Несколько лет назад старый приятель позвонил Сергею Кухтуекову и рассказал о том, что одна канадская компания стала производить баллончики с воздухом и продавать их в Китае, где, как известно, в больших городах очень загрязнённый воздух. Эта информация засела в голове, Сергей начал изучать тему воздуха - и спустя какое-то время сам решил попробовать закачать горный воздух в баллоны и продавать их в Китай. О том, как сделать деньги из воздуха, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании «Воздух Алтая» Сергей Кухтуеков.
Сергей Кухтуеков, 47 лет, предприниматель из Республики Алтай, сооснователь компании
«Воздух Алтая». Окончил Горно-Алтайский государственный университет по специальности «преподаватель истории и общественно-политических дисциплин». Параллельно отучился в Барнаульском строительном колледже. После окончания вуза работал учителем в школе, менеджером в мебельном магазине. С 1996 года индивидуальный предприниматель. Компанию «Воздух Алтая» основал вместе с партнёром в 2016 году.
Сергей Кухтуеков в бизнесе уже больше 20 лет. Как частный предприниматель он зарегистрировался в 1996 году, когда ему было 24 года. Также за плечами - опыт работы учителем в школе и менеджером в мебельном магазине.
«Я продавал мебель и наблюдал, что интересует потребителей. Когда увидел свободную нишу на рынке, организовал производство мебели по индивидуальным размерам. Тогда в Республике Алтай этим никто не занимался. Мы неплохо развивались до 2011 года. Потом тариф на электроэнергию у нас в регионе резко вырос, а у наших конкурентов из соседних регионов ничего не изменилось. Нам стало сложнее тягаться с ними. Пришлось сократить производственные мощности и часть персонала, повысить производительность труда. Но производство по-прежнему работает», - говорит предприниматель.
Новый бизнес начался со звонка старого приятеля. «Однажды мне позвонил знакомый и спросил: «А ты слышал, что в Китае начали продавать воздух?» Мы посмеялись над этим, потом он скинул мне ссылку на материал о канадской компании Vitality Air. Наверное, миллионы людей, увидев это, как и мы, сказали: «Прикольно» и забыли», - рассказывает Сергей.
Но будущие бизнес-партнёры сначала в шутку, а со временем и всерьёз начали обсуждать, что могли бы тоже наладить поставки воздуха в Китай, потому что в Республике Алтай он один из лучших в стране.
Для начала они из любопытства убедились в чистоте товара. «Стало интересно, действительно ли у нас хороший воздух. Оказалось, что по данным глобальной сети мониторинга воздушной среды, он соответствует всем нормам. Более того, он такой же чистый, как канадский», - говорит Сергей. Изучая карту чистоты воздуха, они увидели, насколько большие проблемы в Китае. Сразу в нескольких областях предельно допустимые концентрации загрязняющих веществ превышены в разы.
Компаньоны начали изучать эту тему. Через пару месяцев они уже знали, где есть завод, который может сделать баллоны, понимали, как может выглядеть технология закачки воздуха, и даже нашли партнёров, которые готовы были продавать алтайский воздух в Китае.
Появление покупателей подтолкнуло перейти от теории к практике. «У нас не возникло вопросов, как распределять обязанности. Мой партнёр занимается аналитикой, работает с крупными инвестиционными компаниями. А я хорошо понимаю ту часть бизнеса, которая находится «на земле», - говорит Сергей.
«Уже и не помню момента, в который это переросло из усмешек и простого любопытства в попытку пойти дальше, но помню, почему отнёсся к идее серьезно. Ещё лет 20 назад я удивлялся, как можно покупать воду в бутылках. Зачем, если у меня из крана бежит родниковая вода, а в 100 метрах от дома есть ключ, из которого можно смело пить. Но сегодня весь мир покупает бутилированную воду, и без неё нет жизни во многих регионах. Тогда я подумал, что, видимо, настал момент, когда появился спрос и на бутилированный воздух», - делится Сергей.
Бизнес-партнёры посмотрели, в какой баллон фасуют воздух канадские конкуренты и решили сделать что-то похожее. Разработали для него свою конструкцию крышки и начали пробовать закачать туда воздух. «Мало кто до нас пытался закачать воздух в баллоны, поэтому информации об этом в рунете не было, попытка найти какую-то информацию за рубежом тоже не увенчалась успехом. Тогда пришлось серьёзно углубиться в технологические процессы», - рассказывает Сергей. И за полгода предприниматели освоили технологию закачки и расфасовки воздуха в баллоны.
Когда первая экспериментальная партия алтайского воздуха пришла в Китай, оказалось, что для продажи она не подходит. Партнёры Кухтуекова собрали фокус-группу и выяснили, что китайцы хотят более миниатюрный баллончик, который бы входил в сумочку и бардачок, был удобен в руках.
Так предпринимателям пришлось вновь пройти весь путь разработки баллона и крышки для него. Производителей пресс-форм для крышек искали по всей стране, вели переговоры с заводами из Новосибирска, Бердска, Крыма и Москвы. В итоге лучше всего подошёл столичный производитель.
Параллельно шли поиски завода, который сможет сделать новый баллон. Переговоры вели с французами, итальянцами и немцами. В итоге с большим трудом вышли на завод из Ставропольского края.
«Помогла начать с ними работу моя привычка смотреть телеканал РБК, - рассказывает Сергей. - Оттуда я узнал о существовании Российского экспортного центра. Мы пришли туда со своей идеей и получили помощь: узнали об особенностях работы с Китаем и нашли выход на нужный завод».
Процесс создания новой крышки занял восемь месяцев. Но зато Сергей считает, что «Воздух Алтая» сейчас выпускается с лучшей в мире крышкой, которая позволяет мгновенно открывать и закрывать баллон.
«Мы провели огромное количество экспериментов, выбросили кучу испорченных баллонов, но смогли закачать идеально чистый, свободный от вредных примесей, которые даёт оборудование, и сохранивший свой природный состав воздух. Это подтвердили и в российской лаборатории, и в китайской, которая брала пробы дважды: при прохождении границы, и при размещении на площадках электронной торговли», - делится Сергей.
Весь путь от идеи до поставки первой партии продукта китайским партнёрам занял у предпринимателей полтора года. Первая партия баллонов на продажу уехала из Республики Алтай осенью 2017 года.
«За эти полтора года моё правое ухо сплющилось, потому что я всегда был с телефоном, разговаривал с химиками, специалистами по воздуху, биологами, инженерами, технологами. Дня не хватит, чтобы рассказать все подробности того, что тогда происходило», - улыбается Сергей.
На запуск проекта партнёры тратили как личные сбережения, так и привлечённые ресурсы. Деньги понадобились не только на оборудование и закупку баллонов и крышек, значительная часть инвестиций ушла на получение экспертных заключений, комментариев и консультаций. Помогло наличие активов в собственности - транспорт и помещения у Сергея уже были.
Много времени пришлось потратить и на поиски подходящего оборудования. «Устройства, подобные тому, что нам нужны, на рынке есть, но это малопроизводительные установки. Мы приобрели такую, чтобы отработать технологию и протестировать продукт», - объясняет Сергей. Но когда пришло время переходить от экспериментов к производству, предприниматели столкнулись с проблемой.
Установки, подходящей для масштабного производства, на рынке не оказалось, поэтому пришлось собирать её из частей самого разного оборудования: «Мы собрали несколько устройств в единую производственную линию. Установка получилась настолько мощной, что у нас теперь есть огромный запас. Не всё у нас получилось идеально: оборудование очень громоздкое и крайне неудобное, доставляет этим дополнительные трудности».
Несмотря на это, оборудование, можно сказать, мобильное. При необходимости установку вывозят в горы, где она работает под открытым небом - ни здания, ни финансовой возможности его построить у предпринимателей пока нет. К тому же найти и получить в этих местах участок, на котором будет электричество, непросто. Поэтому воздух там собирают в большие и тяжелые баллоны, из них в Горно-Алтайске расфасовывают его в тару, которая идёт на продажу. За несколько часов оборудование может собрать воздух, которого будет достаточно на недели работы.
Воздух для продажи собирают вдали от крупных населённых пунктов на высоте 1,7 км над уровнем моря на горном перевале. Эти места известны тем, что ещё в 1980-е годы там был создан тренировочный центр, где к Олимпийским играм и мировым чемпионатам готовятся лыжники и биатлонисты.
Своё уникальное оборудование предприниматели стараются спрятать от посторонних глаз. «Оно никогда не хранится у нас в одном и том же месте. Водителям запрещено снимать и фотографировать груз. Мы прекрасно понимаем, что у нас могут возникнуть конкуренты, и не хотим, чтобы они пришли на всё готовое. Такая секретность важна ещё и потому, что мы не можем запатентовать свое оборудование: оно сделано не с нуля, а собрано из готовых установок», - объясняет Сергей.
Пока меры предосторожности работают - в России конкурентов у компании не появилось. «Но в мире начинается бурный рост. Я встречал карельскую компанию, которая почему-то продаёт воздух Алтайских гор, находил информацию о том, что Новая Зеландия также начала поставлять воздух в Китай, на рынок вышли швейцарские компании», - рассказывает Сергей.
Несмотря на резкое увеличение числа игроков, сам рынок пока ещё не сформировался. Ни в Китае, ни в других странах у людей нет привычки покупать воздух. Поэтому перед алтайскими предпринимателями стоит двойная задача: рассказать не только о своей компании, но и о продукте, который они производят.
Позиционируют этот товар как простой и быстрый способ очистить лёгкие. Хватает одного баллона примерно на 10 минут, или 120 спокойных вдохов. Если делать глубокие вдохи, он, конечно, закончится быстрее. «Когда начинается кашель или аллергия, нужно быстро провентилировать лёгкие, сделать два-три глубоких вдоха. Баллона также хватит, чтобы, например, при пожаре покинуть место сильного задымления, поэтому мы рекомендуем при посещении больших торговых центров иметь при себе на всякий случай баллончик с воздухом Алтая», - говорит Сергей.
Алтайские предприниматели зашли на рынок одними из первых, поэтому надеются занять место среди лидеров. Основная задача сейчас - закрепиться в Китае, где на данный момент живут основные потребители этого товара.
«Наши потенциальные покупатели - китайский средний класс, - говорит Сергей. - По разным оценкам, он насчитывает минимум 500 млн. человек. Все эти люди могут периодически покупать наш продукт. Мы рассчитываем не на всех, а на те 100 млн. человек, которые живут в особенно загрязнённых и одновременно самых богатых областях».
Рассчитывают предприниматели на то, что покупателей подкупит не только польза, но и статусность такого товара. Стоит баллон алтайского воздуха в Китае недёшево. «Китайцы, как и многие другие нации, любят похвастаться, если могут себе позволить что-то, что не могут другие. Мы очень надеемся на этот фактор превосходства», - добавляет Сергей.
Сейчас предприниматели продают воздух в Китай через своих китайских партнёров. Уже в сентябре алтайские предприниматели планируют изменить эту ситуацию и сами выйти на рынок Поднебесной.
«В июне мы были на ПМЭФ, там познакомились с представителями китайской компании, которая занимается интернет-торговлей. Они хотят продвигать наш продукт и адаптировать логотип для китайского рынка. У них есть склады, где мы можем разместить товар. Компания берёт на себя всю работу по продаже и доставке товара покупателю, получает от него деньги и перечисляет их нам за минусом своей маржи. Эта схема работы на китайском рынке для нас может быть выгоднее, чем существующая сегодня», - объясняет Сергей.
Помочь этому должно и создание Российским экспортным центром на территории Китая таможенного склада. «Юридически этот склад будет территорией РФ. В теории попасть в него мы можем практически беспрепятственно, минуя таможенное оформление. Получается, мы продаём товар онлайн и только после продажи перемещаем его через границу. Это существенно облегчает нам жизнь. Единственный вопрос, который пока не решён, - ставки НДС. Сейчас, продавая товар классически, мы обнуляем НДС, а в случае с иностранным складом, процедура возврата НДС не закреплена юридически. Есть надежда, что законодательство скоро урегулирует этот вопрос», - объясняет Сергей.
Продавать продукт и дальше планируют, в первую очередь, через интернет: «Что в Китае, что в России встать на полку супермаркета практически невозможно. Торговые сети предлагают такие условия, при которых ты будешь работать, но не зарабатывать. Маржинальность магазинов огромная. При этом, в случае с Китаем, разговоры идут не о вагонных поставках, а о целых составах. Всё это делает практически невозможным для нас попадание туда».
«Воздух Алтая» летом 2019 года впервые появился в Москве и Московской области. На российский рынок компания зашла с новым продуктом - горным воздухом с добавлением кислорода и экстрактов целебных растений Алтая.
«Чтобы расширить рынок мы запустили в России в продажу «Эфин». Это производная от двух слов: «эфир» - в древнегреческой мифологии воздух богов, и «эзин» - в переводе с алтайского языка «дуновение ветра», - говорит Сергей. - Этот продукт имеет, в том числе, функциональную направленность (может придать бодрость или, наоборот, успокоить). Он может быть полезен, например, водителям, которым нужно взбодриться во время долгой дороги, и альпинистам, которым на высоте не хватает кислорода и даже устающим офисным сотрудникам. А любителей йоги «Эфин успокаивающий» настроит на релаксацию».
«Продажи пока небольшие. Связываем это с тем, что товар для рынка новый. Если мы хотим продавать много, должны вложить в продвижение серьёзные деньги», - добавляет предприниматель. Но бюджет на продвижение сильно ограничен: «Мы вложили довольно много собственных средств в развитие и пока не вернули их. Поэтому ищем самые разные способы рассказать о себе с минимальными затратами. Видим, насколько хорошо сейчас развивается Instagram, планируем выстроить кампанию там и привлечь к этому блогеров с небольшой аудиторией, реклама у которых будет нам по карману», - говорит Сергей.
Розничная цена этого товара в России примерно втрое ниже, чем в Китае. Стоит «Эфин» 330 рублей. Это делает его доступным и превращает ещё и в необычный сувенир для тех туристов, которые хотят получить частичку Республики Алтай.
«Сейчас разрабатываем отдельный сайт, рассчитанный на туристов, которые приезжают к нам в регион. Мы немного упустили этот сезон, но сейчас пытаемся развернуть здесь интернет-торговлю. Мы видим интерес к продукту, но понимаем, что о нём пока очень мало знают».
Чтобы рассказать о себе, этим летом предприниматели раздали продукт на реализацию в большое количество точек. Также они ведут переговоры с региональной сетью АЗС, заходят в интернет-магазины Ozon и Wildberries. Бизнесмены рассчитывают, что благодаря этим усилиям доля российских покупателей к концу года существенно вырастет в общем объёме продаж.
Сегодня производственные мощности компании позволяют ей выпускать более 300 тысяч баллончиков воздуха в год. На тот случай, если спрос рынка превысит возможности, у предпринимателей есть план: реинвестировать полученную прибыль, поставить новое оборудование и нанять дополнительный персонал. «Это простое масштабирование которое уже не потребует такого напряжения, которое было на этапе «первопроходства» - улыбается Сергей.
Но пока продажи далеки от этой цифры. На данный момент первые вложения в предприятие ещё не окупились: «Мы рассчитывали на успех в Китае, при заключении всех договоров планировали срок окупаемости в два года. Прошло это время, но мы не окупили затраты. Во многом это связано с тем, что китайский рынок подразумевает наличие специалистов. Сейчас мы пришли к тому, чтобы начать искать их более активно, а также пробовать новые каналы продаж и продвижения».
Ещё одна сложность кроется в расположении компании. Горно-Алтайск - отдалённая от крупных финансовых центров территория. «Конечно, сейчас есть интернет, и умение им пользоваться упрощает задачу. Но самая большая сложность для малого бизнеса в кадрах и их компетенциях. Найти нужных тебе людей проще в крупном и промышленно развитом центре, а не в провинции», - говорит Сергей.
Читайте также:
Экологично и экономично: как заработать 100 млн. на эко-сумках.
Ресторан из банки: как заработать на консервированном плове и долме.
Деньги из мусора: как заработать на производстве изделий из вторсырья.
