Предприниматель Алексей Ивасюк, основатель и директор фирмы «Гармония уюта», для привлечения клиентов активно использует приёмы кросс-маркетинга – взаимного продвижения услуг друг друга разными компаниями. Причём, он не перекладывает поиск и взаимодействие с партнёрами полностью на плечи подчинённых, т.к. убеждён, что без личной вовлечённости первого лица кросс-маркетинг просто не «полетит». Ниже - шесть базовых правил Алексея Ивасюка при работе с партнёрами.
Алексей Ивасюк, белорусский предприниматель, основатель и директор фирмы
«Гармония уюта», специализирующейся на производстве и установке натяжных потолков. Компания основана в 2008 году, имеет собственные представительства в 10 крупнейших городах Беларуси и сеть партнёров во всех регионах страны. Алексей Ивасюк является известным популяризатором предпринимательства, часто выступает на крупных мероприятиях и в СМИ.
определитесь с понятием «идеальный партнёр»
По сути, любое отклонение от идеальной картины будет вашим планом действий – как прийти к ожидаемым результатам в партнёрстве.
Пропишите количество партнёров, которое вы хотите получить. Если вы хотите получить 50 партнеров – одна схема работы. Если более 200 – совсем другая. Быть может, вам нужно 3-5 крупных партнёров, чтобы выстроить действительно близкие отношения.
Пропишите идеальные процессы с партнёрами – что и как будет происходить. Например, в нашей компании основное предложение – партёрство через наш сайт и прямое продвижение. Самый простой способ – кросс-маркетинг с компаниями, которые производят и устанавливают двери и окна. Они раздают наши визитки, мы – их. Это может происходить и за комиссионные.
Более сложные схемы - обмен презентационными материалами, размещаемыми в прикассовой зоне. Мы ставим возле кассы строительного магазина стенды со своими буклетами. А компания-партнёр – размещает свой банер у нас на сайте и презентационную продукцию в нашем офисе.
Также мы можем выплачивать сотрудникам магазина комиссионные за то, что они рекомендуют нас клиентам. Компания-партнёр про это знает. Сначала мы напрямую встречаемся с руководителем или владельцем компании, договариваемся. Если лично им это неинтересно – мы можем «выйти» на продавцов. И платить им дополнительный процент за то, что они нас порекомендуют. Не обязательно это должен быть длинный и подробный рассказ о наших подвесных потолках. Достаточно упомянуть про нас и дать нашу «продающую» визитку со скидочным купоном.
Более сложная схема, которую мы разрабатываем - привлечение дизайнеров на наш сайт. Мы хотим создать площадку, через которую можно получать заявки и их распределять. Специалисты будут отвечать на этой площадке на вопросы по ремонту и строительству.
Партнёрство дешевле, чем стандартный маркетинг. Но мгновенной отдачи от него не будет. Партнёрство – как маятник. Сначала вы его раскачиваете, подталкиваете – и только потом он начинает работать.
Определите в количественных показателях отдачу от партнёрства. Сегодня перед нами стоит задача собрать около 200 партнёров. За месяц мы собрали около 50. Уже пришло 7 заказов. Но я понимаю, что этого недостаточно. В ближайшие полгода будет большая работа – мы ставим задачу привлекать более 20 новых клиентов каждый день. Поэтому 7 заказов от 50 партнеров для нас – небольшой прирост.
выбирайте партнёров именно под ваш бизнес
Несколько лет назад мы «законтачились» с компанией, которая производила кухни. В итоге работы и общения было много, а результатов никаких – один-два заказа в месяц. Мы не учли, что кухни в основном заказывают после установки натяжных потолков, а не до. Соответственно, оттуда потока клиентов можно было не ждать. Это понимание ко мне пришло чуть позже. Но на тот момент казалось, что сначала нужно заявить как можно больше партнёров.
Опросите клиентов, что они покупают до того, как решат воспользоваться вашим продуктом. Определите компании, которые привлекают ваших клиентов, но не являются для вас конкурентами. Посмотрите, что ваши потенциальные клиенты покупают вместе с вашими продуктами.
Суть в том, что нельзя начинать партнёрство и выстраивать систему без понимания того, что вы хотите от этого получить.
Предложение должно быть простым, понятным и взаимовыгодным. Рекомендую все условия сразу прописывать на бумаге.
Должно быть несколько чётких вариантов сотрудничества. Например, вы позвонили в компанию, продающую плитку. В этот момент у неё нет плана, как с вами сотрудничать – у неё куча своих задач. Поэтому у вас должно быть несколько конкретных предложений. Люди в основном не хотят думать о чем-то дополнительном, кроме своего бизнеса.
Если вы звоните и говорите: «Давайте как-то партнёриться, что-нибудь подумаем и сделаем вместе» – даю 99%, что вы ни о чем не договоритесь.
В партнёрстве, как и в природе, должен соблюдаться обмен. Если одному будет хорошо, а другому плохо, значит, кто-то в этой схеме жулик.
Пропишите действия по датам и назначьте ответственных. На этом этапе партнёрство начинает воплощаться в жизнь. Для этого должны быть четкие пошаговые действия. Например, в нашей компании специалист, который работает с внешними подрядчиками, должен сделать в день 15 звонков – дизайнерам, прорабам, партнёрам и т.д. У него есть определенные статистики: количество звонков, количество замеров, суммы заказов... Статистика идет по пунктам, в графиках. Показаны точки роста. Или, например, может стоять задача привлечь трёх партнёров по кросс-маркетингу за определенное время.
Привяжите ответственного за кросс-маркетинг к количественным показателям. У нас в компании все привязано к количественным показателям, вплоть до бухгалтерии. Статистика – это сравнение показателей «на сейчас» к прошлому периоду. Причём важны не столько сами количественные показатели, сколько их движение, динамика. Если вы даже и упали по отношению к прошлому году в два раза, но сейчас идёт рост – это тоже позитивный показатель. То, что было в прошлом году, это было в прошлом. Вам же надо начинать расти сегодня.
Контролируйте и координируйте план и количественные показатели еженедельно (или ежедневно). Менеджмент – это конкретная постановка целей с разбивкой на планы, координация, раздача задач, контроль за максимально эффективным выполнением.
Если у вас не будет плана, не будут чётко расписаны задачи, не будет еженедельной или ежедневной координации – двигаться партнёрство не будет. Есть сотрудники, которые делают всё сами. Те, которые могут создавать продукты независимо от вас. Но таких на рынке мало.
Отслеживайте результат. Раньше мы уже начинали систему партнёрства. У нас было около 60 партнеров, они давали нам в месяц три-пять заказов. На тот момент я это считал неэффективным, и прикрыл программу. Сегодня я снова развиваю партнёрство, уже с новой командой топ-менеджеров. И система работает нормально.
Если нет результата, то все ваши действия – зачем они? Если вы запартнёрились со ста компаниями, но толку от этого нет – это просто бурная деятельность без результатов. Должен быть как минимум эффект продвижения продукта, пусть и не совсем с прибылью.
ответьте себе честно на два вопроса…
Вопрос первый - будете ли вы заниматься этим лично, хотя бы на первых этапах? За месяц, например, я провёл четыре встречи с руководителем, который занимается в нашей компании вопросами партнёрства. И каждый раз это по два часа. И вот уже две недели он меня «ловит», чтобы закончить обсуждение по партнёрским программам.
Если у вас нет времени, если вы не хотите этим заниматься, вряд ли что-то получится. Кроме вас, как руководителя, никто точно не знает, как вы будете работать с партнёрами. Это может быть ноу-хау, которое есть где-то в вашей голове. Поэтому вы должны быть готовы вложиться. Иначе вы ничего не заработаете.
Вопрос второй - есть ли отдельный сотрудник для этого? Кто-то должен быть исполнителем. Идти в гору. Созваниваться с людьми. В конце концов, выдавать комиссионные.
Партнёрство – большая работа, интересная. Это как сетевой маркетинг. Чем больше вы будете привлекать партнёров, тем больше они вам будут отдавать. Но чем больше сеть партнёров, тем более дорогостоящими они становятся. Например, партнёрский проект в сфере дизайна, который я хочу создать, очень дорогостоящий. Если он получится, будет бомба. Но я понимаю, что на это нужны куча времени и ресурсов.
Поэтому, если вы ответили негативно на оба вопроса – не усложняйте себе жизнь. Вы потеряете время, деньги – и вам просто будет некомфортно от того, что вы не добились победы. А победы, даже мелкие, сегодня вам нужны как никогда.
***
Как запустить партнёрскую программу.
Сообразили на троих: общий магазин для трёх бизнесов.
«Секреты заключения сделок»: ключевые идеи главной книги о продажах.
