Школы английского, в которых основной упор делается на стандартные методики изучения языка – сегодня очень популярный вид бизнеса. Наталья Токарь решила пойти по другому пути - и запустила проект UpSkillMe, ориентированный на предпринимателей и топ-менеджеров, уже хорошо владеющих английским, но которым нужны навыки делового общения с иностранными партнёрами. О том, как заработать на нестандартной методике преподавания бизнес-английского, Наталья Токарь рассказала порталу Biz360.ru.
Наталья Токарь, 31 год, предприниматель из Москвы, основатель компании
UpSkillMe, (подготовка к деловым переговорам и публичным выступлениям на английском языке). Окончила факультет иностранных языков в Костанайском государственном педагогическом институте, прошла магистратуру в Дюссельдорфском университете им. Генриха Гейне. Пять лет жила в Германии - преподавала американскую литературу и работала в стартапе, выходившем на американской рынок. Затем переехала в Москву, где в 2016 году открыла компанию UpSkillMe.
Переехав в Москву после учёбы и работы в Германии, преподаватель английского языка Наталья Токарь стала искать работу по специальности. Сначала устроилась бизнес-тренером в одну из языковых школ. «Моя должность только называлась красиво – «бизнес-тренер». На самом деле я учила людей английскому, а слово «бизнес» видела до этого только в словаре и учебнике. По сути, о том, как вести бизнес, я не знала ничего», - рассказывает Наталья.
Работая в найме, она учила языку топ-менеджеров различных компаний. От них она много слышала о ведении бизнеса, маркетинге, продажах - и понимала, что ей не хватает знаний в этой области. Вместе с этим пришло и осознание того, что преподавание бизнес-английского в классическом виде (с упражнениями на грамматику, заучиванием новых слов, прочтением текстов) никак ведению бизнеса в международном пространстве на самом деле не помогает.
«Однажды мой «ученик» из числа топ-менеджеров был на занятии рассеянным. Я видела, что он где-то мыслями не здесь. На мой вопрос о том, в чём дело, он ответил, что завтра у него переговоры с немецкими поставщиками. Сумма возможной сделки – 3 миллиона долларов. И он меня спросил: «Скажи, как мне завтра поможет то, что мы сейчас делаем упражнения по грамматике?» Я не смогла ответить на этот вопрос и поняла, что этот «ученик» чертовски прав», - вспоминает Наталья.
Этот разговор помог ей осознать, что курсы по бизнес-английскому помогают людям понять грамматику или «наработать» лексику, но не развивают никаких навыков, помогающих вести бизнес за границей, коммуницировать с международными заказчиками и вести с иностранцами сложные переговоры.
В это же время Наталье Токарь представился случай попробовать себя в бизнесе. Система денежных переводов «Лидер» пригласила её поработать в проекте по запуску мобильного приложения в Дубае (ОАЭ). В течение трёх недель бывшему преподавателю английского нужно было из Москвы организовать деловую конференцию в Дубае, пригласив на неё 150 человек, а также подготовиться к участию в международной выставке.
«Каждый день я разговаривала на английском с разработчиками, деловыми партнёрами, теми людьми, которых пригласила на конференцию. Все телефонные звонки, письма были на мне. Во время этой работы я поняла, что главное в любом бизнесе – умение общаться с людьми», - рассказывает Наталья.
После этого проекта она устроилась в британскую инвестиционную компанию и стала продавать финансовые сервисы VIP-клиентам из Англии, находясь в офисе в Москве. Наталья совершала «холодные» звонки по телефону и первые три недели всегда слышала вежливые отказы в ответ на свои предложения.
«Я думала, что раз умею говорить на английском, то проблем с продажами не будет. Но люди первым делом спрашивали, откуда у меня их номер телефона, и просили больше не звонить. Или говорили: «Спасибо, мы вам перезвоним позже», но так и не перезванивали. Тогда я поняла, что говорить на английском я умею, а вот продавать и вести проекты – нет», - говорит Токарь.
В конце 2015 года она решила создать такую программу обучения деловому английскому, которая будет по-настоящему полезна бизнесу и предпринимателям. Тогда же она стала проводить тестовые занятия, а в 2016 году решилась на запуск собственной компании UpSkillMe. Её миссия – готовить к публичным выступлениям и деловым переговорам собственников и руководителей компаний, топ-менеджмент, отделы продаж, стартапы.
Наталья Токарь решила, что она будет развивать коммуникативные навыки своих клиентов на английском, а не просто учить их иностранному языку. Поэтому её потенциальная аудитория – те, кто уже достаточно хорошо владеет английским, для кого этот язык является рабочим инструментом.
«Мой продукт не массовый, а нишевый. Я сотрудничаю с теми, кто уже работает на английском языке, это многих отсеивает. Мои клиенты - люди амбициозные, которые хотят расти дальше. Результат моей работы – когда моих клиентов повышают в должности, доверяют им сложные сделки или выступление на международных конференция, а также – переговоры с vip-клиентами и первыми лицами иностранных компаний», - объясняет основательница UpSkillMe.
Чтобы передать «ученикам» коммуникативные навыки в бизнесе, преподаватель должен сам владеть ими. Поэтому Наталья постоянно сотрудничает с компаниями и стартапами из разных стран. В данный момент она является советником инвестиционного фонда в Швейцарии, официальным эдвайзером (советником-консультантом) консалтинговой компании Resonova в США, ментором стартапа из Новой Зеландии по производству инновационных тканей, а также помогает нескольким международным стартапам выстроить отношения с потенциальными партнёрами и инвесторами.
Наталья Токарь работает по своей собственной методике. Она основана на постоянной практике её автора в роли директора по развитию бизнеса в разных компаниях и наблюдениях за потенциальными клиентами в их рабочей среде, а не в отдельном академическом мире. Основные принципы этой методики следующие.
Упор на навыке внимательно слушать и слышать иностранную речь. «Это не аудирование, а на пару уровней глубже», - подчёркивает Наталья. В бизнесе надо уметь очень хорошо слышать своего собеседника, т.е. понимать каждое его слово. Данный метод позволяет развивать краткосрочную память, т.е. запоминать то, что сказал собеседник, а не интерпретировать только то, что удалось понять. Если человек правильно услышал, он может и правильно отреагировать на слова клиента или инвестора.
Постоянная коррекция. Ещё со школы у многих людей развивается привычка после сдачи экзамена или изучения учебника не возвращаться к пройденному материалу, осваивая новый. Та же тенденция характерна и для языковых школ и поддерживается ими на «автомате». Если человек не успел что-то освоить и допускает одни и те же ошибки в пройденном материале, ему говорят, что это его проблема – группа не будет возвращаться к повторному изучению этой темы.
В бизнесе же приходится работать над одним проектом по нескольку месяцев, постоянно что-то корректируя в сделанной работе: например, меняя логотип или переписывая документы. Поэтому так важно уметь критично и здравомысляще относиться к результату своего труда и переделать то, что сделано плохо.
Наталья Токарь сделала упор на том, чтобы её клиенты вместе с ней постоянно корректировали тот уровень компетенций, который был у них вчера. Ошибки разбирают по особому сценарию, и клиент работает над ними до тех пор, пока его результат не замечает все - например, иностранные коллеги и клиенты.
Простой пример. Слушатели практических сессий в UpSkillMe пишут письмо о сотрудничестве потенциальному партнёру, который об их компании ещё ничего не знает. Как правило, все готовят письма минимум в пять абзацев, расписывая во всех красках свою компанию, а затем в самом конце предлагают сотрудничество. Такие письма адресат, как правило, не дочитывает до конца или сразу после получения отправляет в спам. «Когда отправитель сходу предлагает свой продукт вместо того, чтобы интересоваться своим потенциальным клиентом, это не общение. То же самое относится и к ситуации, когда человек не может внятно и кратко сформулировать свою мысль», - объясняет Наталья. После анализа этих длинных писем, она предлагает своим клиентам сократить текст с нескольких страниц до одной, затем – до одного абзаца, потом – до одного предложения и даже слогана.
«Это заставляет человека учиться вычленять главное, фокусироваться на сути и ёмко формулировать свои мысли на английском языке в нескольких предложениях. Это фундаментальный навык в общении с теми, кто принимает решения в бизнесе».
Оказание пост-поддержки. Клиент всегда может попросить основательницу компании UpSkillMe заново объяснить непонятный момент и получить от неё обратную связь по результатам работы на практике.
«Одно дело – выучить какие-то навыки в теории, а совсем другое – пойти и использовать их в своей работе. Люди неизбежно будут ошибаться, и в этот момент они остро нуждаются в помощи и поддержке. Я всегда отвечу на возникшие вопросы, помогу проанализировать ситуацию и дам какой-то совет», - говорит Наталья Токарь.
Отсутствие мотивации со стороны тренера. Наталья Токарь говорит, что к ней приходят люди, которым не нужна внешняя мотивация от кого-либо. Им нужны конкретные навыки для решения собственных конкретных задач. Они хотят больше продавать, привлекать больше инвестиций в проект, успешно проводить переговоры, получать вместе с повышением более ответственные проекты. От тренера они получают обратную связь на выполненные задания – например, на подготовленную презентацию для акционеров или запись своего телефонного разговора с иностранным заказчиком. Со многими клиентами Наталья подписывает соглашение о конфиденциальности, т.к. глубоко погружается в контекст их бизнеса, чтобы помочь выправить его представителям деловые коммуникации.
Только английский. Все коммуникации между тренером и участниками курсов происходят только на английском языке. Совершенствовать навыки общения на иностранном языке по-другому невозможно, уверена Наталья.
Тренеры – только действующие владельцы бизнеса, а не педагоги английского. Наталья Токарь, выступающая консультантом и партнёром в нескольких иностранных проектах, постоянно проходит обучение и «прокачивает» свои навыки на практике в действующих компаниях. Поэтому к сотрудничеству она привлекает только носителей английского из числа предпринимателей, которые могут поделиться своим опытом с участниками курсов и тренингов компании UpSkillMe. «Владелец компании не будет слушать преподавателя, прочитавшего книгу о том, как вести бизнес. Его рекомендации бесполезны людям, делающим свой бизнес», - убеждена Наталья.
На запуск проекта Наталье Токарь потребовались минимальные инвестиции – на регистрацию в налоговой и уставный капитал в размере 10 тысяч рублей. Зарегистрировать свою компанию UpSkillMe в 2016 году она решила тогда, когда у неё появились крупные клиенты (Mettler Toledo, JLL, Citibank, ВТБ24, Ritter Sport и др.). Необходимо было оформить ООО для заключения договора о сотрудничестве с этими компаниями.
Один день корпоративного тренинга от UpSkillMe стоит 140 тысяч рублей, двухчасовая сессия для команды – 25 тысяч рублей, вопрос о стоимости занятий с топ-менеджментом решается каждый раз индивидуально (зависит от длительности сессий, их регулярности и поставленных задач).
«Основной запрос от топ-менеджеров - подготовка публичных выступлений на английском, а также выстраивание эмоциональной связи с клиентом. Например, необходимо представить компанию за рубежом. Они умеют делать презентацию со слайдами, но пойти, например, с клиентом позавтракать не могут, потому что не понимают, как с ним общаться. Они чувствуют, что их продажи могут быть выше, если они подружатся с клиентами. Но не знают, как это сделать. Я им помогаю глубже понимать иностранных клиентов, их ценности, их восприятие партнёрства и бизнеса, менталитета в целом», - говорит Наталья Токарь.
Клиенты приходят в UpSkillMe в основном из соцсетей. В Facebook у Натальи Токарь есть личный и деловой аккаунты. Некоторые из подписчиков становятся затем клиентами.
Первые корпоративные клиенты появились благодаря бесплатному открытому тренингу в Новинском пассаже в Москве (эти тренинги и сейчас являются площадкой для знакомства с новыми клиентами). Наталья Токарь собрала на этом мероприятии в 2016 году англоговорящих профессионалов Москвы и провела его вместе с партнёром из Англии. Он является владельцем компании по продаже инвестиционной недвижимости в Португалии. Наталья вообще не рассказывала о своём проекте UpSkillMe (потом было много отзывов, что именно это понравилось - никаких продаж «со сцены»). Это была настоящая практическая сессия о том, как найти общий язык с иностранными боссами и как руководить иностранной командой. После сессии к Токарь подошли представители нескольких компаний с предложением о совместной работе.
«Правда, моими клиентами они стали только через год. Так как это корпоративная история, то она длилась долго. Пока лицо, принимающее решение, выйдет из отпуска, пока утвердят бюджет. Но я к таким «длинным» продажам отношусь спокойно – я с этим ничего не могу поделать», - добавляет Наталья.
Правда, иногда с корпорациями удаётся наладить сотрудничество довольно быстро. Например, один из операторов связи позвонил и попросил подготовить с топ-менеджером компании презентацию, с которой тому предстояло выступать через неделю. Поработать с Citibank удалось после того, как они разместили объявление о поиске тренера по переговорам. Наталья Токарь пришла на собеседование, после которого её выбрали из всех претендентов.
«Я не даю рекламу, потому что она не особо работает. Мои клиенты не выбирают профессионалов вроде меня, опираясь на рекламу. Основной канал их привлечения – рекомендация и мои страницы в Facebook», - говорит основательница UpSkillMe.
Сейчас Наталья Токарь работает с компаниями и стартапами из Латвии, Малайзии, Англии, Швейцарии, Гонконга, ОАЭ. Они не очень хотят перечислять деньги российской компании, им было бы комфортнее работать с европейской фирмой. Поэтому сейчас основательница UpSkillMe готовится к открытию филиала в Европе, скорее всего, в Эстонии.
«Этот филиал будет нацелен на работу со стартапами и компаниями, которые понимают роль коммуникации в развитии новых рынков и новых направлений. Это подразумевает выстраивание не только человеческих отношений с клиентами, но и внимание к пиару и качеству кросс-культурных коммуникаций», - объясняет предпринимательница.
Второй вектор развития – запуск онлайн-системы для совершенствования английского языка по методике Натальи Токарь. Пользователи системы смогут самостоятельно развивать необходимые им навыки, используя не совсем привычные методы работы с обучающими материалами и опираясь на свои индивидуальные особенности. При этом они всегда смогут получить обратную связь и консультации от самой Натальи и её партнёров. Предпринимательница рассчитывает, что данная платформа будет востребована у международных клиентов, для которых английский тоже второй язык.
Читайте также:
Язык до бизнеса доведёт: как устроено агентство переводов.
Английский в компании: как работает языковая школа корпоративного обучения.
Как заработать на собственной методике изучения иностранных языков.
