Нарисуем – будем шить: как заработать на платьях и футболках, сделанных по детским рисункам

Истории о том, как женщины в декрете запустили «детский» бизнес, выглядят хоть и героически, но более-менее логично. У создателя компании SmartyDress Тани Линд детей пока нет. Но бывший журналист, пиарщик и сооснователь актёрского агентства нашла оригинальную идею для бизнеса, на минутку вернувшись в собственное детство. Почти все девочки рисовали одежду, а потом примеряли её на бумажных героях. Таня решила эту технологию опробовать в жизни. О том, как создаются платья и футболки по детским рисункам, Таня Линд рассказала порталу Biz360.ru.

По специальности – журналистом - я работала только первые годы учёбы в институте. Какое-то время писала о кино - в итоге так увлеклась темой, что журналистика ушла на второй план. А в 2008 году мы вместе с однокурсницей и вовсе решили открыть своё актёрское агентство. 

Как и многие в студенческие годы, мы тогда подрабатывали актёрами массовых сцен. Платили немного, зато было весело. В 19 лет мы грезили миром кино: подруга мечтала стать актрисой, а я - продюсером. Мы завели знакомства среди кастинг-директоров и бригадиров массовки. И в какой-то момент подумали: почему бы нам самим не приглашать людей на съёмки и не получать за это процент? Бригадиров это устраивало: они не тратили время на поиск людей.

Это был наш первый предпринимательский опыт. Решение далось легко. Во-первых, мы не воспринимали этот проект как настоящий бизнес - скорее, как подработку. Тем более кино – это всегда проектная занятость. Во-вторых, этот бизнес не требовал особых вложений, а, значит, не приходилось нервничать из-за финансовых вопросов. Практически всё наше окружение тогда было связано с кино и телевидением, поэтому мы всегда могли рассчитывать на помощь друзей. 

Поначалу из экономии мы арендовали офис по часам – для кастингов и заключения договоров. Но уже спустя пару месяцев сняли постоянное помещение в центре. Поток людей был огромный: 30-50 человек в день, больше тысячи человек в месяц, каждому нужно было объяснять правила работы на съёмочной площадке. Проектов становилось всё больше, про выходные пришлось забыть. У нас появились ассистенты, но работа по 12 часов в сутки не могла не сказаться на эмоциональном состоянии. Спустя несколько лет работы в таком темпе мы перегорели.

Почему так вышло? Главная ошибка заключалась в том, что мы изначально не отнеслись к проекту серьёзно. Не ответили себе, хотим ли мы заниматься им долго, готовы ли масштабироваться. Мне кажется, мы всегда воспринимали актёрское агентство как временный проект, потому что никогда не думали о его перспективах. Скорее рассматривали этот опыт как возможность лучше узнать индустрию кино и найти там своё призвание. К тому же в процессе наши пути разошлись: подруга решила заняться актёрской карьерой, а я и вовсе разочаровалась в российском кино. 

• Партнёрство - это история, которая у каждого своя. Я для себя решила, что не готова больше строить бизнес с друзьями. Для успешного союза нужно сразу выстроить границы и прописать все возможные ситуации, когда ваши мнения разойдутся. На первых порах кажется: что ж мы, не договоримся? Но наступит момент, когда это будет непросто сделать. Лучше подготовиться к нему заранее.

Возвращаться в журналистику не хотелось. Я решила попробовать себя в смежной области - PR и реклама. Увидела вакансию бельевого бренда DDShop. Честно написала им, что есть желание работать, но нет опыта в этой сфере. На удивление, меня взяли. Как призналась потом руководитель, её подкупил опыт собственного бизнеса у 21-летней кандидатки. 

Несколько лет я занималась пиаром российских брендов одежды и нижнего белья. Работала в трёх стартапах. Мне было интересно каждый раз начинать историю с нуля. Выбор сферы банально ограничивался резюме и опытом работы.

Но наёмная работа после своего бизнеса вызывает двоякое ощущение. С одной стороны, это стабильность и понятный доход, с другой - множество ограничений. Это выматывает. В какой-то момент моральной усталости я поняла, что надо перебороть свой страх и уйти в никуда. Не придумывать заранее никаких проектов, не иметь запасных планов, а просто уйти. Выдохнуть - и спокойно подумать о том, что делать дальше, как я уже однажды и поступила.

Для начала я поступила на магистерскую программу Cultural Management Университета Манчестера и Московской высшей школы социальных и экономических наук. Мне была интересна британская система преподавания и знания в области проектной деятельности, которыми славится Шанинка. Многие из выпускников МВШСЭН создали свои успешные компании. Например, моя бывшая коллега по DDShop запустила проект CULT– продажа мужской одежды на спортивную фигуру.

Во время отдыха в Таиланде я поняла, что одним из условий моей будущей работы должна быть возможность путешествовать и зимовать в тёплых странах. Вариант с офисом сразу отпадал, я начала смотреть в сторону удалёнки. Как раз крупный косметический бренд пригласил меня заниматься SMM. Я взяла время на раздумье... и поняла, что больше не могу работать на кого-то. Мне хотелось заниматься своим делом, снова почувствовать это сочетание страха и свободы.

Сначала мы с мужем думали открыть кофейню - просто из любви к хорошему кофе. От идеи отказались, поскольку оставить на какого-то заведение и уехать отдыхать мы бы просто не смогли. Кроме того, предполагаемая прибыль от одной точки кофе на вынос была не больше 100 тысяч рублей в месяц - да и то при очень оптимистичном раскладе и удачном расположении. Найти хорошее помещение под такой формат – задача сложная. 

Один из знакомых предпринимателей обмолвился, что в России более-менее свободна ниша качественной детской одежды. Идея мне понравилась: продавать одежду можно и онлайн, не сковывая себя в передвижениях. Я озадачилась поисками поставщиков - нашла несколько потрясающих азиатских брендов. Мы уже оговорили условия поставок и сертификации. Но всё это пришлось отложить, так как я случайно наткнулась на проект американки, которая шьёт платья по рисункам детей. 

Эта идея привела меня в восторг! Если бы я в детстве получила такой подарок, была бы без ума от счастья! Мы же все рисовали одежду для бумажных кукол, а затем вырезали её. Так можно было увидеть результат своего творчества - пусть и на кукле.

Первоначально я не планировала создавать подобный проект в России – просто рассказала про находку своим знакомым. Одна из них попробовала заказать платье для своей пятилетней дочери, но передумала – отпугнули слишком долгий срок доставки и необходимость общаться на английском. Я поискала аналоги сервиса в нашей стране - не нашла ни одного. Тогда и решила рискнуть. 

Кроме того, интернет-магазин детской одежды казался более рискованным предприятием. Нужно было вложить крупную сумму в закупки - без гарантий, что эти вещи удастся продать. Я не была уверена в моделях и размерах, не знала, что пользуется популярностью. Производство одежды по рисункам детей требовало меньших затрат.

Начала я свой бизнес так: открыла Google и набрала «как открыть интернет-магазин». Нашла подробный план, выписала все организационные и юридические пункты и шаг за шагом начала двигаться к цели.

Пришлось вникать в особенности печати на ткани, материаловедение. Выяснилось, что идеально для печати подходит полиэстер, но детям его носить нельзя. Для детей нужно печатать на хлопке, но рисунок с таких футболок быстро смывается, а детскую одежду приходится стирать часто. Спасением стал материал-сэндвич, у которого верхний слой - полиэстер, а внутренний - 100% хлопок. Именно его я и решила использовать для печати.

Сходу я узнала одновременно приятную и неприятную новости: никто одежду по рисункам у нас не шьёт. Либо это неполная запечатка ткани, либо - серия, а мне нужно было, чтобы каждая модель отшивалась индивидуально. 

К тому же компании, печатавшие на ткани, не имели в штате швей. Они могли наносить принт только на готовые изделия. Нам этот вариант не годился - были бы несостыковки рисунка, потому что не учитывались припуски на швы. Мы попробовали другой способ: сначала печатали рисунки на полотнах ткани, а затем везли их на пошив. Я нашла по объявлению несколько швей, которые работали на дому. Работа не сложная – просто сшить между собой два фрагмента. Лекало нам сделали на заказ по подобию американского. 

Тут вскрылись новые проблемы. Во-первых, печать, пошив и логистика занимали очень много времени. На одно платье уходило до двух недель: сначала рисунок нужно было отсканировать, затем в «Фотошопе» подогнать его под макет платья, отправить в печать, привезти материал, забрать полотно с рисунком, отвезти швее.

Во-вторых, мы отшили несколько пробных платьев, и результат меня разочаровал. Скопировать лекала было ошибкой. Платья вышли абсолютно одинаковые спереди и сзади. Это максимально упрощало пошив, но детям в них было неудобно - у кого-то горловина слишком высоко, у кого-то, наоборот, низко. 

Мой оптимизм пошатнулся. Да, можно было работать и так, но хотелось сделать вещь не «для картинки», а чтобы ребенок действительно её носил, мог свободно двигаться. Я начала писать в компании, которые занимаются печатью и пошивом вещей. Никто из них физически не мог воспроизвести то, что нам было нужно - с учетом коррекции лекал. И тут произошло чудо - мне написали парни, которые открыли свою швейную фабрику в Подмосковье и одновременно предлагали печать и пошив. Наши лекала платьев им тоже не понравились. Парни предложили создать свои. Я согласилась, пришлось заново оплатить создание лекал и размерной сетки. 

Первое платье партнёры отшивали долго - около трёх недель. Говорили, что образец ещё не прошёл контроль качества. Я начала нервничать, и тут, наконец, оно пришло. Платье было идеальным! Современный крой, ровные швы, настоящее фабричное качество. 

Мы заключили с фабрикой договор и работаем по депозиту, который позволяет нам шить по оптовым ценам. Благодаря им мы экономим и на материале. У них много других заказчиков, поэтому стоимость материала получается невысокой. Ткань закупает сама фабрика, это значительно упрощает нам работу. Все материалы уже прошли сертификацию и подходят для детей.

Проекту я придумала название SmartyDress. Хотелось, чтобы было понятно - речь идёт о вещах, но - с интеллектуальным оттенком. С логотипом помогла знакомая иллюстратор из Италии, работавшая с моими друзьями - так у нас появились зайчики-художники. 

С середины июня 2017 года до появления первых пробных платьев ушёл месяц: за это время я зарегистрировала ИП, выбрала онлайн-бухгалтерию, открыла расчётный счет и эквайринг с возможностью оплаты онлайн. Сама сделала сайт на платформе Tilda и аккаунт в Instagram. Отправила несколько платьев блогерам, которых выбрала с помощью сервиса статистики LiveDune и сообщества otzovik_blogger. К концу августа мы нашли производство, переделали платья и запустили футболки.

Самый сложный момент - когда всё уже готово, а заказов ещё нет. Люди не представляют, как будет выглядеть платье, отзывов нет, наполнение Instagram слабое. На меня накатила вторая волна сомнений. Я вдруг осознала, что совсем не знаю свою целевую аудиторию. Вернее, я понимаю кто это, но не знаю, как с ними общаться. У меня нет детей, у большинства моих знакомых – тоже. Мне начало казаться, что я совершила огромную ошибку.

Но быстро пошли первые заказы, и я поняла, что у меня самая чудесная аудитория! Очень отзывчивые мамы, которые с удовольствием идут на контакт. Фотографии счастливых малышей в нашей одежде - это самая приятная часть проекта.  

Но на этом сомнения не утихли. Я боялась, что с небольшим чеком без сопутствующих товаров мы прогорим. Вряд ли кто-то будет делать заказ повторно. К счастью, я ошибалась. Практически все клиенты, сделавшие у нас заказ, возвращаются и делают ещё один или несколько - для себя и для друзей. 

• Я не читала книг мастодонтов в области бизнеса, я читала истории простых женщин, которые открывают свой маленький бизнес. До сих пор поражаюсь смелости тех, кто создал свои проекты в декрете. Или многодетным мамам, которые успевают развивать бизнес. Они меня вдохновляют больше, чем книги о бизнесе.

Три открытия, которые были сделаны на старте

Даже интересная идея требует правильной подачи, чтобы её захотели купить. Я столкнулась с ситуацией, когда все восхищались проектом, но заказов было недостаточно. Тогда мы стали организовывать мастер-классы по рисованию. Детские работы получались интересными, и многие мамы покупали платья с этими рисунками.

Нужно внимательно относиться к каждому клиенту. В одном из отзывов заказчик посетовал, что немного рисунка ушло в шов. Мы переделали платье и получили по рекомендации этого клиента несколько заказов.

Как это ни банально, но личное отношение - залог успеха. Чем больше ты увлечён сам, тем легче идёт продвижение. Это работает на каком-то энергетическом уровне.

Заказчик получает шаблон платья или футболки в формате jpeg. Их можно распечатать на любом принтере. После того, как ребёнок раскрашивает шаблоны, мы превращаем этот рисунок в настоящую одежду. От качества фотографии, которую присылают родители, зависит качество печати, поэтому порой нам приходится просить их перефотографировать рисунок по несколько раз или делать скан. Мы даже написали целую инструкцию на эту тему, которая приходит на электронную почту при оформлении заказа. 

Благодаря фабрике в Подмосковье, с которой мы работаем, мне больше не надо отвозить ткани, искать швей и отрисовывать вещи в «Фотошопе». Я отправляю им рисунки, дизайнер делает макет, присылает нам на утверждение, затем вещь шьют и привозят мне или клиенту. Доставкой заказов занимается курьерская служба, поэтому я могу управлять процессом из любой точки мира. Иногда я забираю заказы и отвожу заказы сама, чтобы сделать фото для Instagram.

За полгода работы у нас уже появились конкуренты, но пока их единицы. В целом эта ниша заполнена одеждой с надписями и рисунками. Кстати, не раз конкуренты выдавали наши фотографии за свои - видимо, из-за отсутствия заказов. Сначала я просила их удалять фото из соцсетей, а потом перестала обращать внимание. 

Изначально я думала производить только платья. Мне почему-то казалось, что футболки - это для мальчиков, а мальчикам неинтересно делать одежду. Но в качестве эксперимента я оставила футболки на сайте и в инстаграме - и оказалось, что мальчики очень даже любят рисовать, а иногда просто просят футболку или свитшот с каким-то героем комикса или фильма. Мы делаем одежду с любыми рисунками.

Кроме того, сначала я ориентировалась исключительно на детские вещи. Но как-то мне написала мама годовалой девочки. Она хотела сохранить первые рисунки дочки на футболках - для себя и мужа. Я созвонилась с фабрикой - выяснилось, что у них есть готовые лекала. В итоге клиентка заказала восемь футболок. Это пока наш самый крупный розничный заказ. Так в ассортименте появились взрослые футболки и женские платья, а чуть позже мы добавили ещё сумки и мешки для сменной обуви. 

Кроме того, мы ввели 100% предоплату после утверждения макета. Сначала её не предполагалось. И бывало так, что человек передумывал, а платье с индивидуальным рисунком уже не продать. 

Наша основная аудитория – женщины 30-35 лет с детьми от года до 14 лет. Это активные пользователи социальных сетей, заинтересованные в творческом развитии своих детей. 

Поскольку у нас не было контента для размещения в Instagram и на сайте, я сразу решила сотрудничать с блогерами-мамами по бартеру. Мы быстро отшили и отправили всем платья и футболки. Блогерам идея понравилась. Получив вещи, они публиковали фотографии, которые мы затем могли использовать. Также мы сами отшили несколько платьев-образцов, чтобы снять видео и фото. Позже и клиенты тоже стали присылать свои снимки.

Я пробовала давать рекламу в профильных группах Instagram и VK: потратила на эксперименты около 1000 рублей и решила, что работать с мамами-блогерами для нас - эффективнее. Кроме того, я ищу мам по хэштегам, лайкаю их фото, вступаю в дискуссии и рассказываю про проект. Такой способ продвижения очень энергозатратный, но совершенно бесплатный, эффективный и позволяющий получить обратную связь.

Платную рекламу мы не используем, размещаемся только на бартерной основе. В детской нише прекрасно работает сарафанное радио: мне часто пишут люди, которым про нас «подруга рассказала».

Для узнаваемости бренда в офлайне мы пользуемся листовками-шаблонами, которые размещаем в детских развивающих центрах. Шаблон можно разрисовать, а если захочется сделать по нему футболку или платье, на листке есть инструкция как заказать вещь. Этот способ продвижения отлично работает. Когда вы видите, как старательно ребёнок раскрашивает шаблон, трудно не заказать настоящее платье.

Все заказы поступают в WhatsApp и по телефону. Сайт для нас - визитная карточка, многие клиенты его даже не видели. Хотя мы попробовали рекламу через «Яндекс.Директ», но это пока не наш инструмент - нет горячих запросов. Проще говоря, нас никто не ищет. 

Пять советов начинающим предпринимателям от Тани Линд

• Заведите блог на сайте с полезными статьями и новостями по профильной теме. Это полезно и для SEO и для продвижения (ссылки, репосты).
  
  

• Развивайте крауд-маркетинг (отзывы и рекомендации в виде ссылок) – эффективное средство для бесплатного продвижения сайта и повышения узнаваемости. Интересный материал без ярко-выраженного рекламного подтекста можно легко размещать на форумах.
  
  

• Используйте Pressfeed - сервис журналистских запросов. С его помощью можно разместить информацию о проекте в СМИ.
  
  

• Смотрите статистику, прежде чем начать сотрудничать с какими-то блогерами. Например, на Livedune есть рейтинг блогеров, сообществ, репостов и другая статистика по Instagram, LiveJournal, Twitter и «ВКонтакте».
  
  

• Не распыляйте усилия. Для поиска своей целевой аудитории можно использовать такой инструмент, как Segmento-Target.

Изначально мне хотелось вложить в бизнес минимум денег, чтобы не сильно переживать, если он себя не окупит. Все знакомые предпринимали говорили, что это вряд ли выйдет. Но на «бизнес» я и не замахивалась, меня вполне устраивал «микробизнес» без сторонних вливаний и чьего-либо участия. Я хотела одна руководить проектом, пусть и очень маленьким.

На самоокупаемость стартап вышел уже в первый месяц. Это было нетрудно, так как затраты на его создание составили всего около 16 тысяч рублей, а именно:

• Пошив 7 тестовых платьев, в том числе и для блогеров - около 7000 рублей.

• Смена лекал на новом производстве и создание новой размерной сетки - около 8000 рублей.

• Затраты на сайт: ежемесячный платёж за платформу Tilda – 750 рублей, покупка домена – 200 рублей.

С блогерами я работала по бартеру, отвозила заказы сама. На первых порах мне очень помог муж-фотограф - научил меня макетировать платья и футболки, делал фотографии для инстаграма. А главное, он всю жизнь успешно работает на себя. Так что мне передались его спокойствие и уверенность. 

В первый месяц наш оборот составил около 25000 рублей: десять заказов по одному платью. Через месяц, когда пошли отзывы, мы уже сделали 20 заказов. Люди стали брать по несколько вещей. Сегодня чистая прибыль сервиса составляет от 30 000 до 60 000 в месяц, в зависимости от активности в продвижении. Количество заказов может быть от ноля до пяти в день.

Спрос имеет некоторую сезонность. Например, в феврале у нас заказали всего пять платьев, зато около 30 футболок и подушек для пап с рисунками детей - к 23 февраля. Но в целом он достаточно ровный - футболки нужны всегда и даже зимой девочки носят платья с кофточками и кардиганами в садик. Веяния моды нас тоже не особо касаются. У нас проект о творчестве и приятных эмоциях. 

Вообще, основной доход сейчас приносят мастер-классы, которые мы проводим по выходным. Стоимость участия в них - 3300 рублей. Мастер-классы мы проводим не каждые выходные. Обычно - раз в месяц. На занятии присутствует 7-10 детей. Проводить по 3-4 в день пока физически сложно для меня одной - утвердить разом столько макетов, проверить качество пошива и доставить заказчикам.

Сейчас в стоимость мастер-класса входит стоимость одежды, расходных материалов (краска, фломастеры и т.п.), аренда помещения. В мае мы планируем попробовать новый формат бесплатных мастер-классов, где оплата будет только за платье, если родители решат сшить его по дизайну, созданному ребёнком. Даже если заказов с мастер-класса будет немного, узнаваемость это повысит. Кроме того, некоторые родители не сразу делают заказ, а уточняют детали и заказывают через какое-то время, например, на день рождения. 

Пока я в компании -  единственный сотрудник. Дизайнер, закройщик и швеи работают на фабрике, их услуги уже включены в себестоимость одежды. Но сейчас мы параллельно занимаемся фотопроектами мужа, поэтому я думаю нанять специалиста, который будет общаться с клиентами и заниматься социальными сетями.

• Некоторые цены на продукцию SmartyDress: детская футболка - от 1790 рублей, детское платье - от 1890 рублей, свитшот - от 2050 рублей, сумка - от 990 рублей, женское платье - от 3300, женская или мужская футболка - от 1900 рублей. 

Себестоимость платьев и футболок сегодня составляет 30-60% от розничной стоимости - в зависимости от позиции. Например, взрослые платья очень дорогие в пошиве. Доли футболок и платьев в продажах составляют примерно 50/50. Около 80% заказов приходится на детские вещи, 20% - на взрослые. 

У нас действует доставка по всему миру - работаем с «Почтой России» и курьерскими службами. Примерно 30% заказов поступает из других городов и стран СНГ.

Сейчас мы с мужем занимаемся ещё двумя бизнес-проектами. Первый - фотокурсы для детей и подростков. У мужа своя фотошкола, хотелось бы вывести её на новый уровень. Второй проект - фотографии для бизнеса. Это будет ресурс, где интернет-магазины смогут под ключ заказать фотосъёмки товаров, создание контентной сетки Instagram (создание фотографий и распределение их по выбранной цветовой схеме), и ежемесячное наполнение по абонентской плате. Я сама столкнулась с тем, что в этом нужна система, которой я, увы, не придерживаюсь, поэтому наш Instagram пока выглядит не так ярко и привлекательно, как хотелось бы.

Что касается SmartyDress, то мы пробуем новые пути выхода на целевую аудиторию - сотрудничаем со школами, детскими садами и изо-студиями. Проводим мастер-классы, а иногда просто предоставляем шаблоны для раскрашивания и готовые вещи. Это очень эффективный канал: мы сразу получаем много заказов и целевых клиентов. Проведение трёх-четырёх мастер-классов даёт до 50 000 рублей прибыли за выходные. Для таких проектов мы создали систему скидок в зависимости от количества участников.

Я также думаю над тем, чтобы запустить краудфандинг на Boomstarter, обзавестись собственной фабрикой и начать продавать оптом детские вещи-раскраски. Выглядит продукт так: коробочка с платьем или футболкой, на которой уже напечатан черно-белый рисунок, и в комплекте - фломастеры по трикотажу. Мы и сейчас их продаём, но хотелось бы выйти на оптовиков, а без производства это не выгодно. Даже если краудфандинг не соберёт нужный бюджет, то повысит нашу узнаваемость. 

В планах на ближайшие пару лет - начать шить одежду не только с рисунками детей, но и по фасонам, которые они придумывают. Мы бы хотели расширить ассортимент текстилем для дома: шторы, покрывала, скатерти, салфетки с принтами по авторским рисункам. А также - посотрудничать с интересным иллюстратором, создав коллекцию с необычными принтами.

Шапочный разбор: как заработать на детских головных уборах.
Бизнес в декрете: как заработать на необычной детской одежде-дино.
Маленькие клиенты – большие дела: куда движется «детское» предпринимательство.
biz360