Любовь к редким и старинным книгам привела предпринимателя Сергея Бурмистрова сначала к открытию журнала для букинистов, а чуть позже – к запуску аукционов антикварных изданий и предметов. Основанный им в 2015 году аукционный дом «Литфонд» является на сегодня крупнейшим в России оператором книжных аукционов. Именно на его торгах была совершена самая дорогая покупка книги в России – за неё отдали 18 миллионов рублей. О том, как устроен аукционный бизнес, основатель «Литфонда» Сергей Бурмистров рассказал порталу Biz360.ru.
Сергей Бурмистров, 44 года, основатель аукционного дома
«Литфонд». Окончил Университет Миссури (США) и Вагенингенский университет (Нидерланды) по специальности «экономика». В 2007 году создал журнал для библиофилов «Про книги»; в 2012 году для проведения книжных аукционов совместно с партнёром запустил «Дом антикварной книги в Никитском». В 2015 году основал аукционный дом «Литфонд», и на сегодняшний день он является его основным бизнесом.
Организацией книжных аукционов Сергей Бурмистров начал заниматься задолго до создания «Литфонда». В 2007 году он основал журнал для библиофилов «Про книги», в котором печатались рассказы музейных работников о коллекциях, истории о редких книгах, интервью с современными коллекционерами. Когда журнал собрал внушительный круг заинтересованных этой темой людей, Сергей начал проводить небольшие книжные аукционы.
Сфера книжного антиквариата очень консервативная. Один из необходимых факторов успеха для аукционного предприятия – доверие коллекционеров. Оно нарабатывается годами, поэтому в первые месяцы интересные и ценные вещи находили с большим трудом. Лоты на первые аукционы приходилось выпрашивать у некоторых коллекционеров по рекомендации их общих знакомых.
Первый аукцион в 2007 году состоял из 30 лотов, для него было напечатано всего 30 экземпляров каталогов, которые сегодня уже практически невозможно найти. Аукционы обычно проводили в гостинице «Националь», на них присутствовало 15-20 человек. Постепенно интересных лотов становилось больше, а объём продаж и интерес со стороны коллекционеров – выше.
В 2012 году Сергей Бурмистров решил сделать аукционы отдельным направлением бизнеса. Для этого он создал вместе с партнёром «Дом антикварной книги в Никитском».
- Справка Biz360: подобная деятельность не предполагает наличия специальных лицензий, процедура открытия сходна с открытием и регистрацией любого юридического лица. Уставной капитал при этом может быть минимальным – от 10 тысяч рублей.
Так как «Дом антикварной книги в Никитском» открыли не «с нуля», а уже на наработанной базе, то первые успехи не заставили себя ждать: новый аукционный дом в течение года занял около 70% российского рынка книжных аукционов. Остальные 6-7 аукционных домов, занимавшихся книгами, совокупно составляли оставшиеся 30% рынка. По одной из коллекций «Дом в Никитском» установил в 2013 году рекорд продаж для открытого аукциона: одномоментно собрал около 5 миллионов долларов.
В 2015 году Сергею Бурмистрову стало тесно в рамках совместного проекта. Он хотел не только зарабатывать деньги, но и вкладываться в перспективные направления, связанные не только с книгами. А у партнёра Сергея были другие взгляды на дальнейшее ведение бизнеса. Поэтому в августе 2015 года Бурмистров покинул проект и открыл новый аукционный дом - «Литфонд».
«Это название на слуху, оно известно ещё с 19 века. «Литфондом», или «Обществом для пособия нуждающимся литераторам и учёным» тогда называлась общественная организация, оказывавшая помощь писателям и их семьям. Мы долго выбирали название, и мне показалось, что «Литфонд» соответствует сути проекта. Мы собираем, находим, описываем, сохраняем и передаем в частные и государственные коллекции самое лучшее из того, что сохранилось до сих пор. Само слово было свободное, мы получили на него патент», - рассказывает основатель аукционного дома «Литфонд».
Новый проект стартовал в августе 2015 года. Его быстрому развитию помогло то, что большинство коллекционеров, знакомых с Сергеем по предыдущему аукционному дому, остались работать с ним.
Менее чем за полгода, к концу декабря 2015-го, «Литфонд» занял около 60% российского рынка книжных аукционов
Первоначальные вложения в проект (порядка 3-4 миллионов рублей собственных средств) пошли на оплату аренды этого здания, ремонт, оборудование для хранение ценных лотов и проведение торгов, обеспечение максимально возможного уровня безопасности, а также формирование зарплатного фонда. Но Сергей Бурмистров считает наиболее важными «нематериальные» вложения – собственные силы, знания, время, связи и технологии. Оценить их стоимость, хотя бы примерно, невозможно.
Сейчас «Литфонд» проводит свои аукционы один-два раза в неделю. Это гораздо чаще, чем у других аукционных домов, которые устраивают торги в среднем раз в месяц. Такая высокая регулярность является важным преимуществом для продавцов. Если аукционы проводятся раз в месяц, от сдачи вещи в аукционный дом до получения владельцем денег проходит 2-3 месяца. У «Литфонда» этот срок составляет около месяца.
Чтобы аукцион был рентабельным, на нём должно быть представлено не менее 300 лотов. На один аукцион выставляется в среднем 300-400 позиций. Около 80% лотов составляют книги. Помимо книг «Литфонд» принимает от продавцов рукописи и автографы, плакаты и открытки, старинные документы, предметы живописи, графики и декоративно-прикладного искусства.
Ведущие торгов – профессиональные аукционисты. «Такой профессии нигде не обучают. Аукционист – это шоумен и психолог. Надо видеть и чувствовать зал, понимать, когда взять паузу. Ведущий может своими действиями поднимать выручку на 10-15%», - объясняет Сергей Бурмистров.
Штатных аукционистов в «Литфонде» нет. Они как артисты или шоумены могут участвовать практически во всех аукционах, проводимых в городе. Поэтому компания Сергея Бурмистрова на каждый конкретный аукцион приглашает аукционистов, среди которых есть известные актёры, журналисты, телеведущие.
Торги обычно длятся 2,5-3 часа. На рекордном по количеству лотов аукционе было выставлено более 600 позиций, а сам он продолжался более 6 часов и закончился глубокой ночью
Также есть возможность заочных ставок. Перед аукционом «заочный» участник может поставить определённую сумму на понравившийся предмет. Если никто не предложит дороже, лот уйдёт именно ему. Для участия в заочных торгах нужно заполнить форму и указать в ней интересующие лоты с предложенной за них ценой.
Во время аукциона работают несколько телефонных линий. Среди клиентов много деятелей из мира искусства, культуры, политики, госслужбы, бизнеса. Не все из них хотят присутствовать в аукционном зале и афишировать интерес к дорогим лотам. Поэтому они делают ставки анонимно по телефону. Сотрудник аукционного дома сообщает клиенту по телефону о ходе торгов по выбранному лоту и принимает от него ставки.
Зал для проведения аукциона в особняке в Нижнем Кисловском вмещает 50 человек. Общее количество участников аукциона в среднем составляет 100-120 человек. Из них 35-40 присутствуют в зале, 40-50 участвуют онлайн, 10-15 играют по телефону. Плюс к этому на 10-15% лотов есть заочные ставки.
Кроме того, некоторые аукционы «Литфонд» проводит только онлайн, по типу eBay. Для них не нужно печатать каталог, он выкладывается в электронном виде на сайте. В течение оговоренного срока (обычно 3-4 дня) участники могут делать ставки.
«Аукцион – вещь всегда непредсказуемая. Даже я со своим опытом не могу делать никаких прогнозов. Иногда думаю, что за вещь развернётся жаркая борьба, а она вообще не продаётся. А бывает наоборот: берёшь книгу или предмет у владельца, думаешь, что этот лот не заинтересует никого, а на аукционе его цена поднимается в разы», - рассказывает Сергей Бурмистров.
В «Литфонд» постоянно поступают заявки от людей, желающих продать свои книги и предметы искусства. Они присылают списки и фотографии своего антиквариата. За день эксперты отвечают в среднем на 30-40 сообщений. Очень многим потенциальным продавцам приходится отказывать, если эксперты не видят перспективы в реализации предлагаемого товара или не могут сойтись с продавцом в цене.
За 10-14 дней до аукциона печатается каталог с теми лотами, которые будут выставлены. Каталог состоит не только из фото и библиографических данных. Некоторые книги сопровождаются большими описаниями, они включают историческую справку, информацию о владельцах, истории, связанные с автором и владельцами, и т.д.
«Мы стараемся, чтобы коллекционеру не пришлось лезть в разные источники и искать в них, насколько книга редкая, как она была написана. Конечно, это большой объём работы, связанный с нашими финансовыми затратами. Но для нас важно готовить «вкусные» описания», - объясняет Сергей Бурмистров.
Для подготовки стандартного каталога, который состоит из 300-400 лотов, нужно отсмотреть несколько тысяч вещей. Все их надо сфотографировать и затем сверстать каталог. Производство каждого экземпляра в зависимости от объёма обходится в 1000–1500 рублей, для аукциона печатается 120-150 экземпляров каталога.
За 10 дней до дня торгов начинаются предаукционные выставки для профессионалов. Коллекционеры, получив каталог, уже понимают, что хотят купить. Они звонят и говорят, какие лоты хотели бы увидеть. Им выносят эти вещи, и коллекционеры изучают их более пристально.
С любым клиентом (физическим лицом или организацией) заключается договор, в котором описывается состояние принятой от него вещи. «Литфонд» берёт на себя обязательство продать её либо вернуть клиенту в том же состоянии. В случае потери или порчи вещи клиенту выплачивается её оценочная стоимость.
Чтобы избежать ЧП, сотрудники аукционного дома обеспечивают оптимальный температурно-влажностный режим для хранения каждой вещи. К примеру, книги XVIII века в цельно-кожаных переплётах особенно требовательны к «правильной» влажности. Если такая книга пересушена, она распухает, начинает коробиться - и теряет оценочную стоимость.
С вещами, взятыми на продажу, обращаются бережно, в соответствие с требованиями по их сохранности. Например, не все знают, что старые книги можно открывать под углом не более 90 градусов, иначе могут произойти разломы блоков.
Безопасность книг и других антикварных вещей также обеспечивают охрана и система видеонаблюдения.
Оборот одного аукциона составляет 10-15 миллионов рублей. В практике «Литфонда» были торги, выручка от которых составляла по 40-50 миллионов рублей. Минимальные комиссионные аукционного дома – 10% от стоимости, причём, комиссионные оплачивает покупатель, а не продавец.
При оформлении покупки в первую неделю после аукциона покупатель платит комиссионное вознаграждение в размере 10% от её стоимости. Затем размер комиссионных может возрасти до 15-20%. По истечении месяца покупка считается неоплаченной и возвращается владельцу, а недобросовестный покупатель лишается права на дальнейшее участие в торгах.
Средний уровень продаж на аукционе – 50-60% от общего количества выставленных лотов. Если предмет не продан, он возвращается владельцу. По его желанию лот можно уценить и выставить повторно на ближайшем аукционе. Покупатели нередко готовы приобрести некоторые непроданные лоты после аукциона, но по более низкой цене. Сотрудники «Литфонда» предлагают эти условия продавцам, и те нередко соглашаются. Из непроданных вещей впоследствии удаётся «пристроить» новым владельцам 5-10% лотов.
Иногда на непроданную вещь даже не приходится снижать цену. Бывает, что человек, пропустивший аукцион, видит нужный ему лот и покупает его по заявленной цене. Но в большинстве случаев цена на непроданные с торгов предметы обычно снижается на 20-30%. И даже после «постаукционных» продаж около 30-40% лотов могут остаться невостребованными.
«Это неизбежные издержки профессии. Хотя мы проводили аукционы, на которых у нас был карт-бланш в плане ценообразования. Продажи на них составили 90-95% от объёма каталога», - констатирует Сергей.
Отбором вещей и работой с клиентами в «Литфонде» занимается команда экспертов по разным направлениям в составе 17 человек. Многие из них – выпускники Университета печати. Костяк этого коллектива составляют люди, которых Сергей Бурмистров отбирал для своего первого аукционного проекта семь лет назад. Это профессионалы в области антиквариата, люди с большим опытом работы. «Команду экспертов я собирал по крупицам. Люди, знающие и понимающие редкую книгу, попадаются очень нечасто», - признаётся Сергей.
«Литфонд» работает с антиквариатом самых разных ценовых категорий. Цены на лоты варьируются от 500 рублей до нескольких миллионов. Средняя цена одной позиции на торгах – 35-50 тысяч рублей.
«Для нас главное, чтобы у каждой вещи была какая-то изюминка. И за 500 рублей можно найти привлекательную для коллекционера книгу, например, с каким-нибудь интересным автографом автора или предыдущего владельца. Нам интересно работать с редкой книгой, при этом она необязательно должна быть дорогой», - добавляет Сергей.
Ценовое разнообразие лотов привлекает не только покупателей, но и продавцов. Многие обладатели больших редких коллекций не хотят рисковать, впервые обращаясь в аукционный дом, и приносят для начала какую-нибудь недорогую вещь. Когда они видят, что система работает и аукционистам можно доверять, то приносят и более ценные предметы. Коллекционер, который выставляет книгу за 500 рублей, вполне может принести в следующий раз лот на полмиллиона.
Цену каждой позиции совместно определяют эксперт «Литфонда» и продавец. Назначенная цена является стартовой. В процессе торгов она, как правило, возрастает на 20-30%, хотя рост может быть и многократным. Аукционисты рекомендуют выставлять начальную цену по возможности ниже, чтобы подогреть интерес к вещи у потенциальных покупателей.
Если продавцы прислушиваются к мнению специалистов по вопросу цены, то выставленная вещь, как правило, находит нового владельца. В случаях, когда продавец не согласен с оценкой, эксперты «Литфонда» пытаются в любом случае найти компромисс.
«В основе аукционной торговли – рыночная система. Она прозрачная. Если эксперт недооценил книгу, рынок её «дооценит» сам, и тому было множество примеров. В букинистическом магазине недооценённую товароведом книгу купят через 5 минут, и продавец недополучит денег. В случае переоценки книга может годами стоять на полке. На аукционе цена быстро приходит в соответствие с рыночной. И не надо годами ждать покупателя, который придёт или не придёт в магазин», - рассказывает основатель «Литфонда».
Непрофессионалы в сфере антиквариата часто думают, что любая старая книга должна дорого стоить. И чем раньше год её издания, тем выше должна быть цена. Но это распространённое заблуждение
На сегодняшний день самой дорогой книгой, проданной в России на открытых торгах, стал лот «Литфонда» - это был поэтический сборник Велимира Хлебникова «Ладомир», изданный в Харькове в 1920 году. Его стартовая цена была 1 миллион рублей, а на аукционе книгу приобрели за 18 миллионов рублей.
«Мы понимали, что это редчайшая вещь. Ее тираж – всего 50 экземпляров, и по исследованиям библиографов, сохранилось всего 9 из них. К тому же эта книга была с автографом Хлебникова своему ближайшему другу поэту Петникову. Это была жемчужина, достойная любой серьёзной коллекции международного уровня. Но настолько высокой цены, конечно, никто не ожидал. Такое спрогнозировать невозможно», - говорит Сергей Бурмистров.
- Справка Biz360: всего в 2016 году аукционный дом «Литфонд» провел 34 аукциона, на которых было представлено 10 159 лотов. Из них было продано 5 747 лотов, общий процент продаж составил около 57%.
Согласно данным аналитического портала Rus-auction.com, «Литфонд» сегодня является безусловным лидером среди аукционных домов России. На его долю приходится около 60% рынка, а доходность составляет более 120%.
Большинство частных покупателей на аукционах - около 85-90% - составляют «профессиональные» коллекционеры. Их в России немного – порядка 1000 человек. А книжных коллекционеров, тратящих на свои коллекции в месяц от 3 до 10 миллионов рублей, по оценке Сергея Бурмистрова, не более 30 человек. Остальные покупатели - «непрофессионалы». Они чаще всего приобретают антикварные книги в качестве подарка.
Продавцы и покупатели книг – на 20-30% одна и та же группа людей. Иногда человеку приносят редкую вещь, на которую у него нет денег. Тогда он выбирает, чем может пожертвовать из своего собрания ради её покупки, и выставляет свои предметы на продажу. У некоторых коллекционеров меняются вкусы, тогда они распродают старую коллекцию и начинают собирать новую.
По словам Сергея Бурмистрова, частные коллекционеры много делают для сохранения и развития культурного наследия. Они устраивают выставки из экспонатов своих коллекций – книг, живописи, графики. Кроме того они обеспечивают им лучшие условия хранения, чем многие государственные музеи и библиотеки.
«Частный коллекционер трясётся над каждой вещью и заботится о ней. Для него каждая редкая книга – жемчужина, бриллиант. Я знаю людей, которые вкладывают сотни тысяч долларов в оборудование домашних библиотек, например, в поддержание правильного температурно-влажностного режима», - добавляет Сергей Бурмистров.
«Литфонд» достаточно активно ведёт свои аккаунты в Facebook и Instagram. Но стандартные способы рекламы не совсем подходят аукционному дому из-за того, что круг коллекционеров достаточно узок. По этой причине не используется реклама в интернете. Публикации в деловой прессе, к сожалению, не привлекли новых клиентов на аукционы «Литфонда», поэтому от неё тоже отказались.
Тем не менее, Сергей Бурмистров активно работает с прессой. Интервью и статьи о популяризации старых книг помимо просветительских функций могут натолкнуть кого-то из аудитории на коллекционирование старинных изданий. «Это гораздо интересней, чем собирать машины или драгоценности», - уверен Сергей.
Летом 2016 года был запущен проект «Академия «Литфонда». Один-два раза в неделю под её эгидой устраиваются лекции, мастер-классы, встречи с музейными и библиотечными экспертами, коллекционерами разных направлений. Все мероприятия бесплатные, на них собирается от 10 до 60 человек. Самый большой интерес вызвала лекция по египтологии, на которой всем желающим даже не хватило места. Также устраиваются творческие вечера с известными людьми, например, публике запомнилась встреча с актёром Валентином Гафтом.
«Это привлекает внимание, даёт возможность о многом рассказать и научиться многим вещам. Создаётся пул экспертов по разным направлениям. Это даёт жизнь аукционному дому», - рассказывает владелец «Литфонда».
Ещё одним не совсем традиционным способом продвижения являются благотворительные аукционы. «Литфонд» сотрудничает с благотворительными фондами – проводит торги в их пользу. Например, уже проведено несколько аукционов совместно с фондом «Линия жизни», который помогает детям с серьёзными заболеваниями сердца. На деньги, собранные на благотворительных аукционах, удалось сделать пять операций.
«Для нас важно не только собрать деньги на благотворительность, но и сделать вокруг этих событий некое шоу, привлечь внимание как к теме благотворительности, так и к антиквариату»
В таких аукционах организатор участвует на общих условиях, без каких-либо преференций, чтобы не ущемлялись интересы продавцов. Визитку Блока «Литфонд» выставил на аукцион за 30 тысяч рублей, но в ходе торгов эта цена выросла до 700 тысяч рублей. Эта цена была полностью выплачена аукционным домом.
Среди главных тенденций рынка Сергей Бурмистров отмечает постепенное снижение роли антикварных и букинистических магазинов. Особенно сильно эта тенденция начала проявляться 3-4 года назад. Аукционы становятся гораздо более привлекательными площадками для продавцов редких вещей. Такой вид торговли предлагает им прозрачное ценообразование и гораздо более короткие сроки продажи.
«Букинисты и антиквары часто говорят, что наступило тяжёлое время, новых собирателей не появляется. Но я считаю, если сравнивать с ХIХ и ХХ веком, количество увлечённых людей, которые любят книгу и понимают её, всегда примерно одинаковое», - говорит основатель «Литфонда».
В своей работе Сергей Бурмистров стремится к концепции известных аукционных домов, таких как Christie’s или Sotheby’s, с разными направлениями коллекционирования и возможностью представительства в разных городах.
Осенью 2016 года «Литфонд» открыл представительство в Санкт-Петербурге, и уже в октябре там был проведён первый аукцион. Первый блин не получился комом: по своим результатам он был практически на уровне московских торгов. Благодаря технологии «зал + онлайн» многие московские клиенты «Литфонда» участвовали в торгах удалённо и совершили немало покупок. На 2017 год аукционный дом запланировал три аукциона в Северной столице.
К наиболее перспективным новым направлениям развития Сергей Бурмистров относит искусство конца ХХ - начала ХХI веков. Этот рынок динамично развивается как в нашей стране, так и за рубежом. При этом конкуренция среди российских аукционов в данном направлении пока крайне низкая.
Но «книжное» направление остаётся для Сергея Бурмистрова по-прежнему самым важным. «Старая книга в моём понимании – это эпоха, музейный экспонат. Когда вы берёте книгу ХIХ века, да ещё с автографом писателя, это непередаваемые ощущения. Несмотря на все «пророческие» предсказания о смерти бумажной книги, мы с оптимизмом смотрим в будущее», - резюмирует основатель «Литфонда».
Поднять архивы: как заработать на семейных родословных.
Пять вдохновляющих историй о предпринимателях, которые меняют мир.
Семь вдохновляющих историй о необычных бизнесах.
