Как заработать на IT-решении для игроков алкогольного рынка

Прочтёте за 6 мин.

Предприниматель из Благовещенска всего за три месяца занял серьёзную долю рынка программ для работы с ЕГАИС

IT-инструменты, которые использует Дмитрий Денисов

  • 1С:Предприятие
  • 1С:Бухгалтерия
  • Notepad++
  • Evernote
  • UVScreenCamera 5
  • Яндекс.Директ

Введение с 1 января 2016 года ЕГАИС – Единой государственной автоматизированной информационной системы, контролирующей производство и продажу спиртных напитков, добавило серьёзных проблем производителям, поставщикам и продавцам алкогольной продукции. Программист Дмитрий Денисов стал одним из первых, кто в конце 2015 года вывел на рынок программу, облегчающую работу с ЕГАИС. Пока конкуренты только задумывались об аналогичных разработках, он за три месяца получил около 800 клиентов. О том, как важно вовремя предложить новый продукт рынку, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «АлкоСофтТрейд» Дмитрий Денисов.

Досье

Дмитрий Денисов, 29 лет, основатель компании  «АлкоСофтТрейд». Окончил Амурский госуниверситет по специальности «информационные системы и технологии». Ещё студентом устроился в компанию-франчайзи фирмы «1С» в Благовещенске. Через четыре года перешёл программистом в компанию по разработке и сопровождению программ 1С. В 2012 году в качестве ИП начал продавать собственную алкогольную декларацию для 1С на сайте Infostart (ресурс, где продаются разработки на платформе 1С). Среди клиентов «АлкоСофтТрейд» - индивидуальные предприниматели, магазины, торговые сети, оптовые компании и заводы со всей России, занимающиеся производством или продажей алкоголя.

Дмитрий Денисов

Нюансы алкогольной отчётности

О том, что такое алкогольная отчётность и как она важна для предприятия, Дмитрий Денисов узнал во время работы в компании по разработке программ 1С. Одним из клиентов была торговая фирма, занимающаяся оптовыми продажами алкоголя. В 2012 году для таких фирм были введены обязательные алкогольные декларации, которые нужно сдавать раз в квартал в Федеральную службу регулирования алкогольного рынка. 

Заполненные декларации надо успеть подать в установленный срок – с 1 по 20 число месяца, следующего за отчётным периодом. Оптовым компаниям необходимо предоставить три формы декларации. Если этого не сделать, то им будет автоматически выписан штраф на сумму в 150 тысяч рублей (50 тысяч рублей за каждый документ). 

«В решениях 1С декларации были: в типовых решениях для розничных продавцов и в  специализированных решениях для производителей алкоголя. Но кроме этих организаций были ещё компании (например, оптовые покупатели), которым в тот момент тоже нужно было подобное решение  И мне пришла в голову идея написать с нуля свою декларацию, которая бы работала быстро и просто», - вспоминает Дмитрий. И он написал её буквально за неделю. 

Первые продажи

Дмитрий Денисов в качестве хобби периодически выкладывал на сайте Infostart.ru свои программы. В какой-то момент он заметил, что на ресурсе некоторые программисты стали продавать свои обработки алкогольных деклараций. Дмитрий решил попробовать выставить свою работу - и посмотреть, будет ли на неё спрос. В это же время он зарегистрировался в качестве индивидуального предпринимателя, чтобы вести продажи. 

Чтобы выделиться на Infostart среди конкурентов, он заказал баннер и публикацию о своей обработке алкогольной декларации. Это сыграло свою роль – продажи пошли. Лучшим результатом по итогам месяца было 20 проданных деклараций. 

Для привлечения клиентов Дмитрий запустил акцию: обещал вернуть 50% от суммы покупки тем клиентам, которые больше других помогут в доработке и расширении функционала программы. Забегая вперёд, скажем, что обещания свои выполнил. А благодаря «обратной связи» у продукта появились новые возможности, необходимые  пользователям. 

Сегодня декларациями Дмитрия Денисова пользуются около 800 предприятий по всей России: от «частников» до одного из крупнейших в стране игроков - Сарапульского ликёроводочного завода.

Коммуникацией с клиентами Дмитрий занимался по вечерам, возвращаясь с основной работы. Когда доработка продукта закончилась, проект стал отнимать у его разработчика значительно меньше времени. Практически вся его занятость по работе с декларациями приходится на отчётный период: именно в эти дни активно идут продажи и требуется клиентская поддержка. 

Но Дмитрий до сих пор не считает свою алкогольную декларацию законченным продуктом. Некоторые клиенты всё ещё просят что-то доработать или добавить в программу. «Каждый человек видит проблему и её решение по своему», - замечает он. 

ЕГАИС: всерьёз и надолго

Дополнительных трудностей продавцам и производителям алкогольной продукции добавило введение системы контроля продажи алкогольных напитков. В июне 2015 года вышло постановление, что с 1 января 2016 года все производители, оптовые поставщики и розничные магазины алкоголя должны отражать свои обороты через систему ЕГАИС. Также было объявлено, что с 1 октября 2015 года вводится тестовый период пользования системой. Всем «профильным» компаниям рекомендовалось подключиться к системе и начать её применять для выявления недочётов. 

В августе 2015 года Дмитрий Денисов начал изучать нюансы системы, которую разработало Росалкогольрегулирование. Её основу составляет универсальный транспортный модуль (УТМ), с помощью которого происходит обмен данными между пользователями и системой ЕГАИС. Интерфейс у программы довольно сложный для обычного пользователя, поэтому Дмитрий решил заняться разработкой более дружелюбной программы на платформе «1С:Предприятие 8» , чтобы пользователи могли работать с ней, как с любой другой системой.

К работе над новым продуктом Дмитрий приступил в сентябре 2015 года. Первую версию программы подготовил за две недели. После этого провёл рассылку по своим клиентам, покупавшим у него декларации, и сообщил им о новой разработке. Они и стали первыми покупателями продукта. Продажи новой системы начались 1 октября – ровно в тот день, когда стартовала «пробная» версия ЕГАИСа.

Выгрузка документов в ЕГАИС из 1С

«Среди первых покупателей новой программы были те, кто понимал всю серьёзность происходящего. При этом многие тянули с подключением к ЕГАИС до апреля 2016 года, потому что думали, что его отменят. Если честно, у меня тоже появлялись подобные мысли. Система была настолько сырой, что я совершенно не представлял, как с ней можно работать и отгружать алкоголь в реальных, так сказать, «боевых» условиях. 

В соответствие с правилами системы или согласно заключённым с контрагентами договорами за несвоевременную отгрузку полагаются огромные штрафы. А если сервер ЕГАИС не работает, штрафы идут всё равно. Было очень тяжело, пока хоть как-то не отладилась работа на сервере ЕГАИС. Со своей стороны, я успел внести все корректировки в своё предложение до 1 января 2016 года. К моменту официального старта обязательного использования ЕГАИС все основные нюансы были мною учтены», - вспоминает Дмитрий. 

Опередить конкурентов

На момент начала работы «пробной» версии ЕГАИС у Дмитрия с его разработкой конкурентов практически не было: кроме него никто не вывел на рынок готовую коммерческую разработку, которая бы обеспечивала обмен данными с ЕГАИС сразу для компаний всех типов – производителей, импортёров, розницы, опта.

Конкуренты «проснулись» позже - они выложили свои разработки лишь в декабре 2015-январе 2016 года. Именно скорость выхода на рынок Дмитрий Денисов считает ключевым фактором своего успеха в конкурентной борьбе. 

«Я потратил максимум усилий, чтобы первым выложить эту программу. Две недели практически не спал, стремясь как можно быстрее доработать её до приемлемого уровня. Причём надо было не просто сделать на скорую руку и «выкинуть» на рынок какой-то сырой продукт, так как это обернулось бы разочарованием для покупателей. Продукт надо довести до ума насколько это возможно, что я и постарался сделать. Когда спустя два месяца появились первые конкуренты, рынок был уже частично занят мной», - рассказывает Дмитрий. 

Дмитрий Денисов внимательно следит за чужими разработками, связанными с ЕГАИС – ему важно, чтобы функционал его программы был не хуже чем у продуктов коллег-конкурентов. 

Маркетинг и продажи

Основу для продвижения своего продукта Дмитрий заложил ещё тогда, когда работал над программой. В августе 2015 года он на собственном сайте создал интернет-страницу для нового сервиса, чтобы на момент начала продаж её успели проиндексировать поисковики. И в сентябре, когда продукт был выложен, найти его через поисковые системы не составляло большого труда.

АлкоСофтТрейд 

Продавать свою новую программу Дмитрий решил не только самостоятельно, но и через посредников. Он выложил свою разработку на сайтах Infostart.ru и allsoft.ru. В качестве своих официальных дилеров предприниматель привлёк некоторые сервисные IT-компании. Когда к ним обращаются клиенты и спрашивают, как «связать» 1С и ЕГАИС, им предлагают воспользоваться разработкой «АлкоСофтТрейд». 

«Партнёрская программа – очень важный фактор в расширении продаж широкому кругу пользователей по всей стране. Таким образом можно реализовать гораздо больше программ, чем собственными силами. За 3 месяца наша партнёрская сеть выросла в пять раз. Многие сами обращались ко мне с предложением распространять наш продукт у себя в регионе. Сейчас у нас около 80 активных партнёров от Камчатки до Калининграда, среди них такие крупные 1С-франчайзи как «Первый БИТ» и «Биг-Информ», - рассказывает Дмитрий.

В момент запуска своего продукта Дмитрий Денисов перепробовал несколько вариантов платной рекламы. Он «продвигал» свою программу с помощью Google AdWords, «Яндекс.Директа», а также бухгалтерского ресурса Klerk.ru. Наилучшие результаты в плане продаж принесла контекстная реклама с помощью «Яндекса». На этом варианте предприниматель и остановил свой выбор, другие платные каналы он сейчас практически не использует. Рекламные расходы Дмитрия Денисова составляют сейчас примерно 10 000 рублей в месяц.

«При работе с «Яндекс.Директ» есть отдача, с него на наш сайт переходят потенциальные клиенты. Про остальные агрегаторы по достигнутой эффективности этого не скажешь», - говорит Дмитрий.

В социальных сетях проект пока не представлен. Связано это с тем, что сам Дмитрий, по его собственному признанию, далёк от соцсетей. Но в ближайшее время он собирается вплотную заняться продвижением «АлкоСофтТрейд» в соцсетях. Для ведения страниц в Facebook и в «Вконтакте» он планирует нанять специального сотрудника. 

Сюрпризы от ЕГАИС

Все проблемы делятся на решаемые и нерешаемые. Главные сложности в работе «АлкоСофтТрейд» относятся именно ко второй категории. Они заключаются в самой системе ЕГАИС, точнее – в её не всегда корректной работе. Повлиять на недочёты системы Дмитрий не может. Если на сервере системы происходит сбой (завис, не отвечает и т.д.), то от разработчика программы по работе с ЕГАИС уже ничего не зависит. 

Но при сбоях в работе самой ЕГАИС клиенты нередко адресуют претензии именно Дмитрию, ошибочно полагая, что не работает его программа. Единственное, что он может посоветовать в таких ситуациях – обращаться в техподдержку Росалкогольрегулирования. 

«Когда ЕГАИС была запущена в октябре 2015 года, я как программист смотрел на неё с нескрываемым изумлением. Трудно передать словами, насколько в ней всё было неправильно. Это просто не поддавалось моему пониманию, как можно было так сделать систему, которой предстояло пользоваться тысячам компаний по всей стране. Было очень много грубых недочётов как в логике самой системы, так и в методологии учёта алкоголя. 

Например, много головной боли и неудобств доставило решение привязать признак фасовки товаров к документу о продаже. Пользователям приходилось «делить» для ЕГАИС один и тот же документ на два разных: для фасованных и нефасованных товаров. Многие несоответствия до сих пор висят неустранёнными. И мне приходится подстраивать свой продукт, чтобы пользователям было комфортнее работать даже с такой далёкой от совершенства программой, как ЕГАИС», - делится впечатлениями Дмитрий.

Запросы на отмену 

Ещё одной большой проблемой является недостаточное количество информации от Росалкогольрегулирования по поводу готовящихся или произошедших корректировок в системе, о новациях в её работе. Недавно в программу «по-тихому» было внесено очередное изменение. Данные по остаткам продукции теперь можно запрашивать на сервере только раз в час (раньше можно было в любой момент). Это ограничение ввели, никого не оповестив, а только выложив небольшую заметку на форуме. И обнаружилось оно только в процессе пользования системой. А такие ограничения, как отправка запросов по постановке товаров на баланс не чаще раза в две минуты, вообще нигде не озвучивалось.

«Это наплевательское отношение к пользователям очень расстраивает. Здесь мы заложники ситуации», - констатирует Дмитрий. 

Монетизация

Когда Дмитрий Денисов только начинал продажу алкогольных деклараций, он установил на свой продукт цену в 3000 рублей. В «отчётные» месяцы продавалось в среднем по 15-20 деклараций. Так как партнёрам (ресурсу Infostart и дилерам) отчисляется около 40% комиссионных от продаж, выручка Дмитрия в «пиковые» месяцы составляла не более 36 000 рублей. Это было не более чем дополнительным бонусом к основному заработку. 

По мере расширения функционала декларации и добавления новых возможностей предприниматель постепенно поднимал её цену. Сейчас декларацией можно воспользоваться за 16 500 рублей. 

При выводе на рынок нового продукта для работы с ЕГАИС предприниматель выбрал другую стратегию. «Я сразу установил цены от 10 000 рублей. Я подумал, что за нормальную обработку серьёзная компания может заплатить такую сумму, это совсем немного. Продукт серьёзный, в него много вложено. У него широкий функционал, большие возможности. Так что цена была вполне адекватной», - считает Дмитрий. 

За один месяц Дмитрию Денисову удалось только на Infostart’е продать программу по работе с ЕГАИС 202 клиентам, что принесло ему 1,2 млн. рублей. Эти средства помогли развитию проекта и позволили нанять в команду «АлкоСофтТрейда» новых сотрудников

Наиболее удачным месяцем с точки зрения продаж был декабрь 2015 года, перед началом обязательного подключения к ЕГАИС. На начало января 2016 года программой Дмитрия пользовалось более 800 компаний. Сегодня (на середину октября 2016 года) клиентами «АлкоСофтТрейд» по ЕГАИС являются почти 1300 пользователей.

Команда

Разработкой и реализацией своих программ Дмитрий в течение трёх лет занимался один, не привлекая наёмных сотрудников. С клиентами он обычно общался по вечерам: из-за разницы во времени у пользователей из европейской части России как раз рабочий день был в самом разгаре. 

Но в январе 2016 года после того, как ЕГАИС стала обязательной, объём работы очень сильно вырос. При этом сама ЕГАИС функционировала с серьёзными перебоями. Звонки и письма клиентов сыпались один за одним, и Дмитрий буквально разрывался между телефоном и электронной почтой, пытаясь решать возникающие вопросы в режиме онлайн. За выходные он «разгребал» около 400 писем. 

Пример заполнения

«Я думал, что всё это перетерплю, и дальше будет легче. В принципе, так оно и получилось, продукт со временем отладился, но потом уже много времени начало отнимать консультирование. Многие просто не читают инструкции к программе, и мне часто звонили уточнить, как пользоваться той или иной функцией. Эти простые вопросы отнимают у меня много времени, которое я хотел бы посвятить разработке новых функций. Поэтому я задумался о делегировании ряда полномочий помощникам», - вспоминает Дмитрий. 

В июне 2016 года он нанял первого сотрудника, который взял на себя часть работы по консультированию клиентов. Это дало Дмитрию возможность уделять больше времени программированию и развитию проекта. Также с проектом сотрудничает программист-внештатник. Его помощь требуется в случае необходимости серьёзных корректировок программы. Мелкие недочеты устраняет сам Дмитрий. 

«Нужно знать, где в программе можно это сделать. Обработка у нас сегодня огромная, и человеку со стороны придётся потратить время, чтобы вникнуть во все нюансы программы. А вопросы клиентов, в основном, срочные и требуют оперативного решения. И мы большую ставку делаем на качественную и оперативную техподдержку», - объясняет предприниматель. 

В ближайший месяц основатель компании «АлкоСофтТрейд» хочет нанять ещё несколько сотрудников по разработке и клиентской поддержке, а также менеджера, который бы занимался выставлением счетов и продлением договоров. Себе Дмитрий отводит в будущем роль «архитектора» проекта, который будет заниматься его глобальным развитием. 

Что дальше

На вопрос о том, на чём компания будет зарабатывать после того, как бум спроса на программу пройдёт, Дмитрий отвечает так: «Зарабатывать будем на техподдержке и подписке на обновления программы. Законодательство часто меняется, сам ЕГАИС часто меняется, что неизбежно влечёт за собой изменения и в программном продукте. И чтобы получить новую версию программы, которая учитывает последние изменения в законодательстве, или помощь техническую или консультационную, нужна активная подписка. При покупке мы даем бесплатную подписку на три месяца, затем продление на год платное». 

В следующем году работы у Дмитрия Денисова, по его расчётам, прибавится. С 1 января 2017 года все производители и импортёры алкоголя и пива обязаны будут работать с универсальным транспортным модулем, который сейчас используют только оптовики и магазины. 

«В России сейчас зарегистрировано около 1150 пивоваров. Из них около 350 – это крупные заводы, которые с нами сотрудничать не будут, потому что у них есть свой штат программистов. Все остальные – наш потенциальный рынок. Сейчас у нас на обслуживании около 100 пивоваров. То есть «подписать» еще около 500 – это реальная цель», - оценивает возможности рынка Дмитрий Денисов. 

Правительство России рассматривает вопрос о том, чтобы в будущем оборот лекарственных препаратов, содержащих спирт, регулировался с помощью ЕГАИС. Если это предложение получит одобрение, то продукт Дмитрия понадобится новым клиентам.

Дмитрий Денисов

Читайте также:

Какие преимущества дает небольшой компании автоматизация.
Автоматизация малого предприятия: несколько полезных рекомендаций.
Кейс: как автоматизация позволила взять под контроль рабочее время сотрудников.

11 октября 2016

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов