«Зачем покупать, когда можно арендовать?» Этим принципом сегодня руководствуется всё больше людей, в том числе и в России. Напрокат берут платья, детские коляски, палатки, велосипеды, оборудование для ремонта и многие другие вещи. Причём, для этого не обязательно искать нишевые сервисы или сёрфить по соцсетям - можно просто воспользоваться агрегатором прокатных услуг. О том, как заработать на аренде всего на свете, порталу Biz360.ru рассказала директор по маркетингу сервиса Next2U Катрин Крайванова.
Катрин Крайванова, 29 лет, директор по маркетингу агрегатора прокатных сервисов
Next2U. В проекте с момента основания, до этого работала в «Группе компаний АйТи». Сервис запущен в 2015 году, основатель проекта – предприниматель Дмитрий Биге.
В 2014 году один из будущих основателей сервиса Next2U Дмитрий Биге оставил работу в крупной компании и уехал в продолжительное путешествие. В разных странах Европы и Азии его удивило большое количество сервисов проката, в которых можно было арендовать практически всё на свете. Увиденное натолкнуло Дмитрия на мысль о развитии прокатного сервиса в России.
К тому времени прокаты в нашей стране существовали довольно давно. Но агрегатора прокатных сервисов в 2014 году ещё не было. Поэтому, чтобы взять в аренду нужную вещь, необходимо было найти сайты отдельных прокатов и сравнивать предлагаемые ими условия в ручном режиме.
«Идея заключалась в том, чтобы собрать все прокаты в одном месте, и дать новый толчок рынку проката. Без нас он рос бы гораздо медленнее», - уверена Катрин Крайванова.
Проверить привлекательность идеи её авторы решили через серию интервью с владельцами прокатов. Собеседников заинтересовала модель работы агрегатора, который сам привлекает для них клиентов. У прокатчиков в этом случае отпадает необходимость делать собственный сайт и вкладываться в его продвижение.
Разработка IT-системы заняла около года. В декабре 2015 года сайт Next2U.ru начал принимать первые заявки от арендаторов. Главной задачей нового агрегатора стало привлечение сервисов по прокату различных вещей, чтобы предоставить клиентам большой выбор товаров.
Но оказалось, что интерес прокатчиков к новому сервису, высказанный ими на предварительной стадии, несколько преувеличен. Работать с агрегатором почти никто не хотел, а отказы объяснялись в основном «отсутствием времени». Тогда основатели проекта Next2U поняли: в этих отговорках есть серьёзная доля правды. Для начала работы с их системой требовалось вручную внести в неё весь список товаров, предлагаемых прокатом. Это занимало в среднем около недели.
В Next2U решили сделать сервис максимально удобным для прокатчиков, чтобы работа в нём занимали как можно меньше времени. После доработки системы прокатчики получили возможность выгружать каталог своих вещей на сайт нажатием одной кнопки.
Так как большинство небольших прокатов выкладывают свои каталоги в «ВКонтакте», сервис в первую очередь интегрировали с этой соцсетью. Также Next2U был адаптирован под самые популярные CMS - информационные системы для управления контентом на сайте.
Чтобы взять вещь в аренду через Next2U, клиент должен зарегистрироваться на платформе и отправить запрос тому арендодателю, предложение которого его заинтересовало. В запросе необходимо указать вещь и сроки аренды. После получения подтверждения бронирования арендатор оплачивает по карте необходимую сумму аренды и залог. При получении и сдаче вещи арендатор и арендодатель подписывают виртуальный акт приёма-передачи. Это можно сделать нажатием кнопки на сайте Next2U.ru или в электронном письме. Если вещь сдана без повреждений, залог возвращается клиенту. В противном случае из суммы оплаты удерживается компенсация.
Предоплата служит прокатчику гарантией от «простоя». Если клиент передумает арендовать вещь в последний момент, предоплата остаётся у прокатчиков, а остальная сумма возвращается на карту. Для них это большое преимущество. В обычных прокатах клиент может зарезервировать вещь и не прийти за ней – тогда прокатчик теряет в деньгах.
«Изначально не было чёткого решение вопроса, как принимать повреждённую вещь. Но вскоре мы разработали правила для таких случаев. К примеру, платье возвращают с пятном. Владелец штрафует клиента, ориентируясь на рыночные расценки химчисток. Если клиент считает, что его обманули – вмешиваемся мы. Мы беспристрастно смотрим, кто и чем недоволен, и выносим решение», - говорит Катрин Крайванова.
Арендодателю для работы с агрегатором необходимо пройти регистрацию на платформе, выложить фото и описание имеющихся у него вещей. А затем – не пропускать заявки, приходящие с сайта Next2U, и вовремя отвечать на них.
В первые месяцы работы сервиса одной из основным проблем для его создателей стало то, что прокатчики не отвечали на заявки от Next2U. Автоматические письма и sms они игнорировали. Команде агрегатора приходилось после каждой заявки звонить прокатчикам и напоминать о себе.
«Чтобы решить эту проблему, мы упростили приём заявок. Теперь прокатчикам приходит вся нужная информация, статус оплаты и кнопки для ответов прямо в электронную почту. Они могут сделать всё из почты, не открывая наш сайт», - объясняет Катрин.
Ещё одна серьёзная проблема возникла потому, что у большинства прокатов нет автоматизированного календаря сдачи вещей. Они принимают заявки по телефону и в соцсетях, а календарь ведут в Excel или просто вручную на бумаге. Таким образом, они далеко не всегда могли правильно указать наличие вещи в тот или иной день. Нередко пользователь Next2U бронировал вещи, которой в нужный ему день не было у прокатчика.
Но самой большой неожиданностью стали отзывы некоторых прокатчиков. На своих страницах и форумах они утверждали, что от Next2U «приходят странные клиенты».
«Мы действительно пытались разобраться в этом вопросе. Почему клиент неадекватный, какие были кейсы у арендодателей, как с ними справлялись, как мы можем помочь с ними справиться. В результате мы выяснили, что таких случаев было совсем немного. У нас нет специальной выборки «сумасшедших» клиентов – скорее, это было предубеждение перед агрегаторами. Прокатчики вкладывают усилия и душу в продвижение своего бизнеса. И им кажется, что люди, которых они сами привлекают, намного лучше тех, кто приходит от агрегатора», - объясняет Катрин Крайванова.
Сейчас на площадке Next2U представлены порядка 150 пунктов проката. Большинство из них - почти 90 - находятся в Москве. Остальные работают в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске. Каждую неделю на платформу добавляются новые товары.
Еженедельно на сервисе регистрируется порядка 200 новых пользователей. В ноябре и декабре их становится больше, так как Новый год – один из пиковых сезонов спроса на услуги прокатов.
За более чем год работы агрегатора в него внесли более сотни изменений и дополнений. В первую очередь появились электронные платежи, мощный поисковик и новый дизайн сайта Next2U.ru. Причина большинства доработок – пожелания прокатных сервисов и статистика поведения клиента. Регулярно проводятся A/Б-тестирования новых элементов, цветов и текстов.
«Обратная связь» поступает в основном от двух категорий прокатчиков. Первая – те, кто с восторгом относится к сервису и стремится сделать его ещё лучше и удобней. Вторая категория – недовольные сервисом. В случае претензий сотрудники Next2U связываются с прокатчиком, разбираются в ситуации и уточняют, что требуется изменить или улучшить. Нередко такие недовольные прокатчики становятся лояльными клиентами агрегатора и выбиваются в лидеры по количеству сделок.
Самая популярная категория прокатных вещей – платья, именно их берут чаще всего. Только в Москве аренду платьев предлагают более 500 прокатов. Сегодня через Next2U можно арендовать около 13 000 вещей, из них более 5000 платьев
Также к популярным категориям относятся товары для туризма, строительные инструменты, фото- и видеотехника, товары для детей (чаще всего арендуют коляски и автокресла).
Ещё одно востребованное направление – товары декора. Их обычно используют для оформления мероприятий. Это могут быть декоративная мебель, предметы для украшения интерьера, задники для сцены, или просто 100 ваз.
Также через сервис Next2U нередко берут напрокат маскарадные костюмы. Особенно популярны они в Санкт-Петербурге.
Цены на прокат устанавливают владельцы вещей. Сервис рекомендует им ориентироваться на 5-20% от цены новой вещи за 1 день проката. При этом если предложений на похожие вещи становится много, стоимость их аренды снижается.
Вечерние платья известных брендов можно взять напрокат за 3000-5000 рублей. Это позволит девушке выйти в свет в платье, которое стоит в 5-10 раз дороже. «Одно дело – пойти в Zara и купить платье за 5000 рублей на ужин или корпоратив. Но можно на те же 5000 взять напрокат роскошное брендовое платье, чтобы вокруг у всех челюсти поотваливались. Мы делаем бренды более доступными, даём клиенткам возможность показаться в платье, которое они не могут себе позволить», - считает Катрин Крайванова.
Самые дорогие вещи, которые сдаются в аренду через Next2U – свадебные и вечерние платья. Прокат самых дорогих вечерних платьев стоит 20 000-35 000 рублей в день, а цена аренды свадебного платья может доходить до 100 000 рублей.
Пользование сервисом Next2U для арендаторов бесплатное. Сервис зарабатывает на комиссии с прокатчиков - её размер составляет 15% от суммы аренды, но если прокатчик сдаёт в аренду менее 40 вещей, он платит сервису 20% с каждой сделки. Каждому новому прокатчику вне зависимости от количества сдаваемых вещей предоставляется 2 месяца бесплатного доступа к возможностям сервиса.
Как показал опыт первых двух лет работы, не все прокаты готовы платить 15-20% от сделки за полученного через сервис клиента. По мнению многих прокатчиков, самостоятельное привлечение клиентов обходится им дешевле.
«Наверное, не все прокаты умеют считать деньги. Они не понимают, что клиент, пришедший через соцсети, тоже «стоит денег». Зачастую прокатчики тратят гораздо больше на привлечение клиента, чем составляет сумма комиссии у нас на сайте. При подсчёте нередко получается, что клиент от нас стоит столько же, сколько остальные, если не дешевле. Бесплатных клиентов не бывает, даже если они пришли по рекомендациям. Но сколько прокатчики платят за «остальных» клиентов, не все могут подсчитать и понять. А здесь сумма на поверхности, и некоторых это смущает», - рассуждает Катрин Крайванова.
Сдать напрокат свои вещи могут не только специальные сервисы, но и обычные частные пользователи. Чтобы зарегистрироваться на сайте Next2U в качестве прокатчика, достаточно выставить всего одну вещь. Например, частники нередко сдают свои игровые приставки Sony Playstation или настольные игры.
«Одна девушка сдавала через нас настольные игры, а потом вдруг сняла все свои объявления. Как выяснилось, она хотела не заработать, а просто сделать так, чтобы людям было хорошо. Но клиенты относились к этим играм, по её словам, «без души». Мотивация – не всегда деньги, а иногда желание просто поделиться эмоциями», - замечает Катрин.
У руководства сервиса есть и собственный небольшой прокат на несколько вещей. Их сдают через Next2U.ru, чтобы «встать на место прокатчика» и понять, где могут возникать ошибки и сложности. Кроме того, почти вся команда проекта лично поддерживают идею проката – они сами что-то сдают или арендуют.
«Когда люди собираются в поход с друзьями раз в год – зачем покупать за 2000 рублей самую дешёвую палатку? Она будет низкого качества, её нужно будет где-то хранить после отпуска. Этим летом один парень из нашей команды ездил на музыкальный фестиваль. Для себя и своих друзей он арендовал 8 спальников и 2 большие палатки через наш сайт. У него даже в мыслях не было пойти в магазин и купить их», - говорит Катрин.
Агрегатор проката рекламирует свои услуги в основном через соцсети и поисковую оптимизацию. При этом многие рекламные кампании «привязаны» к какому-либо товару или группе товаров. В продвижении «женских» направлений (платья, детские товары и т.д.) хорошие результаты показывает страница сервиса в Instagram.
Приносят новых клиентов и партнёрские программы – например, сотрудничество с фотостудиями. Если их клиентам нужны дорогие платья для фотосессий, студия направляет их на Next2U. Также неплохо работает сарафанное радио: клиенты сервиса часто рекомендуют его своим друзьям и знакомым.
В 2017 году проект продемонстрировал кратный рост. В начале года у него было 2500 зарегистрированных пользователей, а к концу года их стало 11600 человек. Увеличилось и количество размещённых объявлений об аренде – с 6 000 до 24 000.
Чтобы облегчить прокатчикам контроль за ассортиментом и полную синхронизацию с Next2U, основатели решили разработать собственную систему управления прокатами. На рынке есть несколько систем автоматизации для прокатов, но все они довольно сложные в использовании и имеют много продвинутого функционала. Такой нужен только прокатам от тысячи товаров.
При этом работе в системе нужно обучать каждого нового сотрудника. Но в прокатах часто бывает высокая текучка. Там нередко подрабатывают студенты, которые довольно быстро приходят и уходят. Поэтому большинство прокатов не хочет тратить ресурсы на обучение новичков – для них это весьма накладно.
Свою систему управления основатели Next2U сделали максимально простой в использовании. С её помощью удобно вести учёт сдаваемых вещей, а обучение пользователя занимает лишь несколько минут. Получить доступ к системе любой прокат может абсолютно бесплатно. Цель разработчиков – автоматизировать даже самые маленькие прокаты и помочь им «не терять вещи». А чем лучше прокат организован – тем больше шансов у агрегатора на сотрудничество с ним. При этом регистрироваться на платформе Next2U пользователям системы управления не обязательно.
«Большинство прокатов ведут учёт в Excel или даже в блокнотах, приклеивают стикеры к вешалкам. Но когда количество платьев в прокате перевалит за 100, у них весь стол будет завален стикерами. Одно платье исчезло, другое заляпали, ещё несколько порвали, и персонал не помнит, кто из клиентов это сделал. Когда прокатчики сами запутаются в своих стикерах и блокнотах, они дойдут до того, что им нужна какая-то автоматизация. Новые системы отпугивали прокатчиков даже не ценой, а сложностью их введения. Мы учли эту проблему и сделали ставку на простоту для пользователя», - рассказывает Катрин.
Всего в команде Next2U 16 человек, из них 6 разработчиков. Более половины сотрудников работают с самого основания проекта. Бухгалтерия и юристы выведены на аутсорс.
Одна из основных задач на 2018 год – улучшение сайта агрегатора. Задачи по его развитию расписаны на год вперёд. Основатели сервиса планируют внедрить множество новых функций. В связи с этим планируется увеличение штата разработчиков и колл-центра.
«Есть миллион новых фишек, которые мы хотим сделать. Но у нас не хватает на всё это ресурсов, и этот процесс занял бы несколько лет. Даже если нанять 100 разработчиков – их всё равно будет мало. Поэтому мы расставляем приоритеты среди задач. Сказать, что «проект завершен на 50%», невозможно: он постоянно будет меняться. Впереди огромные задачи, и иногда вообще не знаешь, как к ним подступиться», - замечает Катрин.
Также в ближайших планах сервиса – усиление маркетинговой активности. В первую очередь она будет направлена на привлечение новых прокатов. Увеличение предложения товаров, по мнению создателей сервиса, приведёт к росту числа клиентов-арендаторов.
«Наша задача – «передвинуть» ценовую планку возможностей у людей. То есть дать им в пользование вещи, которые они не могут себе купить. Лучше взять что-нибудь на время, но хорошего качества, чем купить дешвую вещь и выбросить её. Я очень надеюсь, что отношение к прокату и дальше будет меняться в положительную сторону. Пока всё этому способствует», - говорит Катрин Крайванова.
Великая шеринговая революция: как заработать на аренде всего на свете.
Как заработать на онлайн-сервисе аренды байков и скутеров.
Как устроен маркетплейс услуг аэрофотосъемки.
