Возможно, вы видели популярный ролик в Youtube, в котором симпатичная девушка в бирюзовых уггах выходит из машины – и попадает прямиком в мутную грязную лужу, при этом вся грязь от дорогой обуви таинственным образом отталкивается. А всё потому, что угги обработаны спреем Hydrop, который выпускает компания «Нанобарьер». О том, как продвигать инновационный продукт и о нюансах работы в премиум-сегменте, рассказала директор по развитию «Нанобарьера» Анна Галкина.
Анна Галкина, директор по развитию компании
«Нанобарьер». Компанию в 2013 году основали учёный из МГУ Андрей Грунин и выпускница Сколково Марина Росс. Главный продукт «Нанобарьера» - спрей
Hydrop, защищающий одежду и обувь от грязи и пыли. Hydrop на 93% состоит из воды, остальное - полимеры, пропиленгликоль и наночастицы; его действие основано на так называемом «эффекте лотоса», листья которого, плавая на поверхности воды, обладают большим гидрофобным эффектом – не смачиваются и способны к самоочищению. На разработку аэрозоля Hydrop ушло около двух лет и порядка 8,5 млн. рублей. Название продукта стало производным от английского hydrophobic – «плохо впитывающий воду».
Я пришла в компанию в ноябре 2015 года, чтобы «Нанобарьер» быстро рос, в том числе за счет дистрибуции. Мы и производим, и продаём свою продукцию. Сбыт у нас мультиканальный: мы полностью управляем интернет-продажами и сетью франчайзи, а кроме того занимаемся обычной – классической - дистрибуцией продукта через магазины и сети. С ростом компании увеличивается и объём работ, а нам важно не увеличивать штат. Меня пригласили в «Нанобарьер», чтобы всем этим управлять, сохраняя относительно небольшие издержки при постоянном развитии.
Марина Росс отвечает за бизнес в целом и международную экспансию, Андрей Грунин - за продукты, а я - за работу с клиентской базой и управление процессами.
«Что такое стартап? Это недостаток ресурсов и миллион задач. Когда ты приходишь развивать большую компанию, тебе дают бюджет, отдел, ресурсы. Ты ставишь задачи, отслеживаешь исполнение и иногда ездишь на какие-то встречи. В стартапе изначально нет почти ничего, и для меня это было вызовом после работы в крупных компаниях»
Стартап - это интересно, денежно, перспективно, а главное, ты по ощущениям не находишься в болоте, как в крупных корпорациях.
Функции и свойства - принципиально разные вещи. Функцию защиты от влаги и загрязнений выполняют многие средства - и за 100 рублей, и за 200, и за 1000. ECCO и Timberland выпускают хорошие средства, но им это нужно исключительно для повышения среднего чека. Что касается характеристик продукта, то здесь всё намного тоньше. Главное в Hydrop, помимо основной функции, - отсутствие токсичности и воздействия на человека. Наш спрей подходит для детей и аллергиков - баллон не под давлением, а, значит, вещество не пахнет.
Это не шутка - нашим средством можно и кошку обработать! С ней действительно ничего не случится. Даже если ребенок попробует Hydrop на вкус, ничего не произойдёт. И еще одна немаловажная особенность - дозировка. Если человек захочет взять средство с собой в самолет, не проблема: у нас есть разные объёмы, в том числе капсулы 50 мл.
Наша аудитория - в равной степени и женщины, и мужчины. Обычно это те, кто, несмотря на российские дороги и климат, любят замшевую обувь и хотят её носить круглый год в любую погоду. Как правило, это жители крупных городов, которые покупают дорогую обувь. Глядя на неё, не возникает подозрений, что она из искусственной кожи.
Сейчас Китай делает очень странные, но похожие на хорошую кожу, материалы. Наш раствор работает только с натуральными материалами, преимущественно ворсистыми. И вот на подделках и, например, прессованной коже средство не работает. Эта кожа смешана с какими-то клеями и химией и по факту - совсем не кожа, но её так позиционируют. Понять, что ты носишь, можно только в процессе, когда становится понятно, что ноги «не дышат».
Стоимость некоторых продуктов под брендом Hydrop: Hydrop Capsule (50 мл) – 900 рублей; Hydrop Professional (250 мл) – 3000 рублей; Hydrop Fresh («жидкий утюг», 40 мл) – 1400 рублей. Одной обработки обуви хватает минимум на 2-3 месяца, одежды – до 10 стирок.
Часть нашей аудитории - московская модная тусовка, которая следит за новинками и трендами. Таких немного, но они первыми реагируют на новинки, и если продукт действительно приносит пользу, начинает работать «сарафан».
Наш проект изначально задумывался как масштабный - с выходом на рынки Америки и Европы. Мы уже торгуем в Украине, готовимся к открытию американского офиса, продаем Hydrop в Лондоне. Нанотехнологии - то, что глупо удерживать на местном рынке. Тем более, что спрос есть - к нам ежедневно обращаются партнёры из разных стран и регионов.
Каждый из наших трёх каналов - интернет, дистрибуция, франшизы - важен в равной степени, но есть нюансы в объёмах продаж и маржинальности. При этом все из них дают хороший результат.
Московский рынок розничной торговли работает исключительно по постоплате - это неудобно, но тем не менее, мы не отказываемся от торговых сетей. Тут невозможно прогнозировать продажи: если в эконом-сетях или масс-маркете это легко, то в премиальном сегменте всё по-другому. Он развивается меньшими темпами и с ним другая методика работы, но при этом есть шанс очень широко покрыть рынок.
Если говорить про интернет-канал, то изначально мы не делали на него ставок. Но потом поняли, что он будет хорошо развиваться, и открыли интернет-магазин. Теперь он высокомаржинальный и очень важный. Помимо денег он очень быстро даёт обратную связь, позволяя держать руку на пульсе. Мы быстро узнаём мнение о качестве своего продукта и общаемся с потребителями.
«К счастью, на рынке пока совсем мало интересных проектов в сфере нанотехнологий и химических продуктов: основной интерес прикован к приложениям, сайтам, интернет-магазинам. Там информационное поле очень перегрето. У нас оно почти свободно, поэтому СМИ, в поисках нового, находят нас и активно пишут про компанию»
Третий канал - канал франшиз сейчас переживает бурный рост: за год франчайзи стало больше тридцати.
Сей час у нас 30-40 продаж в день в интернет-магазине, а про франчайзи сказать трудно - они отчитываются раз в месяц. Точно прогнозировать продажи пока достаточно сложно: все регионы имеют разную сезонность, а раньше мы работали только с сетями по Москве. На данный момент мы отлаживаем бизнес и пытаемся отследить закономерности.
С момента основания компании цены на Hydrop мы не меняли. Что примечательно, даже валютные скачки не повлияли на цену. Выручка растёт, но снизилась маржинальность. Мы стараемся нивелировать потери за счёт наращивания объёмов. Даже несмотря на то, что сегмент премиальный, мы прекрасно понимаем, в какой стране и в каких реалиях живём. Есть понятие комфортной суммы, которую человек без проблем готов потратить на что-то. Поэтому наш главный аргумент - это то, что на одну обработку обуви уходит всего 200 рублей в сезон.
Эта комфортная цена вполне укладывается в сумму себестоимости и какой-то наценки. Кстати, у каждого из трёх каналов разная система наценок. В интернет-магазине, понятно, она состоит только из себестоимости и наценки. Наценка на товар, который продают дистрибуторы, другая - она учитывает мотивацию этих партнёров. При этом у нас единая рекомендованная цена по всей России. Получается, что в нашей формуле расчёта цен все отражено - это сложный алгоритм, учитывающий комфортную цену, вознаграждение партнёров и норму нашей маржи.
Как и в любом производстве, сырьё - далеко не самая затратная часть в себестоимости готового продукта. Со стоимостью сырья мы, на самом деле, не особо заморачиваемся, так как из-за роста объёма продаж себестоимость на единицу существенно снижается. Но мы не можем сильно влиять на себестоимость. Сюда заложен маркетинг, реклама, продвижение и самое главное - упаковка. В России большие проблемы с баночками, флакончиками, картоном.
Например, в феврале мы попали в ситуацию, когда картон, который мы используем, из-за валютных колебаний просто исчез. Такие вещи для тех, кто работает в эконом-сегменте, катастрофичны, ведь у товара нет запаса маржинальности. Мы же справились и держимся в тренде уверенного роста. Сильно снижать себестоимость упаковки пока не получается, потому что все приходится везти из-за границы. Даже если что-то и делается в России, то кривое-косое, несоответствующее нашему сегменту.
В этом году мы сосредоточились на выходе в другие страны и на выпуске новых продуктов к летнему сезону. Во время оптимизации внутренних процессов и в стадии активного роста ты уже не можешь пользоваться прежними инструментами. Поэтому большое внимание уделили автоматизации: наладили учёт при помощи «МоегоСклада», стали пользоваться «Битрикс24» как инструментом для работы команды. Когда у тебя 30 франчайзи, бешеное товародвижение, нужно уметь быстро управлять всем этим, иметь запас товара на складах, плюс выход на новые рынки требует большого количества времени.
«МойСклад» был внедрён для управления закупками и складом. Я не хотела работать в сложной программе для торговли, смешивать управленческий и бухгалтерский учёты. У меня была задача - найти удобный сервис для сотрудников любого уровня владения корпоративными системами, даже для тех, кто никогда до этого не сталкивался со складским учётом.
Наши менеджеры, работающие по направлению клиентской поддержки, используют бэк-офис «МоегоСклада», чтобы видеть данные из интернет-магазина. Я же пользуюсь отчётами: статистикой продаж, воронкой, прибылями и убытками.
Очень хотим в ближайшее время связать склад, сайт, CRM, доставку и подключить к этой системе все регионы с франчайзи. На данный момент процесс идёт медленно, так как многомиллионных бюджетов на автоматизацию у нас пока нет. IT - важный драйвер роста для компании. Но сейчас мы больше сосредоточены на продукте и выходе на новые каналы сбыта.
Источник: «МойСклад».
Читайте также:
Как заработать на нанотехнологиях и наноматериалах.
Как работает предприятие, выпускающее уникальный медицинский прибор.
Как заработать на высокотехнологичных шоу роботов.
