Бизнес по франшизе: как выбрать надёжного и перспективного партнёра-франчайзера

Рынок франчайзинга в России продолжает расти, несмотря на общую экономическую нестабильность. Только за 2022 год спрос на российские франшизы вырос на 67%, а общий оборот рынка составил около 2,8 трлн. рублей. Впрочем, и доля закрытий франшиз довольно велика, например, в ритейле она составила 46,5%. О том, как предпринимателю, который хочет открыть бизнес по франшизе, в такой ситуации сделать правильный выбор и не наткнуться на франшизу-однодневку, порталу Biz360.ru рассказал Михаил Кольцов, директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятёрочка».

Принимая решение о приобретении франшизы, в первую очередь следует изучить состояние выбранной отрасли. За последние годы экономика прошла через несколько серьёзных потрясений, и цифры достаточно наглядно показывают, как с ними справлялся тот или иной сектор. 

Если говорить о ритейле, рынок розничных продаж продовольственных товаров показал рост. И это несмотря на снижение покупательской способности населения и уход некоторых производителей с российского рынка. 

По данным информационно-консалтингового агентства INFOLine, в 2022 году этот сектор увеличился на 13,4% по сравнению с 2021 годом. А сейчас аналитики настроены оптимистично и по отношению к показателям покупательской активности. Например, NielsenIQ предполагает, что в ближайшее время в случае отсутствия новых негативных факторов она начнёт постепенно возрастать. 

Следующим шагом будет анализ того, какие концепции торговых точек сегодня в тренде и что интересно покупателю. Например, в последние годы, несмотря на все кризисы, устойчивый рост показывают торговые точки, которые продают качественный кофе навынос. Для этого ритейлеры оборудуют свои магазины кофе-машинами. А некоторые идут дальше и организуют в торговых точках кофе-корнеры, где можно выпить свежесваренный кофе с хрустящей выпечкой. Особенно этот тренд характерен для крупных городов, где люди привыкли к такому сервису и регулярно им пользуются по пути на работу, во время прогулки или обеденного перерыва. 

В спальных районах растущей категорией остаются продуктовые дискаунтеры. К примеру, за прошедший год каждый пятый россиянин стал чаще посещать сети такого формата, а доля дискаунтеров в структуре продаж на российском рынке уже превысила 55%. 

Вместе с тем продолжают появляться минимаркеты и традиционные «магазины у дома». В 2022 году минимаркеты, которые развиваются за счёт открытия новых торговых точек, показали самые высокие темпы прироста натуральных продаж – сразу 17,1%, обогнав все остальные розничные форматы. 

Привлекательности розничной точке также может добавить и реализация готовой еды. Этот сегмент продолжает наращивать обороты. Например, по данным последних исследований, молодые семьи предпочитают не тратить время на закупку продуктов и приготовление еды, чаще отдавая предпочтение уже готовому. По данным Росстата, в 2022 году молодые семьи в России снизили потребление всех основных групп пищевых продуктов в диапазоне от минус 8 до минус 22% по сравнению с 2021 годом. 

Наконец, изучив состояние отрасли и предпочтения клиентов, следует перейти к оценке конкретных предложений о франшизе. В первую очередь необходимо ознакомиться с финансовыми показателями компании за последние годы. Обратите особое внимание на обороты, а также на информацию об уже работающих франчайзи – через сколько они вышли на окупаемость и начали получать прибыль. 

Помимо финансовых критериев важно понять отношение головного бренда к партнёрам. Совсем не лишним будет пообщаться с ними лично и выяснить, оказывает ли бренд поддержку при открытии торговой точки, в чём именно она выражается, что требуется от партнёра взамен. 

Например, «Пятёрочка» работает по модели обратной франшизы, которая предполагает комплексную поддержку партнёра на всех этапах работы. Так, франчайзи не нужно заниматься формированием ассортиментной матрицы, взаимодействовать с поставщиками и придумывать маркетинговые акции. Сеть берёт эту работу на себя, что даёт предпринимателю возможность сфокусироваться на других важных задачах. 

Отдельный критерий, на который нужно обратить внимание, – это репутация бренда. Просто быть узнаваемым сегодня недостаточно. У бренда должна быть налажена коммуникация с потребителем, выстроено доверие. Это один из ключевых факторов успеха франшизы. Если бренд известен, то клиент уже знает вашу торговую точку, ждёт её открытия, и вам не потребуется дополнительного времени на завоевание потребительской лояльности. 

• Спрос на товар или услугу сезонный и непостоянный. Так, в сезон, когда спрос высок, франчайзер может обещать отличную выручку. Но когда товар или услуга становятся не актуальными, роялти платить всё равно нужно. Тогда франчайзи рискует не просто потерять заработанное, но и уйти в минус.
  
  

• У компании отсутствует финансовая отчётность в открытом доступе. Важно изучить, нет ли задолженностей или каких-либо других нерешённых вопросов у будущего бизнес-партнёра.
  
  

• Быстрое заключение договора без расчёта сроков окупаемости. Надёжная компания всегда просчитывает срок окупаемости и даже не заключает договор с франчайзи, пока сама не будет уверена в локации и рентабельности проекта.
  
  

• Заключение договора без личной встречи. На самом деле, компания, которая настроена на долговременное сотрудничество с партнёрами, подходит к выбору франчайзи довольно тщательно. И личная встреча для таких франчайзеров – обязательный этап, на котором обе стороны понимают, стоит ли начинать эти отношения. 

Чтобы не оказаться владельцем франшизы-однодневки, нужно провести настоящую исследовательскую работу:

• оценить устойчивость отрасли;

• изучить покупательские тренды на рынке;

• проанализировать состояние компании, партнёром которой вы планируете стать. 

Стоит также помнить, что сегодня предприниматель – это не просто человек, который получает прибыль, но и тот, кто делает жизнь района и даже целого города лучше. Поэтому следует сразу узнать и о социальных инициативах компании. Возможно, к каким-то из них вы сочтёте нужным присоединиться. А если вы будете работать по модели обратного франчайзинга, это может стать вашей обязанностью. Поэтому не менее важно, чтобы ценности и миссия бренда вам откликались.