Продажи с хорошим настроением: семь правил для эффективной сделки

Прочтёте за 4 мин.

Рекомендации от Дмитрия Гребенюка - автора книги «Гениальные скрипты продаж»

Во многом на то, сможет ли менеджер по продажам заключить сделку или провалит её, влияет его настрой. Значение этого фактора многие руководители склонны преуменьшать, но, по мнению эксперта в продажах и основателя компании Grebenuk Resulting Дмитрия Гребенюка, хороший настрой – критически важная категория для успешной сделки. В своей книге «Гениальные скрипты продаж» он описал технику «Семь правил отличного настроя». С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые её фрагменты.

Гениальные скрипты продаж 

Правило первое: отличный настрой ценнее отличного товара

Поверьте на слово, множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса просто потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении. Да вы сами с этим наверняка не раз сталкивались. Приходишь в дорогой магазин с желанием купить что-то, а тебя встречает унылый менеджер, которому по фигу, купишь ты или нет. Он вообще не заинтересован в том, чтобы продать, он просто отбывает рабочее время. 

Поэтому люди и не хотят покупать у унылых продавцов, чтобы не прихватить в довесок к покупке дурной настрой. Это не значит, что мы должны всё время веселиться - так нас сочтут, пожалуй, за идиотов. Нет, настроение должно быть позитивным и ровным. А в его основе должно лежать желание сделать что-то хорошее и для другого, и для себя. 

Biz360.ru

Скажем, я общаюсь с вами на страницах этой книги - и заведомо хорошо к вам отношусь. Адекватно, другими словами. Вот примерно с таким настроем и надо приступать к продажам. Общаться с клиентами по-дружески, но без панибратства, позитивно, но без излишнего веселья. Клиент должен понять, что вы - на его стороне и хотите ему помочь. Помните: отличный настрой продавца даже важнее отличного товара

Правило второе: общайтесь со всеми людьми так, будто они миллионеры

К сожалению, каждому из нас приходилось встречать продавцов, которые относятся к потенциальным покупателям не то, что без симпатии и уважения, но даже с презрением. И придумывают для них всякие оскорбительные клички. Скажем, в одном из салонов по продаже престижных иномарок используют слово «моль» - так называют посетителей, которые, придя в салон, только смотрят машины, но сразу ничего не покупают. А если включить мозги и понять, что дорогой автомобиль вот так, сразу, купит разве что богатый молодой идиот с папиными денежками? 

Нормальный покупатель именно десять раз посмотрит, сравнит, выберет и только потом станет платить свои кровные. По крайней мере, я делаю именно так, и практически все мои знакомые тоже. Но вот что интересно: я купил автомобиль в том салоне, где менеджер подошёл ко мне, ответил на мои вопросы, помог развеять какие-то сомнения. Словом, там, где со мной работали. 

Вряд ли стоит вообще говорить о хорошем настрое, если вы относитесь к клиентам с пренебрежением, обзываете «лохами», «нищебродами», а то и хуже. Вам кажется, будто бы этих слов никто, кроме ваших коллег, не слышит. Может, и не слышит, зато подобное отношение чувствуют все посетители, оно, как отрава, носится в воздухе. Так что, если при таком настрое вам и удаётся что-то все-таки продать, считайте это случайностью.

Biz360.ru

Помните: клиенты - это ваше «золото». Все заявки становятся контрактами, если вы с ними правильно работаете. А заявки - это живые люди, которые способны исполнить ваши мечты и закрыть ваши цели. Следовательно, и относиться к ним нужно соответственно - с уважением и симпатией. И тогда скромный покупатель (заведомо не миллионер) пойдёт вам навстречу и с удовольствием потратится на приобретение того, что вы ему предлагаете. 

На самом деле здесь я призываю вас выкладываться в работе с каждым клиентом по максимуму. Общайтесь со всеми так, будто они самые желанные для вас люди, сразу же становитесь на их сторону, и вам легче будет их понять и убедить. 

Правило третье: внедрите в свою жизнь позитивную лексику

Исключите из своей речи негативные слова и фразы: «плохо», «не получается», «тяжело», «невозможно», «это какой-то кошмар» и прочие. Помните: слово способно творить, и чем больше вы употребляете негативных выражений, тем труднее вам становится жить. 

Вместо этого затвердите несколько простых слов и выражений. Начнём с «великолепной пятёрки»: 

  • Потрясающе;

  • Класс;

  • Никаких проблем, всё сделаем;

  • Отлично;

  • Супер. 

Вот эти слова должны быть для вас как «Отче наш». Если кто-то о чём-то попросит, вы ответите: «Нет проблем, сделаю». Или кто-то говорит: «Слушай, тут такая ситуация…», а вы в ответ: «Супер! Давай посмотрим, что с этим можно сделать». Или звонит клиент: «Здравствуйте! Хочу скидку» - «Отлично, давайте обсудим!» Дадите вы скидку или нет, пока неясно, но разговор начинается с позитива. 

Послушайте внимательно, как говорят люди, которые находятся в хорошем настроении, и вы наверняка услышите в их речи эти и другие позитивные слова. Кстати, полезно будет выписать эти слова на отдельный листок и повесить над своим рабочим столом. 

Правило четвёртое: продайте себе ваш продукт

Вы должны будете делать это каждый день! Понимаете? Каждый день продавать себе свой продукт, думая о том, готовы ли вы ради него залезть в долги, взять кредит или потуже затянуть пояс. Вы должны верить в свой продукт, чтобы хорошо продавать.

Biz360

 Правило правило: выглядите как профессионал

Не путайте отдых с работой. Вне торгового зала, вне офиса вы можете позволить себе и футболку с рискованным принтом, и шорты, и кроссовки клоунской расцветки. Но в рабочей обстановке они неуместны. Вы должны выглядеть как профессионал.

Запомните: классика всегда в цене. Да, «белый верх, тёмный низ» звучит скучно, но хороший костюм со светлой рубашкой плюс элегантная обувь способны в бизнесе делать чудеса. 

Правило шестое: окружение прямо влияет на ваш настрой

Наверняка среди ваших знакомых, а может быть, и близких людей есть те, кто говорит вам: «Ну что за профессию ты себе выбрал? Торгаш, это же для неудачников…» Понятно, нельзя прекратить общение с родными, но можно с ними прямо и откровенно поговорить. Убедить их, что вы занимаетесь тем, что вам нравится, что принесёт успех и достаток. По-хорошему попросите их убрать из общения с вами ту самую негативную лексику, о которой мы говорили. 

А вот с приятелями, которые достают вас таким негативом, не вредно и распрощаться. Настоящий друг вас поймёт, а случайные приятели не стоят того, чтобы приносить им в жертву свой настрой и, по большому счёту, своё будущее. Ну представьте себе, как некто пришел к вам домой с четырьмя мешками мусора, разбросал их и удалился довольный. Как вы на это отреагируете? 

Кстати, о мусоре. Окружение - это ведь не только люди, но и обстановка, в которой вы обитаете. Никогда вам не добиться хорошего настроя, если дома у вас бедлам, в кухне гора немытой посуды, постель с утра не убрана, а вещи разбросаны. Это аксиома - всегда поддерживать порядок: в квартире, на рабочем месте, в одежде и в компьютере.

Biz360

Должен признаться, у меня в кабинете для самодисциплины висит табличка «Никакого негатива». Да, приходится напоминать себе об этом, потому что нарушить порядок и позитивное настроение очень легко, зато восстановить его довольно трудно. 

Сделайте и себе такие таблички: для работы и для дома, пусть ваше окружение тоже приучается мыслить, говорить и поступать позитивно. 

И, наконец, ещё один совет: откажитесь от новостей, потому как медиа предпочитают кормить нас исключительно негативной информацией и скандальными ток-шоу, где участники налетают друг на друга, как бойцовые петухи. Лучше слушайте любимую музыку, а читайте истории успеха. И на встречах с друзьями не обсуждайте политику или чьё-то банкротство, а поговорите о чьих-то спортивных или деловых успехах. 

Правило седьмое: начните чаще улыбаться

Ведь реально же «от улыбки станет мир светлей», как пелось в детской песенке. Когда я смотрю, как улыбается мой годовалый сын, показывая два своих первых зубика, это меня всегда обезоруживает. И весь негатив, который случился за день, улетучивается. 

Но посмотрите вокруг - как мало улыбающихся людей: в метро лица усталые, за рулём сосредоточенные, на улице - серьёзные. Говорят, у нас хмурая страна, так давайте развеем это мнение - начнём улыбаться. 

Вместо резюме

Выучите, как мантру, эти семь правил и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей. Если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно. 

Подробнее об эффективной работе менеджеров по продажам читайте в книге Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж».

Biz360

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

18 августа 2020

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов