Обои не пострадают: как заработать на больших авторских раскрасках

Многие дети мечтают разукрасить у себя дома стену или дверь. Поэтому кошмар любого родителя – прийти домой и увидеть разрисованные обои. Но с недавнего времени юные художники могут заниматься подобным творчеством без ущерба для родительских нервов. Всё, что для этого нужно – повесить на стену или дверь большую раскраску. О том, как зарабатывать на таком необычном продукте для творчества, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь проекта «Каракули» Полина Смирнова.

С Ольгой Бакутиной, моим будущим партнёром по бизнесу, мы познакомились во время декретного отпуска, гуляя с колясками в подмосковной Малаховке. Год мы общались на тему памперсов и всего прочего. А потом просто устали от сидения с ребёнком - и наши темы обсуждения на прогулках стали «съезжать» с детей на саморазвитие. Обсуждали книги на эту тему – выяснилось, что мы читаем одно и то же, интересуемся одними и теми же вопросами. Настал момент, когда мы поняли, что у нас уже перебор с теорией о саморазвитии и её хочется применить на практике. 

Уходом в декрет я завершила свою предыдущую работу, и возвращаться мне было особо некуда. У Ольги была аналогичная ситуация. Мы стали обсуждать этот вопрос – почему бы нам не открыть своё дело. Идеей, которая нам обеим нравилась, был клининговый сервис. 

Вскоре в интернете мне случайно попалась статья «Идеи для бизнеса с небольшими вложениями». А в конце списка были большие раскраски. В детстве я сама любила раскрашивать, и меня это заинтересовало. Я стала смотреть, что есть на рынке. Конечно, предложений с большими раскрасками было много. Но я поняла, что не купила бы ничего из этого. Мне не нравились ни иллюстрации, ни подача, ни упаковка.

Мне стало обидно, что такая классная идея прозябает в таком убогом воплощении. И у меня в этот же момент появилась мысль, как это можно сделать красиво. Цепочка первых шагов отчётливо выстроилась в голове. Я записала аудиособщение Ольге: «Нафиг клининг, делаем большие раскраски». На следующий день мы приступили к реализации. 

Во время декрета я познакомилась в Facebook с художницей Настей Варламовой – она тоже сидела дома с маленьким ребёнком. И я сразу подумала: Настя нам поможет. Мы дали ей техзадание, она нарисовала первые две иллюстрации для раскрасок и наш логотип. С этим багажом мы двинулись в бой. 

Параллельно стали искать поставщиков, упаковку, производство. Недели через две у нас уже была первая фотосессия с нашими иллюстрациями. К этому времени мы открыли страницу в Instagram. Ещё через пару недель запустили сайт. Производство мы нашли в Москве. С этой типографией работаем и сейчас. 

Вообще работа с подрядчиками – это сложно. Тем более, что мы сразу решили, что будем делать всё качественно. Наши раскраски отличаются от дешёвых «ширпотребных» как небо и земля. Поставщики не особо любят с нами связываться, потому что мы очень придираемся к качеству. Этим вопросом занимается в основном Оля – здесь она не знает никаких компромиссов. Если, к примеру, какая-то линия нечётко пропечаталась – заворачиваем тираж и делаем заново.

Мы как дирижёры, которые управляют целым оркестром из поставщиков услуг. Наша работа – это не просто заказать у художника рисунок и отправить его в печать. Это огромная доля контроля: чтобы соблюдались форматы и размеры, чтобы всё соответствовало техзаданию. Даже на обкатанных и знакомых продуктах случаются факапы, где потом не найти виноватых. А если уж мы говорим о запуске нового продукта, то сразу вырастает целая гора вопросов, которые надо решить. Кому? Нам, конечно! Так что первые шаги всегда даются тяжело: это как протаптывать тропинку в снегу. 

Особенность нашего формата – большой размер (120х77 см или 58х150 см). Многие из наших раскрасок можно вешать на стену или на дверь. Дети нередко хотят разукрасить стену – теперь у них появляется возможность сделать это совершенно «легально». Большая раскраска привлекает внимание и удивляет. Достаёшь из упаковки большой рулон – у детей и у родителей округляются глаза. 

Наш продукт нишевый – для тех, кто хочет что-то необычное, классное, чего ни у кого нет. И мы работаем конкретно на эту аудиторию. 

Первые упоминания о проекте «Каракули» в соцсетях появились в августе 2017 года. Нам казалось, что достаточно просто прокричать у себя в Instagram, что мы продаём большие раскраски, и тут же кто-то их купит. Фактически так и произошло. После первого анонса пришло примерно 10 заказов, это нас очень воодушевило. Первыми покупателями был близкий круг: друзья, знакомые и их знакомые. 

Нам повезло в том, что мы появились «под сезон». С момента старта в августе и до декабря наша выручка росла кратно. Мне казалось, что это наша заслуга, но на самом деле – фактор сезона. Люди искали что-то необычное в качестве подарка на Новый год, и находили нас сами.

Нас просто завалили работой. Я укладывала ребёнка в 11 вечера, и до 4 утра занималась заказами. Мы сидели дома с детьми на руках, упаковывали раскраски в тубусы, вызывали курьеров, звонили клиентам, работали с поставщиками. Часть продукции хранилась у меня, часть – у Оли. Потом мы встречались в малаховском СДЭКе и отправляли посылки. 

На этой волне мы стали строить планы, как мы переезжаем на Бали и пьём коктейли. Но к январю 2018 года волна схлынула, наступило затишье, и наше настроение резко изменилось. Теперь мы думали, что наш продукт – дерьмо, мы никому не нужны, всё сделали неправильно. Вскоре нам стало понятно, что причина не в продукте. Дело в том, что мы совершенно не занимались рекламой. В предновогодней суете с заказами нам просто некогда было подумать о рекламе, продвижении, позиционировании. 

Мы поняли, что у нас катастрофически не хватает знаний на тему продвижения и рекламы, и пошли восполнять этот пробел. Вебинары, семинары, онлайн, офлайн – где мы только не учились. Всё, что узнавали, пробовали применять на практике. На что-то просто впустую уходили силы, деньги и время. Что-то помогало. Это как бросать макароны в стену – что прилипло, то и развиваешь. Мы этим по сей день занимаемся.

Один из самых ценных советов, который мы получили во время обучения – наладить бизнес-процессы. В первую очередь это означало перейти от работы «на дому» к организации полноценной компании, с офисом и персоналом. В середине 2018 года мы сняли офис в Москве. Это серьёзно упростило нам работу. Теперь мы собирали заказы в офисе, поставщики могли доставить товар быстрее и дешевле, чем в Малаховку, а у покупателей появилась возможность самовывоза. 

Мы взяли постоянную ассистентку, потом ещё нескольких сотрудников. Сейчас с нами работают на аутсорсе художники, рекламщики, бухгалтер. Эскизы нам делают профессиональные художники – их примерно 12 человек. 

Ещё одним шагом вперед стало открытие представительств. Если честно, сначала мы об этом даже не задумывались. Но в 2018 году нас стали бомбить вопросами «Можно мне представлять вашу продукцию в своём регионе?» 

Началась эта история с двух сестёр из Бишкека. Они выкупили у нас партию товара по оптовой цене. Посмотрев, как у них идут дела, мы поняли: модель отличная! Люди выкупают каждый месяц оптовую партию, и у нас есть постоянный финансовый поток. Ни о чём не надо беспокоиться: партнёры сами занимаются сбытом у себя на местах. 

Осенью 2018 года мы объявили, что ищем представителей в регионах. И нас просто смело! За день пришло около 80 заявок. Я потратила неделю на их рассмотрение, созванивалась с претендентами. Многие отказались, когда узнали, что мы предлагаем сотрудничество на условиях выкупа партии.

Мы брали почти всех, кто сказал, что готов работать на наших условиях. За октябрь-ноябрь 2018 года набрали около 20 представителей. Нашей ошибкой было брать в представители людей без опыта работы. Например, «мамочек в декрете», которые на энтузиазме загорались идеей. Но потом выяснялось, что они не готовы уделять этой работе столько времени и сил, сколько требуется. С такими представителями в течение 2019 года мы попрощались. 

Нас до сих пор спрашивают, как стать нашим представителем. Но тех, у кого нет опыта, мы уже не рассматриваем. Сейчас нас интересуют люди, которые хоть что-то понимают в бизнесе. Например, владельцы магазинов детских товаров, детских центров и т.д. У них уже есть своя аудитория, которая нам подходит. И они просто предлагают ей дополнительный товар. Именно такие партнёры успешно работают с нами. 

Осенью 2018 года у нас появились корпоративные клиенты. Компании сами начали звонить: «Сделайте нам подарки на Новый год для детей сотрудников». Первый подобный заказ – прикольные календари с иллюстрациями-раскрасками для строительной компании. И мы поняли: классная штука, почему бы и нет. Тем более мы себя позиционируем как мастерскую, где есть иллюстраторы, которые могут воплотить в жизнь что-то индивидуальное. 

Сейчас корпоративные заказы составляют более половины от общего объёма продаж. Больше всего их поступает под Новый год. Например, для школы управления «Сколково» в этом году мы сделали 1500 детских подарков к новогодней ёлке Skolkovo Family Day. Также на этом мероприятии мы проводили мастер-класс по рисованию. Там был уголок с огромной раскраской 7х2 метра по тематике «Сколково». Вокруг неё был аншлаг: дети и взрослые с удовольствием её разукрашивали. 

Заказы от корпораций мы получаем не только под Новый год. Например, летом компании устраивают семейные мероприятия для сотрудников и их детей. Так, для «Триколор-ТВ» мы делали на такой праздник большую раскраску на несколько метров, а также набор подарков с раскрасками. Ещё один «летний» заказ поступил от Adidas. Для кампании «Скоро в школу» мы выпустили раскраску в виде школьного расписания. 

Из недавних проектов можно выделить совместную работу с компанией People Talk, которая занимается продвижением фильма Фёдора Бондарчука «Вторжение». Предпоказ состоялся 23 декабря. В месте проведения вечеринки после предпоказа была смонтирована конструкция с большой раскраской по тематике фильма. В рюкзаках с подарками для знаменитостей лежала наша раскраска. Приятно было смотреть ролики в Instagram, как звёзды распаковывают эти рюкзаки, и среди прочего достают наш мини-тубус. Можно сказать, этот проект вывел нас « в высшую лигу», и теперь с такой работой в портфолио мы чувствуем себя намного увереннее.

Стоимость корпоративных заказов очень разная. Клиент сообщает бюджет и свои ожидания. А мы под эти вводные делаем предложение, чтобы было достойно и отвечало его ожиданиям. Корпоративный подарок может стоить и 500, и 4000 рублей. При любом варианте он будет хорошо выглядеть, и подарить его будет не стыдно. 

По рознице наш средний чек – примерно 3000 рублей. Одна большая раскраска стоит 1500 рублей, новогодние подарки и календари – 1300-2000 рублей. 

Наша основная аудитория – мамы. У нас даже таргетинг настроен на женщин определённого возраста. Мужчины думают о подарках детям гораздо реже. Примерно 25% нашей аудитории – люди, у которых нет своих детей. Они покупают подарок детям знакомых или просто себе. Среди них есть и постоянные клиенты. Но это тоже, как правило, женщины. 

Мы не настроены продать всем. У нас есть своя особенная аудитория, которая нас понимает. Им не надо объяснять, почему наша большая раскраска стоит в 15 раз дороже, чем в FixPrice. Они покупают не там, а у нас, потом возвращаются за новыми покупками – им это нравится.

Ещё в самом начале, летом 2017 года, мы сформулировали миссию нашего бизнеса: «Проведите детство вместе». Мы хотели, чтобы дети и родители вместе занялись полезным и интересным совместным занятием, которое бы их объединило. 

Подтверждение этим словам очень приятно видеть. За январские каникулы 2019 года нас в Instagram отмечало примерно по 60 покупателей каждый день. И почти на всех фотках – на полу расстелена раскраска, и вокруг неё на пузе лежит вся семья, включая дедушек и бабушек. Это было, как бальзам на душу: всё получилось, как мы и задумали. 

Общая сумма вложений в «Каракули» за всё время работы проекта – примерно 2 млн. рублей. Часть из них вложил инвестор в середине 2018 года – впрочем, к концу того же года все эти средства мы ему вернули. Очень большой прибыли проект пока не приносит. Практически всё, что мы зарабатываем, снова вкладываем в бизнес. 

В нескольких интервью я упоминала, что при запуске проекта в 2017 году мы вложили 40 000 рублей. Этих денег хватило, чтобы оплатить первый небольшой тираж и купить первые 100 тубусов, которые служат нам упаковкой для раскрасок. Часть первоначальных инвестиций пошла на оплату работы художника. Кстати, сейчас мы платим художникам в разы больше, чем на старте. Можно сказать, что в 2017 году наш тогдашний иллюстратор поработал с нами по «дружескому» тарифу. 

Сейчас я иногда жалею, что рассказывала о начальных вложениях. Каждый читает и думает: «40 000 рублей – и можно потом заработать несколько миллионов? Охренеть, какой классный бизнес!» После этих статей у нас как грибы после дождя появляются конкуренты. Они пользуются нашим контентом, воруют наши фото, видео, тексты. С этим никак нельзя бороться – просто ждать, пока у них деньги закончатся. И обычно это происходит довольно быстро. 

Был один конкурент, который очень лихо взялся. Подключил блогеров, таргет, бомбил по нашим подписчикам в директ какие-то суперакции и предложения. Но потом он резко сдулся, и на этом всё кончилось. Если честно, нас уже достали эти девочки и мальчики из Усть-Жопинска, которым надо заработать на новый айфон. Они появляются на пару месяцев и потом исчезают, но за это время успевают подпортить нам настроение. 

В октябре-декабре 2018 года мы продали раскрасок на сумму в десять раз больше, чем в наш первый новогодний сезон. На таком подъёме мы построили грандиозные планы по розничным продажам на период осень-зима 2019 года. Но результат новогоднего сезона по рознице оказался примерно таким же, как и в предыдущем году. Это меня не устроило. Может, у меня были слишком амбициозные планы, но я ожидала гораздо большего. Хотя, конечно, в декабре мы были «в огне» - обрабатывали заказы практически 24 часа в сутки. 

Оборот за 2019 год почти в два раза больше, чем в 2018 году. Но при этом у нас очень большие расходы. Мы всё время вкладываемся в развитие. В некоторые месяцы мои сотрудники получают больше, чем я. Любой наш новый проект или продукт – это эксперимент. Иногда он выстреливает, и мы получаем доход. А иногда это потерянное время и деньги.

Сейчас мы пользуемся разными способами продвижения в интернете: Instagram, блогеры, контекстная реклама, таргетирование, СМИ. У нас есть рекламный бюджет, который каждый месяц меняется в зависимости от сезона, от наших целей и задач. 

Мы идём другим путем: делаем крутой продукт, о котором говорят. Чем лучше продукт – тем меньше нужно денег на рекламу. Большинство корпоративных клиентов – это компании, в которых работают наши розничные покупатели. Просто однажды им приходит идея: может быть, «Каракули» что-нибудь придумают для нас в качестве корпоративного подарка? 

Главной нашей проблемой в 2019 году был спад розничной активности. Не буду лукавить, такая ситуация на рынке нас удручает, и мы всей командой погрустили на эту тему. Но после новогодних праздников с новыми силами и свежими мозгами мы уже придумали несколько стратегий на 2020 года, которые нам кажутся очень удачными. 

Мы стремимся постоянно расширять ассортимент. Но каждая новая позиция добавляет нам много головной боли – даже в обеспечении её наличия. Мы начинаем зашиваться, от каких-то позиций приходится отказываться. А предсказать розничные продажи мы не можем, и в этом основная сложность.

Свой интернет-магазин – это трудно, как ни крути. Пока у тебя немного заказов, проблем тоже немного. Но как только начинается аншлаг, то и сложности растут как грибы. 

Ещё одна проблема – курьерские службы. Доставку запороли курьеры – но, по мнению клиента, виноваты в итоге всё равно мы. Посылка может не доехать, повредиться или помяться – и виноваты тоже мы. Мы очень уважаем клиентов, и в этих случаях говорим нашему ассистенту: «Ира, сделай эту женщину счастливой». И через 20 минут «женщина счастлива». Мы делаем всё, иногда в убыток себе, чтобы человек остался доволен: повторно отправляем посылку или что-то дарим. 

У нас всегда много идей. Я могу каждую минуту генерить идеи – берите огромную лопату и выгребайте! Вопрос в том, как выбрать из них действительно стоящие. Раньше мы пуляли деньги и время в любую попавшуюся под руку идею. Теперь всё происходит по-другому. 

Несколько месяцев назад мы решали, какие новинки запускать в производство. Отобрали 12 идей и протестировали их на фокус-группе, в которую пригласили несколько десятков наших клиентов. Наибольший отклик вызвали две идеи. Первая – географический календарь-раскраска, в котором каждая страница посвящена какой-либо стране. Вторая – набор, состоящий из мягкой игрушки и книжки-раскраски со сказками. Фокус-группа нам сказала, какой должна быть игрушка, какими - сказки. Многое из того, что у нас есть в ассортименте, нам подсказали клиенты. Надо просто с ними общаться и слушать. 

План на январь – отдохнуть от напряжённого сезона новогодних продаж. А с февраля начнём двигаться дальше. Идей полно, нужно только хорошо продумать стратегию и обсудить её с инвестором. Может, найдём себе пару менторов, которые нас проконсультируют. Нередко они советуют решения, которые нам «изнутри» не видны. 

Февраль и март – довольно оживлённые месяцы. Затем в апреле начинается низкий сезон, который длится до июля. В прошлом году во время такого затишья мы приняли участие в конкурсе «Бизнес-успех» и победили на межрегиональном этапе. Это было для нас довольно неожиданно. До меня выступали представители серьёзных компаний с огромными оборотами. Я сидела и думала: «Что я здесь делаю? У нас – маленький проект двух декретниц с мизерными выручками». 

Но к моменту моего выступления люди уже подустали, и тут вышла я – выступила живо, с полной отдачей. Плюс у нас была классная презентация – яркая, с красивыми фотками. И все оживились: у многих есть дети, и тема реально всколыхнула людей. Кроме того, у нас были неплохие результаты для нашего уровня. В результате мы выиграли в номинации «Лучший женский проект». В марте состоится федеральный этап, мы в нём с удовольствием поучаствуем.

biz360