Открыть бизнес по франшизе зачастую менее рискованно для предпринимателя, чем развивать своё дело «с нуля». Есть гарантированная маркетинговая поддержка, проверенные поставщики, стандарты работы, IT-решения и т.д. С наступлением кризиса-2022 интерес к бизнесу по франшизе стал качественно другим. Портал Biz360.ru опросил франчайзеров о том, кто и как сейчас выбирает франшизу.
Сергей Гашков, управляющий партнёр
франшизы аутсорсинга персонала «Персональное решение»
В конце февраля-начале марта продажи нашей франшизы ненадолго просели: люди боялись вкладывать деньги куда-либо. Но уже скоро спрос восстановился и даже вырос, несмотря на то, что 60% трафика для привлечения франчайзи приходилось на зарубежные соцсети, ныне запрещённые в России.
Резко вырос спрос на наш пакет «Инвестор» – это «бизнес под ключ», где мы полностью подбираем команду, включая управляющего, и находим первых клиентов. Пакет разработан для занятых предпринимателей, у которых нет времени на погружение в операционную деятельность. До марта продажи этого пакета были единичными, но весной мы подписали сразу три договора.
В целом портрет покупателя не изменился, но приходит больше инвесторов, а также опытных предпринимателей – они обращаются из пострадавших сфер бизнеса. Это объяснимо – бизнес по франшизе гораздо более устойчив, чем бизнес «с нуля»: есть проверенная дорожная карта и предсказуемый срок возврата инвестиций.
Сегодня люди мыслят на более долгую перспективу и выбирают бизнес, который будет стабильно приносить доход в течение продолжительного времени. Стоимость паушального взноса мы не меняли – плановое повышение было в январе, условия выплаты роялти остались прежними.
Мы работаем на B2B-рынке: предоставляем персонал магазинам, складам и производствам. Для наших франчайзи основные каналы трафика – это внутренняя биржа заказов, прямой выход на компании в регионах и тендеры. То есть проблем с поиском клиентов у них нет.
Среди наших клиентов есть зарубежные компании, которые приостановили работу в России, поэтому в марте некоторые франчайзи потеряли часть заказов. Но поскольку спрос на аутсорсинг во время кризисов растёт, мы быстро нашли им новых клиентов. Сейчас бизнесу, в особенности сферам ритейла и агропрома, нужен дополнительный персонал, чтобы нарастить темпы производства и удовлетворить покупательский спрос.
Наш бизнес не предполагает закупок оборудования и расходников, поэтому инфляция и эмбарго ни нас, ни наших партнёров не коснулись. Уход зарубежных IT-сервисов тоже не повлиял: мы используем собственную HRM-систему для работы с исполнителями – от подбора и составления графиков смен до выплат.
Нашей компании 15 лет, а франшизе – 10, для нас это не первый кризис. Так что мы быстро адаптировались: пошли навстречу клиентам в вопросах цены на услуги, помогли франчайзи найти новые заказы и заключили ряд долгосрочных договоров на аутсорсинг персонала с компаниями из растущих сейчас сфер АПК и ритейла. Паника, которая была в начале кризиса, ушла, но сам кризис не закончился. Поэтому мы выстраиваем бизнес-стратегии исходя из того, что кризис будет долгим.
Анна Обухова, руководитель направления по развитию
партнёрской сети «1С:БухОбслуживание» фирмы «1С»
Объём запросов на нашу франшизу сохранился после февраля 2022 года и даже увеличился к маю. Однако количество заключённых договоров коммерческой концессии принципиально не выросло по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Многие потенциальные партнёры уточняют условия, присматриваются к нашим технологиям, но чувствуют неопределённость, стараются подождать ещё несколько месяцев, прежде чем начинать новый проект или переводить существующий бизнес на стандарт «1С:БухОбслуживание» (далее – «1С:БО»).
Среди франчайзи увеличилась доля действующих аутсорсинговых компаний и предпринимателей, имеющих опыт в других сферах бизнеса. Считаем, что это связано с востребованностью бухгалтерских услуг для малого бизнеса. Даже в турбулентный период аутсорсинг бухуслуг позволяет предпринимателям существенно экономить на ведении бухучёта по сравнению с бухгалтером в штате и одновременно получать качественный учёт, минимизирующий риски штрафных санкций со стороны контролирующих органов.
Рынок бухуслуг продолжает расти и одновременно укрупняется, увеличивается конкуренция: здесь активно работают не только традиционные федеральные игроки, но и банки. В одиночку бухгалтерской компании всё сложнее добиться успеха на этом рынке. Поэтому аутсорсинговые компании и присоединяются к сети «1С:БО». С надёжным брендом и отлаженными технологиями и стандартами 1С проще сохранять рентабельность бизнеса, повышать свою долю рынка, развиваться.
Мы предоставляем готовые технологии ведения бизнеса, в том числе уникальную программу «1С:Управление фирмой-аутсорсером», автоматизирующую все основные бизнес-процессы бухгалтерской фирмы. Также партнёрам не нужно платить за программы для ведения учёта клиентов («1С:Бухгалтерия», «1С:Зарплата и управление персоналом» и т.д.). Все базы клиентов работают в облаке 1С, за их обновление, техподдержку отвечает фирма «1С». Для действующих и новых партнёров это существенная статья экономии.
Паушальный взнос за франшизу «1С:БО» – 60 000 рублей, один из минимальных. Стоимость не повышается уже много лет. Это осознанная политика, позволяющая новым партнёрам тратить средства на старте на запуск бизнеса, а не на «покупку статуса партнёра». С 2020 года мы не требуем от новых франчайзи нести постоянные расходы на аренду офиса. Многие партнёры нашей сети и сейчас, при улучшении эпидемической ситуации, сохраняют гибридный формат работы, существенно экономят на аренде.
Конечно, сейчас сложности с ведением бухгалтерского бизнеса существуют, ведь партнёры оказывают услуги малому бизнесу, то есть напрямую зависят от благополучия своих клиентов. Если страдает бизнес клиентов, то растёт риск неплатежей, приостановки обслуживания. Поэтому партнёры-франчайзи «1С:БО» сейчас должны уделять особенно много внимания взаимодействию с клиентами, делиться информацией о мерах господдержки.
Мы оказываем своим франчайзи разноплановую поддержку. Сейчас цена рекламы в интернете растёт, но мы продолжаем федеральные рекламные кампании по продвижению бухгалтерских услуг, передаём партнёрам бесплатно контакты потенциальных клиентов. Собираем успешный опыт партнёров и свои наработки по эффективному продвижению услуг, делимся этими знаниями.
Александр Долгов, собственник сети моностудий «LaserLove»,
сооснователь бренда «ЧебурекМи», сети парикмахерских «Стрижевский»
В конце февраля-начале марта спрос на покупку наших франшиз вырос, тогда он был максимальным. В апреле спрос немного снизился и сейчас сохраняется на том же уровне. Критерии выбора франшизы не изменились, в каждом проекте они свои. Те, кто планировал заниматься бизнесом, так и планируют, потому что к этому решению человек приходит не за месяц и не за два, а за полгода-год.
Портрет партнёра, который есть в каждом нашем проекте, не изменился. В целом, зрелые проекты привлекают более опытных предпринимателей, новые франшизы – менее опытных. Сейчас осознанный поиск франшизы – это поиск именно опытных предпринимателей, их доля среди франчайзи растёт.
Стоимость паушального взноса по проектам мы меняли и в большую, и в меньшую сторону, но в целом цены остались в тех же диапазонах, что и раньше. Ещё у нас бывают акционные предложения на покупку франшиз.
В ряде наших проектов сильно выросли расходы на открытие. Некоторые статьи расходов увеличились значительно, например, продукты подорожали на 20-40%. Выросла стоимость печатной продукции из-за роста цен на бумагу и расходные материалы. Последние полтора года увеличилась стоимость металлов, в том числе алюминия, который входит в состав упаковки для готовых чебуреков. В марте очень сильно подорожало оборудование, но сейчас курс рубля вырос, и цены вернулись на докризисный уровень. Плюс у многих поставщиков всё ещё есть акционные предложения.
Я бы не сказал, что нашим франчайзи стало сложнее работать из-за сокращения количества площадок для продвижения. У нас изначально был сильный маркетинг, так что в наших проектах практически ничего не поменялось. Мы с 2018 года работаем с трафиком из VK и «Яндекса», и с марта сместили фокус на эти инструменты.
Что сильно осложнило работу, так это уход Poster (облачный сервис для автоматизации работы кафе – прим. редакции): в один момент 250 наших точек остались без IT-инфраструктуры. Стало невозможно оплатить картой облачные сервисы – тот же Zoom.
Мы потеряли выход на большую долю потенциальных франчайзи из-за того, что полностью исчезла реклама в заблокированном Instagram, TikTok и на YouTube – трёх основных соцсетях, где люди потребляют развлекательный контент. Там можно было нативно продвигать франшизы. Привлекать новых партнёров стало сложнее ещё и потому, что сейчас банки выдают меньше потребительских кредитов, чем до кризиса.
Но вообще мы готовились к гораздо худшему сценарию: всё оказалось совсем не так страшно.
Сергей Палашенко, руководитель отдела развития
франчайзинговой сети 4hands (салоны маникюра и педикюра)
Спрос на нашу франшизу вырос, особенно в Москве и на международных направлениях. Был краткосрочный спад запросов из-за ограничений рекламы в соцсетях, но мы перестроили наш маркетинг под ситуацию. Появилось больше запросов на франшизу как инвестиционный проект: потенциальные франчайзи хотят вложить деньги в бизнес, чтобы уберечь их от инфляционных и других рисков.
С марта мы закрепляем за каждым франчайзи внешнего территориального управляющего. Он полностью курирует операционную деятельность салона, контролирует качественные и количественные бизнес-показатели. Работа начинается с момента подписания договора и длится в течение всего дальнейшего сотрудничества.
Сегодня главный критерий для покупки франшизы – поддержка со стороны управляющей компании и возможность открыть бизнес как инвестпроект, не занимаясь операционной деятельностью. Для инвесторов мы разработали опцию «управляющий под ключ», в которую входит подбор управляющего для салона партнёра и его обучение по стандартам компании. Управляющий партнёра в тандеме с территориальным управляющим берут всю операционку на себя.
Наш франчайзинговый пакет собирается как конструктор: его стоимость зависит от опций, которые выбрал франчайзи. Самый популярный пакет – «Под ключ», с июня он подорожал на 100 000 рублей за счёт появления опции подбора и обучения управляющего. Также мы включили в максимальный пакет гарантию окупаемости. Мы гарантируем, что вложения окупятся в заранее согласованные сроки, если нет – вернём стоимость базового блока по франшизе.
С марта мы перешли на процентный расчёт роялти. Чтобы платёж был максимально прозрачным для партнёров, мы «зашили» в него конкретную поддержку и сервисы, которые предоставляем.
Также мы внедрили автоматизированные системы для работы с клиентской базой (Assist Bot) и аналитикой (KPI BI), новые программы обучения для мастеров, управляющих и администраторов и выезды технологов. Мы разработали систему грейдов для партнёров, которая мотивирует их соблюдать все стандарты сети и зарабатывать больше, чтобы получить бонусы от управляющей компании.
В моменте рост цен по некоторых позициям сырья, которое использует наша сеть, достигал 100%, но со снижением курса доллара цены тоже стали ниже. Сейчас они превышают значения 2021 года в среднем на 10-15%, по ряду позиций на 35-40%.
Мы постоянно ищем альтернативных поставщиков, разрабатываем новые логистические маршруты, которые позволят сохранить рентабельность салонов на уровне 25-26% в месяц. Часть сырья для косметики 4hands теперь едет с Востока, а не с Запада. При этом качество на высочайшем уровне: мы проводим лабораторные исследования в новосибирском Академгородке.
Нам пришлось скорректировать план работ по всем направлениям в соответствии с новыми реалиями. Сейчас мы видим, что ситуация выравнивается. Те студии, которые работают более года, не испытали снижения потока клиентов из-за ограничений в работе социальных сетей. В некоторых локациях спрос вырос на 27% по сравнению с предыдущими периодами. Все партнёры вошли в летний сезон без спада выручки. Значит, мы на правильном пути, и дальше будет проще.
Дмитрий Стуков, руководитель отдела развития
франчайзинга сети автосервисов FIT SERVICE
У нас запросов на покупку франшизы стало меньше примерно на 30-40%, но выросло качество самих запросов. Кризис отсеял тех, кто просто интересовался, теперь приходят те, у кого есть деньги для инвестиций и серьёзные намерения.
После 24 февраля выросло количество заявок от независимых автосервисов: их владельцы хотят перейти под сильный бренд, чтобы сохранить бизнес во время кризиса. А действующие франчайзи сейчас стремятся быстрее захватывать новые территории и открывать станции в новых городах.
Больший интерес стали проявлять крупные игроки авторынка: поставщики спецтехники, грузового транспорта, запчастей, дилеры и интернет-магазины. В целом ядро нашей целевой аудитории не изменилось – это те, кто интересуется автобизнесом и имеет в нём опыт.
Пандемия несколько притормозила интерес к франшизе, но в то же время способствовала росту автосервисной отрасли. Многие отказывались от общественного транспорта в пользу личного автомобиля, а из-за закрытых границ люди стали путешествовать на автомобиле внутри страны. Всё это привело к увеличению пробегов и необходимости чаще обслуживать автомобиль. Сейчас сфера стала ещё более перспективной: продажи новых автомобилей упали, доходы населения снижаются, и те, кто раньше мог себе позволить купить новую машину, будут ремонтировать старую.
Ограничения на рекламу в соцсетях на спрос не повлияли: уже почти год мы практически не используем рекламу для привлечения франчайзи. Основной канал продаж – сарафанное радио, особенно после того, как Forbes признал нас самой выгодной франшизой 2021 года (среди франшиз с инвестициями в открытие от 5 млн. рублей).
Расходы на открытие станций для ремонта машин выросли примерно на 40-50%: раньше средняя сумма вложений составляла 7-8 млн. рублей, сейчас это порядка 12 млн. рублей. В то же время, рост стоимости отсеял тех, у кого меньше средств для запуска бизнеса.
Стоимость франшизы мы не меняли. Последнее плановое изменение было в декабре 2021 года: тогда мы установили стоимость паушального взноса в 500 000 рублей для регионов и 700 000 рублей для Москвы и Московской области.
Наталья Паденко, основатель компании
по уборке квартир и коттеджей
Clean With Love
В конце февраля у нас был период спада: ряд потенциальных партнёров взяли паузу в переговорах. Часть из них позже сказали, что вложили деньги в покупку квартиры или машины. Покупка франшизы – это инвестиция, а в ситуации неопределённости многие делают выбор в пользу консервативных вложений, в том числе таких, как недвижимость. Но уже с апреля мы стали получать качественные заявки на покупку франшизы, часть из которых уже оформились в сделку: мы заключили договоры и открываем филиалы в Краснодаре и Казахстане. Ещё часть будущих франчайзи сейчас на стадии финального согласования договоров.
Мы стали пользоваться другими площадками для привлечения клиентов. Если раньше это были соцсети и таргетированная реклама, то сейчас это специализированные бизнес-порталы, откуда приходят квалифицированные лиды.
Для наших франчайзи затраты на первоначальную закупку оборудования и бытовой химии выросли на 20-30% – в основном из-за роста стоимости оборудования. Но на привлечении франчайзи это не сказалось, так как вложения в нашу франшизу окупаются за сезон. Условия выплаты роялти и стоимость паушального взноса мы не меняли: сейчас нам важно сформировать первый пул партнёров.
После 24 февраля был момент, когда поставщики требовали от нас оплаты счёта день в день и говорили, что завтра цены поменяются. И если до кризиса мы работали с отсрочкой платежа до двух недель, то какое-то время были вынуждены оплачивать счета сразу, так как цены действительно менялись каждый день. Сейчас цены снизились и в целом ситуация стабилизировалась.
Мы ещё не до конца понимаем, как сегодняшняя ситуация будет развиваться и как она отразится на нашем бизнесе. Сейчас мы можем действовать, меняться, подстраиваться под текущую ситуацию. Поэтому мой взгляд на будущее оптимистичный: если работать не запрещено, как это было во время пандемии, то значит, перед нами открыто поле для действий.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
