Бизнес в стиле «эко»: как фэшн-эксперт запустила бренд сумок из «кожи» кактуса и яблок

Сумки из «кожи» кактуса и яблок появились на российском рынке буквально несколько месяцев назад благодаря проекту Seven Pieces. Такая вещь экологична в изготовлении, а по носкости практически не уступает «обычной» кожаной сумке. Развитию проекта помешали возникшие сложности в российской экономике и международной логистике, но не сломили его. О том, как кактусы становятся сумками за 25-35 тысяч рублей, и почему одна качественная сумка лучше нескольких дешёвых, основатель бренда Seven Pieces Ирина Леонова рассказала Biz360.ru.

Несколько лет назад я решила создать проект в сфере моды. Изначально была идея об объединении дизайнеров, а не о собственном бренде. Но в 2021 году я переехала в Стамбул и познакомилась с необычным подходом к производству привычных нам вещей. И тогда я решила, что нужно создавать именно собственный фэшн-проект. К тому времени я уже четыре года работала стилистом, среди моих клиентов было много звёзд шоу-бизнеса. Я также сотрудничала с дизайнерами, помогала им находить производства в Турции, закупать продукцию в этой стране и привозить её в Россию.

Свой проект я хотела назвать в честь птицы Феникс: история моей жизни – это постоянное «возрождение из пепла», поэтому мне близка эта тема. Но оказалось, что в России все подобные названия были заняты – в основном охранными агентствами.

В апреле 2021 года я познакомилась с Зейнеп – владелицей семейной фабрики по производству сумок. Когда Зейнеп сказала, как называется её бренд, я поняла, что это судьба. Mianqa – в переводе с турецкого «птица Феникс»! Знак свыше, который я решила не пропускать.

Этот бренд производит сумки из кожуры кактуса и яблок. Мне эта идея очень понравилась, я сама стараюсь заботиться об экологии: покупать эко-продукты, вести бизнес экологично, проявлять экологичность в общении с людьми. Кроме того, мне очень близка философия «устойчивой моды». Человеку на самом деле не требуется огромное количество вещей. Их может быть немного, но они должны быть качественными, служить долго и быть out of fashion (не зависеть от моды – прим. редакции). Странная концепция для стилиста, не так ли?

После общения с Зейнеп я поняла, что это «моё» - и решила сделать коллаборацию с этим брендом. Зарегистрировала в России товарный знак Seven Pieces («Семь частей») – так называлась знаменитая коллекция дизайнера Донны Каран, которую она показала миру в 1985 году. Она означала, что в гардеробе может быть всего семь базовых вещей, которые будут идеально сочетаться друг с другом, подчёркивая истинную природу женщины и не захламляя гардероб.

Я полностью согласна с Донной Каран в том, что вещей не должно быть много. Работая как стилист с известными артистами, я видела: у них в гардеробах горы никому не нужных вещей, без которых вполне можно обойтись.

«Кожу» из кактуса сложно назвать новинкой в мировом масштабе. Эту историю уже несколько лет развивают мексиканцы. Технологию они держат в секрете. Но мы точно знаем, что они используют кактус опунцию. Он гладкий, мягкий, без тысяч иголок. В Мексике его добавляют в пищу, готовят из него коктейли, а теперь ещё и делают материал. 

Кактус срезают, давят и вялят на солнце. Потом добавляют в него биополиуретан – растительное соединение, которое в смеси с кактусом даёт кожеподобное полотно. Его раскатывают, обрабатывают, красят натуральными красителями.  

Цель этой технологии – заменить кожу животных чем-то другим. Экологическая тема сейчас бурно развивается во всём мире, особенно в Европе. Так, салон последнего электромобиля Mercedes выполнен из белой кожи кактуса – той самой, которую мы используем для своих сумочек.

Огромный минус кожи животных в том, что её производство – одно из самых грязных в фэшн-индустрии. Для него требуется произвести много химических операций, которые вредны для экологии. Люди, которые живут вблизи таких производств, часто болеют раком и другими заболеваниями. 

Ещё один очень важный момент – экологичность выращивания кактусов. К примеру, чтобы получить хлопок для одной футболки, нужно потратить 900 литров воды. Кактусам не требуется орошение, при их выращивании не используются гербициды и пестициды – по сути они растут сами по себе, не высасывая из почвы все соки. Кроме того, кактусы подсушивают на солнце, электричество и специальное оборудование при этом не используется. 

«Растительная кожа» достаточно прочная. Срок службы сумки из кактуса – в среднем 10 лет. Конечно, сумки из кожи животных могут прослужить и дольше. Но большинство таких вещей производят из дешёвой растянутой воловьей кожи. Они обычно теряют товарный вид уже на первый-второй год использования. Особенно те модели, которые занимают 50% рынка в ценовой категории «до 5000 рублей». 

Летом 2021 года я заключила контракт с турецким партнёром, привлекла инвестиции и запустила в производство первую партию сумок в коллаборации с Зейнеп. Вложения в запуск составили примерно 2,5 млн. рублей. 

Перед запуском я оценила рынок, но не углублялась в долгие исследования. Как женщина я точно знала, что сумки никогда не будут лишними. Тем более наши сумки в концепции «устойчивой моды», бум на которую начинается в нашей стране только сейчас. 

Наши сумочки можно носить годами, они не потеряют актуальности и через несколько лет, потому что мы не гонимся за трендами. Я изначально планировала долгосрочный проект, поэтому для меня лично рисков тут немного. Я знаю, что мой проект окупится. Плюс «сумочного» бизнеса – в отличие от одежды, наша продукция не имеет размерного ряда.

На Wildberries лишь 5% от продаваемых там сумок приходится на «наш» ценовой сегмент – от 25 000 рублей. Я сразу поняла, что мы туда не вписываемся: нужно развивать продажи самостоятельно. 

Параллельно с производством сумок мы начали работать над сайтом и создавать свой интернет-магазин. Запускали его довольно долго, примерно 3-4 месяца. Мы ещё будем дорабатывать и улучшать его, но сайт начал работать, не дожидаясь своей идеальной концепции. Иначе это могло бы растянуться на несколько лет. 

Одновременно я начала искать партнёров среди офлайн-магазинов. Но им, как ни странно, тоже очень важен сайт. Для потенциальных партнёров наличие собственного сайта – важный знак, что мы серьёзно подходим к бизнесу и что с нами можно иметь дело

Первую партию сумок мы смогли сделать и доставить гораздо позже, чем планировали. Из-за пандемии мировая логистика сильно замедлилась, и материал из Мексики шёл очень долго. Потом были задержки с производством. Мы хотели успеть до нового 2022 года, но в результате сумки появились только в январе-феврале. До этого мы продавали единичные тестовые экземпляры. 

Мы начали продажи сразу через несколько каналов: Instagram* (заблокированная в России социальная сеть – прим. редакции), сайт, офлайн и знакомые. Наши вещи взяли несколько шоурумов, один из них выкупил часть сумок. Где-то сработало сарафанное радио. Нас поддержали несколько звёзд шоу-бизнеса, в их числе – Оксана Федорова и Ольга Кузьмина. Это влияет на репутацию бренда, ведь эти люди могут выбрать абсолютно любую сумочку для себя, а выбирают нашу. 

Сейчас наши сумки продаются в пяти офлайн-точках в Москве, Казани и Петербурге, а также в нескольких онлайн-магазинах. Офлайн для нас очень важен. В магазине люди могут потрогать вещь, посмотреть, понюхать её. Наши сумки даже пахнут по-другому, чем изделия из кожи животных. У «кожи» кактуса аромат травы, это очень необычный запах для сумок. 

На данный момент мы продали сумок примерно на 600 тысяч рублей. Результаты могли бы быть намного лучше, если бы не события 24 февраля. После них потенциальные клиенты поделились на две категории. Первые начали скупать люкс, который собрался уходить из России. Вторые побежали за марками типа Zara и H&M, которые тоже уходили. А мы – в среднем сегменте и пока недостаточно известны на российском рынке. Нас никто не побежал скупать. Даже в офлайн-точках, где у нас уже были лояльные клиенты, продаж было по минимуму. 

Тем не менее, мы смотрим в будущее с оптимизмом. Я точно знаю, что когда-нибудь всё наладится, люди придут в себя, рынок нормализуется. До февраля мы вообще росли довольно стабильно. Спады, конечно, были, но в целом мы неплохо развивались. Я считаю, мы обязательно всё наверстаем. Это чувствуется по интересу людей к нам, хотя для многих наши цены довольно высокие. 

Но на стоимость продукции влияет наше отношение к делу. Мы не экономим на людях. У нас никто не работает «за еду», не экономим на качественной упаковке. 

Наша продукция несколько отличается от той, которую фабрика в Турции производит для «остального мира». Специально для российского рынка мы несколько изменили дизайн, улучшили фурнитуру, поменяли цвет подклада. Считаю, сумки от этого стали только лучше. У нас даже были заказы от покупателей из заграницы, хотя им в Европе было бы дешевле оформить заказ напрямую в Турции. Но им хотелось приобрести именно наши сумки. 

Подклад мы производим из переработанных пластиковых бутылок. В планах – использовать металлическую фурнитуру из переработанного металла, но пока не нашли подходящего поставщика. Упаковка тоже отвечает нашей концепции экологичности. Мы   специально заказали для наших сумок самые дорогие коробки на магнитах. Сделали это для того, чтобы люди могли использовать коробки в быту ещё долгое время. 

Вся продукция Seven Pieces изготовлена вручную. Большинство сумок бренда продаются по 35 900 рублей. По меркам «обычных» кожаных сумок это сегмент «выше среднего». Цена кошельков – примерно 6000 рублей, чехлов для ноутбука – 18 000 рублей. Небольшие сумки продаются за 23 900 рублей.

Я с самого начала понимала, что цены на мои сумки будут не самые низкие. Но я и не гонюсь за тем, чтобы «впихнуть» побольше покупателям. Вы же помните, что наша концепция – экологичная. Многие люди разделяют моё мнение: лучше купить одну хорошую сумку вместо нескольких дешёвых, которые не переживут ни одной зимы. 

В кризис многие снижают цены на свои продукты. Но мы так сделать не можем. Во-первых, мы закупаем сырьё за валюту. А главное – сейчас очень дорогая логистика. Стоимость перевозки возросла за время пандемии в 3-10 раз. Плохо и то, что логистика стала занимать очень много времени. 

Чтобы сделать наш продукт более доступным, мы ввели рассрочку. При этом клиент не переплачивает ни копейки – все проценты банку по кредиту платим мы. Может, это не слишком выгодно для нас с точки зрения бизнеса. Но я хочу, чтобы больше людей могли позволить себе наши сумки, попробовать их и приобщиться к экологичному сообществу. 

У нашего продукта есть две основные аудитории. Первая – те, кто придерживаются идей ЗОЖ, экологии, правильного питания. Они стараются покупать себе экологичные продукты и вещи. Мы стремимся донести идею, что больше не нужно убивать животных ради кожи. Уже существуют способы сделать красивые вещи экологичным способом. 

Вторая аудитория – те, кто следят за модой и трендами. Поэтому нам важно заявлять о том, что наши сумки – модная новинка на рынке. Сейчас месседж «сумки из кактуса – это круто» заходит лучше, чем «сумки из кактуса – это экологично». Дело в российском менталитете, как мне кажется. 

Наш основной клиент – девушка 25-35 лет, с доходом от 80 000 рублей. Она развивается, открыта новому и увлекается своим здоровьем. Большинство наших покупателей – из Москвы, Санкт-Петербурга, Красноярска и Казани.

Мы по-прежнему ведем аккаунт в заблокированном Instagram. Сейчас мы не сильно сфокусированы на наборе подписчиков. Хотя я отдаю себе отчёт в том, что, заходя на страницу, люди всегда смотрят на количество подписчиков, это психологический фактор доверия. Будем работать над этим. 

Также развиваем аккаунты в Telegram и «ВКонтакте». Но у меня самой к ним пока не лежит душа. С другой стороны, дело во многом в привычке. Мы привыкли к Instagram, а «ВКонтакте» для непосвящённых – диковинная штука. Надеюсь, у нас получится в нём освоиться. Благо у меня есть команда, которая работает над этим.  

Наши турецкие партнёры нас не подводят, качеством продукции я довольна. Был случай, когда сумки помялись при транспортировке из-за того, что их неправильно упаковали. Но это мелочи. 

Может, многие со мной не согласятся, но я привыкла доверять партнёрам, с которыми подписала контракт. В бизнесе очень важно твоё состояние и мышление. Если постоянно бояться, что тебя кинут и обманут, ты всё время находишься в тревоге. Этим ты притягиваешь то, чего боишься. Даже тотальный контроль каждой мелочи не может уберечь от всех неприятностей. 

Считаю, в целом такой доверительный подход работает. Другой момент – я доверяю только до двух-трёх ошибок. После этого нам с партнёром не по пути. 

Сейчас спокойствие при работе с поставщиками и другими партнёрами особенно важно. Поставки сильно отстают от графика, но вины поставщиков в этом нет. Я стараюсь их морально поддерживать, ведь все мы – просто люди. 

Планы у меня грандиозные. Мы хотим попасть в классные офлайн-точки, в концепт-сторы. В апреле мы подписали контракт с сетью магазинов Rendez-Vous. Лично для меня это стало большим прорывом: я очень хотела попасть в большую сеть. Мы не клиенты маркетплейсов, и нам нужно было что-то придумать, чтобы развиваться. Продажи через достойные офлайн-магазины – один из таких способов. 

Сейчас ведём переговоры с Au Pont Rouge, это магазин в самом центре Санкт-Петербурга. Хотела бы видеть наши сумки в ЦУМе, ГУМе, ДЛТ. Думаю, в таких магазинах они не затеряются. Тем более многие марки сумок, представленные в этих магазинах, сейчас удешевляют производство, но повышают цены. 

В дальнейшем, помимо сумок, хочу производить экологичную детскую одежду. Это моя мечта. Сейчас обсуждаем с производствами, как мы можем использовать ткани из конопли. Если делать их качественно, из этого материала получаются классные вещи.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360