Одежда из кашемира – дорогая, но у неё множество поклонников. Именно для «кашемировых фанатиков» москвичка Юлия Гусева выпускает качественные вещи под брендом Tca-Tca cashmere. Производство одежды из дорогой и деликатной ткани – дело непростое, в нём много нюансов, о которых производители масс-маркета даже не подозревают. О том, как наладить в России производство дорогой одежды из кашемира и как искать для неё покупателей, порталу Biz360.ru рассказала Юлия Гусева.
Юлия Гусева, 41 год, предприниматель из Москвы, сооснователь бренда одежды из кашемира
Tca Tca cashmere. Окончила Московский государственный университет печати по специальности «экономист». Более 20 лет работала в сфере продвижения автоматизированных систем «умный дом». В 2015 году запустила в Москве производство одежды из кашемира Tca-Tca cashmere. Сначала у Юлии был партнёр – Полина Вагнер, но сейчас она развивает бренд одна.
Юлия Гусева родилась и выросла в Москве. В советское время в столичном магазине «Берёзка», где всё продавалось за инвалютные рубли, её мама иногда «доставала» кашемировые вещи. Некоторые из них Юлия носит до сих пор. Она называет себя «кашемировым фанатиком»: в её гардеробе изделия из этого материала занимают почётное первое место.
Идея бренда Tca-Tca cashmere появилась в 2015 году, во многом - случайно. Однажды Юлия искала толстый кашемировый свитер классической вязки и никак не могла его найти. В итоге заказала эту вещь у Полины Вагнер, работавшей посредником между дизайнерами и покупателями. Этот заказ положил начало будущему бизнесу.
«Вместе с Полиной мы решили выпустить свою линейку кашемировой одежды. Хотелось делать то, что мы сами готовы носить, а не просто «впаривать» и перепродавать. Нам были интересны такие вещи, которые по плотности больше подходят для российского климата и образа жизни. Мы сразу решили, если наш проект пойдёт - отлично, не пойдёт - просто свернёмся. У нас не было заёмных денег или большой партии, видимо, поэтому мы были достаточно спокойны на старте и не боялись», - вспоминает Юлия Гусева.
Полина Вагнер на тот момент находилась в декрете, а сама Юлия помогала мужу развивать его проект, связанный с автоматизированными системами. Компаньонки договорились, что всю прибыль от совместного проекта они будут вкладывать в его развитие, а не тратить на себя. Это уберегло их в дальнейшем от кредитов.
Основательницы бренда Tca-Tca cashmere были активными покупателями кашемира и хорошо знали рынок кашемировых вещей. Его крупные игроки находятся в основном в Европе. Масс-маркет предлагает неинтересные по дизайну кашемировые изделия или вещи низкого качества. Законодательница мод в кашемировой пряже – Монголия, многие дизайнеры часто выдают свою одежду за вещи, купленные в этой стране. В 2015 году приобрести в Москве действительно штучный товар можно было только на заказ или у по-настоящему дорогих брендов.
Юлия Гусева поняла, что занять нишу в данном сегменте достаточно легко, если предложить кашемировым фанатам нечто особенное, отличное от того, что уже представлено на рынке.
Сложнее всего было найти изделия плотной вязки. Плотность в первую очередь означает большой расход пряжи, а, следовательно, и высокую себестоимость. Зато такие вещи можно стирать в стиральной машине, что для такого деликатного материала является огромным плюсом. Именно поэтому Юлия и Полина решили сделать ставку на кашемировую одежду плотной вязки.
С «изюминкой» модельного ряда помог определиться Instagram. На старте Юлия Гусева проанализировала предложения в этой соцсети и выяснила, что хэштег #кашемировыебрюки встречался не более 30 раз. Это означало, что на рынке Москвы предложение кашемировых брюк было очень ограниченным. Компаньонки заказали пробные образцы брюк. Сейчас именно брюки в линейке бренда пользуются наибольшей популярностью.
Идея проекта Tsa-Tsa cashmere родилась у Юлии Гусевой и Полины Вагнер в июле 2015 года, а в середине осени были изготовлены образцы вещей. И уже в октябре-ноябре через страницу в Instagram первый клиент совершил покупку. А потом и второй, и третий… Все заказывали брюки с фактурными лампасами. Впоследствии именно эта модель стала основой будущих коллекций и базовой моделью.
На запуск предпринимательницы потратили около 120 тысяч рублей - это были собственные сбережения девушек. Часть денег ушла на производство образцов: брюк, пары свитеров, платья. Ещё часть - на закупку пряжи и оплату работы фабрики. Материалы и внешнее производство нашли в Москве, в этом очень помог опыт Полины - она раньше работала с фабрикой и была довольна сотрудничеством.
«Фабрики есть, но работающих качественно - не так много. Кашемир - дорогой и деликатный материал. Это часто пугает внешние производства, так как ответственность при работе с кашемиром – выше, чем использовании другой ткани. Но куда большая проблема - найти производство, работающее с маленькими партиями», - замечает Юлия Гусева.
Позже для найденной фабрики предпринимательницы купили вязальную машинку за 2 миллиона рублей, способную работать с тонкой тканью. Так как такое оборудование требовалось и самому производству, то затраты на его приобретение поделили пополам: половину стоимости оплатила фабрика, а половину – основательницы Tca-Tca cashmere. У сделки было одно условие – если проект Юлии и Полины закрывается, то фабрика выплатит им вложенные в оборудование средства.
Вязальную машину китайского производства купили через официального дистрибьютора в России. Юлия Гусева считает, что без дистрибьютора в этой сделке не обойтись. Ведь оборудование надо устанавливать, доставлять, обслуживать, чинить, оказывать сервисную и информационную поддержку.
Сейчас на партнёрской фабрике в Москве бренд Tca-Tca cashmere размещает свои заказы, оплачивая дополнительно услуги программиста и технолога. Там же работает ассистент проекта, который отвечает за контроль качества, занимается отпариванием вещей и их упаковкой.
Сейчас бренд также сотрудничает с парой мастеров, которые вяжут изделия вручную. Их нашли через соцсети в вязальных сообществах. Одна из мастериц живёт на Дальнем востоке, другая - в Италии. Они плетут объёмные косы.
Дизайнер Tca-Tca cashmere – сама Юлия Гусева. Она создаёт новые модели вещей и запускает их в производство. Именно она объясняет технологу партнёрской фабрики, какой длины и ширины должна быть вещь, какие резинки использовать, рисует фасон рукава.
Навык коммуникации при производстве кашемировых изделий оказывается важнее умения нарисовать нужную вещь. В частности, технологи вязального производства не соотносят рисунок с общим видом изделия. И на это есть причины. Например, нарисованные складки на одежде из плотного вязаного полотна вряд ли получатся или будут стоять «колом».
Вещи под маркой Tca-Tca cashmere вяжутся в основном на заказ. С клиентом обсуждается фасон и детали модели, цвет, размер. После этого в процесс включается технолог производства.
Если создаётся новая модель, которой ещё нет в коллекции - взаимодействие с технологом постоянное, так как все должны понимать реальные возможности и сроки производства, стоимость вещи. Завершает этап «придумывания» модели программист, который кодирует программу для вязальной машины.
Отработанные базовые вещи исполнятся в течение 14 рабочих дней. Если клиент хочет видеть в своей вещи детали ручной работы, то процесс изготовления может растянуться на месяц.
К готовой вещи пришиваются бирки. При упаковке изделие обкладывают бумагой тишью, чтобы избежать заломов, и сразу отправляют клиенту. Либо технолог передаёт изделие на склад. У проекта нет большого склада - хранится только минимальный запас самых популярных моделей и пряжа базовых цветов.
Сегодня основной ассортимент проекта – свитеры, комбинезоны, юбки и, конечно, брюки.
В основном проект закупает кашемир в Италии. Ещё на старте через группы в Facebook Юлия Гусева нашла посредника, который постоянно живёт в Италии и закупает там пряжу и ткани для российских клиентов. Пряжа, с которой работает Tca-Tca cashmere, производства бренда Loro Piana - одного из топовых производителей в Италии. Пряжу доставляют в Москву логистические компании, доставка занимает от двух до четырёх недель. Хотя из-за накладок с таможней это время может и растянуться. Тогда приходится закупать сырьё у поставщиков в Москве.
Покупать пряжу за границей оказывается не дороже, чем в Москве, рассказывает Юлия Гусева. Зато есть уверенность в качестве сырья. В готовом изделии невозможно скрыть подделку, если покупатель привык к дорогому кашемиру и разбирается в качестве приобретённых вещей.
Пряжу бренд закупает небольшими партиями - от 10 до 50 килограммов. «Если не угадать с цветом, то будет не так обидно: замороженными окажутся не такие большие оборотные суммы», - говорит Юлия.
«Вообще производителей кашемира в мире не так много. Основной поставщик - Монголия. Именно там закупают сырьё все монстры-производители кашемировой пряжи. У монгольских поставщиков хорошее качество, но проблема с цветами. Натуральные оттенки они красят прекрасно, но с яркими цветами «чувство прекрасного» подводит. Италия по палитре остаётся Италией: даже если это не совсем тот цвет, что ты хотел и представлял, почти всегда получается красиво».
У кашемирового бизнеса существует заметная сезонность. Вещи из кашемира покупают примерно с октября по март. Сейчас команда Tca-Tca cashmere пытается немного разбавить летний ассортимент тонкими шарфами. Их можно носить вечерами или когда прохладно. Но в целом шарфы вряд ли смогут спасти ситуацию. «Психология человека так устроена, что покупать вязаные вещи летом он, скорее всего, не будет», - говорит Юлия Гусева.
Поэтому в тёплые месяцы выручка проекта может быть нулевой. Зимой оборот компании составляет до 300 тысяч рублей в месяц. В высокий сезон Tca-Tca cashmere обслуживает до 35 клиентов. Средний чек - 30 тысяч рублей, так как кашемировые изделия недёшевы. Джемпер бренда стоит 20-23 тысячи рублей, толстые свитеры 25-35 тысяч, брюки и юбки - от 20 тысяч рублей. Самые бюджетные изделия – шарфы, но и их стоимость высока - 7500-9000 рублей. Маржа составляет 15-30%.
«До того, как мы купили вязальную машину на фабрику, у нас была прибыль. Нельзя сказать, что мы много зарабатывали, но и не были в минусе. Сейчас я стараюсь погасить кредит, взятый на покупку оборудования. Изначально надеялась, что начну получать хороший доход года через два. Но теперь посмотрим, как пойдёт», - говорит Юлия Гусева.
Чаще всего покупателями вещей бренда становятся жители Москвы и Питера. Хотя бывали заказы и из Сахалина и Владивостока. Половина клиенток, а именно женщины - целевая аудитория бренда, возвращается за повторными покупками. Основной поток заказов даёт Instagram. У проекта есть сайт, но он был запущен всего два месяца назад. Поэтому пока сложно судить, сколько клиентов он приводит.
Хорошо работает и сарафанное радио. Люди часто обращаются в Tca-Tca cashmere, увидев изделие из кашемира на своих друзьях.
Средний возраст клиенток - от 25 до 45 лет. Молодёжи кашемировые вещи, по наблюдениям Юлии Гусевой, не интересны.
У Tca-Tca cashmere есть одно проблемное место - доставка. Своего штатного сотрудника для этих целей в проекте нет. Есть пара частных курьеров с хорошей репутацией, но спрос на них велик. Поэтому часто приходится прибегать к услугами компаний-агрегаторов доставки. С ними нередко происходят накладки. Например, клиенту вручают помятый пакет или курьер опаздывает на пару часов.
«Нам не раз приходилось слушать сказки про болезни или больницы, а потом выяснялось, что курьеру просто было лень ехать с заказом. Вне компаний-агрегаторов стоимость доставки дорогая - минимум 700 рублей за поездку по Москве. А в компании типа «СДЭК» мы не можем отдать свои вещи. Если они не подойдут на примерке, то кто их потом будет упаковывает и как? Тем более что во время примерки вещь могут зацепить, что-то растянуть. Масс-маркет закладывает такие издержки в оборот, потому что у них дешёвые вещи, мы же себе позволить такого не можем», - говорит Юлия.
Сейчас проект ищет решение вопроса с доставкой, которая бы не сильно отразилась на стоимости изделий. «Нельзя сказать, что мы используем самые дешёвые компании. Но как оказалось, стоимость доставки не является гарантией качества. Огромная доля человеческого фактора. Как говорит моя подруга, топ-менеджера проще найти, чем нормального курьера», - добавляет Юлия.
В начале 2019 года Полина Вагнер ушла из проекта ради собственного производственного бизнеса. Юлия Гусева решила продолжить дело. Сейчас проект начал работать с кожей, благодаря чему в ассортименте появились кожаные брюки, планируется запуск юбок из кожи. Это увеличило интерес к бренду, а в будущем такая тактика, по мнению Юлии, поможет уйти от сезонности.
Также пришло понимание, что с готовыми вещами работать проще, чем на заказ. Юлия Гусева решила, что будет двигаться в эту сторону, потому что индивидуальный пошив - очень сложный процесс.
Пока открыт вопрос с розницей в офлайне. Первые шаги в этом направлении показали, как ритейл работает с розницей. И это стало для команды Tca-Tca cashmere сюрпризом и разочарованием. При цене костюма из кашемира в 40 тысяч рублей необходимо заложить в итоговую стоимость не менее 35 процентов на прибыль магазина. Ценник получается слишком высоким, а это масс-маркету не интересно.
«Внутреннее чутьё подсказывает, что розница проекту необходима. Иначе далеко не уехать! Думаю над решением этой задачи», - резюмирует Юлия Гусева.
Читайте также:
Чужие грабли: пять бизнес-факапов от бренда одежды Ushatava.
«Своё производство было ошибкой»: почему был продан бренд Nordwestfur.
Бизнес с иголочки: как устроено и на чём зарабатывает ателье мужского костюма.
