Досье
Ирина Гусева, 38 лет, предприниматель, генеральный директор сети детских стоматологических клиник «Бобрёнок». Образование: Ростовская государственная экономическая академия. До запуска сети Ирина Гусева занималась продажей продукции медицинского назначения. В 2015 году сеть «Бобрёнок» стала победителем рейтинга детских стоматологических клиник Start-Smile-2015. Семейное положение: замужем.
Почему была выбрана ниша детской стоматологии
Это сфера довольно рискованная и низкомаржинальная. Рискованная – потому что дети не так часто рассматриваются как особая категория для оказания услуг, скорее на детей ориентируются при продаже товаров. А в области услуг это, наверное, слишком узкий сегмент. Так что предпринимателям не очень интересно сюда идти. Но у нас была идея, хотелось чего-то большего, чем просто бизнес. Вообще, мужчины и женщины, я думаю, смотрят на бизнес по-разному – женщинам в бизнесе хочется реализовать определённую идею, миссию, если хотите.
Моя мама работает воспитателем в детском саду. Так что всё детство я развлекала детей, была рядом с ними, и мне эта тема оказалась очень близка. Я очень люблю общаться с детьми: ещё занимаясь другим бизнесом, работала с детскими развивающими центрами. То есть хоть и косвенно, но соприкасалась с этой целевой группой. С другой стороны, я всегда была предпринимателем, и сейчас прихожу к выводу, что предпринимателем нужно родиться – это особое мышление и любовь к свободе, к свободе принятия решений в первую очередь. Я занималась продажами медицинских товаров и была определённым образом связана с медициной.
С одной стороны – медицина, с другой стороны – дети. И, конечно же, очень важную роль сыграл мой дикий детский страх перед стоматологами, поэтому и получилось, что это именно детская стоматология. К тому же я – человек рисковый, и это был определённый вызов себе и нашей инициативной группе. Ведь когда мы начинали, в России было только две подобные детские клиники – и обе в Москве. Дело было настолько новое, что друзья и коллеги крутили пальцем у виска.
Во-первых, все говорили, что никто не захочет за это платить. И потом – как работать с детьми? В поликлиниках детские стоматологи скорее похожи на ветеринаров – всегда покусанные, побитые. Это понятно – не каждый ребёнок спокойно приходит и садится в кресло. Поэтому сейчас у нас разрабатывается большая программа управления трудным поведением ребёнка. Программа будет работать с привлечением психологов и специалистов из Москвы. Она ориентирована на медработников – ассистентов и стоматологов; наши администраторы уже прошли подобное обучение. Теперь для нас важно обучить тех, кто непосредственно работает с детьми. Но пока трудно – нужно перестраивать самих родителей. Они приходят и говорят: «Вылечите любым способом». Получается, что сейчас наша клиника – это своего рода последняя инстанция, когда уже из государственных поликлиник детей направляют к нам в «Бобрёнок». Мы таких пациентов между собой называем «отказниками», потому что от их лечения отказались практически все.
О «бескрикаиновой» терапии
Мы идём по пути «бескрикаиновой терапии», по пути избавления ребёнка от страха перед врачами. Поэтому, если не говорить о персонале, важна окружающая обстановка. Мы с самого начала стремились к тому, чтобы родитель и ребёнок, приходя к нам в клинику, не сразу поняли, что они попали в медицинское учреждение. Для этого – цветные стены, администраторы одеты не строго, а в цветную форму. Есть игровая зона. Есть зона творчества, где дети создают и оставляют свои рисунки.
Вообще, с точки зрения обычного бизнесмена наш холл – это потерянные деньги. Это место, которое «не продаётся», не приносит прибыли. А нам это нужно для того, чтобы и дети, и родители могли почувствовать себя комфортно. Например, недавно у нас в зоне творчества началась переписка между пациентами. Один ребёнок написал на стене: «Не больно, не бойся», а другой ответил: «Я не боюсь, я знаю, что не больно». И возможность такого общения, и другие подобные мелочи для нас очень важны.
Конечно, в кабинетах стены оформлены художником, одежда медработников тоже – не белые больничные халаты, а цветная одежда. Поначалу стремились всё же как-то унифицировать форму, а потом решили, что это скучно. Так что наши пациенты не всегда понимают, что перед ними врач. В каждом кабинете есть видеосистема, где ребёнок смотрит мультфильмы, которые он сам выбирает. И, конечно, после того как маленький пациент вышел из кабинета, он получает подарок из коробки-сундучка. Это самая приятная часть, и дети ждут именно этого.
Это работает и со взрослыми людьми. Иногда и родители просят полечить их как их ребёнка – мы подбираем для них кинофильм. И после лечения родители часто берут для своих детей подарок из того же сундучка. Это то, что приносит удовольствие любому участнику процесса. Но основная наша аудитория – дети от двух до двенадцати лет.
О первых клиентах, продвижении и развитии
Мы не сторонники прямой рекламы, да и денег на это на первом этапе не было. Обходились партнёрскими взаимоотношениями с детскими журналами и интернет-ресурсами. Например, у нас в городе есть прекрасный ресурс «Ростов-мама», где собираются мамы и обсуждают разные проблемы. С нашей стороны это было и определённой работой по просвещению, и возможностью поговорить о проблемах детской стоматологии. А дальше, как часто бывает, начало работать сарафанное радио. И это самый действенный способ получить клиентов.
Сейчас у нас три клиники, и в своём развитии мы идём по пути приближения к потребителю. Перемещение людей с детьми всегда сопряжено с трудностями, и чтобы люди из разных районов Ростова-на-Дону могли к нам приехать, мы открываем новые филиалы. Бизнес растёт, но медленно. Большая часть прибыли реинвестируется в бизнес – мы закупаем новое оборудование, расширяем сеть клиник. То есть мы реинвестируем практически всё. Кроме того, у нас есть второй проект – это организация детской клиники с расширенным ассортиментом врачебных услуг. Наши пациенты хотят получать услуги такого же качества не только в стоматологии. К нам уже давно с этим вопросом обращаются, но мы были погружены в оттачивание деталей и только сейчас, наконец, созрели до организации клиники «Бобрёнок». Новый проект будет запущен в рамках уже существующей клиники – у нас хватает площадей, чтобы организовать приём и других специалистов. Это отсекает достаточно серьёзную часть расходов, поэтому остаётся только приобретение оборудования и обучение персонала, поэтому здесь мы рассчитываем на 10-15 миллионов рублей. Фонд «Наше будущее» уже поддержал нас в прошлом году и выделил 5,5 миллиона на семь лет.
Фонд «Наше будущее»
Фонд региональных социальных программ «Наше будущее» создан в 2007 году для реализации долгосрочных социально значимых программ и проектов, где могут быть применимы принципы социального предпринимательства. Фонд использует различные финансовые формы поддержки социальных предпринимателей и предприятий: гранты, займы и участие в капитале. Займы являются приоритетным способом финансирования проектов социальных предпринимателей. За 7 лет фондом поддержано 143 проекта в 48 регионах России, для которых было выделено более 300 млн. рублей.
В фонд я пришла с идеей клиники, и мне было очень тяжело убедить комиссию принять мой проект. Но у меня была такая уверенность, что её вряд ли можно было чем-то поколебать. А показатели оказались выше запланированных, здесь мы прилагали все усилия, чтобы не подвести фонд. Это очень важно для фонда социальных программ – как кредитная история для банка. Мы ежемесячно сдаём отчёт по социальным показателям, по их реализации, и ежеквартально – по финансовым.
Недавно я сама стала представителем фонда «Наше будущее». У нас на юге России информации о его работе, к сожалению, очень мало. О нём практически никто не знает, и моя задача – рассказывать предпринимателям о продуктах фонда. Один из главных продуктов – это займы для развития социального предпринимательства. Поэтому я помогаю заполнять заявки, объясняю, какова социальная составляющая, является ли какой-то бизнес социальным.
«Предприниматели не верят, что можно получить беспроцентный займ, и часто не могут себя идентифицировать как социальный бизнес. И это ещё одна проблема: предприниматель занимается своим делом, но даже не имеет представления о том, что он реализует социальный проект»
После одобрения комиссией начинается второй этап – заполнение бизнес-плана по форме фонда. Он состоит из нескольких частей, где учитываются, в том числе социальные показатели, финансовый и маркетинговый показатели. Если это расширение проекта, то учитываются показатели за предыдущие три года, чтобы фонд мог увидеть состоятельность организации. Для стартапа запрашиваются только прогнозные данные. Если говорить о практике, то после рассмотрения бизнес-плана он чаще всего отсылается на доработку.
Заявителю стоит помнить, что на каждом этапе фонд может сказать «нет». Но после того как весь этот процесс пройдён, заявка одобрена – происходит защита проекта. Она может быть как очной, так и заочной. И здесь уже ты лично отстаиваешь перед комиссией свой проект. Защита занимает около получаса, но бывает очень жаркой. Во всяком случае, со мной в первый раз она была именно такой.
После этого и после оценки предпринимательских способностей в форме скайп-интервью заключается договор с фондом и деньги перечисляются на расчетный счёт. Займ беспроцентный, и если его сумма составляет до пяти миллионов рублей, то он выдаётся на срок до пяти лет, если более пяти миллионов рублей – то до семи лет. Стартапам выдаётся сумма до пятисот тысяч на пять лет, в индивидуальном порядке – до миллиона.
О социальном предпринимательстве
Предприниматели не верят, что можно получить беспроцентный займ, и часто не могут себя идентифицировать как социальный бизнес. И это ещё одна проблема: предприниматель занимается своим делом, но даже не имеет представления о том, что он реализует социальный проект.
Социальное предпринимательство – это стык благотворительности и предпринимательства. От благотворительности взята социальная направленность, а от предпринимательства – подход. При этом социальное предпринимательство и социальная ответственность бизнеса – это, всё-таки, разные вещи. Крупные бизнесмены чаще говорят о социальной ответственности бизнеса, которая проявляется в какой-то определённой форме благотворительности. А социальное предпринимательство, если следовать, например, разъяснению Министерства экономического развития, это предпринимательство, которое задействует людей с ограниченными возможностями как трудовой ресурс и интегрирует их в общество. Или же это может быть сервис, который адресован людям, нуждающимся в помощи – тем же инвалидам или детям.
Например, ситуация с детскими садами. Их не хватает, и предприниматели, которые организуют детские сады, решают проблемы воспитания детей и высвобождают родителей. Они становятся в существующих условиях социальными предпринимателями. Если бы государство целиком решало эту проблему и обеспечивало общество детскими садами, тогда бы этот бизнес не был социальным.
