Бери выше: как beauty-мастерам увеличить средний чек и не растерять клиентов

Часто предприниматели и мастера из индустрии красоты стесняются поднимать стоимость своих услуг, чтобы не растерять лояльных клиентов и не лишиться части стабильного дохода. Но время от времени менять прайс необходимо. Для этого есть и экономические предпосылки (например, дорожают используемые средства), и индивидуальные факторы (например, рост мастерства специалиста). О том, как повысить цены и сделать это максимально безболезненно для постоянных клиентов, порталу Biz360.ru рассказала Анна Шмулина, основатель nail-школы ShaNailArt Academy.

В работе любого beauty-мастера однажды наступает момент, когда хочется получать больше денег. Совершенно неважно, делает он маникюр, кератин, депиляцию или окрашивание волос. Я выделяю пять признаков того, что пора повышать стоимость услуг.: 

• Уверенность в себе. Страхи и сомнения в собственном профессионализме проходят после регулярных обучений, участия в чемпионатах и конкурсах. Участие в конкурсах, по моему опыту, способствуют тому, что мастер начинает работать быстрее и повышается качество его работы. Многие клиенты готовы платить больше, если мастер быстрее оказывает услугу, но не в ущерб качеству.
  
  

• Рост качества услуг. Оно зависит от опыта мастера и постоянного совершенствования навыков.
  
  

• Использование профессиональной косметики. С помощью качественных материалов можно добиться идеального исполнения beauty-процедуры. Как результат – повышается уровень клиентского сервиса.
  
  

• Работа не из дома. Невозможно работать на высоком прайсе, если делать маникюр условно на кухне в своей квартире. Здесь могут быть разные варианты развития – открыть свой кабинет или работать в салоне.
  
  

• Клиентская база заполнена на 70%. Заполненность – это максимальное число людей, которых мастер может принять. Узнать эту цифру поможет скорость выполнения услуги. Например, новичок делает депиляцию нескольких зон 3 часа. Соответственно, за 8-9 часов работы он может обслужить не больше 3 клиентов. В неделю получится 15 человек, а в месяц – 60. От этого количества и рассчитывается 70% заполняемости. Получается, в начале пути нужно повышать стоимость услуг, когда постоянно будут приходить 42 клиента.

В таблице рассчитали заполненность при разном темпе работы. Как только к мастеру записывается ежемесячно 70% от максимальной нагрузки, можно повышать цены. 

О повышении стоимости услуг стоит предупредить клиентов за два месяца до смены прайса. Такой запас времени подойдёт, чтобы желающие успели подыскать другого мастера. Оттока части клиентов не нужно бояться. Если людей устраивает качество и скорость работы, то 90% остаются. Так происходит, потому что клиенты привыкают к одному специалисту и им сложно или лениво искать кого-то другого. 

Существует несколько способов продолжения работы после того, как клиентов предупредили о новых ценах. 

• Поднять прайс одновременно всем. Цена – не всегда решающий фактор при выборе мастера. Для большинства важнее качество услуги, клиентский сервис, удобное месторасположение, а не экономия.
  
  

• Записывать по повышенным ценам сначала только новых клиентов. У мастера есть 70% постоянных посетителей, которые два месяца до момента повышения продолжают ходить по старым расценкам. А 30% клиентской базы покупают услугу сразу по новой стоимости. Даже если кто-то из постоянных клиентов уйдёт, на их место придут люди уже по увеличенному прайсу. 
  
  

• Создать команду. Такой вариант возможен после участия мастера в чемпионатах и роста его профессионального уровня. Он становится топовым специалистом, повышает стоимость услуг и берёт к себе в команду новичков на текущий прайс. Таким образом, у клиентов появится выбор: остаться в салоне, но у другого специалиста, или платить своему мастеру чуть больше за топ-услугу. 
  
  

• Давать больше, чем ожидают. Каждое повышение нужно сопровождать бесплатным бонусом. Например, подняли стоимость на маникюр – сделайте в подарок массаж рук и парафинотерапию. Увеличили цены на услуги косметолога – презентуйте альгинатную маску. К оформлению бровей предлагайте патчи под глаза. Мастера, которые делают кератин, могут добавить бесплатный пилинг кожи головы. И абсолютно любому специалисту можно дополнить сервис бокалом просекко. Тем самым увеличится ценность услуги в глазах клиента. 

Помните, что при выборе дополнительной услуги нужно просчитывать маржинальность. Допустим, мастер делает кератин и берёт за него в среднем 5000 рублей. После повышения прайса на 30% получится +1500 рублей к чеку. Себестоимость шампанского – 150 рублей. Маржа составляет 1350 рублей, это хороший показатель. А вот если изменить стоимость маникюра с 600 до 800 рублей, то в случае с игристым разница получается слишком маленькая – 50 рублей. Лучше изменить стратегию и дарить массаж рук. 

Какой отток клиентов после повышения прайса считается нормальным? До 10% клиентов – продажи по новой цене компенсируют разницу. 

Платёжеспособных клиентов не привлекают низкие цены: для них важны качество, сервис и в некоторых случаях скорость. А наличие у beauty-мастера регалий, дипломов и участие в чемпионатах помогут ему создать имя, на которое будут приходить клиенты. И если они останутся довольны, то порекомендуют мастера своим знакомым и родственникам.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».