Большое количество интересных бизнесов в России возникло потому, что родители не могли самостоятельно решить какие-то проблемы, связанные с их детьми, а рынок детских товаров и услуг такого решения не предлагал. Одна из таких компаний – «Спи, малыш». В семье Ксении Антиповой у всех троих детей были нарушения ночного сна. И в конце концов это привело её к созданию красивого и интересного бизнеса – сервиса по обучению родителей техникам нормализации детского сна. О том, как «настроить» сон ребёнка и почему большинство клиентов сервиса живут за границей, порталу Biz360.ru рассказала Ксения Антипова.
Ксения Антипова, 36 лет, предприниматель, основатель сервиса
«Спи, малыш» (обучение родителей техникам нормализации детского сна). Образование: Российская экономическая академия имени Плеханова. Долгое время работала в департаментах маркетинга ряда международных компаний. Последние несколько лет занимала должность маркетинг-менеджера в компании Red Bull. Замужем, трое детей.
У меня трое детей: Полине - 9 лет, Мише - 8, Филе - 4. Мои дети всегда плохо спали. В начале 2010-х я отвечала за маркетинг компании «Ред Булл» в странах Юго-Восточной Азии. И из-за того, что один из малышей плохо спал, я не могла оставить ребёнка дома. И поэтому ездила в командировки с малышом.
В конце 2011 года мой начальник спросил: «Зачем ты это делаешь?!» И рассказал, что справиться с этой проблемой ему помог специальный сервис. Я была очень удивлена, так как в России тогда такого сервиса не существовало. И поняла, что это отличная бизнес-идея для собственного дела.
Я нашла в США партнёра – ведущего консультанта по вопросам детского сна Ким Вест. Её разработка Gentle Sleep Coach – это лучшая в мире программа обучения и сертификации консультантов по детскому сну. Сама Ким в качестве консультанта уже не работает, но она организовала курс подготовки консультантов и научила 120 специалистов, которые теперь работают по всему миру.
В начале 2015 года мы получили свой сертификат Gentle Sleep Coach - и начали работать. Первым клиентам помогали бесплатно, так как надо было набить руку и адаптировать программу к российскому пользователю.
Уже в мае у нас был первый платный клиент. В сентябре мы запустили серию вебинаров. А на окупаемость вышли примерно через год после запуска проекта – в мае 2016 года
Основной статьёй расходов стало обучение – оно довольно дорогое и длительное. Это постоянная статья расходов – раз в год я плачу за повышение квалификации специалистов и раз в два года у нас ресертификация.
Сейчас в команде у нас шесть сертифицированных консультантов. Также в команде специалист, который занимается продвижением, администратор и психолог, который помогает работать с мамами. Ещё есть PR-менеджер, она работает на неполный день – мы привлекаем её по мере необходимости. Я осуществляю общее руководство, занимаюсь дополнительным обучением консультантов, отвечаю за коммуникации с Америкой и за маркетинг.
В России у родителей немного другая ментальность и организация быта, чем у американцев. Если американские мамы ориентированы на быстрое возвращение к карьере, то наши мамы готовы сидеть с ребенком до его трёх лет. Соответственно, мы немного адаптировали программу Ким Вест с учётом этих факторов.
Результаты у нас довольно хорошие: на данный момент более 1500 младенцев прошли через наши руки. Мы активно развиваем свои площадки, наращиваем число подписчиков в соцсетях.
Мамы и папы, у чьих детей есть проблемы со сном, заходят к нам на сайт, выбирают один из пакетов, после чего мы отправляем подробную анкету, которую они заполняют. Это подробное описание порядка и привычек, связанных со сном – во сколько малыш ложится, как часто просыпается ночью, как его успокаивают и т.д. После этого наш специалист связывается с клиентом и даёт первое задание.
С нашей точки зрения, первое, что нарушает детский сон, это расхождение установившегося в семье порядка с биоритмом ребёнка. Это традиционно для России: детей укладывают слишком поздно, гормональная система работает так, что мешает малышу спать
В среднем, поддержка длится 30 дней. Но тут тоже всё индивидуально. Некоторые быстро откликаются, в точности выполняют все инструкции - и дней за пять всё налаживается. У кого-то решение проблемы может занимать месяц и даже больше. Самый долгий срок в нашей практике - 45 дней. Это может быть связано с тем, что родители куда-то уезжают, что ребёнок болеет, что произошли какие-то изменения в привычном распорядке жизни семьи. Тогда мы курс временно замораживаем.
Самый бюджетный наш пакет стоит 4600 рублей, самый дорогой – 16900 рублей. Они различаются в зависимости от объёма поддержки. В самом недорогом случае мы даём маме инструкции что делать - и дальше фактически она работает самостоятельно. В самом дорогом варианте мы «держим маму за руку»: ежедневно коммуницируем, консультируем и поддерживаем её в намерении наладить сон малыша.
Также мы проводим вебинары, они рассчитаны на родителей, которые хотят понять, как всё устроено, прежде чем заказывать индивидуальную программу.
Тех родителей, у кого нет возможности потратить такую сумму на индивидуальную программу, мы объединяем в группы, это обходится дешевле.
Мы получили сертификат на работу с детьми до 6 лет. По сути, для младенцев мы оказываем только информационную поддержку, так как у них ещё не выработался свой биоритм. Мы стараемся брать детей с 4 месяцев. До этого времени даём советы, чтобы поменьше плохих привычек ребенок «нахватал».
Самый старший клиент у нас был в возрасте 4,5 года. «Ядром» же являются дети до полутора лет. Мы несколько раз пробовали проводить вебинары «Режим дошкольника», но они не встретили отклика.
В среднем, за месяц в «Спи, малыш» обращаются около 100 семей. В основном, это русскоязычные родители, которые живут за границей
Чаще всего к нам обращаются «осознанные мамы», с опытом. У молодых мам слишком много советчиков вокруг, их отговаривают от чего-то нового. А вот мамы со вторым ребёнком, которые понимают, что совершили ошибки с первым малышом, - это как раз наша аудитория.
В привлечении клиентов мы используем соцсети, самой эффективной была работа через Instagram. Одним из самых эффективных инструментов является контент-маркетинг – когда мы публикуем полезные статьи и материалы, практически после каждой публикации случаются продажи.
Сейчас структура продаж смещается: если раньше мамы в анкетах указывали, что пришли к нам из Facebook или Instagram, то сейчас всё чаще приходят по рекомендации. То есть запущен эффект «сарафанного радио».
Также мы развиваем B2B-направление, сотрудничаем с педиатрами, в основном - из частных клиник. Нарушение сна малыша – это одна из основных проблем, с которыми родители приходят к педиатрам. Врач видит, что объективных причин для нарушения сна у ребенка нет, но отслеживать режим и контролировать биоритмы у доктора нет возможности. А у нас есть. Педиатр перенаправляет родителей к нам.
Чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
Как заработать на производстве детской мебели.
Как заработать на магнитной азбуке.
