Когда покупатель пробивает свои приобретения на кассе, он приносит доход не только торговой точке, производителю и дилеру-посреднику. С помощью таких рядовых покупок небольшая барнаульская IT-компания «Ритейл-сервис» за 18 лет смогла вырасти в крупную структуру, и именно ей крупнейшие ритейловые сети Алтайского края поручают поставку, настройку и обслуживание кассового оборудования. О том, как заработать на чужих покупках, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Ритейл-сервис» Павел Старцев.
Павел Старцев, 40 лет, предприниматель из Барнаула, основатель компании
«Ритейл-сервис». Окончил Алтайский государственный технический университет (кафедра прикладной математики, специальность «инженер-программист»), имеет степень mini-MBA. В 1999 году основал компанию «Ритейл Сервис», которая специализируется на автоматизации розничных компаний (в том числе выпускает собственное ПО) и является партнёром-франчайзи «1С».Павел Старцев женат, воспитывает двоих сыновей.
В конце 90-х, к моменту, когда Павел Старцев окончил университет и задумался о том, как зарабатывать на жизнь, в его родном Барнауле – столице Алтайского края – как раз запускался первый супермаркет. Молодого специалиста пригласили проконсультировать директора насчёт новинки – кассовых аппаратов для первого в городе магазина самообслуживания. Точнее, насчёт программного обеспечения для них.
«Тогда в стране ещё не было рынка разработчиков, мало кто знал про программное обеспечение для бизнеса, - поясняет Павел Старцев. - А компаний, продающих компьютеры, было штук 50. Был журнал «Монитор», в котором эти компании размещали свои прайс-листы, и вот они там конкурировали – кто на полдоллара ниже даст цену на комплектующие. Поэтому вариантов у меня было два: создать 51-ю фирму по продаже компьютеров и комплектующих, либо наниматься в одну из существующих. Меня не прельщал ни первый, ни второй вариант».
Для того первого проекта с супермаркетом Павел выбрал программное обеспечение «Домино» московской компании «Софт-вест». Проект реализовал её филиал - «Софт-Сиб», а Павел наблюдал и учился. Пока разбирался в теме, выяснил, что в соседнем Новосибирске на тот момент работало уже 40 супермаркетов и несколько десятков автоматизированных кафе. Тренд и перспектива для Барнаула были очевидны.
Поэтому вскоре Павел Старцев открыл свою фирму «Софт-Сиб Алтай», которая до сих пор входит в группу его компаний. «То есть я просто пришёл в районную администрацию, подал документы и стал счастливым владельцем ООО».
Сотрудники в компанию Павла Старцева потребовались только через полтора года, когда он автоматизировал уже третий объект. До этого справлялся сам.
Тогда продукция в стране не выпускалась со штрих-кодами – это стали практиковать позже, в нулевых. Магазины, чтобы начать продажу, сами покупали специальные термопринтеры и печатали штрих-коды для упаковки. Поэтому вначале одной из главных статей дохода в фирме Старцева были расходные материалы для этой операции и консультации по эксплуатации, а не сами IT-услуги. Плюс поначалу у всех фирм возникало много вопросов, как эти механизмы со штрих-кодами вообще работают.
«Вопросы из серии «почему мы должны маркировать так, а не так, почему должны делать это, а не это»... Технология самообслуживания подразумевала технологию управленческого учёта, которого тогда ни у кого не было, - вспоминает владелец «Ритейл-сервиса». - Поэтому большую часть моих услуг на тот момент составляли консультации по таким вопросам. Плюс речь шла не про ту кассу, где баба Зина нажала на три кнопки и дала сдачу. Это были первые компьютеризованные кассы. Они работали не так как сейчас, не очень стабильно, и требовали постоянной техподдержки (при том, что были очень дорогими - один кассовый узел стоил 4 тысячи долларов)».
В начале нулевых в Барнауле появились автоматизированные кассы в первом кафе, и Старцеву понадобился человек для направления HoReCa. С того момента штат его фирмы постоянно рос, пока не достиг нынешней цифры в 200 человек.
То время памятно и тем, что главной рекламой было сарафанное радио, до 2008 года фирме Старцева вообще не нужно было вкладываться в продвижение.
Открытие в городе первого супемаркета было событием само по себе - другие клиенты сами начинали интересоваться теми, кто помогал в техническом оснащении объекта. Потом, по мере расширения компании, сотрудники Павла ходили по предприятиям и предлагали всем свои услуги. Торговля росла активно, так что клиенты были. Тем более что барнаульская торговая сеть «Мария-Ра», один из крупнейших ритейлеров в Сибири, в 2001 году приняла решение автоматизировать все свои точки. Тогда их было около 30, сегодня уже около тысячи – а договор на их автоматизацию с самого начала заключили с «Ритейл-сервисом».
Примерно до 2004 года у «Ритейл-сервиса» на Алтае не было конкурентов, потому что компания единственная занимались автоматизацией полного цикла: от поставки оборудования и ПО до технического обслуживания. Затем стали появляться первые конкуренты, а после 2007 года в это направление массово ринулось множество фирм. В основном барнаульская компания в то время конкурировала с предложениями федеральных игроков, а с 2010 года стали появляться и местные предприятия со схожими услугами.
При этом до 2014 года сфера торговли росла так активно, что никакой тесноты на рынке автоматизации розницы не ощущалось. Барнаул известен как город, где количество торговых площадей на человека одно из самых больших в России.
Минимальная стоимость проекта от «Ритейл-сервиса» - 50 тысяч рублей на запуск одной кассовой точки; средняя цена – 150-200 тысяч рублей
Сегодня минимальная стоимость проекта «Ритейл-сервиса», включающего в себя комплекс услуг, оборудование и ПО - 50 тысяч рублей на открытие одной точки. Средняя цена – 150-200 тысяч. Дальнейшее обслуживание одной единицы кассовой техники стоит от 450 рублей в месяц. Обслуживание ПО тоже может оцениваться по-разному: от тысячи до сотен тысяч рублей в месяц. «Например, рестораны KFC платят нам за обслуживание своего оборудования 5-15 тысяч рублей в месяц, небольшой местный ресторан - 3-5 тысяч», - говорит предприниматель.
Сегодня в договорной базе «Ритейл-сервиса» около 800 юрлиц, 80% из которых - магазины. Расположены они в основном в Алтайском крае и Республике Алтай.
В компании с 2010 года есть и собственные решения на базе продуктов «1С» – конфигурации для розничной торговли. Также с середины нулевых в структуре работает отдельная компания, которая занимается разработкой собственного ПО - Artix. «Если оказываешь полный комплекс услуг, то покрыть все сегменты рынка без собственного ПО сложно, - поясняет Старцев. - Нужно было сосредоточить у себя все компетенции, чтобы избежать недовольства клиентов. Это мы и постарались сделать».
Когда наступил 2014 год, рынок торговли на Алтае перестал расти взрывными темпами – и вместе с ним замедлил своё развитие «Ритейл-сервис». Как компании развиваться дальше в таких условиях?
Во-первых, по заверению Павла Старцева, клиентов ей по-прежнему хватает. «От роста как такового мы, если честно, устали. Ведь все заказчики, которых мы автоматизируем, требуют сервиса. Именно он сегодня генерирует большую часть нашего дохода», - поясняет предприниматель.
Во-вторых, спрос на услуги по автоматизации стимулирует само время. В частности, меняются требования к отчётности, к технике, программы устаревают и т.д. Жизненный цикл оборудования, которое эксплуатируют 365 дней в году, не назовёшь долгим. «Кассовое оборудование выходит из строя в среднем после 3-5 лет работы, - говорит владелец «Ритейл-сервиса». - ПО обновляется в зависимости от отрасли каждые один-два-три года».
В-третьих, компания расширяет спектр услуг, начав заниматься в том числе автоматизацией бизнес-процессов малых предприятий на базе продуктов «1С».
И в-четвёртых, поток клиентов не так давно обеспечили изменения в законодательстве: новый учёт товарооборота алкогольной продукции (ЕГАИС) и внедрение онлайн-касс (54ФЗ).
«Перспективу на ближайшее время я вижу в том числе в том, что все индивидуальные предприниматели и юрлица на системе ЕНВД и патентной системе должны будут обзавестись контрольно-кассовой техникой нового образца, - отмечает Старцев. - Причём сделать это до 2021 года, чтобы начать передавать данные о своих доходах в налоговую непосредственно с этих касс. Даже в первую волну автоматизации, которая уже прошла на крупных предприятиях, очень много оборудования заменили».
«Всего на российском рынке сегодня порядка 1,5 млн. касс. Когда они появятся и у небольших предприятий, их станет примерно на 2 млн. больше. Это не наш уровень, но мы думаем, что большое количество сетевиков, ранее сидевших на ЕНВД, в связи с этим тоже начнут использовать онлайн-кассы. И создадут новую нишу для нас, потому что в дальнейшем захотят расти и развиваться – и для этого им понадобится новое оборудование», - говорит предприниматель.
Что касается продаж, то их, конечно, уже не стимулирует одно сарафанное радио. Теперь в «Ритейл-сервисе» есть отдел продаж из 15 человек. Какие-то из продуктов компании теперь продаются только через обзвон, какие-то клиенты ищут сами. Если речь идёт о нишевом или сезонном продукте, то тут не обойтись без холодных звонков, продаж через интернет. Потому что компания больше не единственная, кто может с этим помочь.
По той же причине в последние два года «Ритейл-сервис» стал проводить много семинаров на тему ЕГАИС и онлайн-касс, а также выступать в СМИ в качестве эксперта на эту тему (хотя обычно необходимости активно присутствовать в медиа-пространстве нет). Единственное, за что компания платит регулярно - размещение в системе 2ГИС.
«Какую долю рынка мы занимаем? В Алтайском крае 19,5 тысяч единиц контрольно-кассовой техники; из них примерно 12 тысяч – автономные кассы и кассы на мелких объектах, то есть не наш сегмент. Если из оставшихся 7 тысяч вычесть федеральные объекты вроде «Сбербанка», «Магнита», «Почты России», то наша доля составит почти 70%. То есть весь крупный сетевой ритейл в регионе - у нас на обслуживании», - резюмирует Павел Старцев.
Раз в ближайшем окружении клиенты завоеваны, остаётся расти географически. Так «Ритейл-сервис» и планирует поступить. Сегодня у компании партнёры в Белоруссии и Казахстане, в этом году она начнёт работать с Узбекистаном. «Дело в том, что постсоветское пространство немного опаздывает в плане кассовой автоматизации, - поясняет Павел Старцев. - Будем продолжать развивать продажи там».
В последний год фирма также успела поработать и над проектом касс самообслуживания. В ближайшие месяцы такие будут тестировать в некоторых магазинах страны. Такой опыт у неё уже был в 2014 году, но тогда этот проект в основном развивали федеральные компании, а барнаульцы делали часть работы. «Мы делали адаптацию ПО в этих системах, - говорит Старцев. - А сами они оказались в итоге слишком дорогими даже для федерального ритейла. Некоторые магазины опробовали их, но большого распространения такие кассы не получили».
Но на этот раз «Ритейл-сервису», по словам основателя, удалось удешевить проект. Новые кассы сделаны из тех же комплектующих, что и раньше, но будут стоить меньше за счёт того, что сборка у них полностью российская, а не американская. Впрочем, Старцев по-прежнему считает этот продукт нишевым и не рассчитывает на продажи в размере сотен тысяч единиц, но на несколько тысяч - вполне. Правда, опять же не на алтайском рынке.
В чём суть закона об онлайн-кассах и как он будет работать.
Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу.
Как автоматизация вдвое повысила эффективность сети барбершопов.
