Пусть всегда будет солнце: как заработать на производстве купальников с UF-защитой

После вторых родов Наталья Роса обнаружила на своём теле большое количество родинок. Дерматолог объяснила, что это распространённая женская проблема, и посоветовала избегать солнца. Так Наталья Роса заинтересовалась темой солнцезащитной одежды. Не найдя для себя подходящих купальников, она запустила их производство под брендом Lavsun. О том, как искать ткани с максимальной защитой от ультрафиолета и шить из них одежду для безопасного загара, Наталья Роса рассказала порталу Biz360.ru. 

«У меня всегда было много родинок, а после родов их количество увеличилось в разы. Дерматолог посоветовала носить специальную одежду для защиты от ультрафиолета», - Наталья Роса вспоминает то, с чего начался её путь в предпринимательство. Она стала искать солнцезащитные купальники в магазинах, но безрезультатно – на море пришлось ехать в бикини. Эта ситуация подтолкнула Наталью к тому, что в 2017 году она создала бренд Lavsun.  

«Когда искала для себя купальник, то поняла, что если для детей в России ещё можно найти солнцезащитные купальники, то для взрослых - это проблема. В основном отечественный рынок предлагает спортивные модели. А мне хотелось чего-то женственного. Я начала рисовать эскизы собственных купальников. Получается, я объединила моду и защиту от солнца. Это и есть «фишка» моей продукции», - рассказывает Наталья.

Что такое одежда от солнца? Ткани, так же как и кремы от загара, имеют свой уровень защиты от ультрафиолета. Джинсы лучше справляются с этой задачей, чем обычная хлопковая футболка. Однако в плотной одежде в жару некомфортно. А в лёгкой футболке о защите от ультрафиолета можно забыть.

В странах с активных солнцем, таких как Австралия и США, придумали специальные ткани с высоким UPF (Ultraviolet Protection Factor). UPF показывает, сколько единиц ультрафиолета пройдёт сквозь ткань. Например, UPF 50 на маркировке означает, что только 1 единица из 50 дойдет до кожи. Остальное отразит или поглотит ткань.

Наталья Роса взялась за анализ отечественного рынка. Он показал, что производств солнцезащитных купальников в России нет. По крайней мере, ни одна российская компания не позиционирует себя как производитель модных повседневных солнцезащитных купальников, уверяет Наталья. А спрос на них есть. В первую очередь среди людей, у которых есть проблемы со здоровьем или последователями ЗОЖ.

«Изначально я ориентировалась только на себя. Но когда стала делиться своей идеей об открытии производства по пошиву солнцезащитных купальников с друзьями и в соцсетях, получила большую поддержку. Процентов 80 моих друзей сказали, что это нужно», - говорит Наталья Роса.

Свой бизнес Наталья открыла в Иркутске, куда переехала из Перми в связи с работой мужа. Около года ушло на обдумывание проекта. Затем Роса взяла индивидуальные уроки по кройке и шитью, так как раньше никогда не занималась этим. Она хотела понимать процесс создания и пошива изнутри.

Первый купальник Наталья сшила самостоятельно, но он оказался не слишком презентабельным - швы выдавали hand-made. Тогда Роса стала искать фабрику, которая могла бы отшивать её заказы. Оказалось, что далеко не любое оборудование способно работать с тканями для купальников. В Иркутске и в родной Перми поиски не увенчались успехом. Благодаря интернету удалось найти пошивочный цех с нужной специализацией лишь в Москве.

«Для пошива купальников требуется специальное оборудование для работы с трикотажем. Это определённые иглы, швы. Их очень много. Плюс ко всему нужны профессиональные руки. Швея должна знать, какое натяжение нити необходимо выбрать под ту или иную ткань», - объясняет Наталья Роса.

Требуется и особая ткань. Купальники Lavsun отшиваются из итальянского бифлекса. Это стрейч-материал синтетического происхождения. Его, например, используют в пошиве гимнастических костюмов. Он устойчив к сминанию, хорошо отводит влагу и в жаркую погоду не притягивает тепло. UPF бифлекса — 98-99%.

Ткань и аксессуары Наталья закупает у столичных компаний, являющихся дистрибьюторами иностранных производителей. Всех своих поставщиков предпринимательница нашла через поиск в интернете.

На старт бренда Lavsun потребовалось около 300 тысяч рублей из личных сбережений. Первые инвестиции были пущены на индивидуальные курсы кройки и шитья, покупку ткани и фурнитуры, а также на оплату работы фабрики. Так как фабрика не занимается штучными заявками, приходится заказывать сразу целую партию купальников для новой модели.

Одна модель в одном цветовом решении отшивается в трёх размерах - S, M и L. А также в двух ростовках: 155-164 см и от 165 см и выше. Каждый размерный ряд должен быть представлен в трёх экземплярах. На выходе получается, что каждая новая модель купальника отшивается в количестве 18 штук. И это минимум, за который берётся фабрика.

Изготовление нового купальника выглядит следующим образом. Наталья рисует эскиз, при этом все пробные образцы придумывает на свой размер. Затем отправляет заявку на пошив купальника по своему эскизу на фабрику. Обычно производство формирует заказы на 2-3 месяца вперёд. Технологи создают лекала, по которым затем на производстве шьют купальник.

Когда изделие готово, фабрика связывается с Натальей для консультации. Пробный образец примеряет на себя кто-то из сотрудников фабрики, а Наталья через интернет наблюдает за тем, как вещь сидит на фигуре. Если необходимо, вносит корректировки. Затем готовый купальник фабрика отправляет Наталье. Она тестирует новый образец и если её всё устраивает, размещает заказ на целую партию. В среднем полный цикл работы над новой моделью составляет около полугода.

«На производстве существует контроль качества. Но и я сама каждый купальник проверяю лично, изучаю каждый шов. Для меня важно, чтобы некачественный экземпляр не попал ни в офлайн-магазин, ни в интернет-магазин. Я сама люблю и ношу только качественные вещи, поэтому требования к изделиям моего бренда очень высокие», - подчёркивает Наталья Роса.  

В коллекции Lavsun сейчас 15 моделей. Это преимущественно сплошные купальники, часть из которых - с рукавами. Но есть и бикини из солнцезащитной ткани, болеро (надевается в часы активного солнца), платья и юбки для купания.

Целевая аудитория проекта - женщины, которые заботятся о своём здоровье или имеют с ним проблемы. Солнцезащитная одежда нужна тем, у кого светлая кожа, веснушки, аллергия на солнце или дерматологические проблемы. Особенно интересуются одеждой с UPF последователи ЗОЖ. Они беспокоятся, что чрезмерный загар может спровоцировать возникновение меланомы.

Более половины клиентов Lavsun, по словам Натальи Роса, это люди с онкологическими заболеваниями кожи. Они находят проект через соцсети и сайт. Поисковики на запрос «солнцезащитные купальники» выдают Lavsun на первой странице. Это достигается в первую очередь отсутствием конкуренции.

«Я изначально понимала, что женщины с онкозаболеваниями будут одной из моих целевых аудиторий. Но внутренне передо мной стоял вопрос, готова ли я ежедневно сталкиваться с проблемами онкологии. Я хочу помогать людям. Мы сейчас списались с одной девушкой у которой меланома. Я написала в её группе в одной из соцсетей, что готова отдавать какие-то вещи ей и другим онкобольным бесплатно. Рекламу на эту аудиторию я не делаю. Но в будущем планирую найти партнёров, чтобы работать через них - узких специалистов или клиники», - рассуждает Наталья.

Средний портрет клиентки Lavsun -  женщина 30-35+ лет, с доходом от 50 000 рублей. Чаще всего заказывают купальники москвички. Наталья Роса связывает это с тем, что в столице здоровый образ жизни более популярен, чем в провинции. Заказы Lavsun принимает через свой сайт и страницу проекта в Facebook. Именно эта соцсеть, а также отзывы покупателей являются самыми действенными источниками привлечения новых заказчиков. Купальники отправляются клиенткам транспортными компаниями. Изначально доставка была платной, но сейчас эти расходы компания взяла на себя. После отправки заказа Наталья Роса лично созванивается с клиенткой и спрашивает, довольна ли она своей покупкой. По словам предпринимательницы, ещё ни разу она не получала негативных отзывов или возврата товара.

Стоимость сплошных купальников Lavsun - от 6700 рублей, закрытые модели с рукавами стоят от 8-9 тысяч рублей. Средний чек составляет около 7000 рублей.

Бизнес Натальи Роса имеет ярко выраженную сезонность. Летом ей удаётся заработать от 100 до 300 тысяч рублей в месяц, это чистая прибыль. Зимой продажи падают примерно вдвое, однако и в январе, и феврале купальники покупают любители позагорать, например, на Гоа или в Тайланде.

Маржа Натальи - от 30% до 50% на некоторые модели. Затраты на материал и пошив иногда составляют до 50%. Ещё от 30 до 40% - это процент, который берёт себе партнёрский офлайн-магазин в Перми.

«Офлайн-магазин, с которым сотрудничаю, я нашла в Перми через знакомых. Мы работаем вместе пока полгода, но уже есть положительные результаты. В дальнейшем я планирую выходить в сетевые магазины, чтобы обозначить присутствие своего бренда и в других городах», - делится планами Наталья Роса.

Проект Lavsun сегодня – это только его основательница. Она является директором и дизайнером, остальные функции отданы на аутсорсинг: производство, бухгалтерские услуги, разработка бренд-буков и ведение сайта. Склада у проекта пока нет, вся продукция хранится дома у Натальи.

Предпринимательница не делает инвестиций в рекламу. Она изучала варианты продвижения через блогеров, но ценник на такие услуги показался ей очень высоким. Единственное, Lavsun не отказывает молодым дизайнерам, которые просят образцы моделей для фотосессий. Так сотрудничество с начинающим стилистом Алёной Платайс уже принесло свои плоды. На днях фотосессия Платайс в купальниках Lavsun вышла в немецком журнале.

Ещё один канал продвижения – кэшбэк-платформы. О нём Наталья Роса узнала почти случайно. «Полгода назад мне попалась в интернете  информация про кэшбек-платформу Switips. Магазины могут размещать информацию о себе на этой площадке бесплатно. Я всего лишь даю скидку тем клиентам, которые пришли через платформу, а по сути - плачу агентские платформе. На моём сегодняшнем этапе продвижения и поиска целевой аудитории для меня это очень мощная поддержка», - добавляет предпринимательница.

Сейчас Наталья Роса готовится к переезду в Москву. Полтора года существования проекта показали, что основные клиенты Lavsun - это москвичи. И всё производство, и закупки также завязаны на столице. Переезд, надеется Наталья, поможет масштабироваться.

В ближайших планах предпринимательницы – зайти в ритейл. Она рассчитывает, что через 5 лет сможет выйти на европейский рынок.