Антикризисные лайфхаки: как подготовить компанию к будущим катаклизмам

Кризис, вызванный коронавирусом и обрушением рубля, для многих компаний и их владельцев стал первым подобным испытанием. Но опытные предприниматели, начинавшие свой бизнес в 90-е, уже «закалены» тем, что пережили несколько подобных кризисов. Это позволило им выработать правила, позволяющие проходить через трудности менее болезненно. Пензенский предприниматель Михаил Колесников, основатель бренда Benza, в своей авторской колонке для Biz360.ru рассказал о тех принципах, которые помогли ему сохранить бизнес.

В любом бизнесе найдутся интересные смежные направления. Сосредоточьтесь на вашей экспертизе и создайте новое направление, адаптированное под ситуацию. 

В феврале этого года наш бренд Benza запустил «Школу автоматизации топливообеспечения» - бесплатные онлайн-курсы для компаний, работающих с топливом. Продвигали обучение по внутренней сети контактов - заказчиков и дилеров. В своих видео мы рассказываем, как компаниям с собственными заправочными станциями и нефтетрейдерам увеличить прибыль и избавиться от краж топлива. В нашей отрасли отдельные предприятия теряют до 50% топлива из-за краж. Но наша школа оказалась востребованной ещё и из-за корона-кризиса: в это время спрос на услуги заправок упал в России на 10-30%. У нашей потенциальной аудитории появился запрос на автоматизацию процесса топливообеспечения.

Идея онлайн-курсов появилась ещё в феврале 2019 года. На сбор материала и создание школы мы потратили чуть больше года. Стоимость создания курса и его размещение на обучающей платформе обошлись нам около 780 тысяч рублей.

Бесплатный контент во время всеобщей изоляции работает отлично. По крайней мере, в нашей технически сложной отрасли. Число входящих обращений по автоматизации заправки повысилось на 29%. Изначально мы планировали этот контент продавать. Но в итоге, сделав услугу бесплатной, мы получили лучший результат.

За несколько кризисов, которые мы пережили, я заметил, что в это непростое время падает рекламная активность многих компаний - все начинают сокращать бюджеты. Мы поняли, что такая реакция – это всё равно, что сложить руки и не бороться, когда тебя затягивает в водоворот. Так не спастись.

Ситуация такова, что нужно охватывать тех клиентов, которые остаются на рынке. И, конечно, постараться привлечь новых. Поэтому важно не сокращать маркетинговую активность и не сворачивать продвижение, чтобы сохранить объём реализации хотя бы на прежнем уровне. Других вариантов просто не существует. 

Рекламодатели, которые урезают бюджет, руководствуются понятной логикой - эффективность рекламы становится меньше, потому что их клиенты зачастую не заинтересованы в покупке «здесь и сейчас». Однако в кризис даже небольшой прирост клиентов имеет значение. Кроме того, люди, которые увидели рекламное объявление, но решили повременить с покупкой, это всё равно лиды, которые собираются на будущее. Поэтому даже в кризисное время продвижение приносит свои плоды.

Основные каналы продвижения для нас - «Яндекс.Директ» и Google Ads. Ещё до объявления режима самоизоляции мы начали активно работать над креативами и посылами для нашей целевой аудитории.

Оперативно провели исследование состояния рынка и поняли, что наша ниша не полностью схлопнулась, как, например, рестораны и салоны красоты. Мы потеряли порядка 35-45% потенциальных заказчиков. Они решили уберечь свои бюджеты от трат, которые не являются первоочередными, потому что не могли прогнозировать дальнейшее развитие рынка. Мы увеличили бюджет продвижения на 30%, что позволило нам удержать поток заявок и даже увеличить его по сравнению с прошлым годом на 10% в апреле и на 22 % в мае. Также мы задействовали продвижение через блогеров, что принесло свои результаты.

Постарайтесь извлекать пользу из любых изменений. Простой для компании губителен. Мы не прекращали работать из-за коронавируса, но перешли на удалёнку. Мы никогда не имели подобного опыта работы на расстоянии, и корона-кризис стал хорошим поводом этому научиться. Сейчас административный персонал уже смог хорошо погрузится в процессы и возможное повторение самоизоляции, а также дистанционной работы уже не будет для нас проблемой. 

У нас появилось время, чтобы улучшить бизнес-процессы, заняться написанием инструкций, описанием производственных цепочек, регламентов, что крайне полезно для любого предприятия. Главный принцип в бизнесе - если ты хочешь получать один и тот же результат, то его технология должна быть прописана. Без регламентов работа может выполняться не так, как задумал руководитель, а как считает нужным каждый конкретный сотрудник. Поэтому создание таких документов это важнейшая задача любого бизнеса. 

Все наши руководители во время удалённой работы прописывали функционал своих подчинённых, составляли для них чек-листы на каждую задачу, описывали ещё не описанные бизнес-процессы, вносили корректировки в существующие регламенты.

Итогом этой работы стали системные улучшения компании. Такие документы существовали и ранее, но компания - это живой организм: она развивается, меняется, поэтому постоянно вносятся корректировки.

У нас в компании есть правило - мы отчисляем определенный процент валовой прибыли в резервный фонд. Мы это делаем ежемесячно - и деньги накапливаются. Мы договорились, что компания должна иметь ресурсов минимум на 3 месяца всех текущих расходов.

Они находятся на отдельном счёте, чтобы мы не могли использовать их в обороте в компании. Эти деньги могут инвестироваться в быстрые возвратные элементы, например, в облигации федерального займа, на них могут начисляться проценты. Но есть одно большое «но» - они не должны участвовать в каком-либо долгом обороте. Важно, чтобы они могли быть использованы в любой момент для поддержания деятельности компании. Этот резервный счёт должен находиться под контролем владельцев бизнеса, и только в случае особых обстоятельств эти деньги могут быть запущены в дело. 

Резервы нам пока не пригодились. Воспользоваться этими деньгами – это крайний случай, когда компания находится фактически в безвыходном положении. У нас есть регламент, что если компания вынуждена прибегнуть к резервам, то генеральный директор увольняется.

Важно постоянно учиться, следить за рынком, изучать и внедрять новые технологии. В кризис можно и нужно уделять внимание обучению.  

В нашей компании основная часть обучающих материалов затронула коммерческий отдел. Руководители коммерческого отдела проходили обучение по организации эффективной удалённой работы своих команд. Сотрудники маркетинга проходили курсы о нюансах продвижения в кризис. Менеджеры по продажам изучали, как усилить продажи.

Именно в кризис какие-то компании страдают, а какие-то нет. Для компаний, у которых есть проблемы - это сигнал к тому, что им надо меняться. Возможно, обучить персонал, перестроить свои внутренние процессы, использовать другие инструменты маркетинга. 

Даже если компания в кризис растёт, то она должна работать над своим улучшением – в частности, благодаря повышению квалификации своих сотрудников. Те, кто постоянно совершенствуются - постоянно растут, и у них нет значительных спадов.  

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360