Когда первый стартап не оправдывает надежд, предприниматели ведут себя по-разному. Кто-то навсегда прощается с мечтой о своём деле. А более настойчивые продолжают пробовать - и создают новые проекты. Именно к таким относится Игорь Прохоров. Когда он понял, что его первый бизнес «Папин день» не «полетел», то буквально за пару недель организовал новый проект. Дело выросло из семейного хобби - изготовления натуральных конфет и козинаков. О том, как извлечь опыт из прошлых неудач и максимально быстро запустить новый бизнес, основатель кондитерской марки Olly Nature Игорь Прохоров рассказал порталу Biz360.ru.
Игорь Прохоров, 36 лет, предприниматель, основатель проекта
Olly Nature (выпуск натуральных сладостей). Закончил МАДИ по специальности «экономика и управление на предприятии». До запуска собственного бизнеса работал на топ-позициях в компаниях, занимающихся продажей мощных энергогенераторов и швейцарских лифтов. В 2015 году запустил проект «Папин день» (сейчас заморожен), в 2016 году вместе с супругой Ольгой основал бренд Olly Nature.
В 2015 году Игорь Прохоров ушёл с топовой позиции в крупной компании - и запустил собственный бизнес. Первый его проект - «Папин день» - специализировался на продаже досуговых наборов для игр пап с детьми. Отцу, который хотел весело и интересно провести время с ребёнком, надо было на сайте указать информацию о возрасте и увлечениях ребёнка, а также планируемый бюджет досуга. А дальше система подбирала нужный набор, в котором могли быть настольные игры, конструктор, модель для сборки, спортинвентарь и т.д. Цена наборов варьировалась от 1 000 до 10 000 рублей.
Проект получил хороший отклик, но достигнутые финансовые результаты не соответствовали ожиданиям. По признанию самого Игоря, ему и его партнёру Алексею Кондратьеву просто не хватило времени и средств, чтобы «перебрать все варианты» и прийти к оптимальной модели продукта.
«Основная ошибка «Папиного дня» была в том, что мы очень усложнили идею. Кроме того, в «Папином дне» мы были очень зависимы от поставщиков, а наш доход составляла всего лишь наценка. Мы должны были конкурировать с «Озоном» и «Амазоном», что нереально в силу их громадных бюджетов. Но благодаря полученному опыту я смог быстро запустить новый проект. Этот опыт поможет нам и при перезапуске «Папиного дня», который планируется на 2017 год. Но на этот раз мы с Алексеем Кондратьевым хотим очень хорошо проработать нашу идею, учесть все допущенные ошибки и предложить продукт, который действительно нужен клиентам и рынку», - говорит Игорь.
В конце лета 2016 года Игорь Прохоров понял, что его личные сбережения подходят к концу. Надо было решать, что делать дальше. Хотя первый бизнес-опыт был не очень удачным, Игорю понравилось заниматься собственным делом. И возвращаться «в найм» ему категорически не хотелось.
Супруга Игоря – Ольга - уже несколько лет делает для своей семьи натуральные сладости из сухофруктов и орехов. Игорь несколько раз замечал в продаже подобные конфеты, например, похожий продукт он видел в магазинах сети «Избёнка». Полезные конфеты стали новой бизнес-идеей предпринимателя. Ольга изготовила пробную партию, Игорь в Москве нашёл поставщиков упаковки.
Свой новый проект он назвал в честь супруги Ольги - Olly Nature. Домен Ollycafe.ru был зарегистрирован на Игоря Прохорова ещё несколько лет назад, когда у него была идея открыть «в будущем» кафе.
Сайт Игорь сделал самостоятельно на конструкторе Tilda, без привлечения подрядчиков. Эта платформа позволяет встраивать в сайт простой интернет-магазин. Благодаря опыту, полученному в «Папином дне», Игорь справился с этой работой всего за неделю. Затем он зарегистрировал аккаунты в Facebook и Instagram, и повесил туда по одной фотографии конфет. «В стартапе вообще все начальные циклы нужно проходить максимально быстро», - уверен Игорь.
Проект Olly Nature был запущен на личные средства, без привлечения заёмного финансирования. Дальнейшее развитие происходит на деньги, поступающие от выручки с продаж
«Я тогда даже не знал, кто такая Лена Ленина. Но нам стало интересно, и мы решили сходить на встречу. За ночь мы сделали полноценную первую партию конфет и красиво её упаковали. На следующий день при встрече Лена предложила изготовить для какого-то её «звёздного» мероприятия партию конфет на 300 человек – бесплатно, но в обмен на рекламу. Времени на раздумья она не давала, соглашаться нужно было «здесь и сейчас». Я отказался: это «съело» бы треть всех моих оставшихся сбережений. Но всю эту историю в целом я воспринял как знак того, что надо попробовать», - вспоминает Игорь.
Предприниматель быстро доработал сайт и запустил рекламу по трём направлениям: Facebook, Instagram и «Яндекс.Директ». Игорь старался работать быстро: средств у него оставалось всё меньше.
Первым покупателям, которые заходили на сайт, предлагалось четыре вида конфет и два вида козинаков. Для их производства супруги Прохоровы используют только натуральные сухофрукты - без консервантов и сахара. Помимо фруктов в состав сладостей входят орехи, кунжут, изюм, перец, семена тыквы, клюквы и льна.
После первых продаж Игорь начал создавать новый сайт на платформе Webasyst, которая позволяет делать более крупный интернет-магазин. Тем временем и ассортимент расширился за счёт появления мёда и сухофруктов – тех ингредиентов, из которых производятся конфеты.
Для продвижения нового сайта Ollynature.ru была запущена рекламав соцсетях и «Яндекс.Директе». Благодаря этим инструментам удалось совершить 50 продаж.
Первые заказы Игорь Прохоров развозил сам - чтобы увидеть своих покупателей и пообщаться с ними лично. На основании их отзывов окончательно были сформированы ассортимент и рецептура
Пиаром своего нового проекта в социальных сетях Игорь заниматься не стал. Ему хотелось понять, какова стоимость привлечения одного клиента через коммерческие каналы, без использования бесплатных инструментов.
Стоимость привлечения одного клиента на первый сайт составила около 700-1000 рублей, на второй несколько выше - 1200-1700 рублей. Теперь Игорь мог намного более точно оценить свои расходы на продвижение.
«Я обжёгся на «Папином дне», когда активно пиарил этот проект и тратил на это много времени, но продажи при этом были единичные. Здесь я стал делать по-другому», - объясняет Игорь.
Первые покупатели наборов были частными клиентами. Но вскоре Игорь понял, что таким образом его выход на рынок может растянуться на очень долгое время. Он решил переключиться на корпоративные продажи. Сайт Ollycafe.ru Игорь «перенастроил» под корпоративных клиентов, а для продаж частным клиентам остался сайт Ollynature.ru. Затем предприниматель выключил рекламу для «частников» в соцсетях и сконцентрировался на поиске крупных заказчиков.
В качестве корпоративного рынка были выбраны фитнес-клубы и йога-центры. Именно там, по оценке предпринимателя, находятся многие потребители полезных и натуральных продуктов. Игорь приходил в клубы и предлагал попробовать конфеты, после чего общался с потенциальными клиентами через интернет. Результатом стали поставки продукции в несколько фитнес-клубов и один эко-маркет.
Средний чек частного заказа – 2500-3000 рублей, средний чек поставки в фитнес-клуб или йога-центр – около 4000 рублей. Корпоративные и частные продажи пока распределяются примерно поровну
Первые конфеты и козинаки на продажу Ольга Прохорова делала, размешивая ингредиенты в обычном блендере. Создание смеси и лепка из неё конфет занимали много времени. Процесс был очень трудоёмкий, а конфет «на выходе» получалось немного.
Затем супруги Прохоровы привлекли к производству двух человек, которым полностью доверяют. Ими стали сестра Игоря и близкая подруга Ольги. Прохоровы делали смесь сами и передавали её для дальнейшей работы – лепки конфет и козинаков. В качестве мини-офиса и склада использовалось небольшое арендуемое помещение, в котором с трудом помещались два человека.
Благодаря усилиям Игоря по продвижению продажи стали расти быстрее, чем производство. В определённый момент стало понятно, что если продажи будут увеличиваться теми же темпами, то производство просто не сможет обслужить все заказы.
Поэтому следующим этапом развития стала аренда цеха площадью 150 «квадратов» в подмосковном Красногорске. Это оказалось возможным благодаря выручке, а также денежному призу за победу в одной из номинаций конкурса бизнес-проектов «Стартапиада». Теперь продукция под маркой Olly Nature производится не в домашних, а в профессиональных условиях. Открытие цеха состоялось 19 декабря.
Цех располагается в помещении бывшей столовой в здании фабрики, которое полностью удовлетворяет требованиям кондитеров. Цех уже оборудован, не нуждается в ремонте и соответствует необходимым требованиям. Прохоровым остаётся докупить лишь несколько видов оборудования и наладить производство.
Особенность московского рынка полезных сладостей - очень высокая конкуренция. Натуральные конфеты и козинкаки можно делать дома, и многие занимаются этим в качестве хобби. Но процесс изготовления натуральных сладостей довольно трудоёмкий и требует много времени. Поэтому тех, кто занимается производством этих продуктов более серьёзно и профессионально, не очень много.
При выборе поставщиков Игорь ориентировался на вкус сухофруктов, которые он попробовал во время поездки на Кавказ. Его дедушка родом из маленькой деревни на границе Армении и Грузии.
Поездка в эту деревню долгое время была общей мечтой деда и внука. Она осуществилась в мае 2016 года. На обратном пути они заехали в Тбилиси. Там, на центральном рынке, Игорь попробовал сухофрукты, вкус и качество которых сильно отличались от «московских».
Когда Игорь начал делать конфеты, он вспомнил о той поездке в Тбилиси, и начал искать сухофрукты, похожие на те, что пробовал в Грузии. Это оказалось нелегко.
Большинство предложений на московском рынке составляют сухофрукты с консервантами, сиропами и с добавлением сахара
Наборы из шести конфет продаются на сайте Ollynature.ru по 299 рублей. Можно купить как конфеты одного вида, так и ассорти из разных конфет. 100-граммовая коробка козинаков обходится покупателю в 249 рублей.
В ценообразовании Игорь исходил из стоимости аналогичных продуктов у других поставщиков – например, у тех, которые представлены в магазинах «Избёнка». Но в результате конфеты от семьи Прохоровых получились несколько дороже.
«Как мне кажется, наши конфеты всё-таки вкуснее. Видимо, у нас с другими поставщиками разные ингредиенты. Есть ощущение, что поставщик «Избёнки» оказался в тяжелых условиях. Ему нужно выдержать ритейловую матрицу цен, то есть дать продукт по определённой цене. Поэтому в магазины мы не торопимся, мы пока не готовы туда идти», - замечает Игорь.
Супруги Прохоровы получают в основном положительные отзывы о своих сладостях. Многие удивляются, что продукт готовится без добавления сахара, и что натуральные сухофрукты могут быть такими сладкими.
Практика показала, что среди тех, кому конфеты Olly Nature не понравились, много курильщиков и людей, пьющих много кофе. «Эти люди обычно не могут почувствовать более тонкие вкусы. Они просто не наша аудитория», - считает Игорь.
«Хочется, чтобы поклонников натуральных продуктов становилось больше. Я по себе понял, насколько важно правильно питаться. Это сильно влияет на образ мышления, на ощущения. Качество жизни становится другим»
Кстати, детям пришлись по душе и конфеты с перцем, которые Игорь и Ольга хотели убрать из своей линейки. Именно благодаря обратной связи эти конфеты остались в производстве.
Сейчас Игорь занят открытием нового цеха. Чтобы окупить аренду цеха, зарплаты сотрудникам и другие возросшие расходы, предприниматель планирует существенно увеличивать объём продаж.
Перед Новым годом Игорь с помощью рекламы в соцсетях активизирует продвижение своей продукции частным клиентам. А после новогодних праздников основные силы снова будут брошены на дальнейшее развитие корпоративного направления.
При планировании бизнеса предприниматель рассчитывал на высокие продажи в новогодние праздники. Но в разгар самого горячего сезона около 10 дней было фактически потеряно из-за переезда в новый цех. Отыграть упущенное Игорь рассчитывает в сезон февральских и мартовских праздников.
«Я должен обеспечивать продажи таким образом, чтобы доходов от них хватало на производство, продвижение, рекламу и на мою семью, - говорит Игорь. – Благодаря поступающей выручке я понимаю, что сделать это возможно. Кроме того, сроки перезапуска «Папиного дня» зависят в первую очередь от того, как быстро я смогу поставить на ноги «конфетный» проект. Я очень стремлюсь к тому, чтобы это произошло как можно быстрее».
Что такое витграсс и как на нём заработать.
Десять лайфхаков для небольшого фуд-бизнеса.
Как заработать на производстве арахисовой пасты.
