Предприниматель Вера Жукова считает рынок юридических услуг в России технически отсталым, а цены на нём – сильно завышенными. Львиная доля операций в этой сфере постоянно повторяется, но каждый раз их приходится делать заново. А что, если взять эти процессы и автоматизировать? В этом и увидела бизнес-нишу Вера Жукова. О том, как меняется ситуцация на этом рынке, основатель юридического онлайн-сервиса рассказала порталу Biz360.ru.
Вера Жукова, 36 лет, родилась в Санкт-Петербурге. Владелец и основатель онлайн-сервиса юридических услуг
«ЮРБЮРО» (запущен в сентябре 2014 года). Окончила радиотехнический факультет СПбГЭТУ по специальности «инженер радиоэлектроники». До запуска собственного бизнеса работала руководителем в IT-стратапе SpotApp, отвечала за HR в Yota Lab (группа компаний Yota), участвовала в создании IT-проектов Vigo, Okko, Signum. Замужем. Увлекается верховой ездой.
Вера Жукова говорит, что любая хорошая компания с самой светлой идеей может превратиться в пустышку, если из неё уйдут правильные люди. А ещё – что в больших конторах за рутиной часто теряется смысл работы. В том числе и поэтому люди открывают свой бизнес.
Вера знает жизнь по обе стороны найма. Пять лет она работала в HR-подразделении Yota Lab, став в итоге вице-президентом по HR. Участвовала в создании компаний Vigo (платформа для взаимодействия телеком-операторов и маленьких сервисов), Okko (онлайн-кинотеатр на дому), Signum (электронная цифровая подпись на SIM-картах). Задачи стояли интересные и амбициозные, но в какой-то момент стало важнее делать то, что кажется правильным именно тебе.
Первым частным проектом предпринимательницы стал Spot – мобильное приложение, помогающие горожанам сообщать в ГИБДД о нарушителях правил парковки, ямах на дорогах или упавших дорожных знаках с помощью мобильного телефона.
«Я живу в центре, и каждое утро, выходя из дома, видела одну и ту же картину: машины стоят в несколько рядов, на тротуарах, на пешеходных переходах, на газонах. Сколько раз женщины с колясками не могли пройти по двору из-за автомобиля, перегородившего проезд или тротуар. В такие моменты очень хотелось иметь под рукой простой инструмент, с помощью которого можно было быстро сообщить о правонарушении. Так и появилось приложение Spot», - вспоминает Вера.
Изначально Spot был социальным проектом, без внятной бизнес-концепции. По сути он представлял собой простой способ взаимодействия между человеком и государством: всё, что нужно было сделать активному горожанину - это сфотографировать машину, стоящую в неположенном месте. Приложение само конвертировало фото в заявление и отправляло в ГИБДД. По словам Веры, за два года через Spot было отправлено 80 000 заявлений. Проект жив и сегодня, он полностью поддерживается силами пользователей.
Приложение было сделано как универсальная платформа для формирования любых запросов, обработки их и передаче госструктурам или любому другому заказчику. Обдумывая, как его можно монетизировать, Вера начала изучать смежные области применения - ЖКХ, права потребителей. И выяснила удивительное.
«Я поняла, что люди просто не знают свои права и совсем не умеют их защищать, – рассказывает Вера. – На этом строит свой бизнес большая прослойка из частных юристов и юридических фирм. При этом подготовка любого, даже самого простого документа, происходит вручную, что увеличивает срок, стоимость и снижает качество из-за отсутствия хоть какой-то автоматизированной проверки. Причина банальна – практически нулевой уровень проникновения IT-технологий в юридическую сферу. Юридическое знание никак не накапливается, оно привязано к человеку. Сотрудник, покидающий компанию, забирает с собой все знания, а фирме приходится тратить силы на обучение новичка. Все это ведёт к тому, что стоимость конечного продукта сильно завышена.
Другая проблема - низкое качество услуг. Человек, обратившийся в юридическую контору, часто вынужден сам принимать все решения, даже если он в теме совсем не разбирается. Ему никто не объясняет, что значит тот или иной термин, он должен сам вникать в тонкости разных систем налогообложения и тому подобное».
Анализ рынка, проведенный командой Веры Жуковой, показал: юридические услуги для физических лиц в России только на 20% состоят из уникальных операций и на 80% - из повторяющихся.
Постепенно идея обрела очертания в виде шести услуг (регистрация ООО, регистрация ИП, купля-продажа долей ООО, оформление инвестиционных сделок, смена директора, возмещение по ОСАГО) и двух направлений. Первое – своего рода сервис самообслуживания (селф-сервис). Это автоматизированная система на сайте, при помощи которой клиент по демпинговой цене может получить полный пакет документов для решения своей задачи. Кроме этого сайт формирует персональную пошаговую инструкцию для той или иной задачи. Сегодня формат «селф-сервис» распространяется на возмещение по ОСАГО, регистрацию ООО и ИП. Второе направление - это консьерж-сервис, для тех, кто привык к готовым решениям и не желает тратить время на непрофильные задачи. Здесь услуг больше, и их количество обещает увеличиваться.
«Основное отличие консьерж-сервиса в том, что человека отделяет от решения проблемы один звонок, - говорит предпринимательница. - Мы полностью решим его проблему, готовые документы он получит в удобном для него месте в удобное для него время. Кроме этого клиент не тратит время на то, чтобы нас контролировать - мы в этом смысле занимаем проактивную позицию, сами держим клиента в курсе тех подробностей, которые ему интересны».
Минимальные цены на услуги сервиса: зарегистрировать ООО - 1450 рублей, зарегистрировать ИП - 250 рублей, получить деньги по ОСАГО - от 195 рублей. Всё это – в формате DIY, когда клиент использует портал как автомат по подготовке документов, а оформлением занимается сам.
«Наше отличие от конкурентов в том, что мы автоматизировали всё, что связано с юридическими аспектами и внутренними процессами, - объясняет Вера. - Во-первых, мы разработали систему, которая автоматизирует подготовку всех основных документов. Во-вторых, мы автоматизировали все процессы внутри. Благодаря этому можем предоставлять премиальную услугу по цене стандартной рыночной. Кроме этого, мы разработали разные пакетные предложения, в зависимости от конкретной ситуации».
Например, регистрация ООО в формате «консьерж-сервис» предлагается в трёх пакетах. Так, за 3500 рублей клиенту привезут документы для регистрации, оплатят за него госпошлину и дадут инструкцию, что делать в налоговой и запишут к нотариусу. Ещё за 2000 рублей заказчика сопроводят в налоговую для подачи документов. За 12 000 рублей от клиента потребуется только оформить доверенность у нотариуса за 10 минут. Через пять дней документы нового ООО обещают привезти на дом или в офис. За 16 000 через 6 дней клиенту привезут документы фирмы, две печати, договор на бухгалтерию и менеджера для открытия расчетного счета.
«Наша компания работает на стыке юридического знания и информационных технологий. Сайт и все системы, позволяющие автоматизировать процессы и подготовку документов, делаем сами».
Рынок, на котором работает «ЮРБЮРО», Вера делит на две большие части. Первая - корпоративный сектор юридических услуг, он поделен между крупными компаниями со своей клиентской базой, профилем и пакетом услуг. Тут всё спокойно и стандартно. Вторая часть - это рынок физических лиц и малого бизнеса, ситуация на котором в корне отличается.
«Рынок не структурирован, перенасыщен маленькими конторками, при этом ни у кого нет доли больше 0,5%. Дело в том, что они совершают очень много неуникальных операций вручную, что сильно снижает «маржу» бизнеса и не позволяет им масштабироваться ни в объёме оказываемых услуг - надо расширять штат, а это дорого, ни чисто географически – процессы привязаны к людям», - рассказывает собеседница.
Первая задача, которую Вера поставила разработчикам сервиса, - автоматизировать юридические знания по определённым сферам, сформировав все «неуникальные» документы. Для этого пришлось разобраться в деталях каждой операции. Система должна была не просто выдавать правильные документы, но и делать это без участия менеджера - для простого масштабирования бизнеса.
«Человек отвечает на несколько простых вопросов, система понимает, какого рода документы нужно формировать, юристу остается только проверить переменную информацию, название, сферу деятельности, которые выбрал клиент и так далее. Сегодня юрист на создание полного пакета документов для регистрации ООО, например, тратит 20 минут вместо четырех часов», - уверяет предпринимательница.
«Мы не ориентируемся на услуги с уникальным запросом. Например, пока не планируем вести судебные процессы, где нужна индивидуальная линия поведения в суде. Но ОСАГО, где процедура суда со страховыми - стандартная, мы автоматизировали»
«Информационные технологии стремительно меняют разные сферы работы и жизни людей. Я уверена, что эта тенденция будет развиваться - в географическом плане и на каждом отдельно взятом рынке. Все более-менее простые операции в сфере услуг будут автоматизированы - того требует рынок. Это уже произошло со сферами, которые мало регулировались – например, в информационных сервисах (Google, Facebook). Тот же процесс происходит в других отраслях (Coursera в образовании, Mint.com в финансах). На очереди - самые бюрократизированные виды обслуживания - государственные услуги. Это неизбежно».
На сегодня в России есть и другие сервисы с автоматизированной системой подготовки документов – например, documentoved.ru, regberry.ru и т.д. Отличаются они ассортиментом услуг и их стоимостью.
Однако, по словам Веры, большинство сервисов, которые предлагают юридические услуги сегодня, просто готовят документы по запросу. Чтобы получить в итоге фирму с бухгалтерским сопровождением, лицензией и счётом клиенту приходится во всё вникать, много бегать или обращаться к нескольким подрядчикам. В «ЮРБЮРО» предлагают другой подход - процессом регистрации управляет компания: «Мы приезжаем к заказчику, а не он к нам». По словам Веры, в этом их модель похожа на модель банка «Тинькофф».
Скоро в сервис будут добавлены новые услуги: ликвидация юридического лица, все виды изменений в ООО и ИП, купля-продажа долей, вход/выход участника, смена названия, смена видов деятельности.
Сколько было в итоге вложено денег в проект, Вера не раскрывает: часть денег – свои, часть - инвесторов. На окупаемость стартап ещё не вышел, но близок к этому. В апреле было около 50 заказов. Средний чек – 15 тысяч рублей.
Полгода команда проекта экспериментировала с услугами и концепциями, пока не пришла к текущим направлениям. До января стартап дорабатывали в VII акселераторе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) - в частности, учились правильно презентовать продукт и искать для него целевых клиентов. В ФРИИ стартап попал с селф-сервисом, пройдя отбор. Формат консьерж-сервиса был придуман уже во время обучения. Кроме того, фонд обеспечил дополнительные инвестиции.
«Когда делаешь бизнес-план, обычно пользуешься теориями, универсальными инструментами. Но на деле ни одна модель, придуманная «в вакууме», не работает. Реально можно руководствоваться только практическим опытом. Лучший совет, который можно дать стартаперу: сначала «продай» продукт, затем уже вкладывайся в его разработку»
В дальнейшем для продвижения компания собирается использовать digital-маркетинг (под этим понятием подразумеваются различные формы использования цифровых каналов от CEO и SMM до разработки мобильных приложений и разных интерактивных продуктов), образовательный маркетинг (когда вместе с услугой клиент получает знания) и разные коллаборации. Главная идея - быть там, где клиент. Например, сейчас бюро ищет выходы на стартапы, общаясь с инкубаторами, коворкингами и т.д.
«Мы ориентируемся на разных людей, но в основном это так называемое поколение Y - люди, которые не будут тратить слишком много личного времени на непрофильные задачи, – говорит Вера. - У них широкий круг общения, они потребляют очень много информации - быстро и из разных источников, они понимают стоимость своего времени, именно поэтому они стараются отдать на аутсорс всё, что не касается их бизнеса напрямую».
11 книг о бизнесе, которые были реально полезны для Веры Жуковой
-
Питер Тиль – «От нуля до единицы»;
-
Гай Кавасаки - «The Art of the Start»;
-
Сет Годин - «Доверительный маркетинг»;
-
Марти Каган - «Inspired: How to Create products customers love»;
-
Элияху М.Голдратт - «Цель. Процесс непрерывного совершенствования»;
-
«Стартап-гайд. Как начать и ... не закрыть свой интернет-бизнес» (ФРИИ);
-
Том Рат - «Ешь. Двигайся. Спи»;
-
Уолтер Айзексон - «Альберт Эйнштейн»;
-
Илон Маск - «Tesla, SpaceX и дорога в будущее»;
-
Ниал Фергюсон - «Цивилизация»;
- Стивен Хокинг - «Краткая история времени».
Как устроен онлайн-конструктор документов.
Как заработать на онлайн-сервисе для юристов и адвокатов.
Как устроен онлайн-сервис по подбору юриста.
