Производство свадебных платьев под маркой «Миламира» началось с того, что Ирина Баранова, основательница компании, научилась шитью по роликам на YouTube. После этого она вышла со своими платьями на рынки США и Канады, а сегодня продаёт их более чем в десяти странах мира – через популярный маркетплейс Etsy и в розничных салонах в Вене, Лондоне и Гонконге. О том, как заинтересовать невест из разных уголков планеты российскими платьями, порталу Biz360.ru рассказала основательница и дизайнер компании «Миламира» Ирина Баранова.
Ирина Баранова, 29 лет, дизайнер, основатель марки свадебных платьев
«Миламира». Образование: Санкт-Петербургский университет технологии и дизайна (специальность «дизайн пространственной среды»). Во время учёбы на последнем курсе стала работать менеджером в свадебном салоне, затем открыла собственный салон, в котором продавала ввозимые из-за границы платья. В 2014 году запустила собственную марку свадебных платьев, вложив в проект около 80 тысяч рублей. Больше половины продаж платьев «Миламира» приходится на США.
В свадебный бизнес Ирина Баранова, собиравшаяся стать дизайнером пространственной среды, попала случайно. Когда она писала диплом, её знакомые, у которых был свадебный салон, предложили девушке поработать у них в должности продавца-консультанта. Ирина подумала, что это будет неплохой подработкой. Тем более что посетителей в салоне было немного – времени для работы над дипломом при такой загруженности как раз хватало бы.
Хозяйка салона через какое-то время «нагрузила» Ирину дополнительными обязанностями. Например, ей было поручено вести группу «ВКонтакте», общаться с поставщиками и думать о продвижении. К тому моменту, когда пришло время защищать диплом, Ирина уже была полноценной управляющей свадебного салона. Тогда она поняла, что заниматься этим ей нравится - и захотела продолжить развиваться именно в этом направлении.
Через некоторое время Ирина подумала, что в «её» салоне можно делать что-то более современное - и в плане привозимых моделей платьев, и в их продажах. Но владельцы магазина не стремились к изменениям. С лёгкой душой, признаётся девушка, она ушла «в никуда». Как оказалось позднее, это была дорога к собственному бизнесу.
После увольнения Ирина решила привозить готовые платья для продажи в Санкт-Петербурге. В 2010 году она нашла производителей в Киеве, договорилась с ними о первой закупке и поехала за товаром. Первая партия состояла всего из пяти платьев, так как Ирина опасалась, что они не будут продаваться. В партию были вложены собственные деньги, поэтому рисковать по-крупному не хотелось.
Первые платья, к приятному удивлению предпринимательницы, удалось продать довольно быстро – в течение месяца. «Это было как в том анекдоте. В одном месте покупаю яблоки за 3 рубля, мою их - и продаю в другом месте за 5 рублей», - рассказывает о своём первом предпринимательском опыте Ирина Баранова.
Этот удачный эксперимент подтолкнул Ирину к следующим закупкам. Для салона The One она арендовала помещение, вложив в новый проект выручку от продаж и заёмные средства. Салон существует до сих пор, сейчас он находится в Петроградском районе, осев здесь после трёх переездов.
Основными поставщиками платьев до 2014 года были иностранные производители, в том числе испанские и бельгийские дизайнеры, с которыми Ирина договаривалась о сотрудничестве напрямую.
До осени 2014 года дела в свадебном салоне Ирины Барановой The One шли хорошо. Вместе с ростом спроса приходилось увеличивать и закупки. Но осенью 2014 года за один месяц из-за роста курса валют закупочные цены в рублях выросли вдвое. А продажи при этом стали падать – многим невестам из Северной столицы стали не по карману дорогие свадебные платья импортного производства. У салона к тому же был непогашенный кредит, который брали на развитие.
«Прогнозы были пессимистичными. Я даже думала закрывать салон. Но не хотелось этого делать, потому что казалось, что на этом закончится жизнь. Я искренне не понимала, что мне делать дальше. Начинать всё с нуля в новой профессии было рискованно. И я стала думать, как спасать ситуацию», - рассказывает Ирина.
Ей пришла в голову мысль о том, чтобы начать шить самой. Это позволило бы снизить затраты на закупку платьев и чутко реагировать на запросы клиенток.
На пути реализации этой идеи было только одно «но». Ирина Баранова совсем не умела шить. У неё не было необходимого образования, шитьём она никогда не занималась даже как любитель. Её друг, с которым она вместе ездила за готовыми платьями в Киев, услышав идею Ирины, честно сказал, что она кажется ему большой авантюрой.
Но Ирину уже было не остановить. Сама она считала, что у неё всё получится, надо только запастись терпением.
Ирина купила швейную машинку за 5 тысяч рублей, материал в обычном магазине тканей - и стала учиться шить. Она смотрела ролики на YouTube, посвящённые кройке и шитью. Чтобы лучше понимать, как создаётся свадебное платье, аккуратно распорола несколько моделей, которые на протяжении долгого времени не продавались в её свадебном салоне. Если ей было непонятно, как обрабатывать ту или иную деталь платья, она задавала поисковый запрос и находила ответы.
Примерно через месяц у Ирины Барановой уже получилось что-то, похожее на свадебное платье – хорошо сшитый аккуратный лиф, красивая юбка. Ещё примерно месяц ушёл на то, чтобы придать этому платью товарный вид – расшить его и декорировать различными деталями. Уже после первого сшитого платья Ирина Баранова пошла на курсы конструирования и шитья.
Стартовые вложения в будущий проект «Миламира» составили 80 тысяч рублей. Они были потрачены на закупку швейной машинки, ткани и фурнитуры.
Вскоре к шитью платьев присоединилась ещё одна самоучка – подруга Аня. Девушки с каждым изделием возились неделями. Скорость их работы по сравнению с профессиональными швеями была очень низкой. У тех на создание платья уходит около двух дней.
«Даже сейчас, спустя более двух лет, мне не стыдно за наши первые платья, хоть они и были довольно простыми моделями. По качеству они не были хуже тех, которые продавались в моём салоне. Я за годы работы насмотрелась на европейские и американские платья и не представляла, как можно шить иначе», - признаётся Ирина Баранова.
Она говорит, что в конце 2014 года искренне верила, что им с Аней удастся запустить мини-производство. Тогда она мечтала о небольших объёмах продаж, которые обеспечивали бы нужды её собственного свадебного салона.
Новый проект назвали «Миламира». Это слово ничего конкретного не означает, но оно одинаково хорошо звучит как для русских, так и для иностранцев. «Мы искали такое сочетание, которое было бы красивым в написании и вызывало некоторые ассоциации со славянской культурой, впрочем, не слишком явные», - раскрывает секрет нейминга Ирина.
Первые платья собственного производства Ирина вывесила в своём салоне, но никто не спешил их покупать. Примерно через месяц предпринимательница решила «из любопытства» выложить их фотографии на сайте Etsy.com. Это маркетплейс handmade-товаров, продавать на котором можно только вещи собственного производства.
В первый раз она выложила там фотографии 15 своих платьев, даже не рассчитывая на большой объём продаж. Поначалу делать заказы у новичка сайта Etsy.com никто не спешил. Ирине в тот момент было очень важно получить первого покупателя и первый положительный отзыв от него. Это стало бы сигналом для остальных, что с этим магазином можно работать.
Первая заказчица была из Канады. Она стала тем человеком, который поверил в неизвестную российскую марку. Но первый заказ принёс и неожиданные трудности. Клиентка ожидала получить платье одного цвета, но из Санкт-Петербурга, не поняв её, прислали другой цвет. Ирине Барановой пришлось за свой счёт отправлять второе платье. В результате вместо прибыли первая продажа принесла ей убыток порядка 7000 рублей.
«Плана уходить в минус у нас, конечно, не было. Но получилось так, как получилось. Мы понимали, что нам важно по максимуму хорошо отработать первый заказ. Поэтому были готовы даже на убытки. Эта девушка из Канады оставила такой хороший и душевный отзыв, что в нас поверили и другие заказчицы», - констатирует основательница марки «Миламира».
Первый положительный отзыв спровоцировал всплеск покупательского интереса. Цена от российского производителя была более чем в два раза ниже, чем у иностранцев. Так, свадебное платье «Миламира» стоит в среднем 600-700 долларов, а у американских компаний – несколько тысяч долларов. Поэтому высокий спрос со стороны иностранных покупательниц был вполне понятен.
Когда за неделю Ирина и её напарница Аня получили заказ на 20 платьев, они поняли, что с таким объёмом работы самостоятельно не справятся. И осенью 2015 года, через год после фактического запуска собственного производства, приняли в штат первую профессиональную швею.
Сегодня порядка 60-70% продаж марки «Миламира» приходится на США. Там невесты любят совершать покупки через интернет. Делают они это, как правило, задолго до самой церемонии.
Также покупательницы из других стран, наиболее часто совершающие покупки платьев марки «Миламира», живут в Канаде, Австралии и Европе. Все платья они заказывают через магазин бренда на маркетплейсе Etsy.com. Марка «Миламира» обзавелась собственным сайтом, но не интернет-магазином. Ирине Барановой удобнее осуществлять продажи на сторонней площадке.
Платежная система PayPal, через которую проходит оплата покупок на Etsy.com, помогает продавцу решать конфликтные ситуации с покупателем, что нравится Ирине Барановой. Если у продавца или покупателя есть претензии друг к другу (качество товара, своевременность оплат и т.д.), они отправляют заявление в PayPal. Представители системы, ознакомившись с мнением сторон, выносят решение в пользу одной из них.
За почти два года работы Ирине Барановой лишь однажды пришлось прибегать к помощи платёжной системы. Посылку с платьем «Миламира», отправленную в Америку, потеряла почта США на территории своей страны. Посылка не была застрахована, потому что заказчица отказалась платить за страховку. Отправление официально числилось потерявшимся, и номинально продавец не был виноват.
Невеста оставила негативный отзыв о магазине на Etsy.com, подключила своих родственников и друзей, которые присылали Ирине неприятные сообщения и угрозы. Предпринимательница обратилась в PayPal для разрешения этой неприятной ситуации. И там, ознакомившись с деталями покупки, встали на сторону россиянки. Ей не пришлось возмещать убытки заказчице.
«Если с нами ведут себя нормально, то мы в 90% случаев пойдём клиентке навстречу. Это доказывает и наша статистика: на Etsy.com у нас 193 положительных отзыва и всего 2 негативных», - замечает Ирина Баранова.
Сегодня каждый месяц в розницу продаётся около 25 платьев под маркой «Миламира». Выручка за 2016 год составила около 11 млн. рублей
В качестве варианта выхода на внешний рынок Ирина рассматривала участие в международных выставках свадебных платьев. Расчёты показали, что реализация этой идеи требовала слишком много средств. Но спустя пару недель после обдумывания этой мысли Ирина получила письмо от салона из Вены, который предложил «Миламире» сотрудничество. Сейчас платья российской марки можно купить в салонах Вены, Лондона и Гонконга.
За годы существования проекта «Миламира» Ирина Баранова могла убедиться, как сильно отличаются отечественные и иностранные клиентки. Подавляющее большинство россиянок, выбирающие свадебное платье, считают, что они своим визитом в салон делают ему одолжение. И уверены, что вокруг них должны суетиться продавцы, которым они в лучшем случае скажут «спасибо». Положительные отзывы на сайте проекта они почти не оставляют, потому что считают, что самого факта покупки достаточно.
Иностранные клиентки, наоборот, очень ценят чужой труд и то, что на них посторонние люди тратят своё время. Они с удовольствием оставляют положительные отзывы, в которых благодарят команду «Миламира» за проделанную работу и качественный сервис.
«Практически каждая вторая иностранная невеста оставляет положительный отзыв о нас, наши невесты – хорошо если хотя бы одна из пятнадцати. И те, и другие заплатили нам деньги. Но разница в отношении колоссальная», - констатирует Ирина Баранова.
Дизайном платьев «Миламира» занимается Ирина Баранова и ещё один дизайнер, который работает в штате проекта. Ирина говорит, что она сильно погружена в свадебную моду – каждый год ездит на недели свадебной моды и крупные международные выставки свадебных платьев. Она внимательно следит за тем, что делают другие дизайнеры. Подмечает тенденции и интересные детали, но напрямую ничего не копирует.
Найти в России ткань для своих платьев оказалось сложной задачей. «В России не производится нормальный текстиль. Разве что в Иваново выпускают бязь и ситец. Но они для свадебных платьев не годятся», - объясняет Ирина.
Поэтому приходится закупать ткани иностранного производства. Поиском поставщиков Ирина Баранова занята постоянно. Их она находит на сайте Alibaba.com, иногда по штампикам на купленных рулонах ткани выходит напрямую на производителей и связывается с ними. Недавно ей удалось найти компанию в Дубае, которая закупает ткани из Китая, Кореи, Индонезии и других уголков мира. Она предлагает хорошие цены и сервис. Сейчас «Миламира» сотрудничает с этим поставщиком.
После заказа ткани до её получения проходит в среднем три-четыре месяца. Ткань грузят в контейнеры, которые по воде приходят в Санкт-Петербург. Путь долгий, поэтому занимает так много времени. Ирине Барановой приходится постоянно планировать закупки, чтобы ткани хватало на пошив новых платьев.
Кружево сначала заказывали в Китае, но приходилось сталкиваться с огромным количеством брака. Иногда из всей заказанной партии нельзя было выбрать кружево для отделки одного платья. В ответ на претензии китайские партнёры чаще всего предпочитали отмалчиваться, так что возместить убытки не удалось ни разу. Сейчас Ирина Баранова закупает кружево у другой предпринимательницы из Санкт-Петербурга, которая занимается поставками с фабрик Китая. Оно всегда хорошего качества и по приемлемой цене.
В Санкт-Петербурге находится несколько складов с фурнитурой. Благодаря им не возникает проблем с её закупкой.
Производство «Миламира» находится в Петроградском районе Санкт-Петербурга. Недавно цех переехал из маленького цеха в 35 квадратных метров в просторное 150-метровое помещение. «Это мы делаем с прицелом на то, что будем ещё развиваться», - добавляет Ирина.
Сейчас в проекте заняты семь человек, включая Ирину Баранову. Это несколько портных, вышивальщица, менеджеры, которые общаются с иностранными заказчицами и свадебными салонами. Иностранным частным клиенткам они объясняют, как правильно снять мерки, отсылают им образцы ткани и т.д.
У «Миламира» есть и штатный менеджер по связям с общественностью. Это друг Ирины Барановой, с которым она начинала свой свадебный бизнес - ездила за первыми платьями в Киев, поэтому он знает о компании всё.
Марка «Миламира» отсылает свои платья известным свадебным фотографам для их фотосессий. Платья они потом отсылают обратно, а в журналах, на сайтах фотографов, в тематических блогах появляется упоминание российского бренда.
Активно используется для продвижения Instagram, там «Миламира» дает рекламу. Марка также участвует в российских выставках и фестивалях, посвященных свадебной индустрии.
Сегодня каждый месяц в розницу продаётся около 25 платьев под маркой «Миламира». Выручка за 2016 год составила около 11 миллионов рублей. Ирина Баранова уверена, что это не предел и что есть возможность увеличивать объёмы производства и продаж.
В ближайшем будущем, возможно, «Миламира» откажется от продаж частным лицам и сконцентрируется на оптовых продажах. Это позволит экономить время, которое сейчас тратится на переписку с невестами и сглаживание возникающих неприятных ситуаций.
В 2017 году Ирина Баранова планирует выпустить первую коллекцию нижнего белья и верхней одежды для невест.
Читайте также:
Сидят как влитые: как заработать на обуви ручной работы.
Добро пожаловать: как заработать на эксклюзивных пригласительных.
Перспективная бизнес-идея: свадебные квесты.
