Окно в Европу: как русская деревянная игрушка пробивает дорогу на рынки других стран

Прочтёте за 6 мин.

«Мы учимся работать на западный манер, стараемся понять, что они хотят и как с ними разговаривать»

IT-инструменты, которые использует Анатолий Винтер

  • ArtCam
  • AutoCAD
  • RasterLinkPro 5
  • 1С:Бухгалтерия
  • Facebook

Анатолий Винтер в родной Перми известен как музыкант легендарной рок-группы «ОСВ» и как успешный предприниматель. В 90-е он заготавливал и продавал лес, а на границе тысячелетий купил полуразрушенную фабрику игрушек, основанную аж в 1941 году, восстановил её и перезапустил производство (портал Biz360.ru писал об этом в августе 2017 года). Последние четыре года бизнесмен живёт в Черногории, где открыл новое дело – семейную мастерскую по производству деревянных игрушек и сувениров WinterToys. О том, как выйти с деревянной игрушкой на европейский рынок, Анатолий Винтер рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Анатолий Винтер, 67 лет, владелец фабрики  «Краснокамская игрушка» в Пермском крае, основатель экспериментальной творческой мастерской и бренда авторских изделий из дерева  WinterToys в Черногории. Родился в Кизеле (Пермский край), окончил Пермский государственный мединститут. Бас-гитарист известной пермской рок-группы «ОСВ». В 90-е занимался бизнесом в лесопромышленной сфере. Живёт в Которе, куда четыре года назад переехал из Перми.

Анатолий Винтер

Пермь-Котор

Моя черногорская история берёт своё начало ещё в Перми, где с 2008 года на протяжении пяти лет проходил масштабный проект «Пермь - культурная столица», идейным вдохновителем и продюсером которого являлся известный арт-менеджер Марат Гельман. Мы с фабрикой «Краснокамская игрушка» участвовали в некоторых проектах - разрабатывали и создавали деревянные инсталляции в тандеме с художниками и дизайнерами.

Когда проект свернулся, Марата Гельмана пригласили жить и работать в Черногорию: местные девелоперы при активной поддержке властей решили с помощью культуры повысить привлекательность и престиж страны в глазах туристов со всего мира. Так в 2014 году стартовал международный культурный проект Dukley European Art Community: художников из постсоветского пространства, Европы и Америки приглашали в арт-резиденцию на месяц-два, итогом становилась выставка, связанная с Черногорией.

Гельман и Винтер

По предложению Марата я приехал в Котор, посмотрел всё на месте, мне понравилось. Буквально через два месяца - в феврале 2015 года - мы всей большой семьёй переехали на Балканы. Переезд был связан ещё с одной важной задачей -  развить экспорт для фабрики «Краснокамская игрушка», так как из России продвигать товар на зарубежный рынок крайне сложно, в то время как под вывеской европейской фирмы открываются многие двери.

По приезду в Черногорию мы открыли мастерскую по производству изделий из дерева, купив необходимый минимум оборудования. В рамках Dukley European Art Community работали с известными художниками и дизайнерами над выставочными проектами, сувенирами, игрушками, которых мы изготовили не одну тысячу.

Анатолий Винтер и Co

За три года через мастерскую «прошло» множество художников, в том числе и именитых. Мы у них многому научились и получили невероятный драйв от общения. Не буду здесь их всех перечислять, приведу только один пример. С нашим большим другом, питерским художником Андреем Люблинским, автором скандально известного «красного человечка», по его дизайну мы изготовили и установили 11 двух-трёхметровых фигур стрит-арта, которые украсили лучший, по-моему мнению, туристический и жилой комплекс в Черногории Dukley Gardens. 

Вы не представляете, сколько людей со всего мира запечатлели себя на их фоне! Ну а ещё мы изготовили сотни наименований сувенирной продукции для туристов. Её тоже надо уметь делать, ведь в Черногории, как и во всём мире, рынок наводнен китайскими однотипными сувенирами.

Ставка на дополненную реальность

Параллельно шла работа над главной целью - искать выход на европейский рынок с деревянными игрушками. За полгода до всемирной выставки товаров для детей в Нюрнберге, которая считается крупнейшей в мире и должна была пройти в феврале 2018 года, мы начали думать над новым, интересным, необычным продуктом. Выбор пал на кубики с дополненной реальностью - технологией AR.

  • Дополненная реальность – технология, которая при помощи специальных гаджетов (смартфонов, шлемов, очков и т.д.) внедряет в реальную картинку из жизни виртуальное трёхмерное изображение, при этом грань между реальным и виртуальным миром может быть незаметной или вообще стираться.

Подобный опыт у нас уже был: в активе фабрики есть такая игрушка-интерактивное пособие «AR энциклопедия Пермского края».


Но для Европы нужна была новая, понятная иностранцу, отвечающая его вкусам и менталитету, коллекция. Дизайн разработали Михаил Кишкарёв и именитый московский художник Юрий Гулитов, он как раз вёл в Черногории школу дизайна для студентов в рамках международного культурного проекта. В итоге из кубиков получились наборы профессий, народов мира, динозавров и космоса с дополненной реальностью. Это необычно: привычные деревянные кубики вдруг «оживают» на экране устройства, рассказывая о космических телах и объектах, профессиях или национальностях.

Так, например, «AR Кубики космос» состоит из девяти кубиков, мобильного приложения и вкладыша-инструкции. Приложение (доступно бесплатно в Play Market  и AppStore) распознаёт шесть правильно собранных изображений, которые сопровождаются шестью яркими, цветными, анимированными 3D-моделями и рассказами о них.

Wintertoys

Дети и родители путешествуют по Солнечной системе, видят работу ракеты-носителя, узнают интересные факты о планетах и космических кораблях. В приложении предусмотрен английский язык (есть и русский вариант), текстовое описание каждой анимации и тест из пяти вопросов. А ещё с кубиками можно играть: переворачивая грани, делать полуврача-полукосмонавта или «перемешивать» национальности: верх от норвежца, а низ от украинца и т.д. Это весело - детям очень нравится.

Новый бренд

Выходить на международный рынок надо с названием, которое хорошо ложится на слух любого европейца. Так родился бренд для экспорта Wintertoys - моя фамилия сыграла свою роль и отправились на выставку. В Нюрнберге на нашем стенде были представлены только кубики - больше никаких других игрушек, и это сразу привлекло внимание публики. Забегая вперед, скажу, что результатом стало несколько переговорных процессов, которые сейчас ведёт фабрика.

Wintertoys

А у нашей черногорской мастерской началось сотрудничество с немецким изобретателем Фрицем Грубером, который производил кубики для своей авторской разработки - игры Fritzo Cubes - в Китае, но искал новое производство в Европе. Тенденция такова, что маркировка  «Сделано в Китае» перестаёт котироваться на рынке - преимущество за товарами с лейблом «Произведено в Европе». Да и с Китаем не всё так просто: предоплата в размере 50 процентов, долгая доставка, неконтролируемый процесс. Есть риски, связанные с нечистоплотным бизнесом, когда снимают помещение, арендуют станки, нанимают персонал и пускают пыль в глаза заказчику, а когда тот улетает, товар делается на коленке из дешёвых материалов.

Фриц Грубер продаёт несколько своих разработок, имея патент в более чем 50 странах. Наша мастерская изготавливает для него кубики для игры Fritzo Cubes (цена 21-24 евро на немецком Амазоне). Смысл игры – «переплюнуть» по сложности кубик Рубика, который надо собрать по шести граням одного цвета. 

Fritzo Cube

Fritzo - это разъёмные (отдельные) 27 кубиков, из которых нужно составить большой куб, причём цвет граней должен совпадать не только с внешних сторон, но и с внутренних. Можно начинать с четырёх кубиков, постепенно добавляя их количество. Это архисложная задача, но она имеет решение. Лично я не берусь за это! Из моих друзей-знакомых пока ещё никто не смог добраться до верного решения.

Через тернии – к кубикам

На отладку всего процесса ушло примерно восемь месяцев и около 200 тысяч евро. За это время мы купили в Австрии дорогостоящий японский печатный станок, который позволяет печатать не только на древесине толщиной 5 см, но и на бумаге, холсте, пластике, стекле, металле, камне (экологичная УФ-печать). Установили и настроили его, обучились технологии печати, нашли новое, более просторное, помещение для мастерской и выпустили пробную партию на экспорт (которая тоже не сразу получилась - приходилось переделывать).

На сегодняшний день мастерская поставляет в Германию ежемесячно порядка 4 тысяч комплектов игр, состоящих из 27 кубиков каждая. Получается, в месяц мы должны производить более 100 тысяч запечатанных с шести сторон кубиков - а это очень и очень немало.

Fritzo Cube

Казалось бы, кубик - проще простого. Но на самом деле это очень сложное изделие - кубик должен быть откалиброван, и точь-в-точь один к одному сделан! Кроме того, каждый кубик из 27 в игре - уникальный, ни один не повторяется. И в этом - сложность в производстве: ошибаться нельзя, иначе игра потеряет смысл.

Сложности подстерегали там, где не ждали. Когда мы покупали печатный станок в Австрии, хотели выписать оттуда наладчика. Это очень сложное оборудование, требуется его настройка и обучение процессу работы. Но нам сказали: «В этом месяце точно не приедем - всё расписано, в следующем - можем, но надо платить суточные в размере 100 евро, гостиницу определённого уровня, наши услуги». Набежала солидная сумма.

Wintertoys

Обратились в Москву, в компанию, с которой работает фабрика. «Сможете стать генеральным поставщиком красок?» «Нет, мы только по России работаем, у вас свой дилер». В итоге прилетал специалист из Киева. Но если картину 1,5 метра на 2 метра мы напечатаем влёгкую, то когда на плоскость выкладывается 2,5 тысячи кубиков, и их надо запечатать с шести сторон, чтобы краска точно на них легла - это уже посложней задача. Колоссальное количество кубиков мы перепортили, пока не нашли решение - топили ими печку, неся убытки в тысячи евро.

Печать идёт автоматически, но перевернуть кубики на шесть граней, чтобы на них отпечатался рисунок, даже наш чудо-агрегат не может - эту часть ручного труда невозможно обойти. Когда на производство приехал герр Грубер, я ему говорю: «Ну-ка, Фриц, вставай к станку!» Он постоял полчаса и взвыл: «Ого! Спина болит! Нееет, я так не могу!»

Кубики для Fritzo изготавливаем из бука, товар сертифицирован в Германии. Сам процесс сертификации прошёл примерно за два месяца и стоил порядка 2000 евро. На подготовку к сертификации положили ещё пару месяцев. Этим занимался наш немецкий партнёр.

Анатолий Винтер

Бук закупаем у черногорского поставщика. Вначале были трудности: черногорцы не мыслят по-европейски - здесь извечное «полако», то есть  медленно: «Ну, подумаешь, сегодня не привёз, чего ты волнуешься - завтра привезу!» А завтра - это значит через неделю. Пришлось долго над этим «полако» работать, потому что от нас самих требуется дисциплина в поставках в Германию.

Семейное дело

Мастерская WinterToys - семейное дело. Работаем вшестером: я, моя жена, её сестра с мужем, их сын со своей девушкой. Даже 90-летняя бабушка иногда помогает! И есть один наёмный сотрудник на производстве. У нас оформлена фирма в Черногории, это сделать несложно и недорого - в районе 300 евро. Оформление фирмы даёт право на ВНЖ.

Налоги: НДС - 21%, налог на прибыль - 9%, плюс самый высокий налог с зарплаты (в пенсионный фонд, фонд медицинского страхования и т.д.). Но и средняя зарплата в Черногории ниже остальной Европы - в районе 500 евро, так что суммы не космические. Услуги бухгалтера на аутсорсе в месяц стоят в среднем 70-100 евро.

Wintertoys

Мы не вкладываем средства на продвижение WinterToys. В Черногории мастерская не нуждается в рекламе - нас и так все знают. Продукцию WinterToys мы представляем на международных выставках, а также продвижение идёт через фабрику «Краснокамская игрушка», где проект ведёт менеджер по экспорту.

Наши основные статьи расходов – древесина, зарплата, налоги, расходные материалы, краски из Австрии. Аренда помещения и электроэнергия - около 1000 евро. Логистикой и растоможкой занимается немецкая сторона. Остаётся упаковка: тару (коробки) покупаем у местных поставщиков, пластиковые пакетики для игры из 27 кубиков заказываем из Украины.

Wintertoys

Рентабельность бизнеса - 20 процентов, и это высокий показатель, который мы получили благодаря тому, что скрупулёзно, с учетом нашего опыта и набитых шишек, считаем каждую копейку. На каждом этапе делаем глубокую проработку, чтобы избежать потерь. Из этого и складывается прибыль.

Диверсификация бизнеса

Наша мастерская продолжает работать и по сувенирному профилю. За четыре года мы обросли связями, клиентами. Выполняем заказы, связанные либо с арт-выставочной деятельностью, например, уличной скульптурой, изготавливаем сувенирную мелочёвку на местные мотивы: магниты, картины, поделки из дерева. Кроме того, есть индивидуальные заказы, например, делали дизайнерскую мебель и украшения из красного дерева для ювелирного бренда.

Разброс цен на услуги велик: от 0,8 евро за магнитик до 1500 евро за деревянную скульптуру высотой 3 метра. В среднем в сезон делаем несколько тысяч единиц сувенирной продукции. Скульптуры делаем редко. Так, сейчас работаем над новой уличной скульптурой Андрея Люблинского, которая изготавливается по заказу Dukley Gardens. Пока что это секрет, который откроется на презентации.

Wintertoys

То, что мы производим, продается на рынке в три, а то и в пять раз дороже: и в России, и в Европе. Когда я в России прихожу в магазин и вижу цены на мои игрушки, я плачу и думаю: почему у меня так мало денег, и я не могу построить ещё одну фабрику? Но я не в состоянии продать прямому покупателю весь объём продукции. Появляются оптовики, у них свои затраты: на логистику, склад, зарплаты и т.д., а следовательно, наценки на товар, на котором они ещё должны заработать; далее  мелкорозничная сеть делает свои накрутки, неся свои расходы и закладывая прибыль.

Что дальше

Объёмы в мастерской увеличиваются, и в недалеком будущем нам потребуются дополнительные рабочие руки. Сейчас у мастерской арендуемое помещение, и нам становится тесно. Начинаем думать о том, чтобы приобрести своё помещение с перспективой развития дела.

В планах также остаётся продвижение игрушек бренда WinterToys (в том числе, кубиков с дополненной реальностью) на рынок Европы. Так, после выставки в Нюрнберге идёт несколько переговоров. Это непростой, длительный и затратный процесс. До первых контрактов надо выпустить, условно, небольшую пробную партию товара на 5 тысяч евро. Но  при этом ты должен ещё 5 тысяч евро потратить дополнительно: на сертификаты, транспортные и таможенные расходы, зарплаты, упаковку и т.п. И вот ты произвёл партию нового продукта, а тебе говорят: «Ага, а вот здесь надо поправить, сейчас закроем на это глаза, а потом – нет».

И для нас это большая школа - мы учимся работать на западный манер, понимаем, что они хотят и как с ними разговаривать. Переговорный процесс, как правило, заканчивается пробным первым заказом, но не без дальнейших компромиссов: «Да, нас всё устраивает по качеству, но у вас очень дорого!» И нас утрамбовывают, давят, душат - буквально за каждый цент. Мы, в свою очередь, думаем, как удешевить процесс: возможно, какую-то часть работы делать в России на фабрике, а завершающую часть - в Черногории: у меня появится люфт, на котором и я выиграю, и покупателю будет выгодно. Таковы перспективы, и сейчас идёт наладка этого процесса.

Анатолий Винтер


Читайте также:

Поднять из руин: как семья Георгиевых возрождает уникальный промысел.
Как Анатолий Винтер возрождает традиции краснокамской деревянной игрушки.
Братья по оружию: как заработать на производстве оборудования для лазертага.

31 мая 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов