Екатеринбуржец Антон Курочкин несколько лет руководил продажами чужих продуктов, прежде чем заняться продвижением собственных разработок. Он ушёл из найма, запустил производство аксессуаров из необычного материала тайвек – и сейчас является одним из немногих людей в России, кто его продвигает. О том, как вывести на рынок мало кому знакомый материал и почему его необычный вид не только плюс, но и минус, Антон Курочкин рассказал порталу Biz360.ru.
Антон Курочкин – 39 лет, предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда аксессуаров
SOWA. Окончил УГТУ-УПИ по специальности «Менеджмент организации». Запустил проект по производству аксессуаров из технологичного материала тайвек в 2018 году.
До запуска собственного проекта я работал в офисах – руководил отделом продаж. Опыта своего бизнеса у меня не было. И мало что из прошлых компетенций мне в итоге пригодилось, кроме навыков презентации продукта. Для меня свой проект стал не логической частью эволюции, а чем-то максимально новым. Здесь я нашёл творческие процессы, которых всегда хотел: создание продукта, придание ему формы, ну и т.д.
Идея проекта SOWA возникла после моего возвращения из рабочей командировки по Китаю, где у меня украли кошелёк. Пришлось искать новый эргономичный и интересный вариант в интернете. Там я наткнулся на американских энтузиастов, которые делали кошельки из материала, похожего на бумагу. Он называется tyvek/тайвек, и состоит из паутины тончайших плотных пучков полиэтилена, создающих технологичную мембрану.
Тайвек – это полимер, который прочнее кожи, водонепроницаем и при этом лёгкий и тонкий, как бумага. К тому же он очень экологичен – тайвек перерабатывается и не наносит вреда окружающей среде.
Я купил тот кошелёк «из интернета» – и понял: это то, чем я хочу заниматься. Будто в голове лампочка загорелась! К тому же в мире не так много людей, которые делают вещи из тайвека. На тот момент в России была только одна команда, которая этим занималась. Непаханое поле. Низкая конкуренция.
Начинали мы с кошельков. Затем добавились обложки, кардхолдеры, холдеры и органайзеры, а сейчас уже разрабатываем и шьём сложные вещи типа рюкзаков.
Для запуска проекта было необходимо закупить материал, отпечатать принты на кошельки – и «собрать» их. Рулон тайвека два года назад стоил около 15 тысяч рублей с доставкой, насколько я помню. Сейчас евро вырос – и стоимость материала увеличилась соответственно.
Первая технологическая проблема возникла с тем, чтобы нарезать рулон на офсетный формат листов. Поездив по типографиям, я понял, что никто не хочет даже браться резать этот диковинный материал. Боялись сломать ножи. Я нашёл какую-то контору, которая режет рулоны бумаги в засаленном цехе - и мне нарезали всё, но очень криво. Затем снова был долгий этап поиска подходящего подрядчика.
Мой дизайнер подкинул контакт одного знакомого, который вроде как мог взяться сделать то, что нам нужно. Но листы были снова порезаны криво, плохо проходили через секции печати и постоянно застревали. Я уговорил директора типографии на ещё одну пробную печать. Мы ровно подрезали листы, плюс я мог присутствовать при печати и контролировать процесс. В итоге всё получилось.
Мы начали разрабатывать и запускать в продажу более сложные вещи – поясные сумки и рюкзаки. И то, и другое сразу же стало популярным. Но подготовительный этап и отработка образцов до приемлемых вариантов проходили с огромным боем. Дело в том, что шить из тайвека у нас никто не умел и не хотел. Так что я снова лично контролировал весь цикл со швейными фабриками – как ранее с типографией.
При пошиве всплыло много нюансов, о которых нельзя было прочитать в интернете. Но мы справились – и поняли, как работать и что делать.
Теперь у нас в планах свой швейный цех – это будет нашим основным вектором развития. На данный момент на контрактном производстве мы выпускаем кошельки, обложки на паспорт, холдеры, органайзеры, косметички, шопперы, поясные сумки и рюкзаки.
Изделия из тайвека производят вау-эффект за счёт несоответствия «бумажного» облика и фактических характеристик материала. Но, с другой стороны, в этом есть и загвоздка. Такие изделия не рассчитаны на масс-маркет, поскольку сходство с бумагой многим мешает поверить в то, что, по сути, сходство лишь внешнее. Проблема восприятия.
У каждого бренда тайвека на каком-нибудь маркетплейсе обязательно есть несколько комментариев типа таких: «Пришёл кошелёк/обложка/сумка, а он из бумаги. Отказ». Поэтому наш клиент – это прогрессивные творческие люди в поиске изделий из интересных материалов с неординарным внешним видом.
На данный момент в России есть несколько брендов, которые делают что-то из тайвека (их можно пересчитать по пальцам одной руки), а также дизайнеры-одиночки. У каждого, как мне кажется, своя аудитория и свой путь и специализация. Кто-то ориентируется на прогрессивную молодёжь, кто-то отшивает коммерческие сумки и рюкзаки популярных моделей. Наши аудитории могут пересекаться, но не полностью.
Мы стараемся делать уникальные вещи. Даже лекала у нас отличаются от типовых. Мы полагаем, что важно делать что-то своё, не копировать других. Тогда точно будешь отличаться – и люди это заметят.
В развитии проекта мне помогает жена Ольга – она создаёт фото и видео продукции для продвижения. Остальные сотрудники полностью на аутсорсе: швеи, сборщики, доставка, менеджер маркетплейсов – всех их мы подключаем по мере необходимости.
Мы стартовали с продажами на фестивале «Сандарина» в Екатеринбурге. Тогда у проекта даже не было сайта, мы продавали первые изделия через Instagram. При этом серьёзный импульс дал первый корпоративный заказ на пятьсот с лишним кошельков. Тогда нас нашли через сарафанное радио. Тогда я понял, что в этом сегменте можно зарабатывать.
Сейчас с корпоративными заказами происходит примерно следующее: люди сами на нас выходят и предлагают проект. Любопытно, что клиенты из B2B-сегмента приходят к нам из вроде бы B2C-канала - Instagram. Нас видят маркетологи или директоры – и понимают, что мы можем быть полезны друг другу.
В данный момент основные продажи проекта идут через сайт, а трафик на него идёт в основном с Instagram. Пробовали «Яндекс.Директ» – не пошло, слишком узкая ниша и перекликается с нецелевыми запросами. Плюс мы и так хорошо выходим по запросам в органической выдаче в поисковиках по своему материалу и изделиям.
Есть у проекта и периодическое взаимодействие с блогерами, от них тоже иногда приходят заказы. В ближайшее время хотим поэкспериментировать с таргетом. Также есть много классных задумок по коллаборациям с другими проектами. Но из-за пандемии они были поставлены на паузу. Сейчас все постепенно возвращаются к диалогу.
Все затраты по проекту окупились в первый же месяц продаж с сайта. С самого начала мы решили не демпинговать и поставили почти такие же цены, как у единственного представителя рынка в стране на тот момент.
Сегодня рюкзак SOWA стоит 2999 рублей, поясная сумка – 1199 рублей, косметичка – 799 рублей, и т.д.
Пандемия несколько провалила наши продажи, но мы уже нарастили их обратно. В 2021 году мы уже идём лучше, чем в предыдущие годы – за счёт развития розничных продаж. В год продаём до 5000 изделий. Хотя поначалу, конечно, с розницей всё было не так классно (тогда вытягивали корпоративные продажи, которых сейчас мало).
В наших целях стоит формирование большого склада, поэтому предстоят затраты. Но их, вполне вероятно, мы сможем выдернуть из операционки в первые месяцы высокого сезона (примерно в мае).
Вещи под брендом SOWA продавались и за рубежом – через иностранные маркетплейсы. Но тут есть весьма существенная проблема – сроки доставки. Товар может идти больше двух месяцев, а может и не прийти вовсе.
У нас есть предложения по выходу на западный рынок через локально ориентированные американские площадки. Нам предлагали даже корпоративный заказ по брендированным шопперам из Калифорнии.Также есть запросы из Кореи. Но это направление пока поставили на паузу.
Несмотря на то, что мы онлайн-бренд, хотелось бы попробовать себя и в офлайне. Людям необходимо давать пощупать наши изделия, чтобы убедиться в их свойствах лично. Поэтому на ближайший год мы планируем открытие шоу-рума.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
