Братья-близнецы Александр и Константин Поляковы всё делали вместе: вместе играли, вместе учились - и бизнес тоже открыли вместе. К своим 32 годам они решили найти свою нишу в производстве мебели для детских комнат. Братья по-своему обыграли идею компании IKEA и тоже стали создавать готовые интерьерные решения – но только для детских комнат, со своим уникальным дизайном. О том, как правильно сформировать и продавать такой продукт, сооснователь бренда Kvikk Александр Поляков рассказал порталу Biz360.ru.
Александр и Константин Поляковы, 33 года, братья-предприниматели из Перми, основатели бренда готовых решений детской мебели
Kvikk. Оба окончили Пермский филиал нижегородской академии МВД и получили специальность «юрист». Производство детской мебели под брендом Kvikk запустили в 2018 году.
Мы с братом всегда искали возможности для заработка, наш рабочий день никогда не был ограничен восемью часами. Раньше мы занимались продажей недвижимости, а также строительством частных домов и отделочными работами. Так мы получили хороший опыт в строительстве и ремонте.
Так вышло, что в 2018 году мы остались без работы. А так как мы всё всегда делаем быстро, то довольно скоро уже строили свой цех для нашей марки мебели.
Глубокого понимания сути процесса у нас на старте, конечно, не было. Но интуитивно мы чувствовали, что это – наше. Мы решили сунуться и по ходу разобраться. Нам всегда хотелось реализовать себя творчески, плюс мы понимали, что в производстве детской мебели заложена хорошая маржа.
А ещё было понятно, что эта ниша относительно свободна: на рынке не очень велик выбор. В основном детская мебель в представлении людей – это какие-то бабочки-цветочки. Можно было начать делать что-то альтернативное.
Мы с самого начала решили сделать производство полного цикла: сами изготавливать и сами продавать. Потому что если ты просто производственник, то зарабатываешь гораздо меньше того, кто в итоге продаёт твою продукцию. Например, пока мы искали себе оборудование, то увидели, что очень многие мастера просто скидывают своё оборудование, потому что работать им в итоге стало невыгодно. Так, например, сделал один мастер в Екатеринбурге, который раньше работал на IKEA.
Нашей целью всегда было зарабатывать – правильно и честно, иначе зачем вообще всё это затевать?
В августе 2018 года мы купили 15 соток земли в черте города и за 3 месяца построили цех на 260 квадратных метров (планируем его расширять, надстроить ещё один этаж либо поставить рядом ещё одно здание). Учитывая наш опыт, тут не было проблем: возвести одноэтажное здание не составляет труда для тех, кто раньше строил дома. Зимой 2018 года мы закупили оборудование - в основном б/у.
Мы работаем под заказ. Брат сразу взял на себя производство, а я - продвижение и продажи. В целом инвестиции в старт составили 5 млн. рублей. Это свои и заёмные средства.
Мы знали, как изготавливается мебель. Но, конечно, множество нюансов непосредственно этого бизнеса выяснили только в процессе работы. Времени на отдельный тестовый период в производстве или рекламе у нас не было, ведь у нас с братом у обоих семьи, нужно было развиваться быстро.
Поэтому мы проводили разные тесты параллельно. Как только выяснялось, что какой-то вид рекламы, крепёж, клей или доска ведёт себя плохо, мы тут же их меняли. Меняли нюансы транспортировки, когда выяснялось, что почему-то нашу мебель перевозят на поддонах с торчащими гвоздями.
Все острые ситуации, даже спорные, мы решали и решаем за свой счёт. Если вещь приходит клиенту с какой-то неполадкой – разбираемся, в чём была причина, и даже если нашей вины не было, делаем новую. Клиентоориентированность сегодня крайне важна.
Срок изготовления вещи в нашей компании – две недели. Сейчас у нас на производстве работают три человека, они могут сделать продукции примерно на 500 тысяч рублей в месяц, это наш нынешний месячный оборот.
Но у нас могут работать шесть мастеров. И возможно, в дальнейшем мы будем также снижать себестоимость – что, опять же, позволит нарастить оборот. Также мы точно сделаем пристройку и увеличим команду, как только заказов будет больше. У нас большие планы.
На момент старта в маркетинге я не понимал ничего. Поэтому нашёл и купил профильные курсы по брендингу, прошёл их. Потом также прошел курс по контекстной рекламе.
Затем первое, что мы сделали – чётко определили нишу. Мы решили делать комплексные интерьерные решения. Похожим образом поступает IKEA, но мы не равнялись на них, старались сделать своё - более качественно и только для детских комнат. Хотели создать функциональную мебель в спокойной стильной цветовой палитре. То есть это детская мебель, которая нравится взрослым.
Наша аудитория, если брать её глобально на уровне идеи, – это визуалы и перфекционисты, вне зависимости от пола и возраста. Однако, когда приступаешь к рекламе, разделение на сегменты идёт уже более чёткое. Наш рекламный контент рассчитан на женщин 25-37 лет.
Мы сразу поняли, что продажи нужно выстраивать в систему и что Instagram в нашем случае играет очень важную роль. Я сам не люблю фотографироваться, не силён в красивых словах, и относился к этой соцсети скептически. Поэтому вначале мы пробовали продвигаться через контекстную рекламу. Пытались по самым разным запросам – и низкочастотным, и высокочастотным, и на разных площадках… нам нужно было что-то заработать, потому что к тому моменту мы уже сильно поиздержались.
Однако, хотя у нас был высокий процент перехода по объявлениям, неделю или полторы такого продвижения продаж не было (это максимальный срок, чтобы точно начать что-то менять, дольше мы не ждём). Мы не могли продать даже выставочные образцы со скидкой.
А потом моя супруга начала активно заниматься продвижением в Instagram. Мы стали рекламироваться там, и не просто продвигать посты, а делать промо-кампании через рекламный кабинет Facebook. Опять же, всё понемногу приходило с опытом: поначалу мы даже не знали, откуда конкретно к нам приходят клиенты, но быстро учились.
Первое время мы продвигались на 300 рублей в день. Это давало не лучшие результаты, но больше мы вкладывать тогда не могли. Через какое-то время увеличили этот бюджет до 500. Тут есть нюанс: важно было улучшить качество работы и продвижения так, чтобы начать получать продажи уже с 300 рублей в день, иначе к 500 рублям мы бы не перешли из-за нехватки средств.
Буквально недавно мы сделали красивые, атмосферные фото нашей продукции, которые вызывают эмоции. И проработали сайт, сделав так, чтобы он вёл клиента к покупке. Раньше наши фото тоже были красивыми, но просто красивых недостаточно, они должны заставлять захотеть то, что на них изображено.
Сейчас мы продвигаемся только через таргет в Instagram. Реклама настроена так, что мы показываемся только мамам, не папам (последние редко ищут мебель для детской). У нас на Facebook работают три рекламные кампании. Одна настроена на Москву +40 км вокруг неё, другая – на Санкт-Петербург+40 км вокруг, а третья кампания – это города-миллионники. В основном заказы идут из столиц. Из нашего города заявок нет вообще.
Недавно вот в первый раз договорились о рекламе с одной блогершей. В турфирмах говорили, что когда она прорекламировала у себя какой-то отель, его продажи выросли. Однако у нас с этой девушки заявок не было. Но я только после этого опыта выяснил, что к рекламе у блогера ты тоже должен готовиться. Пока отказались от такого способа.
Продажи в основном веду я, обрабатываю 80% заявок, которые к нам поступают. Поначалу наш оборот составлял примерно 250 тысяч рублей, из них чистая прибыль 45%. Сейчас мы не только улучшили свой контент, но и увеличили рекламный бюджет в 1,5 раза. И уже сейчас видим, что количество заказов выросло больше чем вдвое.
Сегодня у нас шесть серий мебели: Frit и Enkel (серии унисекс в цветах светлого дерева + наш эксклюзивный орнамент), Sonny и Dagis (для мальчика в спокойных тонах + цвет светлого дерева), Girly и Lykke (для девочки в разных пастельных тонах).
Очень непросто найти человека, чтобы спроектировать мебель. Нам повезло найти дизайнера во Владивостоке, которая помогла нам разработать коллекции и фотографии с подачей на европейском уровне.
Очень важно правильно составить ассортиментную матрицу. Всегда есть базовые продукты, на которых ты не зарабатываешь. Это предметы, которые всем нужны и всем доступны. У нас такой продукт – кровати из бука, стульчики из бука и столы из бука. Один стул стоит 1,5 тысячи рублей, стол 2000, кровать до 10 тысяч. Благодаря таким вещам, которые ещё называют «входной билет», можно постараться сделать так, чтобы покупатели вернулись за чем-то ещё.
Корпусная мебель – наш товар-локомотив, он идёт по средним ценам (кровать до 10 тысяч рублей, базовый шкаф – от 15,5 тысяч до 19,5 тысяч, в этой же категории комод, стеллаж). Чтобы её изготавливать, мы заказываем раскрой деталей у партнёров. Потому что для разметки отверстий на нашем оборудовании он должен быть очень точным, и для этого требуется дорогостоящее оборудование – нам выгоднее делать это на заказ.
И есть товар-эксклюзив, акцентные предметы с наиболее высокой ценой. У нас это домик-вигвам, комод оригинальной формы – то есть это вещи, которые делают акцент в интерьере. Локомотивы и акцентные вещи дают хорошую маржу. Наша маржинальность составляет 45%.
Самая дорогая наша серия – это серия с эксклюзивным орнаментом, она пользуется спросом. В рамках неё мы наносим на мебель эксклюзивную гравировку.
Я бы не сказал, что сфера производства в России находится на подъёме. Как следствие, очень много хороших кадров уже где-то работают для крупных сетей. Поэтому для своей команды мастеров мы искали вовлечённых людей, которые бы разделяли нашу идеологию: мы делаем качественно, потому что делаем для детей. Поэтому мы согласны пусть не на самых опытных и компетентных мастеров, но на старательных – а квалификацию подтянем в процессе.
Если честно, я думаю, у нас конкурентов нет. Есть IKEA, но это масс-маркет. Есть компании, которые делают что-то по-старому «детское» с дизайном из бабочек и цветочков. Есть те, которые делают эко-эксклюзив, но явно без дизайнера в команде. Мы создаём мебельные решения, взяв за основу направление, которое соответствует мировым трендам.
В дальнейшем планируем продолжать эту линию. Думаю, точно начнём выпускать своё постельное белье и двухъярусные уголки (которые объединяют в себе кровать и личное пространство ребёнка и при этом отличаются функциональностью: без горок, массивной крыши и других «пылесборников»).
Читайте также:
Братья по оружию: как заработать на оборудовании для лазертага.
Дело Гончаров: как заработать на производстве посуды для ресторанов.
Семейный бизнес в стиле хюгге: как заработать на мебели скандинавского дизайна.
