Дизайнер из Екатеринбурга Елена Пискулина без малого двадцать пять лет занимается придумыванием актуальных моделей одежды и развитием собственного бренда Elena Piskulina. За эти годы было много различных трудностей, но самым сложным периодом в развитии стали последние два-три года: сначала пандемийный кризис, а затем – события февраля-марта прошлого года. О том, как компания живёт и работает в условиях «новой реальности», порталу Biz360.ru рассказала директор бренда Валерия Лузина.
Валерия Лузина – директор бренда одежды Elena Piskulina. Компания основана в 1999 году дизайнером из Екатеринбурга Еленой Пискулиной. Валерия несколько лет работала в сфере digital-маркетинга, в компанию Elena Piskulina пришла в 2021 году, параллельно занимается собственным фитнесс-проектом.
Валерия Лузина
Елена Пискулина работает как дизайнер больше двадцати лет, поэтому у нашего бренда долгая история – за это время выпущено 25 полноценных коллекций. Кроме того, за эти годы у нас было много проектов сотрудничества с интересными партнёрами – театрами, эстрадными коллективами, ресторанами, спортивными командами. Среди них, например, шоу-театр «Уральские пельмени», балет «Тодес», сеть ресторанов «Своя компания».
Нас хорошо знают не только в Екатеринбурге, но и в Москве и других городах, поэтому мы специально не занимались продвижением вплоть до прошлого года, даже сайта своего не было: хватало «сарафанного радио» и соцсетей.
Главным каналом, через который мы находили партнёров и клиентов, были показы и шоу: бренд замечали, предлагали сотрудничество, приглашали на фестивали и так далее.
Елена Пискулина
Вообще, участие в показах – обязательное условие, если марка позиционируется как дизайнерская. Например, стратегически важное для нас партнёрство с московским универмагом «Цветной» началось именно с показа.
Сегодня мы работаем с контрагентами – локальными магазинами. Это партнёры, которые ставят в своих точках наши корнеры или рейлы и работают за процент с продаж. Такие точки есть в Москве, Екатеринбурге, Перми.
Сегодня Elena Piskulina – это в основном вещи в стилях athleisure, streetwear и sportchik. В коллекциях представлена и женская, и мужская одежда. Большинство наших вещей – унисекс.
Ценник на вещи от Elena Piskulina – выше среднего: брюки – 9000-12 000 рублей, пиджак – 12000-16000, худи около 10000. Стоимость наших изделий складывается из трудозатрат. Наши вещи имеют сложный крой, который мало кто может повторить, мы используем качественную фурнитуру, вышивку, термопечать.
Кроме того, у нас не массовое производство, а собственный цех, в котором работают очень опытные швеи: семь мастеров в штате и ещё двое – на аутсорсинге. В управлении брендом нас трое: дизайнер, директор бренда и креативный директор.
Главный приоритет – это качественный отшив, строчка к строке. Поэтому цикл более длительный, чем на массовом производстве. К тому же, опытные образцы тоже отшиваются, это этап, когда на изделие подбирается материал, фурнитура. Мы смотрим на готовый образец, как ведёт себя ткань, как сидит на фигуре, и так далее. И, конечно, тут часто приходиться ошибаться: материал подобрали не подходящий под изделие, модель не так сидит. Это всё финансовые затраты.
Кроме того ошибки допускаются и в самой коллекции: иногда кажется что вот это изделие точно будет пользоваться спросом, начинаем отшивать большие партии, а покупатели интересуются совсем другими моделями, на которые мы не делали ставку.
География нашей аудитории довольно обширна: большинство клиентов из Москвы и Екатеринбурга, но есть покупатели в Новосибирске, Сочи, Перми, Самаре, на Дальнем Востоке. До недавнего времени нередко отправляли вещи и за рубеж, сейчас, конечно, не так всё просто.
Среди тех, кто носит Elena Piskulina, много артистов и других представителей шоу-бизнеса, творческих людей, блогеров. Также мы много работаем со спортсменами, это тоже наша аудитория. Отдельный вид поклонников бренда – диджеи, у которых особой популярностью пользуется футболка с надписью PisDez (Piskulina Designer). Более сдержанные вещи приобретают предприниматели из разных ниш.
Многие медиаперсоны появляются в нашей одежде публично: Настя Ивлеева, Дмитрий Нагиев, Мария Миногарова, Митя Фомин, Ида Галич, Наталья Рудова, Валерия, Клава Кока, Артём Качер и другие. Также наш давний клиент и, по сути, амбассадор бренда – Сергей Исаев из «Уральских пельменей».
Это, что называется, отношения по любви – мы часто дарим свои вещи артистам и не просим писать об этом в соцсетях. Например, недавно подарили костюм Диме Билану без каких либо условий. И так было приятно, когда мы увидели Диму в нём в рилсах! Теперь этот костюм наши клиенты называют «билановским».
Есть и опыт работы с блогерами, как правило, это делается на условиях бартера. Конечно, за последний год многое изменилось – и блокировка в России популярной визуальной соцсети существенно сказалась на продажах.
Основная проблема, которая была в нашем бизнесе с самого начала – кадры. А сейчас в условиях растущей конкуренции среди отечественных брендов одежды швеи и закройщицы вообще стали на вес золота, их постоянно стараются переманить. Мы всё время находимся в поиске новых и удержании тех, что уже работают.
С февраля-марта 2022 года экономические условия в нашей индустрии, конечно, стали жёстче. Первое, что мы ощутили: сузился выбор нужных нам тканей, начались серьёзные перебои с сырьём. Мы мало работаем с шелками и шерстью, наши материалы – плащёвка, футер, вискоза, хлопок, джерси.
Раньше много сырья покупали в Турции, теперь ушли от этого, чтоб ускорить процесс, берём ткани у своих постоянных партнёров в Екатеринбурге. Это случилось ещё и потому, что материал важно потрогать, ну и нужно иметь возможность взять небольшой метраж на образцы, чтобы посмотреть, как она себя поведёт в готовом изделии. Потом, если всё хорошо – заказывать уже большие метражи.
К тому же Елена Пискулина – дизайнер-экспериментатор. Она любит нетрадиционно использовать материалы, что очень нравится многим поклонникам бренда.
Последние два года были очень сложные. Нас поштормило порядком: продажи в особо острые моменты сильно падали. Потом ситуация более-менее выравнивалась. Мы стараемся не паниковать, устраиваем акции с партнёрами, клиентские дни, через соцсети поддерживаем интерес к бренду.
Цены в 2022 году пришлось повысить на 10% . Мы долго удерживались от этого шага, но иначе было нельзя, так как растут расходы на всё: материалы, зарплаты, маркетинг.
Затрат много, структура расходов такая: 80% – это материалы и фонд оплаты труда, 20% уходит на съёмки, сайт. Аренда у нас окупается за счёт другого проекта.
Покупатели приняли повышение спокойно. Кто-то ушёл, на их место приходят другие. Рынок меняется, мы очень аккуратно действуем, всегда подключаем аналитику. Цены сильно повысить мы не можем, стараемся менять маркетинговую и производственную стратегию, поскольку то, что работало раньше, сейчас уже не работает.
Можно сказать, что речь сейчас идёт о том, чтобы бизнес вообще выстоял и не пришлось его закрывать. Нам пока пришлось отказаться от мысли о собственном шоуруме. Если в докризисные годы мы отшивали от 200-300 единиц одежды в месяц, сейчас шьём ровно вполовину меньше.
Мы стараемся двигаться осторожно и взвешенно, но планомерно увеличиваем производство, чтоб вернуться к прошлым показателям. Верим, что снова вырастем, как в прежние времена.
В планах на 2023 год – выход новой коллекции, сотрудничество с новым партнёром-магазином. Ведём переговоры с крупным заказчиком – сетью ресторанов, разрабатываем план выхода на китайский рынок.
И, конечно, продолжаем мечтать о своем шоуруме.
Elena Piskuina Team
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
