Иногда одна инновация может влиять на развитие целой сферы бизнеса. Созданная в Новосибирске крышка-ситечко для чая навынос – это, по сути, обычная пластиковая крышка с дырками в виде решета. Но, по утверждению её создателя Юрия Верещагина, именно такая вещь способна привлечь в кафе новую аудиторию - любителей хорошего чая. О том, как выводить на рынок простой, но пока непривычный новый продукт, основатель проекта Sito-Tea Юрий Верещагин рассказал порталу Biz360.ru.
Юрий Верещагин, 60 лет, предприниматель из Новосибирска, основатель проекта
Sito-Tea. Окончил НГУ по специальности «Прикладная математика». В 1988 году создал один из первых кооперативов в Новосибирске, который занимался продажей компьютеров и ПО. Около 20 лет назад открыл одну из первых в городе частных типографий. В 2009 году основал с партнёрами проект «Альбо Нумисматико» - выпуск альбомов для монет. В 2020 году запустил проект Sito-Tea по производству крышек-ситичек для заваривания чая.
Я очень люблю чай и предпочитаю его всем остальным напиткам. Люблю посидеть с чайником чая под неспешные разговоры. Однажды я заказал в кафе чай с собой и обнаружил, что мне заваривают мешочек на верёвочке, а в нём – непонятно что. Тогда я в первый раз задумался: а есть ли хороший чай навынос для тех, кто любит этот напиток и разбирается в нём?
Кофе навынос уже прижился, предложение у всех более-менее одинаковое. Но ведь сортов чая гораздо больше, чем кофе – на любой вкус и цвет! Можно заваривать сотни видов чая, но как это делать? Если просто заварить в стакане – чаинки будут лезть в рот. И никакого удовольствия при питье – одно мучение.
Я начал расспрашивать своих знакомых, заказывали ли они когда-нибудь в кафе чай навынос? И получил три типа ответов. Первый – «Мы пьём чай только из чайников, чай с собой нас не интересует». Второй: «Чай навынос никогда не берём, потому что не любим пакетики на верёвочках». И лишь немногие ответили, что заказывают чай с собой. Его для них сначала заваривают в чайниках и френч-прессах, а потом переливают в одноразовый стаканчик навынос. Но по времени это получается долго.
Чай навынос из чайника или френч-пресса экономически неинтересен кафе. Доход небольшой, а при этом на заваривание уходит больше пяти минут, потом надо помыть чайник, высушить его и приготовить к следующей заварке. Когда человек берёт чайник и сидит в кафе – это другое дело, он ещё может что-то себе заказать. А при покупке навынос экономика не сходится.
Когда я стал про это думать, то придумал крышку для одноразового стакана в виде сита. Сначала мы с сыном проектировали и печатали разные варианты крышки на 3D-принтере – сын в этом разбирается. Примеряли, смотрели, какого размера должна быть крышка-ситечко, какие должны быть отверстия. Если маленькие – жидкость не будет протекать, большие – сквозь них пройдут чаинки. Напечатали примерно полтора десятка вариантов.
На создание ситечек ушло почти два года. Много времени потратили на поиск уже существующих решений – нашли около двух десятков патентов по всему миру, связанных с завариванием чая навынос. Оказалось, что проблема глобальная. Но эти проекты не «взлетали» – как правило, из-за высокой стоимости или неудобства применения.
Я подал заявку на модель крышки-ситечка в Роспатент. Там её довольно долго проверяли «на оригинальность»: им это решение показалось подозрительно простым. Нам говорили: «Если это такая простая и нужная штука – почему её до сих пор никто не придумал?» После года переписки с Роспатентом выяснилось: именно такой модели для одноразовых стаканов больше нет нигде в мире. И я наконец-то смог получить патент на изобретение.
В октябре 2020 года мы представили наши крышечки на выставке «ПИР» в Москве. Из-за пандемии посетителей было не так много, но около 100 человек получили наши образцы. Отзывы были положительные, и мы решили двигаться дальше.
Мы спроектировали и заказали пресс-формы, сделали первую партию. Протестировали её. После чего скорректировали пресс-формы. Получили все необходимые сертификаты соответствия ГОСТу. Это заняло не очень много времени, но нам пришлось описать весь процесс изготовления и технические условия.
Я вложил в проект около 6 млн. рублей собственных средств. Они пошли в основном на небольшое маркетинговое исследование, патентование, проектирование и создание пресс-формы. В итоге мы получили качественный продукт – крышку-ситечко Sito-Tea.
В ноябре 2020 года наш проект Sito-Tea вышел на рынок. Все кричали, что кафе и рестораны умирают, а тут мы с нашими ситечками. До января в Новосибирске всё шло так себе – большинство заведений были закрыты. Потом им разрешили работать и с января интерес к нам с их стороны стал проявляться.
Первым нашим клиентом стала новосибирская сеть кофеен «Чашка кофе». Её владелец - Денис Иванов, я был с ним знаком. Когда я ещё думал над своей идеей, обратился к нему за экспертизой. Он посоветовал мне в качестве эксперта одного из своих специалистов по чаю. С ним мы обсуждали разные варианты крышечек, заваривали чай, пробовали, оценивали результат.
Сеть «Чашка кофе» стала закупать у нас ситечки. Её представителям не пришлось объяснять, что это такое, в чём выгода и зачем это нужно. Они видели все стадии создания продукта своими глазами. По их словам, готовое изделие получилось даже лучше, чем прототипы, которые мы с ними тестировали.
Материал для ситечек мы выбирали довольно долго. Вода горячая – значит, пластик должен держать высокую температуру, и у него должна быть нулевая эмиссия вредных веществ. По совету наших друзей мы остановились на полипропилене. Это чистый полимер без примесей. Он же используется для производства одноразовых шприцев, одноразовой посуды и детских товаров.
Нужный нам материал выпускают и в России. Покупаем его напрямую у производителей. Сырьё приходит с завода в гранулах. Их загружают в литьевую машину, расплавляют и отливают под давлением в нашу пресс-форму. Мы пользуемся услугами партнёрского производства, которое занимается изготовлением пищевой пластиковой тары.
Нас иногда упрекают в том, что мы работаем с пластиком. Но тогда человечеству нужно выкинуть свои машины, технику, одежду, обувь, тюбики с пастами и кремами. С моей точки зрения, пластик – точно такой же материал, как железо, алюминий, стекло.
Наши ситечки, как и пластиковые крышки на стаканы, можно переработать. Более того, сейчас не хватает вторичного пластика, спрос на него превышает предложение. Считаю, что «упор на экологию» - это во многих случаях не более чем маркетинг и элемент конкурентной борьбы.
Вес нашего ситечка 5 грамм, диаметр - 86 мм. Оно подходит для стандартных одноразовых стаканов объёмом 300, 400 и 500 миллилитров. Заварка кладётся в стакан, заливается горячей водой, после чего стакан закрывают крышкой-ситом, которое задерживает чаинки.
Через такую крышку-ситечко горячий чай пить удобнее и приятнее. Когда чай проходит через отверстия сита, он немного остывает, и человек может пить его, не обжигаясь. Удобно и то, что напиток не расплёскивается при ходьбе.
И самый важный момент – аромат. Когда заваривают хороший чай, он очень вкусно пахнет. И если пить чай из нашей крышки-ситечка, то вы получите двойное удовольствие: и от вкуса, и от аромата. Я тестировал и сравнивал чай, заваренный в бумажном стакане, и чай, заваренный по всем правилам чайных церемоний. Разницы в принципе никакой: запах и вкус точно такие же. Это признали и яростные сторонники чайных церемоний.
Главное отличие моего изобретения от тех решений, что существовали раньше – это простота в использовании, надёжность, удобство, отсутствие посторонних запахов и низкая себестоимость. Рекомендуемая розничная цена нашей крышки-сита – 5-7 рублей. Оптовикам предлагаем довольно серьёзные скидки. Так что с точки зрения цены наши ситечки очень доступные.
Основной канал продвижения ситечек Sito-Tea – соцсети, СМИ и сарафанное радио. Мы представлены в Facebook, Instagram, YouTube. Чтобы показать, как использовать наши крышечки, снимаем короткие видеоролики. Платные способы продвижения в соцсетях пока только тестируем: за все три месяца я потратил на них около 1500 рублей. Активно сотрудничаем со СМИ – я даю интервью и сам пишу статьи.
Также используем и прямые продажи. В заведения Новосибирска и Санкт-Петербурга крышечки приносят наши представители. Это в основном студенты, которые решили поучаствовать в проекте. Они попили с нами чайку и поняли, что это интересная штука. Конечно, у них редко кто покупает с первого захода, но многие люди задумываются.
Я и сам с удовольствием общаюсь с потенциальными клиентами. Например, в марте в Новосибирске проходил маркетинговый форум. Так я сам заварил более 150 стаканов различного чая участникам и гостям форума. Ни одного отрицательного отзыва! Люди подходили и благодарили.
Как известно, любая идея проходит три стадии: «Это ерунда», «В этом что-то есть» и «Почему мы ещё этим не пользуемся?». Можно говорить, что первую стадию мы уже прошли. Почти нет людей, которые бы сказали, что наш продукт - полная ерунда. Ситечки пробуют почти все кафе и рестораны, в которые мы их относим. Их спрашивают, мы их уже рассылаем по России и за рубеж – правда, пока не в таком объёме, как нам хотелось бы. В некоторых кафе это прекрасно работает, в других пока думают на эту тему.
В соцсетях к нам обращается довольно много людей из других городов. Они находят нас сами, начинают переписку, просят прислать образцы, торгуются. География таких обращений довольно широкая: Москва, Санкт-Петербург, Новороссийск, Воронеж, Кемерово, Омск.
Разные люди смотрят на использование ситечек по-разному, некоторые подсказывают новые идеи. Например, нам предложили заваривать в стаканчиках с нашими ситечками глинтвейн навынос, а в стаканчиках объёмом 500 мл можно продавать напитки со льдом. Нужно искать разные применения исходя из того, на каких клиентов ориентироваться.
Казалось бы, у нас есть нужный, интересный и дешёвый продукт для кафе. В чём тут вообще могут быть проблемы? Но на самом деле всё не так очевидно. Если кафе просто заменит пакетики ситечками – оно на них много не заработает.
Как ни странно, при закупке ситечек нужно в идеале поменять весь процесс работы с чаем навынос. Люди приходят в кафе за атмосферой. Важно не просто быстро заварить, но и создать атмосферу. Именно эта атмосфера позволяет продавать эту услугу довольно дорого. А теперь представьте: человеку налили кипятку в стакан, что-то туда кинули и сказали - «С вас 100 рублей». Ну и где здесь «атмосфера»?
Схема работы с клиентом должна быть совсем другая. У бармена стоят несколько стеклянных банок с чаем. Клиент выбирает чай, бармен открывает банку, даёт посмотреть и понюхать её содержимое. Потом он накладывает чай ложечкой, предлагает добавить туда мяту, лимон, мёд, ягоды или что-то ещё. Это маленькое шоу длится меньше минуты, но оно создаёт атмосферу. Человек становится частью процесса и получает удовольствие – он выбирает себе напиток. Скорее всего, чай ему понравится, он придёт ещё раз.
Главное препятствие к внедрению наших крышек-ситечек – менеджеры кафе, которые опасаются что-то менять. У них есть ассортимент, который они продают, и на этом всё.
Наши потенциальные клиенты должны ответить себе на три вопроса. Что они заваривают? Кому заваривают? Кто и как это делает? Я заметил: продажи чая навынос хорошо идут у тех, кто нашёл ответ на эти вопросы. Если всё сделать красиво и правильно - человек отдаст эти 100 рублей за стакан чая и будет доволен. Хороший пример – наши первые клиенты, сеть «Чашка кофе». В этих кафе освоили рецепты авторских чаёв с ягодами и травами, которые предлагают навынос.
Напитки с собой – мировой тренд, который быстро развивается. Для кафе и кофеен чай навынос – это не альтернатива кофе, а дополнение и расширение аудитории. Можно создать группу лояльных клиентов, которые будут приходить именно за чаем. Если заваривать хороший и ароматный чай навынос, то эта информация быстро разлетится среди потенциальной аудитории.
Интерес рынка к нашим ситечкам есть – это необычно, удобно и «отвечает на запрос». Людям хочется хороший и разнообразный чай навынос, а его пока нет. Любители чая хотят потреблять хороший качественный продукт. Если у вас есть только чай в пакетиках, а у клиента есть деньги, он отнесёт их не вам. Тот, кто экономит копейки – теряет гораздо больше. Он теряет клиента.
Оборудование позволяет нам производить до 250 000 ситечек в месяц. Сейчас наша задача – продавать каждый месяц около 200 000 штук. На этот объём мы рассчитываем выйти до конца 2021 года. Спрос растёт и продолжит расти по мере того, как люди будут про нас узнавать.
В марте мы продали около 20 000 крышек-ситечек. В среднем размер одной покупки – одна коробка, в которой 360 крышек. Средний чек сейчас от 2500 до 3000 рублей. Уже появились повторные заказы, и они по объёмам больше первой закупки.
Ну и напоследок просьба: прежде чем критиковать крышку-ситечко, надо её взять в руки, заварить и попить чайку. А вот тогда и поговорим!
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
