Качать бизнес: как предприниматель из Петербурга придумал и развивает новый формат фитнес-студий

Многие посетители фитнес-клубов мечтают об индивидуальном зале: тренироваться «вместе со всеми» удобно и комфортно далеко не каждому. При этом на российском фитнес-рынке уже четыре года развивается формат, который позволяет за разумные деньги воплотить эту мечту в реальность. О том, почему индивидуальные мини-залы становятся всё более популярными среди любителей фитнеса и как работают фитнес-студии без персонала, основатель сети FITROOM Александр Пислегин рассказал порталу Biz360.ru.

Я увлёкся фитнесом несколько лет назад – как говорят в таких случаях, «от безысходности». Тогда я весил 120 кг, решил, что пора менять образ жизни – заняться спортом и наладить питание. 

В районе, где живу, больших сетевых фитнес-клубов не было. Я нашёл зал, где проходили групповые занятия по функциональному фитнесу. Ходили на них в основном девушки, намного сильнее и выносливее меня. Это меня мотивировало, и за шесть месяцев я добился желаемого результата – сбросил 25 кг. Охватил практически все виды фитнеса: занимался кроссфитом, тяжёлой атлетикой, ходил на группы по растяжке. 

Посещая фитнес-клуб, видел все проблемы и недостатки в работе этого бизнеса. Например, люди записывались на занятие и не приходили. Посещаемость вообще страдала: я редко видел, чтобы в группах было больше четыре-пять человек. Часто слышал разговоры тренеров и собственника клуба, что они работают только чтобы «отбить» аренду зала. 

Набор услуг тоже оставлял желать лучшего. В клубе не было персональных занятий с тренером, а именно такой формат лучше всего подходит новичкам. Самостоятельно заниматься они ещё не могут, а попадая в группу, начинают стесняться. Таких нюансов в работе клуба было множество. 

А потом произошло стечение обстоятельств. Клуб, в котором я занимался, летом 2018 года закрыли на реконструкцию. Тогда же у нас в семье родился третий ребёнок. Видя мои спортивные достижения, жена тоже захотела привести себя в форму, а тренироваться было негде. На тот момент я как раз вышел из одного бизнеса и получил компенсацию. И на эти деньги решил открыть «семейный спортзал» для себя и друзей. Я уже понимал, что это должна быть мини-студия для функционального фитнеса на три-четыре человека.  

Я нашёл небольшое помещение размером с двухкомнатную квартиру на цокольном этаже соседнего дома. В одной его части я сделал зал, в другой – раздевалку и комнату ожидания. Оборудовал уголок для детей: телевизор, игрушки, шезлонги. Так мы решаем важную проблему: с кем оставить ребёнка на время занятий. И, конечно, установил душ и санузел. 

Помещение долго простаивало, мы его арендовали всего за 27 000 рублей в месяц. Подготовка к открытию заняла всего месяц: отремонтировали, купили оборудование. Расходы на запуск были небольшими – не более миллиона рублей. Ремонт на 80% выполнил сам с друзьями. Деньги потратили только на электрику и подвесной потолок в зоне ожидания. Всё сделал по принципу shell and core (отсутствие отделки, бетонные стены и потолок плюс коммуникации). 

Оборудование заказал напрямую у российских производителей. Что-то нашёл в интернете, кто-то продавал оборудование из закрывающихся кроссфит-залов. Гири набрал в металлоломе. Гребной тренажёр нашёл в интернете за 70 000 рублей. Он профессиональный и надёжный, как автомат Калашникова. Остальные кардиотренажёры купил уже за счёт прибыли студии. 

Я делал зал «для себя», но при этом понимал: его нужно как-то окупать. Такая крохотная студия не требует постоянного персонала. Но чтобы сдавать её клиентам, требовалась система автоматического входа по предварительной записи. 

С выбором IT-системы возникли сложности. На российском рынке фитнеса их было довольно много, но все они не подходили под наш формат. Я нашёл иностранный сервис, который позволял продавать пакеты тренировок в разном количестве. Система сама считала, сколько человек посетили тренировки. Она принимала онлайн-оплату через подключенный российский платёжный сервис, автоматически подсчитывала и отчисляла налоги. 

За пару ночей я собрал лендинг с полной автоматизацией процессов, за исключением системы контроля доступа. Этот вопрос я решил с помощью простейшего решения. Купил в Китае контроллер, который мог дистанционно или по QR-коду открывать дверь. Когда приходил платёж от новых клиентов, я отправлял им на почту код доступа. Предусмотрел постоянный доступ для тренеров, которые с его помощью сами пускали клиентов. Для одной студии этого было достаточно.  

Сначала в мини-зале тренировались только мы с женой. Первыми клиентами стали друзья из моего старого фитнес-клуба. Им тоже, как и мне, после его закрытия было негде заниматься. Понятно, что бизнес не может держаться только «на друзьях», хоть через них работает сарафанное радио. Соседи арендуемого помещения стали интересоваться, что тут будет, и воодушевились, что у них в доме откроется фитнес-зал. Глава ТСЖ рассказал об этом жильцам дома. Именно они и стали нашими первыми клиентами «со стороны». 

Затем разместили информацию в местных группах «ВКонтакте» и разнесли флаеры по ближайшим домам. Этого оказалось достаточно, чтобы окупать все расходы вместе с арендой. О прибыли я даже и не думал, просто хотел не уйти в минус. 

Но вскоре выяснилось, что многим людям комфортнее заниматься в домашней обстановке, чем в большом фитнес-клубе со множеством тренажёров. Небольшого пространства и минимального набора оборудования большинству людей хватает, если тренироваться ради конкретной цели – похудеть, восстановиться, поддерживать форму. Так и родилась идея FITROOM как бизнеса. 

В FITROOM нет клубных карт, групповых занятий, администраторов, менеджеров по продажам. Клиент регистрируется на сайте, выбирает вид аренды зала (с тренером или без него), оплачивает, получает код доступа в студию и пользуется ей без посредников. Система сама пускает клиентов и списывает посещения. Стоимость аренды или тренировки остаётся прежней, если человек приходит с другом. 

Самым сложным было донести до потребителя преимущества такого формата. Сначала клиенты не понимали, как это работает, и хотели купить абонемент на год. Модель «персональный спортзал рядом с домом» всё ещё не самая обычная. 

В пабликах нередко писали, что FITROOM – дорогой фитнес. Это мнение основывалось на расчётах средней стоимости одной тренировки у нас и в обычных фитнес-клубах. Но такие расчёты не принимали во внимание ряд важных обстоятельств.

Заниматься в нашей студии можно двумя способами: арендовать её целиком или оплатить персональное занятие. Аренда стоит 600-1000 рублей в час – дороже, чем средняя стоимость посещения при годовом абонементе в «обычном» фитнес-клубе. Но за эти деньги клиент получает персональное пространство для тренировок. А это уже совсем иная услуга, чем общий зал с другими посетителями. 

Многие наши клиенты – люди, которым «не зашли» занятия в больших клубах. Там они столкнулись со страхами, дискомфортом, смущением, ненужным вниманием. Наша аудитория готова немного доплатить, чтобы не стоять в очереди к тренажёру, не слышать замечания от других клиентов, не ловить посторонних взглядов. FITROOM дал таким клиентам возможность получить зал, пусть и маленький, в своё полное распоряжение. 

Часовое занятие с персональным тренером стоит 1990 рублей. При покупке абонементов на несколько тренировок стоимость одного занятия можно снизить до 990 рублей. Это очень невысокие цены на персональный тренинг. А если прийти на занятие вдвоём – цена услуги не изменится. Так можно разделить расходы пополам с другом или знакомым.

Мы сделали «конечную» услугу персонального тренинга намного дешевле, чем в среднем по рынку. Люди могут вовлечься в спорт без затрат на клубную карту, заплатив только за персональную тренировку. Они не спонсируют клуб на год вперёд – просто приходят и занимаются. 

Мы даём клиентам свободу действий, недоступную в стандартных фитнес-клубах. Они не связаны какими-то строгими условиями. Представьте себе: клиент оплачивает доступ в клуб или персональный тренинг, а потом вдруг хочет прийти с другом и ничего не доплачивать. Для обычного фитнес-клуба это нонсенс, а для нас – норма. 

Наши студии очень небольшие, их площадь – 50-70 квадратных метров. Они оборудованы на цокольном, первом или втором этаже. Это помещения коммерческого или свободного назначения. В их планировку не вмешиваемся, пытаемся искать открытые пространства, которые можно разделить на своё усмотрение. Оборудуем туалет, душ и раздевалку – вот и все перепланировки. Остальное делается быстро с помощью гипсокартона.  

В зале установлена функциональная рама для кроссфита, доступны штанги, блины, гири, гантели. Есть резиновые амортизаторы, инвентарь для йоги, кардиотренажёры, оборудование для разноплановых тренировок. Благодаря отзывам клиентов мы нашли «золотую середину» по уровню и видам оборудования.  

Процесс доступа в студию автоматизирован. Клиент попадает внутрь согласно графику персональных бронирований: за 10 минут до начала тренировки. Покинуть студию он должен не позднее чем через 20 минут после окончания занятия. Помимо тренеров никакого персонала нет. В назначенные часы работает клининг, и на этом всё.

Одного менеджера по работе с клиентами хватает на 20-30 студий. Контроль ведётся с помощью видеокамер. Запись помогает решить спорные вопросы – впрочем, за всё время работы сети мы просматривали их один-два раза. 

Даже в нынешних реалиях не испытываем трудностей с поставками, так как 90% нужного нам оборудования производится в России. А замену кардиотренажёрам из США и Европы мы быстро нашли в Китае. По качеству они не хуже, и цена приемлемая. 

FITROOM не разрешает громко включать музыку после 22 часов. Мы запрещаем кидать штангу на пол – но спортсменов, серьёзно занимающихся с тяжёлой штангой, у нас очень немного. Клиенты адекватные, не шумят и нормально относятся к замечанием. Но если это не помогает, просто ставим менее мощную колонку для музыки, и вопрос решён. Шума от нашей студии не больше, чем от магазина. 

Студии FITROOM – площадка, где тренеры могут за минимальную стоимость получить укомплектованный зал для работы с клиентами. По факту мы сдаём нашим тренерам помещение в почасовую аренду. Они самостоятельно контролируют собственное расписание и клиентов, устанавливают цены. Все деньги за тренировки тренер забирает себе, нам платит только за аренду зала. В его интересах – работать на себя и зарабатывать, а мы помогаем ему в этом. 

Тренеры фитнес-студии предлагают свои услуги новичкам через нашу IT-систему. Когда клиент заходит на страницу студии, то видит трёх-четырёх тренеров. Можно выбрать любого из этих специалистов. 

Тренеров подбираем самостоятельно. Чтобы стать частью команды, нужно пройти несколько этапов собеседования, подтвердить квалификацию и заключить договор о сотрудничестве. Для нас важно, чтобы клиенты получали качественную услугу за разумные деньги. Все наши тренеры оформлены как самозанятые или ИП. Фактически это наши партнёры по бизнесу.

После ковидных ограничений появился спрос на тренировки с персональным тренером, который не сотрудничает с FITROOM. Мы не можем пускать кого угодно: существуют риски вандализма и порчи инвентаря. Но здесь мы воспользовались опытом каршеринга. Чтобы арендовать студию, нужно пройти аутентификацию и электронно подписать соглашение, где прописаны правила. Тренеры приводят своих клиентов и занимаются с ними. 

Аудитория находит нас через соцсети и контекстную рекламу, но основной приток клиентов идёт по рекомендациям. Очень многие люди приходят за своим тренером. Весной 2022 года продвигаться стало сложнее – мы лишились источников недорогих лидов. Продвинутая аудитория так и осталась в «запрещённых» соцсетях, многие люди не перешли в Telegram или «ВКонтакте». 

Ещё одна сложность – это отключение геотаргетинга. FITROOM сильно от него зависит, так как мы очень «локальный» бизнес. Как правило, аудитория студии – это 2-3 тысячи человек, проживающих поблизости. В отсутствие геотаргентинга нам приходится придумывать новые источники лидов и каналы донесения информации до потребителя.  

Один из ключевых моментов в работе нашего проекта – IT-система. Именно она позволяет нам экономить на ФОТ и предлагать минимально возможные цены. Но система, которой мы пользовались раньше, не отвечала нашим запросам. Приходилось подстраивать функционал под себя с помощью придуманных нами «костылей». Везде полуручной режим, который никак не соответствовал бизнес-модели.  

Дальше мы столкнулись с тем, что при масштабировании система начинала работать некорректно и зависала, внутренние данные не анализировались. Не было понимания, откуда люди узнают о FITROOM. Поэтому спустя полтора года работы нам пришлось набраться смелости и начать собственную разработку. 

Я понимал, чего мы хотим. Главная цель – чтобы все элементы IT-системы работали стабильно и быстро. В течение полугода собрали небольшую команду и полностью реализовали новый функционал на своих рельсах.

К 2022 году мы добились автоматизации процессов – как для клиента, так и для тренера. Это реализовано на базе собственного продукта, аналогов которому нет в России. Приложение стало работать намного лучше, а скорость внедрения нового функционала выросла в два-три раза. 

Мы создали кабинет клиента, в котором доступна как запись на тренировку с тренером, так и аренда студии. Клиент выбирает студию, тренера и бронирует время, проводя оплату в один клик. По тому же принципу реализован личный кабинет тренера, в котором он видит график бронирований, выставляет расписание и легко управляет им. 

Когда я увидел, что наша студия стабильно выходит в плюс, то задумался о дальнейшем развитии проекта. Мы открывали похожие мини-залы в разных районах Санкт-Петербурга, в том числе за счёт привлечённых средств. Они оцениваются в 400 млн. рублей. К 2020 году начали выходить в другие города.

Во времена ковидных ограничений наш формат индивидуальных мини-студий стал очень востребованным. Появлялись запросы – как открыть и развить такую студию. Обратная связь от клиентов, связанных с бизнесом, натолкнула на мысль о франшизе. 

Мы запустили отдел франчайзинга в феврале 2022 года, в конце марта сформировали предложение. Идея привлекает потенциальных партнёров тем, что она новая, нестандартная и при этом уже успела хорошо себя проявить. Поэтому отклик не заставил себя ждать. За семь месяцев партнёры открыли по нашей франшизе 11 новых студий – то есть сеть выросла на 70%. В такие сложные времена это можно считать серьёзным результатом. 

Стоимость входа в наш проект небольшая, а вовлечённость в процессы минимальная. Стоимость запуска одной студии – 1,35-1,55 млн. рублей. Эта сумма включает ремонт, оборудование, платежи, маркетинговую активность в первые полгода. Сюда входит и «подушка безопасности» на первые месяцы работы. Чтобы вывести зал на операционную прибыль, требуется примерно шесть месяцев.

Все вложения в студию окупаются за срок до 30 месяцев. То есть доходность составляет от 40% годовых – при том, что бизнесу уделяется полтора-два часа в неделю. Если владелец более вовлечённый, выйти на окупаемость можно и раньше. Работа FITROOM будет рентабельной, если студию с постоянной периодичностью посещают 32-50 клиентов. 

Помещение под фитнес-студию должно соответствовать нескольким требованиям. Площадь – 50-70 квадратных метров, высота потолков – не менее трёх метров. Обязательно наличие дневного света и приточно-вытяжной вентиляции. В помещении должны быть туалет и душ или возможность их установить. 

Программное обеспечение – важная составляющая работы франчайзи. Они удаленно контролируют работу студии из любой точки мира. В личном кабинете партнёры видят показатели загруженности студии, экономические результаты и другие нужные данные. 

На сегодня в нашей сети 27 фитнес-студий. Из них 23 в Санкт-Петербурге, две – в Москве, по одной – в Самаре, Тюмени, Краснодаре. Команда разработчиков собирает статистику запущенных локаций, чтобы оптимизировать процессы и расширяться. Уже в ближайшие годы планируем вырасти до 100 студий, из которых примерно 30 будут партнёрскими. 

Московские студии мы открыли в качестве эксперимента – для прощупывания рынка и получения информации. Главная проблема столицы – стоимость аренды. Если сравнивать с Санкт-Петербургом, она примерно в три раза выше. Есть только один вариант, как работать в Москве по «питерским» ценам. Для этого нужно заходить с проектом на 20-30 студий. 

Вскоре планируем сделать полное обновление сайта и личного кабинета, в котором будут учтены пожелания постоянных клиентов и тренеров. Затем будем разрабатывать программу лояльности, подключение оплаты бонусами и привилегии при оплате картами МИР. 

В перспективе хотим стать самой крупной фитнес-сетью в России. Наши амбиции – создать полноценный продукт в сфере SportTech. Он будет объединять в себе как офлайн-тренировки в наших студиях, так и онлайн-тренировки дома, групповые занятия, здоровое питание. 

В будущем собственники помещений также смогут стать нашими партнёрами. Они получат возможность самостоятельно сдавать помещение клиентам и получать в два-три раза больше обычной арендной ставки. Сейчас рынок арендной недвижимости растет медленно. Поэтому владельцы помещений ищут новые возможности заработка, помимо простой сдачи в аренду.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360