Портал Biz360.ru старается не забывать своих героев - предпринимателей, о которых мы рассказывали читателям в наших статьях-историях и кейсах. Подводя итоги бизнес-года, мы связались с основателями ярких проектов в разных сферах, которые были героями наших материалов. Для этой статьи они рассказали о том, каких результатов добились в 2018 году и с какими сложностями столкнулись.
заходим в Китай, усиливаем промоушн
Артём Ружейников,
основатель дизайн-студии MiMi, Самара
- Дизайн-студия MiMi создана в 2014 году. Основной идеей проекта было производство необычных вещей, которые полезны людям и доставляют их обладателям эстетическое наслаждение. Хитом продаж стали настенные карты мира в виде паззла, которые продаются в 32 странах мира
В России сейчас кризис, много рынков схлопывается – строительный, например. Но мы при этом чувствуем себя хорошо, у нас высокие показатели продаж. И это связано с тем, что у нас появились сильные торговые партнёры, которые нащупали успешные маркетинговые стратегии и увеличили бюджеты, что, в свою очередь, привело к большим объёмам продаж. Когда человек понимает, что он может на чём-то заработать больше, чем на своей текущей деятельности – он меняет приоритеты и начинает наращивать объёмы. Я называю этот эффект так - «Дать почувствовать запах денег».
В прошлом году мы привлекли много сильных ребят, которые сделали наши настенные карты мира своим профильным продуктом. Запустилось несколько монобрендовых магазинов наших дилеров, которые сами управляют своим бюджетом. Они заинтересованы в том, чтобы не тратить деньги впустую. Для таких партнёров мы предоставляем дополнительные скидки при условии выкупа больших партий, что увеличивает их маржинальность.
В целом по стране ситуация не очень оптимистичная, т.к. многие отечественные производства столкнулись с одной проблемой – значительное удорожание сырья. В нашей отрасли, например, сырьё подорожало в среднем на 30% за год. Но увеличить на столько же отпускные цены производители не могут, т.к. потеряют рынок. Мы тоже немного подняли розничные и оптовые цены, чтобы компенсировать возросшую себестоимость и оставаться маржинальными. Конечно не на 30%, в среднем – около 10-20%, но при этом мы ещё подняли качество продукции и постоянно добавляем новые позиции.
Стратегия. В 2017 году наши карты продавались в 22 странах мира, сейчас – в 32. Мы усилились в Америке, наша продукция стала доступна всей Западной Европе. Нас начали продавать на Amazon, Alibaba, AliExpress – продажи на этих площадках только набирают обороты.
В 2018 году ко мне пришло понимание, что не так важно, в скольких странах мы продаёмся. Важнее – как и сколько мы в них продаём. Приведу пример. В России наши розничные продажи в 2017 году составили примерно 10% от наших продаж в 2018 году. При этом Россия как считалась за одну страну в нашей системе продаж, так и продолжает считаться. Количество стран, где мы продаёмся, никак не коррелирует с объёмом денег. С присутствием на площадках типа AliExpress мы сможем продаваться, теоретически, во всём мире.
Сейчас у нас происходит качественный пересмотр всей стратегии. Мы нацелены на усиление: хотим расти не только вширь, но и вглубь. Мы ищем эффективные маркетинговые стратегии в одних странах, чтобы затем транслировать их в другие.
В прошлом году я основал торговую компанию в Голландии в партнёрстве с нашим самым сильным дистрибьютором. Честно сказать, у меня были слегка другие ожидания, чем те, что сложились в реальности. Тем не менее, сейчас я понимаю, что это был очень важный шаг. Я прохожу настоящую школу жизни и бизнеса «по-европейски». Мы усилились юридически – получили сертификат товарной марки и теперь можем ставить значок R на свою продукцию и подавать в суд на всех, кто занимается копированием нашей идеи. Но скорость движения для меня ниже ожидаемой.
Я такой человек, что для меня промедление смерти подобно. Поэтому я решил запустить отдельное направление обкатки идей и тестирования спроса, которое в будущем даст нам достаточное количество хитов продаж с вероятностью большого успеха на рынке не менее 70%. Далее всё сведется к модели максимально результативного инвестирования в продукт, наподобие инвестирования в стартапы. Только с гораздо меньшими рисками присущими венчурному инвестированию. Я это называю «Навернякашечки».
Мы заходим в Китай, сейчас готовим там производственную базу. Есть цель, чтобы к концу 2019 года у нас появилось пять фабрик-партнёров по всему миру, производящих для нас различные продукты.
Ассортимент. Принципиально новых продуктов у нас не появилось. Но 2018 год стал годом расширения линейки. Мы добавили много новых карт: появились карты из люксовых пород дерева (с отделкой дубом, орехом и так далее), разные размеры (от 90 см до 3 метров), карта России. Появилась новая упаковка.
Мы сделали таблицу размеров карт, в сравнении с силуэтом среднестатистического человека. Это позволяет достаточно просто подобрать желаемый размер. Маленькие карты при таком сравнении выглядят слишком маленькими, и люди заказывают карты большего размера. В этом, конечно, есть позитивный маркетинговый эффект.
Рынок. У нас в России появился ряд конкурентов. Они стараются подражать нам – воруют некоторые идеи, метки для карт, кто-то даже делает точные копии. Самое обидное - когда делают копию и ещё используют наши же фотографии для продаж. Мы всё это быстро прикрываем – взаимодействуем с площадками, где выкладывают наши фотографии и т.д. Теперь это делать проще, т.к. бренд уже на слуху и мы можем легко доказать, что мы этот продукт разработали, а представленный экземпляр - наша копия. Как правило, площадки идут нам навстречу и просто блокируют эти ресурсы.
Тренды. Ещё одно большое для меня откровение в 2018 году – в наше время сам продукт и его упаковка уходят на второй план, уступая первый план промо-материалам и пиару. Раньше внешний вид товара и коробка, в которой он продаётся, имели важнейшее значение. Глядя на них, человек принимал решение, совершать покупку или нет. Сейчас важнее фотографии и видео продукта – в целом всё то, что представляет его в интернете. Именно на основе этих факторов современный покупатель принимает решение о покупке. Функция самого товара сводится к тому, чтобы соответствовать изображению на картинке. Поэтому мы вложили серьёзные средства в свои промо-материалы в 2018 году, сняли красивые имиджевые ролики.
Планы-2019. Лично для себя хочу научиться работать со СМИ, потому что считаю пиар очень важной составляющей жизни предпринимателя и бизнеса нашего времени. В наш век назойливая реклама уступает место сторителлингу и рекомендациям: потребитель чувствует сопричастность к истории компании и честно рекомендует продукцию своим друзьям.
Наши карты мира забрали на себя большую долю рынка декора для стен. Я понимаю, что такого большого роста только на картах, как раньше, уже не будет. Поэтому сейчас я создаю систему отбора и тестирования продуктов для добавления их в линейку производства. Меня интересует не один продукт как таковой, а система, или механизм отбора новых продуктов, которые, с определенной вероятностью, войдут в разряд хитов.
Самый большой риск любого предпринимателя-производственника – вложиться в производство невостребованных товаров. Когда ты заказал партию товара или закупил оборудование для его производства, а эта продукция никому не нужна. Сейчас мы строим такую систему, которая исключает малейшую ошибку в плане спроса. Моя задача на год – выпустить три новых подверждённых топселлера в разных категориях. Это даст мне знак, что система готова. И эта задача захватывает моё внимание по полной. Я верю, что если смогу создать такую систему, то она послужит базой для кратного роста компании на ближайшие годы.
- Читать статью о дизайн-студии MiMi
осваиваем другие регионы
Григорий Кунис,
управляющий сервисом iGooods, Санкт-Петербург
- iGooods - сервис доставки продуктов из супермаркетов. Проект стартовал в октябре 2015 года в Санкт-Петербурге.
Стратегия. В прошлом году в iGooods было много изменений: запустили франшизу, открыли сервис в других городах и подключили доставку из нескольких новых сетей.
После теста с первыми партнёрами-франчайзи в начале 2018года мы стали публично продавать франшизу. Большинство новых магазинов было подключено к нашему сервису через франчайзинг. На конец года у нас было продано уже 69 франшиз в шести городах, включая Санкт-Петербург.
В феврале 2018 года мы открыли доставку в Белгороде – первый новый регион, помимо Петербурга. Выбрали относительно небольшой город, чтобы отработать технологии удалённой работы сервиса с минимизацией рисков в случае неудачного опыта. Тест показал возможность поддержания высокого качества услуг на большом расстоянии и, начиная с августа, мы последовательно открыли сервис в Казани, Москве, Сургуте и Оренбурге.
В Казани, Сургуте и Оренбурге у нас один партнёр в каждом городе, который имеет эксклюзив на работу с теми сетями, с которыми у нас уже есть партнёрские отношения. В Москве мы работаем уже с 18 франчайзи, каждый из которых подписал договор концессии на какой-то район столицы. В Москве за четыре месяца с момента старта к доставке подключено уже 27 гипермаркетов пяти сетей (Metro, «Лента», Real, Selgros и «Карусель»). Это больше, чем у кого-либо из аналогичных сервисов в столице.
В 2018 году мы стали работать с новыми сетями – «Каруселью», «ВкусВиллом», Spar, Selgors, Real. Таким образом довели общее количество партнёрских сетей до 9.
Рынок. Рынок пока принципиально не изменился – он всё так же находится в стадии зарождения/становления. Когда общее количество покупок продуктов в онлайне составляет менее 1% от всех потраченных на продукты денег, можно только говорить о зачаточном состоянии рынка онлайн-заказов.
На наш основной рынок (Петербург) пришёл «Перекрёсток» с агрессивной маркетинговой компанией в виде бесплатных доставок и скидок на продукты при первых заказах. Но это только подстегнуло интерес людей к покупке продуктов в онлайне и обеспечило нам хороший рост. С октября 2018 года, когда они вышли в СПб, iGooods уже увеличился в два раза по ежедневному объёму заказов.
Сложности. Самое сложное для нас пока – обеспечить нужное количество нового персонала, чтобы успеть за ростом заказов. Поскольку мы ставим высокую планку по квалификации сотрудников, особенно персональных закупщиков, найти и обучить их весьма непросто. Чтобы решить эту задачу, мы вводим систему дистанционного обучения через специальный сайт со сдачей тестов после каждого этапа.
Бизнес-успех. Нашей бизнес-удачей стал переход на франшизу. Это позволило быстрее масштабироваться и решить задачу более эффективного управления сменами и загрузками персонала для повышения рентабельности unit-экономики.
Продвижение. Принципиально способы привлечения новых клиентов у нас не изменились. Поменялись пропорции между каналами привлечения клиентов. Больше стало приходить через органику. В некоторых городах очень хорошо работает реферальная программа - рекомендации от клиентов. И благодаря этому стоимость привлечения нового клиента постепенно снижается.
Планы-2019. Открыть сервис в большинстве городов-миллионников и ряде городов поменьше. Сделать много новых опций для клиентов. Детали пока не можем озвучивать, чтобы быть пионерами в введении новшеств.
- Читать статью о сервисе iGooods
масштабировались, открыли офлайн-магазин
Сергей Ерёмин,
основатель проекта «Друзья из Астрахани»
- «Друзья из Астрахани» - онлайн-сервис доставки рыбы из Астрахани. Проект основан в 2017 году четырьмя друзьями – Сергеем Ерёминым, Ириной Зайцевой, Владом Шаровым и Иваном Ротановым. Отличительная особенность проекта – очень креативный и нестандартный маркетинг.
Стратегия. Помимо нашей основной специализации мы тестировали так называемую онлайн-франшизу, хотя никакая это не франшиза, а больше онлайн-партнёрство. Мы находили команды в тех городах, куда доставляли рыбу дольше или куда доставка стоила дороже. Я говорю не про Москву или Петербург, города с прямым логистическим плечом, а про соседние с ними Рязанскую, Владимирскую или Белгородскую области. В этих городах мы открывали с партнёрами сервисы доставки, чтобы человек в условном Иваново или Белгороде мог заказать нашу рыбу и получить её через два часа, а не через три дня. И тем самым экономил на доставке 700-800 рублей.
Тестовый проект мы запустили в феврале прошлого года во Владимирской области. Сейчас такие партнёры есть у нас в Екатеринбурге, Новосибирске, Белгороде, Иваново, Волгограде, Саратове. Они ведут аккаунты в Instagram, например, «Друзья из Астрахани Владимир». Хотя над аккаунтом всегда работает вся наша команда. Мы не хотим, чтобы Instagram наших партнёров превращался просто в онлайн-витрину нашей рыбы. Для нашего Instagram важны люди – люди покупают у людей. И покупатели должны знать в лицо, кого им хвалить или ругать. Это большая ответственность, которую партнёры должны на себя брать.
Мы целиком и полностью отвечаем за качество продукта и несём ответственность за своих партнёров в других городах – чтобы у них была в нужном количестве вся продукция. Поставка в регионы происходит каждую неделю, потому что заповедь нашего проекта – никакого длительного хранения. Мы хотим, чтобы рыба всегда была свежая. Мы отправляем партнёрам большой груз из расчёта, что они его продадут за 2 недели. Груз доставляется в их города особым способом перевозки – карго. Наш партнёр не теряет в марже из-за тарифов коммерческой перевозки: это дешевле, чем отправлять пассажирским самолётом посылку в один-два килограмма.
Для наших партнёров есть стандарты помещения, в котором они должны работать. В офисе ставится холодильное оборудование, столы для нарезки, весы, упаковочные материалы. Там же стоит компьютер для общения с подписчиками Instagram и оборудование для распечатки этикеток и сертификатов на продукцию. Офис находится, как правило, рядом с главными логистическими развязками, чтобы оттуда можно было удобно и быстро доехать в город.
У нас нет паушального взноса или роялти, как у франшизы. Но есть вложения в инфраструктуру в своём регионе, первая закупка и график выплат. У нас копится касса взаимопомощи. Эта общая копилка, на эти деньги мы запускаем общие для всех рекламные кампании, делаем фотосессии, чтобы об этом у партнёров не болела голова. Они занимаются только своей работой в регионе. Мы их выводим на стабильный оборот в 300 тысяч рублей в месяц.
В 2018 году мы арендовали пруды в Астраханской области, в которые засели свою рыбу, не свойственную для Астрахани – африканского сома. Мы поселили малька, всё лето до самого сентября его кормили, ухаживали за ним. Купили дрон, чтобы облетать пруды и видеть, как они зарастают и где надо покосить траву. Нанимали подводных охотников и они ползали по дну с камерами GoPro, чтобы мы увидели, как и где наша рыба устраивает себе норы. Мы делали всё это, чтобы в сентябре снять урожай - 7,5 тонн рыбы и приготовить из неё отдельную позицию. Мы пробовали с технологами разные варианты и разные посолы, потом создали условия и стали предлагать новый продукт нашим подписчикам. На разработку одной позиции ушло около полутора миллионов рублей.
Рынок. Так случилось, что мы своим проектом задали тренд. Тогда ещё в Астраханской области (и за её пределами) никто не привык, что можно так торговать в Instagram – весело и задорно. Это породило около 40 похожих аккаунтов в Астрахани, из них 12 – живые. Мы всех знаем, но ни в коем случае не разжигаем конкурентных войн. Всем говорим главную заповедь: «Будьте шебутными и ответственными, не косячьте. Если вы подписались и взяли заранее деньги, должны умереть, но выполнить заказ. Это не спиннер и не прочая ерунда с AliExpress. Это целая философия и ответственность, в конце концов, за регион».
Мы замечали спад продаж из-за конкурентов. Они делают ценник на 10-20 рублей ниже, чем у нас, чтобы все пошли к ним. Но у них торговля, а у нас клуб друзей и знакомых. Мы задали тренд, и пусть он дальше развивается. Мы были одни на рынке целых 1,5 года, хотя ждали, что вот-вот появится кто-то ещё. Все посмотрели, видимо, выживем мы или не выживем, а потом дружной толпой все бахнули свои аккаунты.
Ассортимент. У нас зарегистрирована торговая марка «Друзья из Астрахани». По итогам года работы наши поставщики поняли, что мы способны выбирать заявленный объём. Многие из них стали нашими подрядчиками, то есть большинство продукции делается теперь исключительно под нас либо по нашей технологии. Мы общаемся с технологами, разрабатываем новые рецептуры или новые стили копчения, и создаём технические условия для их реализации. Другие производства заявили, что готовы работать под нашей торговой маркой.
Наш ассортимент расширился почти на 50%. Мы сделали настоящие рыбные чипсы из филе судака, икру жереха (трудная позиция с точки зрения производства), молоки осетровых - с укропом, вялеными томатами, маслом и маринованным луком. Запустили снеки – брюшки и щёчки судака. Мы сделали вялено-копчёных жерехов. Сначала завялили рыбку, потом попробовали её закоптить, и получилось безумно вкусно.
Из первоначального ассортимента ничего не убирали. Мы работаем с 82 регионами России. И сейчас стало сложно мерить, что берут больше всего. У нас часто заказывают воблу, толстолобиков, балык и жерехов. Это не значит, что эти 20% ассортимента дают 80% результата. Но обычно если берут что-то другое, то всегда добирают немного толстолобиком или воблой.
Продвижение. В 2017 году у нас было 5 тысяч подписчиков в Instagram, в 2018 году - почти 20 тысяч. Это люди, которые осознанно пришли в наш аккаунт и пользуются нашими услугами. Никаких накруток тут нет.
В 2018 году в нашем Instagram появлялись фотографии со звёздами и нашей продукцией. Всё началось с того, что я увидел Twitter и Instagram Дмитрия Маликова. Было видно, что он сам ведёт свои соцсети и пишет всё на голубом глазу. Я ему написал в директ что-то вроде: «Ты молодец, поздравляю с пришествием в Twitter. Вот есть мы, если хочешь что-то заказать, мы готовы». А он ответил: «Давайте закажу, я люблю ходить в баню». В это время в Москве как раз были по делам Иван Ротанов и Влад Шаров, сооснователи нашего проекта. Они сами встретили посылку и доставили её Маликову. Я тогда понял: доставить знаменитому человеку посылку и сфотаться с ним – это прикольно. И если известный человек появился в какой-то соцсети, это значит, что он открыт к общению. Так мы и начали писать людям, которые нам интересны.
Мы написали Сергею Безрукову, Сергею Бурунову, Юрию Дудю и многим другим. Мы не просим, как все – «Мы бы прислали вам что-то, а вы как-то засветите это в сториз». Мы пишем просто, чтобы сказать: «Ты классный чувак. Имей в виду, что у тебя есть друзья в Астрахани. Если вам или кому-то из ваших друзей что-то нужно будет, обращайтесь». Когда у нас появляются такие заказчики, вообще нет варианта облажаться. Планка поднята и есть коэффициент доверия. Это репутационные моменты, а не понты вроде «Нашу рыбу ест вот этот человек».
Планы-2019. В феврале мы открыли офлайновый магазин во Владимире. Он работает и как обычный магазин, и как пункт выдачи заказов во Владимире. Кроме того у магазина есть доставка по городу. Сюда можно прийти и пообщаться с продавцами, которые два месяца стажировались у нас в Астрахани: они знают, чем торгуют. Офлайн-магазин позволяет расширить ассортимент ещё на 40% - в нём можно продавать рыбные полуфабрикаты, которые через Instagram не продать. Мы снимем с этого магазина все показатели, чтобы потом, возможно, запустить франшизу. Когда мы выложили в Instagtam первый сториз про этот магазин, нам поступило 32 заявки на франшизу. Я не могу рисковать деньгами, силами и временем людей, не дав им какой-то уверенности и расчётов. Пока наши надежды магазин оправдывает.
В 2018 году мы решили продолжить путь к нашей глобальной идее - проекту «Везде друзья». Она - про сообщество дружественных людей, которые могут вместе покупать рыбу или мёд, вместе куда-то выезжать. Сейчас готовятся к запуску два новых проекта, подготовка к которым велась весь год. Появятся проекты «Друзья из Сибири» и «Друзья с Кубани». Это такая же история про якорные продукты из регионов, но нестандартные. Найдены отдельные хозяйства или мастера, которых мы зовём в пул нашего проекта и поможем со сбытом их продукции. Чуть позже подключатся «Друзья с Алтая», которые будут предлагать то, чем славится Алтай: мёд, разнотравье, кедровые орехи и т.д.
Сейчас мы создали следующий проект – «Друзья на выезде». Это путешествия с нами: мы едем исследовать Россию или заграницу. Собираем небольшие группы по 10-12 человек, которые смогут подружиться и продолжить общение после путешествия. Мы хотим обрести смысл в каждой поездке, будем пытаться пропустить страну или регион через себя. Это не скучное и научное путешествие. Ближайшая поездка будет в марте на Филиппины. Также в рамках этого проекта планируем поездки со звездой. В сентябре – с актёром Михаилом Башкатовым, он сам разработает маршрут. Мы ведём переговоры с Тимофеем Баженовым о создании поездок по России, и с клубом путешествий Михаила Кожухова.
В этом году запустим проект «К друзьям в Астрахань». Всё лето катались по базам и рыболовецким хозяйствам Астраханской области, составляли список из них, а также кафе и ресторанов, дружественных нам по духу. Если люди приедут в места из нашего списка и скажут, что они «От друзей», то им предусмотрены приветственные дринки, скидки. Всем в нашем регионе захотелось в это поиграть.
- Читать статью о проекте «Друзья из Астрахани»
осваиваем новые направления
Виктория Белякова,
основатель проекта Innovation Camp, Сан-Франциско
- Проект Innovation Camp занимается организацией образовательных деловых туров по всему миру. Проект существует с 2014 года и сегодня предлагает бизнес-туры в США, ряд европейских стран, а также в Республику Корея.
Экономика. В 2018 году наш оборот по сравнению с прошлым годом увеличился примерно в три-четыре раза. Каждый месяц у нас проходит минимум один-два тура, иногда даже три. Мы не увеличивали стоимость услуг, но у нас стало больше клиентов. И появилась регулярность самих поездок.
Вместе с этим мы открыли новые направления в работе. Проводим fashion-туры в Милан, Нью-Йорк, Париж, Сеул, чтобы наши клиенты поучаствовали в Неделе моды. Летом организовали большой тур о всестороннем образовании в США. Сейчас мы повезём первый бизнес-тур из Китая в США. Регулярными стали наши туры в Корею и Китай, где много инвесторов, готовых вложиться в создание новых проектов. Это такая новая Кремниевая Долина, только за пределами Америки.
Стратегия. В 2018 году у нас были запросы на B2B-туры от российских корпораций и банков. В основном в такие поездки приезжают руководители HR-подразделений и основатели компаний. Но, например, мы делали тур для HR-специалистов банка «Тинькофф», после которого они попросили доработать эту программу и прислали потом на неё своих сотрудников. Постепенно мы стараемся отойти от организации индивидуальных туров в пользу корпоративных запросов.
Сейчас достаточно интересен и перспективен азиатский рынок. Поэтому мы не только организовываем туры туда, но и начнём привозить группы китайцев в Америку. Им интересно инвестировать свои средства, они ищут для этого подходящие проекты.
Мы не только самостоятельно организовывали туры, но и были официальными партнёрами по реализации деловых поездок для других компаний.
Аудитория. В нашей работе появилась большая сегментация. На стандартные туры приезжают предприниматели, на инвестиционные – люди, готовые вложить средства в какие-то проекты, в B2B-туры – представители разных компаний. Мы стали работать с детьми – провели летом по запросу обучающий тур. Надеемся, что запустим целое отдельное направление уже в этом году.
Клиенты, которые едут по нашим программам в Калифорнию, стали несколько другими. Многие не изучают заранее программу, не знают, с кем и из какой компании будут встречаться. При этом им нужен круглосуточный менеджер, который будет решать все их бытовые вопросы. Также далеко не все владеют английским - поэтому им нужно, чтобы менеджер ещё и выполнял работу синхронного переводчика.
До этого я не уделяла много внимания «туристическим» аспектам нашего сервиса, хотя мы можем заниматься и этим. Раньше мы делали упор на контентную часть, а продуктом были именно встречи с действующими профессионалами. Сейчас большинство тех, кто приезжает в бизнес-туры, привыкли к комфортному отдыху в стиле all inclusive. И они ждут от нас «хлеба и зрелищ», но чуть в другом формате, чем просто на отдыхе. Получается, что в нашей программе им нужна не только бизнес-ценность.
Другая проблема – завышенные ожидания от бизнес-части. Клиенты платят за минимальный пакет менее $2000, а думают, что с ними встретится Илон Маск. Они не задумываются о том, какую ценность несут для собеседников, чем они могут быть им полезны. Этот момент неприятен. Если клиент приехал вдохновиться и научиться – должен понимать, где он сейчас находится и что может взять от программы.
Цены. Весь прошлый год мы держали цены на прежнем уровне – минимальный пакет в деловом туре $1800-1900. На это влияли и курс рубля, и проблемы с получением американских виз для россиян. Но весной этого года мы поднимем стоимость наших туров до $2500. Тогда мы сможем нанять менеджеров, которые будут заниматься постоянным сопровождением тех, кто приезжает в индивидуальные туры.
Стоимость наших корпоративных туров рассчитывается индивидуально – от $7 000 на человека. Чаще всего в корпоративных группах около 5-6 человек, а стоимость всего тура для них около $20 000.
Рынок. Сейчас появились новые компании, даже несколько выпускников наших туров объединились и возят в Америку предпринимателей. Их появление помогло популяризировать рынок бизнес-туризма. Новые компании ориентированы на масс-маркет, они как раз предлагают клиентам сервис all inclusive. Для меня это следующий шаг в развитии – пересмотреть существующие программы и развивать эксклюзивные направления.
Сложности. Самый сложный момент – перезапуск и переход в более системный бизнес. Это совпало с тем, что мой партнёр Игорь Любимов ушёл в другой проект, а я осталась одна. Надо развивать несколько новых направлений, продолжать начатое, а всё упирается только в меня. Плюс ко всему не хватало оборотных средств для больших инвестиций в рекламу и продвижение – из-за проблем с американскими визами для россиян срывались корпоративные туры. Но сложности преодолели, проект развивается.
Планы-2019. Весной мы привезём первую группу китайцев в Кремниевую Долину. Хочется, чтобы работа с этой аудиторией стала для нас постоянной. Очень надеюсь, что летом мы сможем полноценно запустить образовательное направление. В Америку будут приезжать дети для занятий по робототехнике и программированию. Они будут здесь учиться, делать совместную проектную работу с местными учениками.
В течение года планирую закрыть стандартные деловые туры, сделав упор на работе с B2B-заказами. В этом я вижу большой потенциал.
Из приятных целей. В этом году нашему проекту исполняется 5 лет. Мы планируем организовать выезд на фестиваль Burning Man с теми предпринимателями, которые приезжали в наши туры, и с которыми у нас сложились дружеские отношения. С ними будет приятно провести неделю в пустыне и отпраздновать наш юбилей.
- Читать статью о проекте Innovation Camp
расширили ассортимент и каналы продаж
Сергей Ежов,
основатель проекта Kampot Pepper, Москва
- Kampot Pepper – компания, поставляющая в Россию уникальный перец и другие специи из Камбоджи. Проект запущен в 2017 году, вложения на первоначальном этапе составили около 800 тысяч рублей.
Экономика. Весь год мы развивались согласно собственному плану. Развитие шло, но не такими быстрыми темпами, как хотелось бы. Нам довольно экстренно пришлось запускать розничный интернет-магазин. После публикации о нас на портале Biz360.ru на меня обрушились вопросы от людей – а где же купить кампотский перец. И мы раньше, чем планировали, стали делать розничный интернет-магазин. Сейчас у него 300 покупателей, многие из которых возвращаются к нам за покупками несколько раз.
Каналы продаж. До запуска интернет-магазина мы сотрудничали преимущественно только с ресторанами. Сейчас некоторые из них включили режим жёсткой экономии и отказались от покупки кампотского перца. На мой взгляд, наш перец – как лакмусовая бумажка. Если в ресторане уделяют внимание высококачественным специям, то и со всем остальным там, скорее всего, всё в порядке. А если считают, что специи ничего не дают ресторану, кроме увеличения стоимости блюда, то это тоже определённый показатель. При этом влияние на себестоимость блюда у хороших специй крайне мало: от 1 до 3 рублей. Вместе с этими есть и другие рестораны, которые продолжают с нами работать и при этом активно развиваются. Например, когда мы начинали сотрудничество с проектом «Мясо&Рыба», у них было два ресторана. А сейчас - уже восемь.
Я сотрудничаю с небольшими фермерскими хозяйствами (например, с фермой «Вольный выгул» в Подмосковье) и сыроварней в Тамбове. Они используют кампотский перец в своих продуктах. Но так как они производят небольшие партии, то и перец закупают не часто и не помногу. Я ищу крупных производителей, но пока ни встретил ни одного такого, который бы бился за качество своего продукта и включал в рецептуру качественные специи.
Я начал сотрудничать с другими проектами и магазинами, такими как «Сырный кафетерий», «Еда-Природа», «Мясное ателье Гранта Зазолунского», ресторан «Федя, дичь!» в Москве, а также с лавками специй «Специаль» в Екатеринбурге и «Пряные гости» во Владивостоке. Наш перец идёт там либо как сопутствующий товар к основной продукции, либо расширяет их собственную линейку пряностей.
Рынок. В России я единственный поставщик кампотского перца с плантации La Plantation. Но появляются люди и компании, которые везут в Россию другие качественные специи из разных стран. Например, я знаю ребят, которые возят хороший перец из Индии. В каких-то местах эти проекты могут вытеснить меня по цене, но там, где нужен определённый вкус, останусь я. Несмотря на казалось бы возможную конкуренцию, меня радует, что качественные специи начинают появляться в России. А места на нашем рынке хватит всем – ведь качественной продукции в нашей стране пока очень мало.
Ценообразование. За последний год все, кто торгует специями в России, подняли цены. Мы же свои держим на прежнем уровне. Но всё равно меня регулярно «поливают» в интернете за высокую цену на специи. Кто-то пишет, что был в Камбодже и покупал там на рынке кампотский перец гораздо дешевле, чем он стоит у меня. Мне интересно, как эти люди рассчитывают купить такой же перец по той же цене в Москве? К тому же надо иметь в виду, что в 2018 году в Камбодже собрали 80 тонн кампотского перца, а продали – 760 тонн. Даже на рынке в Кампоте нет чистого перца, он там разбавлен перцем из других регионов, или ещё хуже – другой перец выдают за кампотский.
Кампотский перец – качественный и дорогой продукт. И чтобы официально вывезти его из Камбожди, за оформление только экспортных документов надо заплатить около $1500. И эта цена не зависит от объёмов партии. А ведь есть ещё перевозка, таможенная очистка, сертификация, хранение, логистика и т.д. Я отслеживаю цены по всему миру. И могу сказать, что наши цены примерно такие же, как в интернет-магазине плантации La Plantacion.
Ассортимент. Сейчас у нас в линейке 17 специй. Это расширение происходит не благодаря мне, а благодаря плантации La Plantation. Её хозяин постоянно думает над расширением ассортимента, качеством и экологичностью. Именно на этой плантации придумали делать солёный кампотский перец, который в 2018 году взял две золотые медали на гастро-выставках в Европе как товар года. Кроме того на La Plantation вырастили уникальную куркуму, содержание куркумина в которой 10,2% - очень высокий показатель. Плюс у нас появились смеси приправ.
Мне проще развиваться, отталкиваясь от моих партнёров в Кампоте. В будущем наступит момент, когда я стану сотрудничать с кем-то ещё и повезу лучшие пряности из других регионов планеты. Но пока не всё интересное привёз из Камбожди. Прежде, чем ехать за иными пряностями в другие страны, необходимо закрепиться и заработать некоторый капитал для дальнейшего развития.
Аудитория. В интернет-магазине чаше делают заказы женщины, соотношение с мужчинами примерно 55% на 45%. Большая часть заказов из Москвы, но это и понятно: я живу в столице, здесь обо мне больше информации, работает сарафанное радио. Также отправлял посылки во Владивосток, Сочи, Красноярск, Томск, Краснодар, Мурманск, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Казань и другие города. Бывают заказы из глухих деревень. Я так думаю, что ко мне приходят люди, которые хотят настоящего вкуса. И тут вопрос их благосостояния не стоит на первом месте.
Сложности. Основная трудность в том, что мой проект начинался с нуля, без какого-либо капитала. И это так и продолжается – на развитие всё время не хватает денег. Как предстоит закупка, так возникает проблема с финансами. Понятно, что есть кассовый разрыв, так как некоторые мои клиенты оплачивают закупку по мере её реализации.
У меня нет большого бюджета на рекламу и маркетинг. Плюс мне фактически в одиночку приходится знакомить потребителей с неизвестным почти никому в нашей стране кампотским перцем и формировать спрос на высококачественные пряности в России.
Цели-2019. К июлю этого года в России будет официально зарегистрирован наш российский бренд «Охотники за специями» (The Spice Hunter). Это длительная процедура, которая тянется целый год. Брендирование необходимо для внутренних вопросов, в частности, для расфасовки специй в маленькие упаковки в России. Кроме того под своим брендом мы планируем развивать и расширять линейку высококачественных специй из других частей мира.
Я подружился с посольством Камбоджи в Москве. Они готовы предоставить площадку посольства для продвижения продукции с плантации La Plantation, будут приглашать меня на все мероприятия, которые планируют проводит в России, предоставлять на своих стендах место для нас. Пока нет чёткого плана по мероприятиям, но я считаю, что это интересный шаг с большими перспективами.
Буду развивать интернет-магазин, думаю о стратегии роста продаж как минимум в два раза. Для меня Kampot Pepper - это не проект, это моя жизнь. Это интересно, полезно и важно.
переносим производство в Китай
Наталья Андреева,
автор проекта «Театр теней», Москва
- «Театр теней» - проект, выпускающий серии детских книг для домашних теневых спектаклей по классическим сказкам. Проект основала в 2017 году Наталья Андреева.
Экономика. В ноябре и декабре в нашей сфере «высокий сезон»: все заказывают подарки к Новому году. Итог нашей работы в это время хороший - у нас был большой рост. Мы заказывали тираж книг и половину его продали в новогодние праздники. Пока нам наши показатели даже не с чем сравнить – год назад у нас не было розничных продаж.
Стратегия. В задачах у нас было выйти в магазины со своей продукцией. В большие сети мы пока не попали, но вышли на небольшие магазины. Результатами довольны и мы, и они. До этого мы работали только с магазинами сети «Понарошку». Сейчас сотрудничаем и с небольшими интернет-магазинами, и c офлайн-точками в Санкт-Петербурге, Москве, Белоруссии и Казахстане. В том числе они продаются в магазине при музее «Гараж» в Москве и музее «Росфото» в Петербурге. В России и Белоруссии магазины берут товар на реализацию, а в Казахстане оплачивают заказ при поставке. Теперь мы можем показать результаты продаж через магазины сетям, чтобы они видели, что с ними всё хорошо.
Бизнес-удача. В последние несколько месяцев мы отправили довольно много совместных заказов – это небольшая партия товара, для закупки которой объединяются несколько человек. Таким образом, они получают оптовую скидку. Хорошо сработали совместные закупки в отдалённые города – например, во Владивосток. В этом случае покупатель серьёзно экономит не только на цене, но и на доставке. В целом мы знали, что в Facebook работают группы по совместным закупкам. Но такая высокая активность клиентов в этом направлении стала для нас сюрпризом.
Сложности. Бывало, что нас подводили логистические компании. Каждому клиенту накануне Нового года требовалась доставка именно в тот день, в который он сделал заказ. И много времени приходилось тратить на общение с покупателями. Когда кому-то не доставляли заказ вовремя, мы отправляли другого курьера в этот же день или делали возвраты. На это мы довольно много потратили из своего бюджета. Но мы работали на свою репутацию, она важнее издержек. Некоторые логистические компании мы сменили. И убедились, что нашего основного партнёра по доставке, компанию Boxberry, мы выбрали правильно. Они тоже нас подводили, но гораздо меньше всех остальных.
Также были проблемы с производством в виде большого количества брака. Приходилось его выявлять и переделывать. Дело в том, что мы географически разделили некоторые технологические процессы. Саму книжку мы производили в Китае, а упаковку здесь. Из-за этого возникали потери времени и денег. Например, китайские партнёры согласно договору выполняли свою часть работы за месяц. Российский подрядчик также обещал всё сделать за месяц, а фактически укладывался лишь в четыре месяца. Понятно, что заказ нам присылали частями, это привело к дополнительным затратам на логистику.
Сейчас я понимаю, что так делать нельзя. Если бы я была производственником, я бы не допустила эту ошибку. Всё приходит с опытом. Чтобы решить эту проблему, мы объединяем производство. Уже решили, что всё будем делать в Китае. Сейчас ждём тестовые образцы.
Планы-2019. Планируем выпустить минимум две новых книги. Выбираем сказки и будем тестировать их.
Мы очень надеемся выйти в крупные сети. Магазинов, продающих наши книги, пока немного. И людям приходилось ездить из одного конца города в другой, или к нам в офис. Если бы книга была в сетях – всем было бы удобней.
Хотим увеличивать тиражи, минимум в два раза. В этом году рассчитываем выйти на рынки других стран. Мы ищем книжного или игрушечного дистрибьютора, или издательство, которое хотело бы представлять нас в Европе. Сейчас начинаем вести переговоры с другими странами – например, с Италией. Интерес к нашим книгам у них уже есть. Весной поедем на книжную выставку в Болонью, чтобы познакомиться с издательствами. А осенью примем участие в книжной ярмарке во Франкфурте.
Неформат: десять вдохновляющих историй о нестандартных бизнесах.
Плюсик в карму: как и зачем малый бизнес занимается благотворительностью.
Рынок детского образования: основатели ярких проектов - о трендах и перспективах.
