Розы и шипы цветочного бизнеса: как студия флористики ищет своё место под солнцем

Далеко не каждый предприниматель может привести свой бизнес к стабильным продажам и уверенному росту. Кому-то недостаёт знаний о бизнесе, кого-то отпугивают первые неудачи, а кто-то не может организовать работу команды. Москвичка Анна Викулова открыла цветочную студию Flori Mondi после 30 лет работы в найме и за первые три года  вдвое увеличила оборот. О том, как развивать бизнес вопреки возникающим трудностям, Анна рассказала порталу Biz360.ru. Думаем, её рекомендации будут полезны не только предпринимателям из сферы флористики, но и представителям других индустрий.

Цветочные предприниматели делятся на два лагеря:

• флористы, открывшие своё дело после долгих лет работы в найме;

• управленцы, пришедшие из других сфер бизнеса. 

Одной роли из двух для успешного бизнеса недостаточно: «творцам» придётся осваивать азы продаж, а «продажникам» погружаться в цветочное ремесло. 

Я флорист с 19 лет. На старте бизнеса моей сильной стороной были мастерство, опыт и трепетное отношение к эстетической составляющей. К слабыми я бы отнесла недостаточный уровень финансовой грамотности и пренебрежительное отношение к экономическим показателям. 

Опираясь на сильную сторону, я начала развивать слабую. Тема финансов и бизнеса никогда не была мне близка, но когда осознаёшь потребность в знаниях, они отлично усваиваются.

Предпринимателю также важно развивать софт-скиллы. В начале карьеры я пробовала основать своё дело, но мне не хватило смелости, включённости, готовности позволить себе и команде любые ошибки и эксперименты, особенно на старте. Только после 30 лет в профессии я поняла, что переросла роль ответственного и удобного сотрудника. 

Успешный предприниматель – человек со здоровой самооценкой, решительный, знающий себе цену. Он не боится принимать решения, вдохновляет команду. А самой «вредной» чертой для предпринимателя я считаю упрямство и уверенность в своей правоте: они убивают перспективы. 

Наша цветочная студия открылась 1 июня, и первые три месяца мы наращивали число заказов, но не уровень дохода. Пробовали увеличить рабочий день до 23:00 – это стало приносить ощутимо больше заказов. Нам был важен не столько уровень дохода, сколько рост числа покупателей. Я и сейчас оцениваю продажи именно так, но постепенно перехожу на финансовые показатели. 

Что касается прибыли, на старте показатели могут быть непредсказуемы. Примерно к августу мы заметили, что уровень дневной выручки не поднимается выше определённой цифры, как бы мы ни старались. Какое-то заколдованное число! Очень ждали 1 сентября и наконец-то преодолели этот порог – а ведь казалось, что достигли потолка. 

Важно понимать, что развитие бизнеса не всегда идёт равномерно, и в какой-то момент сравнение числа заказов от месяца к месяцу перестаёт быть актуальной метрикой. Во-первых, в цветочном бизнесе огромную роль играет сезонность (например, февраль и март сложно использовать для качественного сравнения из-за гендерных праздников и высокого спроса). А во-вторых, в условиях роста даже в спокойный период число заказов не бывает стабильным.

В 2021 году мы росли на 25-30% месяц к месяцу, и это было слишком быстро. Все процессы рушились на глазах, нужно было перестраиваться на ходу. Например, поставки, которых ещё месяц назад хватало на неделю, заканчивались за три дня. 

На начальном этапе и 15, и 50 заказов в день можно считать нормой. Чтобы понимать больше о своём бизнесе, нужно анализировать все показатели в комплексе. Например, снижение числа заказов в паре с увеличением среднего чека – вполне хороший результат. 

Предприниматели, которые начинали путь в собственный бизнес как флористы в найме, хорошо понимают, как важно проявить заботу о мастерах и не дать им выгореть на старте. 

Главный ограничитель в цветочной сфере – каталог. Флористам изо дня в день приходится составлять десятки одинаковых букетов, точно таких же, как на сайте или витрине. Поэтому первое, что я сделала, – составила гибкий всесезонный каталог, в котором все букеты хотелось делать снова и снова. Простая флористика и типовые монобукеты – это довольно скучно, поэтому основу составили сложные, интересные композиции, способные вдохновить и меня, и нанятых мастеров. 

Это не значит, что в вашем каталоге не должно быть базовых композиций. Однажды у нас появилась гипотеза, что онлайн-покупателям нужен максимально понятный и безопасный товар, такой, чтобы угодить любому человеку. Собрали несколько монобукетов из кустовой розы – и они моментально были раскуплены. Мы включили эти композиции в свой ассортимент, но добавили фирменную изюминку в упаковку. 

Работа над брендом может занять месяцы и даже годы: она продолжается, когда бизнес уже запущен. Первые три месяца мы были целиком поглощены поисками. Иногда нас метало от стиля к стилю, но со временем стало ясно, в какую сторону нужно двигаться. 

Это была долгая и упорная работа: на моём диске сохранились тысячи фото «экспериментальных» букетов, несколько раз переделанных, снятых с разных ракурсов, в помещении, на улице. Но в конечном счёте мы выработали свой стиль.

Однажды моя коллега ехала в метро и увидела курьера, который везёт букет. Она узнала наш творческий почерк, сфотографировала композицию и прислала мне с вопросом: «Это ваш?». В тот момент я поняла, что у нас получилось создать свой бренд. 

Кстати, конкуренты нас практически не копируют: в точности повторить фирменные букеты довольно сложно. 

Открывая бизнес, я приняла решение вложить стартовый капитал в команду: нанять более профессиональных флористов. Считаю, что это был правильный ход: продукт превыше всего, а маркетинг вторичен. Если тысячи людей зайдут к вам на сайт, но композиции будут не лучшего качества, получится, что в рекламе не было смысла. 

Также не советую зацикливаться на анализе конкурентов. Он, безусловно, нужен для выхода на рынок, но дальше лучше держать фокус на себе, вкладываться в развитие именно вашего бизнеса и не тратить силы на постоянное сравнение себя с другими. 

Даже когда по соседству с нашим магазином открылась точка сильного розничного конкурента, его присутствие не отразилось на наших продажах. Мы работаем в своей плоскости, преимущественно в премиальном сегменте, и сосредоточены на качестве своей продукции. 

Нет ни одной онлайн-площадки, на которой можно просто разместить каталог букетов и начать собирать заказы. В любой канал нужно погружаться: изучать принципы его работы, тестировать инструменты и всегда быть готовым что-то изменить для привлечения аудитории. 

Магазин на Flowwow мы открыли одновременно с собственным сайтом – как вспомогательную площадку. После первого сезонного пика там было совсем немного заказов, и я подумала, что, возможно, это не наш канал. Но я азартный человек и не люблю быстро признавать поражение, поэтому решила ещё раз изучить принципы работы на маркетплейсе и задействовать все инструменты привлечения клиентов.

Есть такая поговорка: что поливаете, то и растёт. Я настолько увлеклась изучением платформы, что следующий сезон мы отработали отлично – во многом благодаря тому, что я досконально изучила площадку. До сих пор уверена: если вы готовы анализировать, размышлять и развивать какой-либо канал продаж, он обязательно окажется прибыльным. 

На собственный сайт мы тоже делали большую ставку, но удерживать в фокусе сразу два канала оказалось сложно. Около года мы не занимались его развитием, но сейчас, пройдя «школу жизни» на Flowwow, мы готовы его перезапустить.

Иногда опыт становится нашим врагом. Если работаешь в цветочной индустрии много лет, принять что-то новое бывает сложно. На самом деле, открыв бизнес, вы должны на всё посмотреть по-новому. Это поможет отладить процессы, сделать выводы и понять, почему сделует поступать именно так. Для каждого члена команды должно быть очевидно, для чего принято то или иное решение. 

Ещё одно средство от «замыленного глаза» – прямое общение с клиентом. Бывают и сложные ситуации, и недовольство заказчика, но прямой диалог с ним позволяет всегда критически оценить и переосмыслить важные моменты. 

Важный момент для любого предпринимателя: бизнес будет жить только до тех пор, пока вы в него включены. Не стоит ждать, что вы наладите дело и сможете переключиться на что-то другое. Вероятно, вам, напротив, захочется с каждым годом погружаться в свой проект больше и больше. 

Сейчас у нас есть свой имидж, налаженные каналы продаж, стабильный уровень заказов, лояльная аудитория, но всё равно я остаюсь бизнес-локомотивом для всей команды. Нахожусь в курсе всего, что происходит на каждом этапе бизнеса, а самое главное – очень хочу продолжать его развивать, несмотря на любые риски и возможные неудачи.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360