемые и нерешаемые. Главные сложности в работе «АлкоСофтТрейд» относятся именно ко второй категории. Они заключаются в самой системе ЕГАИС, точнее – в её не всегда корректной работе. Повлиять на недочёты системы Дмитрий не может. Если на сервере системы происходит сбой (завис, не отвечает и т.д.), то от разработчика программы по работе с ЕГАИС уже ничего не зависит.
Но при сбоях в работе самой ЕГАИС клиенты нередко адресуют претензии именно Дмитрию, ошибочно полагая, что не работает его программа. Единственное, что он может посоветовать в таких ситуациях – обращаться в техподдержку Росалкогольрегулирования.
«Когда ЕГАИС была запущена в октябре 2015 года, я как программист смотрел на неё с нескрываемым изумлением. Трудно передать словами, насколько в ней всё было неправильно. Это просто не поддавалось моему пониманию, как можно было так сделать систему, которой предстояло пользоваться тысячам компаний по всей стране. Было очень много грубых недочётов как в логике самой системы, так и в методологии учёта алкоголя.
Например, много головной боли и неудобств доставило решение привязать признак фасовки товаров к документу о продаже. Пользователям приходилось «делить» для ЕГАИС один и тот же документ на два разных: для фасованных и нефасованных товаров. Многие несоответствия до сих пор висят неустранёнными. И мне приходится подстраивать свой продукт, чтобы пользователям было комфортнее работать даже с такой далёкой от совершенства программой, как ЕГАИС», - делится впечатлениями Дмитрий.
Ещё одной большой проблемой является недостаточное количество информации от Росалкогольрегулирования по поводу готовящихся или произошедших корректировок в системе, о новациях в её работе. Недавно в программу «по-тихому» было внесено очередное изменение. Данные по остаткам продукции теперь можно запрашивать на сервере только раз в час (раньше можно было в любой момент). Это ограничение ввели, никого не оповестив, а только выложив небольшую заметку на форуме. И обнаружилось оно только в процессе пользования системой. А такие ограничения, как отправка запросов по постановке товаров на баланс не чаще раза в две минуты, вообще нигде не озвучивалось.
«Это наплевательское отношение к пользователям очень расстраивает. Здесь мы заложники ситуации», - констатирует Дмитрий.
Когда Дмитрий Денисов только начинал продажу алкогольных деклараций, он установил на свой продукт цену в 3000 рублей. В «отчётные» месяцы продавалось в среднем по 15-20 деклараций. Так как партнёрам (ресурсу Infostart и дилерам) отчисляется около 40% комиссионных от продаж, выручка Дмитрия в «пиковые» месяцы составляла не более 36 000 рублей. Это было не более чем дополнительным бонусом к основному заработку.
По мере расширения функционала декларации и добавления новых возможностей предприниматель постепенно поднимал её цену. Сейчас декларацией можно воспользоваться за 16 500 рублей.
При выводе на рынок нового продукта для работы с ЕГАИС предприниматель выбрал другую стратегию. «Я сразу установил цены от 10 000 рублей. Я подумал, что за нормальную обработку серьёзная компания может заплатить такую сумму, это совсем немного. Продукт серьёзный, в него много вложено. У него широкий функционал, большие возможности. Так что цена была вполне адекватной», - считает Дмитрий.
За один месяц Дмитрию Денисову удалось только на Infostart’е продать программу по работе с ЕГАИС 202 клиентам, что принесло ему 1,2 млн. рублей. Эти средства помогли развитию проекта и позволили нанять в команду «АлкоСофтТрейда» новых сотрудников
Разработкой и реализацией своих программ Дмитрий в течение трёх лет занимался один, не привлекая наёмных сотрудников. С клиентами он обычно общался по вечерам: из-за разницы во времени у пользователей из европейской части России как раз рабочий день был в самом разгаре.
Но в январе 2016 года после того, как ЕГАИС стала обязательной, объём работы очень сильно вырос. При этом сама ЕГАИС функционировала с серьёзными перебоями. Звонки и письма клиентов сыпались один за одним, и Дмитрий буквально разрывался между телефоном и электронной почтой, пытаясь решать возникающие вопросы в режиме онлайн. За выходные он «разгребал» около 400 писем.
«Я думал, что всё это перетерплю, и дальше будет легче. В принципе, так оно и получилось, продукт со временем отладился, но потом уже много времени начало отнимать консультирование. Многие просто не читают инструкции к программе, и мне часто звонили уточнить, как пользоваться той или иной функцией. Эти простые вопросы отнимают у меня много времени, которое я хотел бы посвятить разработке новых функций. Поэтому я задумался о делегировании ряда полномочий помощникам», - вспоминает Дмитрий.
В июне 2016 года он нанял первого сотрудника, который взял на себя часть работы по консультированию клиентов. Это дало Дмитрию возможность уделять больше времени программированию и развитию проекта. Также с проектом сотрудничает программист-внештатник. Его помощь требуется в случае необходимости серьёзных корректировок программы. Мелкие недочеты устраняет сам Дмитрий.
«Нужно знать, где в программе можно это сделать. Обработка у нас сегодня огромная, и человеку со стороны придётся потратить время, чтобы вникнуть во все нюансы программы. А вопросы клиентов, в основном, срочные и требуют оперативного решения. И мы большую ставку делаем на качественную и оперативную техподдержку», - объясняет предприниматель.
В ближайший месяц основатель компании «АлкоСофтТрейд» хочет нанять ещё несколько сотрудников по разработке и клиентской поддержке, а также менеджера, который бы занимался выставлением счетов и продлением договоров. Себе Дмитрий отводит в будущем роль «архитектора» проекта, который будет заниматься его глобальным развитием.
На вопрос о том, на чём компания будет зарабатывать после того, как бум спроса на программу пройдёт, Дмитрий отвечает так: «Зарабатывать будем на техподдержке и подписке на обновления программы. Законодательство часто меняется, сам ЕГАИС часто меняется, что неизбежно влечёт за собой изменения и в программном продукте. И чтобы получить новую версию программы, которая учитывает последние изменения в законодательстве, или помощь техническую или консультационную, нужна активная подписка. При покупке мы даем бесплатную подписку на три месяца, затем продление на год платное».
В следующем году работы у Дмитрия Денисова, по его расчётам, прибавится. С 1 января 2017 года все производители и импортёры алкоголя и пива обязаны будут работать с универсальным транспортным модулем, который сейчас используют только оптовики и магазины.
«В России сейчас зарегистрировано около 1150 пивоваров. Из них около 350 – это крупные заводы, которые с нами сотрудничать не будут, потому что у них есть свой штат программистов. Все остальные – наш потенциальный рынок. Сейчас у нас на обслуживании около 100 пивоваров. То есть «подписать» еще около 500 – это реальная цель», - оценивает возможности рынка Дмитрий Денисов.
Правительство России рассматривает вопрос о том, чтобы в будущем оборот лекарственных препаратов, содержащих спирт, регулировался с помощью ЕГАИС. Если это предложение получит одобрение, то продукт Дмитрия понадобится новым клиентам.
Читайте также:
Какие преимущества дает небольшой компании автоматизация.
Автоматизация малого предприятия: несколько полезных рекомендаций.
Кейс: как автоматизация позволила взять под контроль рабочее время сотрудников.
