Точка пророста: как педагог из Сибири вырастила бизнес на микрозелени

В 2011 году сибирячка Анастасия Бессонова оставила карьеру преподавателя, чтобы заняться собственным делом – выращиванием проростков и микрозелени. За десять лет было много событий, успехов и ошибок. Но, как растение пробивает свой путь к солнцу, так и Анастасия смогла пробить свой путь к успешному бизнесу: расширила производство, зашла в крупные сети, запустила франшизу. О том, как удалось вырастить бизнес на микрозелени и проростках, Анастасия Бессонова рассказала порталу Biz360.ru.

Я преподавала в вузе и в школе русский язык и культуру речи. Мне нравилась моя работа, считаю, что была на своём месте. Но в какой-то момент сильно начали меняться законы и правила игры в образовании, стало много бумажной – непонятной и не оплачиваемой – работы. Это, наверное, и послужило толчком к моему уходу из педагогики. 

Параллельно обнаружилось заболевание, которое требовало изменения подхода к питанию. Я начала искать альтернативы. И неожиданно на одном из семинаров по ЗОЖ в Красноярске познакомились с будущими партнёрами, которые занимались выращиванием проростков. 

Они рассказали, что это полезный продукт, который может помочь решить проблемы со здоровьем. А, главное, что это – пустая ниша и бизнес, которым можно заниматься параллельно с основной работой.

На тот момент у меня не было предпринимательского опыта, и мне казалось, что действительно можно совмещать бизнес и преподавание. Но это оказалось нереально. Сначала я уволилась с основной работы в ВУЗе. В школе у меня был 11-й класс, поэтому ещё год работала, чтобы подготовить детей к ЕГЭ и выпустить мой класс. Общий стаж на момент ухода составил 13 лет. 

Оглядываясь назад, я часто думаю, как вообще мы всё это смогли сделать? Продукт 10 лет назад был незнаком людям от слова «совсем». Это, как сейчас говорят, «голубой океан», в котором мечтают работать чуть ли не все предприниматели, поскольку в нём нет конкуренции. Но есть обратная сторона медали – продукт никто не знает. И, соответственно, не покупает. 

Производство микрозелени – особый бизнес. Много затрат не только на старте, но и в целом: помещение, семена, вода, свет. На первом этапе были большие проблемы и с водой, и с освещением. Отключат его, а ты знать не знаешь. Пришёл на работу, а ничего не выросло, потому что не поливалось. 

Муж постепенно установил генератор, фильтры и много чего ещё. За саму технологию производства мы заплатили 250 тысяч рублей. Но это было только начало. Потом понадобились расходы на помещение, ремонт, покупку запчастей для оборудования, семена, упаковку, этикетки и прочее. У меня сохранились записи расходов: общая сумма вложений составила порядка 600 тысяч рублей. 

Мы продали свою квартиру, чтобы купить первое помещение. Потом расширялись уже с прибыли, сейчас наши площади - 300 квадратных метров.

Мы изначально создавали семейный бизнес с тремя учредителями: я, муж и моя мама. Мама – бизнес-консультант, с предпринимательским опытом больше 20 лет. Именно благодаря ей мы не закрылись в первый год и стали реальным бизнесом. Сегодня единственный учредитель – я. 

Мама помогла разработать стратегию развития и продвижения продукта и всегда поддерживала, когда опускались руки. Сначала они опускались очень часто. Муж взял на себя всю техническую часть: установки, полив, помещение, ремонт и прочее. Но делал всё это в свободное от основной работы время, ведь кому-то нужно было кормить семью – у нас на тот момент было двое маленьких детей. 

Очень ярко помню один эпизод: муж уехал в командировку, а на производстве прорвало трубу. Выходной день, никого на площадке нет. Позвонила другу мужа, приехал, почти полдня возился, но устранил течь. И таких случаев было много: помогали друзья, друзья мамы, родители мужа. Огромная благодарность в сердце, что поддерживали нас и до сих пор поддерживают, когда возникают такие ситуации.

Через 2,5 года, когда мы прошли точку безубыточности, на фулл-тайм в бизнес пришёл муж. Сначала экспедитором, наладчиком, завхозом. Сейчас по должности он – технический директор, но реально делает всё, что необходимо на производстве. 

Сегодня в компании работает 10 человек. Несколько сотрудников занято на производстве, есть бухгалтер, водитель, инженер, менеджер по продажам и два специалиста, которые занимаются сайтом и соцсетями. 

Конечно, случались у нас и ошибки: бухгалтерского образования не было, про отчётность вообще не имели представления. Поскольку в первое время не было доходов и на счёт не приходили деньги, то я была уверена, что ничего от нас налоговой не требуется. А потом в январе пришёл штраф за то, что не сдали отчётность. 

Или такой пример – законодательство всё время менялось, и часто приходилось переделывать этикетку. А это достаточно дорого. Этикетка – существенная часть затрат, особенно когда небольшие тиражи. Был случай, когда на гречке для проращивания написали, что это диетический продукт. А за месяц до этого вышел закон, что диетический продукт должен декларироваться отдельно.

Получили письмо из Роспотребнадзора за «введение покупателей в заблуждение». Грозил штраф в 300 тысяч рублей. В итоге заплатили меньше, но пришлось изучать много законов и документов, и я тогда почти на 5 кг похудела от стресса. 

Вообще нас очень любят надзорные органы. Сельхозпроизводителей немного, а у надзорных есть план проверок. Плюс продукт незнакомый. Мы за 10 лет работы прошли около десяти проверок. Для микропредприятия это очень много. 

Но самая большая трудность была с покупателями. Если продукт не знают, кто его будет покупать? Об этом сначала мы тоже не думали. Стандартные методы рекламы не работали. 

Продвижение нашей продукции на рынок происходило медленно. Мы пробовали разные инструменты: рекламу на ТВ, аудиоролики в магазинах и прочее – всё это оказалось не эффективно, поэтому сейчас мы рекламу вообще не даём. Для продвижения используем сайт, Instagram и другие digital-каналы. 

Лучшим способом продвижения продукта стало проведение дегустаций. Первыми нашими клиентами были жители новосибирского Академгородка – как самая продвинутая информационно и интеллектуально часть города. До сих по магазин в Академгородке – один из лидеров продаж. Потом знакомая подсказала про сеть «Бахетле» – магазины для состоятельных людей.

На сегодня наши основные клиенты – это сетевые магазины как местного, так и федерального уровня. Частные клиенты тоже всегда были, а в карантин их стало на порядок больше. 

Конечно, на протяжении 10 лет спрос менялся: клиенты становились более требовательными к качеству, к доступности продукта. Мы пробовали вводить разные культуры, делать полуфабрикаты. Что-то прижилось, что-то ушло, что-то оказалось не рентабельно. 

Что касается конкурентов, то первые три года работы в Новосибирске их не было совсем. Сейчас появляются, но я не могу сказать, что они – конкуренты. Продукт ещё мало известен, но вместе мы расширяем рынок и работаем на его узнаваемость. Наш главный конкурент – огород. В мае становится значительно больше обычной зелени, летом – огороды и до осени практически нет спроса на наш товар. 

С семенами у нас первое время случались проблемы. Искали поставщиков, перебрали больше десятка компаний и частников. И до сих пор с ними бывают трудности, особенно когда начался ковид. Границы закрыли – часть семян стало практически невозможно купить. К сожалению, в России почти нет своих семян микрозелени, и в целом у нас бедный семенной фонд. Хотя, казалось бы – такая большая страна, такие земли. 

Сегодня у нас более десятка поставщиков семян. Типичные проблемы: семена невсхожие или сильно плесневеют. Вообще, в нашем бизнесе от семян зависит практически всё, урожай точно. Перебрали в первые пару лет почти 25 компаний, чтобы выращивать шесть позиций!

Вообще наши поставщики – это не только семена, но и упаковка, и этикетка, и гофротара, и средства дезинфекции. Проблемы с поставщиками были, есть и будут. Здесь важно философски к ним относиться, искать лучших, не разбрасываться хорошими ради копеечной выгоды. 

Был случай, когда предложили более дешёвую упаковку. Согласились. Вроде выгодно получалось. А итогом – перебои с поставками, не смогли отгрузить нужный объём, и сеть выставила штраф. Сейчас уже ради небольшой разницы в цене я не буду печатать в новом месте этикетку, брать упаковку, потому что в результате всё может обернуться дороже. 

Со всеми сетями я веду переговоры сама. На первых порах этим занималась моя мама, она многому меня научила. Сейчас для наших франчайзи мы подготовили целый пакет скриптов, как нужно разговаривать с потенциальными партнёрами. 

Одна из сложностей работы с торговыми сетями состоит в том, что у них большая структура и решения принимаются не быстро. С «Пятёрочкой» от начала аудита до первой поставки прошёл год. А вложений было сделано около 150 тысяч, чтобы только начать с ними работать. 

…В 2012 году первой федеральной сетью для нас была «Лента». Они сами на нас вышли, им нужен был такой эксклюзивный продукт. Но к их требованиям мы были не готовы. Почти полгода потребовалось на то, чтобы сделать всё так, как им было нужно. Не только с точки зрения производства, но и по документообороту и прочему. Когда я первый раз читала договор, то «тряслись коленки». 

За каждую оплошность – штраф. Например, штраф в полмиллиона, если кто-то пострадает от употребления продукта. Это значило, что нужно регулярно проводить проверки продукта и помещения на соответствие требований СанПиНа – и предоставлять соответствующие документы. За рекламу в «Ленте» заплатили первыми тремя поставками. То есть деньги за поставки реально увидели лишь через несколько месяцев. 

И некоторые сети уходят с рынка, как ни печально. За 10 лет работы три сети перестали существовать. И каждая осталась нам должна. Это называется «предпринимательские риски». 

Вообще, производство микрозелени – проект очень затратный. Производство в принципе затратная штука. Любое. У меня много знакомых производственников из разных сфер. Если ты не «молоко» (товар первой необходимости»), то спрос всё равно нужно формировать, и он нестабильный. 

При перепродажах ты маржу видишь сразу, а здесь много потерь, которые не всегда можно посчитать и предугадать. Нестабильный спрос порождает потери: если продукт является скоропортом – то всё, что не продал, идёт в утиль. Иногда это очень большие расходы. 

Например, если «Лента» обычно берёт 1000 единиц продукта в поставку, а в какой-то момент вдруг заказала 200, то 800 единиц – на выброс. И не всегда есть возможность предугадать это. Мы регулярно анализируем спрос, смотрим, как было в прошлом году, но это не работает! Спрос всегда меняется.

Прибыль в проекте не очень большая, но для меня важны не только деньги, они не главное в этом проекте. Мы улучшили своё качество питания, питания своих близких и друзей, а это дорогого стоит. На жизнь нам хватает. У меня, наверное, нет больших запросов относительно денег. Я знаю людей, которые в найме зарабатывают сейчас больше, чем мы в своём бизнесе. Но меня это не смущает. 

Хотя в прошлом году у меня появилась личная материальная мечта – и меня перестал устраивать уровень прибыли. Поэтому сейчас развиваем ещё два новых проекта. И всё время расширяемся. Иначе не заработаешь. Такая особенность рынка: можно заработать только при большом объёме. В прошлом году, как раз перед карантином, мы купили помещение в 100 «квадратов», оно год стояло, сейчас начинаем ремонтировать, так как появилась потребность его использовать. 

В 2020-м мы запустили, наконец, франшизу. Несколько лет назад начались обращения от потенциальных партнёров по поводу продажи нашей технологии, но мы как-то не были к этому готовы. Центр «Мой бизнес» в прошлом году объявил конкурс на «упаковку бизнеса» и мы его выиграли. И с нами работала очень известная компания, которая помогла разработать франшизу, более того, благодаря ей мы упорядочили бизнес-процессы, на многие вещи посмотрели иначе. Очень полезным оказался опыт. 

К тому же в связи с коронавирусом был сильный спад продаж в сетях. Люди покупали только самое необходимое и что можно долго хранить. А потом ели зелень на даче. И казалось, что продажа франшизы может помочь исправить положение. Но реально с франчайзи нужно много работать – и это очень затратно по ресурсам.

На сегодня у нас два партнёра, которые купили нашу франшизу. Как я понимаю, наша франшиза сильно отличается от того, что сейчас предлагают на рынке микрозелени. Мы продаём комплексный подход: не только как вырастить зелень, но и как её упаковать, как правильно всё документально оформить, как и кому продавать, как вести переговоры. То есть «бизнес под ключ». Но далеко не все готовы столько платить, сколько мы просим. Многим проще купить за небольшие деньги технологию и двигаться самим. Правда, тогда бизнес остаётся на уровне хобби. 

Осенью 2020 года «Лента» вывела наш ассортимент за две недели в связи с отсутствием продаж. А это было половина оборота предприятия. Пришлось срочно что-то придумывать. Но в это же время, появилось много частных клиентов, которые хотели «проростки на дом». Пришлось перестраиваться, организовывать частную доставку. 

В целом с ноября снова начался спрос, люди поняли, что вирус – это не конец света, и что поднять иммунитет можно с помощью нашей продукции. Сейчас на стадии подписания два договора с сетями. А «Лента» снова хочет с нами работать, но уже по другому ассортименту.