Вернувшись из зарубежной стажировки, предприниматель Елена Шифрина привезла с собой нестандартную для России бизнес-идею – выпуск полезного продукта для быстрого питания. Придуманные и созданные ею батончики Bite состоят только из натуральных компонентов. Они полностью производятся в России, а продаются не только у нас в стране, но и экспортируются в страны СНГ, Китай, Кувейт, Канаду. О том, как за четыре года стартап превратился в успешный и развивающийся международный бизнес, Елена рассказала Biz360.ru.
Елена Шифрина, 32 года, основатель и владелец компании BioFoodLab, выпускающей батончики
Bite. Окончила Regents Business School (Лондон). Работала моделью за границей, менеджером в департаменте продаж и логистики ТНК-BP, финансовым советником в «Райффайзенбанке». В 2012 году, после окончания курса MBA в Московской школе управления «Сколково», создала компанию BioFoodLab. Инвестиции в проект составили 5 миллионов рублей.
Идея будущего бизнеса возникла у Елены во время ее стажировки в Бостоне в качестве студентки бизнес-школы «Сколково». В институтской столовой продавались натуральные батончики из сухофруктов, и большинство студентов покупали их в качестве перекуса между занятиями.
Изучив международный опыт и вернувшись в Москву, Елена решила создать и продвинуть на рынок здоровый и натуральный продукт, который всегда удобно взять с собой. Формат батончика, который можно просто открыть и съесть, идеально подходил для этих целей. Тут-то и пригодилось наблюдение из институтской столовой в Бостоне.
Проведенное перед запуском проекта маркетинговое исследование показало, что в России рынок натуральных батончиков более чем на 80% заполнен иностранными производителями. Но несмотря на засилье импорта, доля отечественных производителей росла и была равна примерно 4–6% в год.
«Заниматься спортом, следить за питанием - это тренд. Это то, к чему все стремятся и хотят быть сопричастными. И рынок здорового питания в ближайшее время будет только развиваться», - уверена предпринимательница.
Елена Шифрина создала компанию BioFoodLab и запустила производство батончиков Bite. Они сделаны из фруктов, ягод, орехов и пряностей, в составе каждого батончика - только натуральные ингредиенты.
В продукт не добавляются рафинированный сахар или сладкие сиропы. Сахар поступает в кровь очень быстро, но не менее быстро его уровень в крови снижается. Подобные перепады уровня сахара ещё больше увеличивают аппетит. Поэтому сладкими батончики Bite делают не сахар, а глюкоза и фруктоза, которые естественным образом содержатся в сухофруктах и ягодах.
Елена Шифрина гордится стопроцентно натуральным составом своих батончиков. Они не содержат консервантов, красителей, стабилизаторов и эмульгаторов. Продукт не «обогащается» дополнительными витаминами или минеральными элементами, в его составе – только полезные вещества, содержащиеся в его ингредиентах.
«Люди, которые покупают Bite, ведут активный образ жизни, им важно получать от еды максимум пользы без вреда здоровью. Для них важна самореализация, они стремятся всё успеть, при этом не изменяя своим принципам»,- рассказывает о своих покупателях Елена Шифрина.
Определившись с концепцией продукта, Елена потратила много времени на то, чтобы добиться гармоничного вкуса. Самые первые образцы батончиков делались у неё дома, на кухне. Рецептуру Елена разрабатывала совместно с технологом, они вместе придумали пять первых вкусов. А сегодня в продуктовой линейке Bite уже одиннадцать вкусов.
Для нас важно, чтобы продукт получился сбалансированным по составу и вкусу. Каждый новый вкус адаптируется под возможности рынка и, конечно, под вкусовые пристрастия потребителей. Поэтому сначала мы даём волю воображению, потом оцениваем экономику и возможности поставщиков, и только после этого запускаем новинку в производство.
Перед утверждением каждый новый продукт проходит тестирование. Основной фокус-группой при этом являются сами сотрудники проекта - на внутрикомандных дегустациях все вместе пробуют новые вкусы и обсуждают составы.
«Мы и есть наша целевая аудитория, поэтому без посторонней помощи можем решить, какой продукт будет идеальным. Мы не тратим деньги на проведение фокус-групп. Но для нас очень важна обратная связь, мы реагируем на каждый отзыв и прислушиваемся к потребителям. Мы даже выпустили Bite с горьким шоколадом, ориентируясь на запросы наших покупателей», - говорит Елена.
Начальные вложения в проект составили около 5 миллионов рублей. Это были деньги из собственных накоплений предпринимательницы.
Значительную часть инвестиций пришлось потратить на закупку оборудования. Оказалось, что на тот момент - начало 2012 года - в Москве не было подходящего оборудования для изготовления и упаковки батончиков. Производственных линий разных мощностей было много, но ни одна из них не подходила для производства продукции нужного стандарта. Поэтому все машины Елене пришлось закупать самостоятельно.
Чтобы натуральный продукт мог храниться несколько месяцев без консервантов, понадобилась высокотехнологичная упаковка. Для её изготовления тоже приобрели специальное оборудование.
Кроме этого необходимо было покупать сырьё, платить аренду за помещения и заработную плату сотрудникам. На момент старта команда проекта состояла всего из трех человек. Это были сама Елена, технолог и менеджер по продажам. Сейчас в компании работает более 30 человек. Самое крупное подразделение – отдел продаж.
Первые два года батончики Bite выпускались в арендованных помещениях, сейчас - на собственной фабрике в Москве.
Вернуть вложенные в бизнес средства Елена смогла уже через 8 месяцев после запуска - в апреле 2013 года. Сейчас все заработанные деньги она вкладывает в развитие компании.
Моя принципиальная позиция - на первоначальном этапе лучше не привлекать инвестиции. Нужно сначала понять, работает ли ваша бизнес-модель, будет ли ваш продукт востребован на рынке, после это уже можно задумываться о поиске инвесторов.
Сейчас компания BioFoodLab проходит еще одну международную сертификацию - Food Safety System Certification 22000.
«Вход» в продуктовую сеть занимает в среднем от трёх до шести месяцев. Поэтому на старте, чтобы не терять время, параллельно с выходом на торговые сети была запущена продажа батончиков через небольшие интернет-магазины.
В работе с супермаркетами изначально ставка была сделана на премиальные продуктовые сети. Они казались Елене Шифриной идеальным каналом продаж. Начать она решила с «Азбуки вкуса». Но всё оказалось не так просто, как планировалось вначале.
«Менеджеры по закупкам отказывались ставить на полки наш продукт, - вспоминает Елена. – Тогда мы решили зайти в «Глобус Гурмэ» и «Зелёный перекресток». «Глобус Гурмэ» согласился поставить на полки всего несколько тысяч батончиков в месяц, на тот момент это было настоящей победой. Постепенно мы начали входить в другие сети, чуть позже удалось заинтересовать и менеджеров «Азбуки вкуса».
Сейчас батончики Bite представлены более чем в двух тысячах торговых точек в России и за границей. Среди них торговые центры и супермаркеты, кафе и рестораны, аптеки и фитнес-клубы. Bite можно найти не только в премиальном сегменте, но и в масс-маркете: например, в гипермаркетах «Магнит».
За пределами России батончики Bite можно купить в магазинах стран СНГ, Китая, Канады и Кувейта. Международные продажи Елена Шифрина считает одним из перспективных направлений развития.
По данным РБК, российский рынок здоровых снеков в 2014 году оценивался в 1 млрд. рублей. Доля BioFoodLab на нём составляла 4,3%. К этому моменту доля компании на рынке увеличилась более чем вдвое.
Все батончики Bite, вне зависимости от вкуса и рецептуры, стоят одинаково, средняя цена полезного лакомства – 80-100 рублей (вес батончика – 45 граммов). Несмотря на то, что сейчас многие ингредиенты дорожают из-за роста валют, в BioFoodLab не увеличивают отпускную цену на продукцию. Кризис в компании рассматривают как дополнительную возможность для развития и роста.
Основной акцент в продвижении продукта его создатели делают на «цифровых инструментах». Страница BioFoodLab в сети Facebook регулярно обновляется, там публикуется информация о новых продуктах и проектах, отчеты со спортивных турниров, которые поддерживает BioFoodLab, ссылки на материалы в прессе и т.д.
На YouTube у производителей батончиков есть собственный канал, посвященный здоровому образу жизни. В видеосюжетах рассказывается, как люди из совершенно разных сфер деятельности начинают правильно питаться, многие из них делятся своими лайфхаками.
В блоге BioFoodLab публикуются практическая информация и интересные истории. Так, весной 2015 года трое сотрудников проекта решили показать на собственном примере, что поменять привычный образ жизни на более здоровый достаточно легко. Они поставили «эксперимент по похудению», комбинируя различные методики питания и физических нагрузок. Своими впечатлениями о ходе эксперимента и его результатах участники делились в блоге.
«Во всех наших интернет-ресурсах мы стремимся показать, что приобщиться к здоровому образу жизни – это не так сложно, как кажется. Многие «сложности» на этом пути на самом деле являются надуманными. Например, питаться правильно - это не значит ограничить себя во всем, навсегда забыв про десерты и сладкое. Наоборот, когда ты меняешь свой привычный рацион на более здоровый, ты расширяешь своё меню и список продуктов. Здоровые блюда могут быть очень вкусными, красивыми и сытными», - утверждает Елена.
В ноябре 2015 года BioFoodLab заключили лицензионное соглашение с Disney об использовании на упаковках батончиков персонажей «Звёздных войн». Это соглашение Елена Шифрина считает одним из достижений прошлого года.
Перед заключением контракта BioFoodLab пришлось пройти множество проверок на соответствие международным стандартам качества. Результаты в очередной раз подтвердили высокий уровень как самого продукта, так и производственной площадки.
Несмотря на высокую стоимость франшизы, расчёт на широкий охват аудитории оправдался.
«У Star Wars настоящая армия поклонников. И для нас это очень интересная аудитория. Мы до сих пор получаем восторженные отзывы, нам буквально каждый день пишут в социальных сетях и присылают огромное количество фотографий с Bite Star Wars. Это очень позитивная история, которая хорошо отражается на имиджевой составляющей и на продажах. О конкретных цифрах говорить рано, но пока мы наблюдаем положительную динамику», - рассказывает Елена.
Батончики Bite покупают преимущественно люди, которые ведут активный и здоровый образ жизни – спортсмены-профессионалы или любители. Поэтому BioFoodLab сотрудничает с организаторами спортивных мероприятий.
Так, в качестве спонсора компания участвовала в теннисных турнирах, проводимых в Санкт-Петербурге: мужском St. Petersburg Open-2015 и женском St. Petersburg Ladies Trophy-2016. На этих турнирах батончики предоставляются всем спортсменам, а также продаются зрителям.
Команда Bite вовремя заметила, что любительский бег переживает новую волну популярности. И в 2015 году BioFoodLab стала партнером традиционного Московского марафона, а также крупнейшего городского забега We Run Moscow.
В активе BioFoodLab – поддержка нескольких детских спортивных турниров, в том числе Международного детского кубка по сноуборду. Кстати, одна из главных задач BioFoodLab на ближайшее время – вывод на полки супермаркетов натуральной линейки детских снеков.
Многие спортсмены и команды, высоко оценившие батончики, постоянно включают в свой рацион Bite. Некоторые из них пишут в своем Instagram, что берут с собой Bite на тренировку. Среди поклонников продукта – саночница Татьяна Иванова, сноубордисты Алена Заварзина и Вик Уайлд, бобслеист и армрестлер Алексей Воевода, велогонщики профессиональной команды Tinkoff Saxo. Батончики Bite брали в путь ультрамарафонцы - участники изнурительной серии сверхдлинных забегов по Сахаре. Для многих людей спортсмены такого высокого уровня являются примером, в том числе и в выборе питания.
«Среди наших друзей действительно много спортсменов – как профессионалов, так и любителей-энтузиастов. Мы считаем, что очень важно поддерживать людей, которые решают изменить свой образ жизни и заняться спортом. Поэтому мы дружим не только с именитыми спортсменами, но и с обычными ребятами, которые организуют беговые сообщества буквально у себя во дворе. Мы с радостью поддерживаем такие инициативы», - говорит Елена.
Как заработать на высоком искусстве в нестандартном формате.
Как устроен авторский кондитерский бизнес.
Как заработать на бесшумных вечеринках и бизнес-ивентах.
