Идея выпускать тонкие эластичные комбинезоны для занятий фитнесом пришла в голову Анне Куцылло прямо во время тренировки по аэрострейчингу. За два года её бренд Skin of Angel нашёл свою аудиторию, открыл два производства, начал выпускать купальники и линейку для детей, вышел на крупный маркетплейс и добился устойчивой прибыли и роста. О том, как превратить идею в бизнес-проект и что следует учесть при запуске швейного бизнеса, основатель бренда Skin of Angel Анна Куцылло рассказала порталу Biz360.ru.
Анна Куцылло, предприниматель из Москвы, создатель бренда женской спортивной одежды Skin of Angel и проекта «Школа модного бизнеса» . По образованию – промышленный логист, окончила МГТУ им. Баумана. До запуска собственного бизнеса работала в агропромышленном холдинге, в фирме-производителе шин, в логистической компании. Бренд Skin of Angel основала в 2018 году, сейчас у него два производства – в Санкт-Петербурге и Москве. «Школу модного бизнеса» открыла совместно с Ольгой Серебряковой в 2020 году.
Анна Куцылло почти десять лет отработала менеджером в найме, но всегда хотела быть предпринимателем. Идея для бизнеса пришла ей в голову во время занятий фитнесом. Она посещала классы по аэростретчингу (упражнения на растяжку в специальных гамаках) и однажды увидела в зале девушку в эластичном тонком комбинезоне. Её это заинтересовало: «обычная» спортивная одежда не слишком подходила для занятий, так как цеплялась за гамак.
После тренировки Анна познакомилась с девушкой, узнала, что её зовут Светлана Улезло, что она профессиональная швея и что сконструировала этот костюм сама. Анна убедила Светлану, что такие вещи будут пользоваться спросом и девушки решили совместно заняться их производством.
Вместе они разработали первую коллекцию, после чего Анна открыла в Санкт-Петербурге мини-цех на одно рабочее место. Светлана ушла с производства, где до этого работала, и начала отшивать первые комбинезоны под маркой Skin of Angel.
Вложения в запуск производства и создание бренда составили 335 000 рублей. По признанию Анны Куцылло, открытие собственного цеха на старте было ошибкой. Начинающим предпринимателям она рекомендует отшивать первую коллекцию на контрактных производствах – так можно сэкономить на покупке оборудования, а деньги потратить на продвижение нового бренда.
Особенность комбинезонов Skin of Angel в том, что они вырезаются из полотна одним большим куском. Поэтому у них всего один шов – на спине. Такие вещи удобно носить: швы не натирают тело и ни за что не цепляются. В качестве материала основательница Skin of Angel выбрала бифлекс - эластичную ткань, которая облегает тело и не сковывает движения.
На старте все продажи шли через собственный интернет-магазин. Для привлечения трафика Анна настроила таргетированную рекламу в Instagram, которая вела клиентов на сайт. Первую коллекцию удалось продать за три месяца.
Анна Куцылло понимала, что комбинезоны – это нишевый продукт и что его аудитория довольно узкая: любители йоги, стретчинга и воздушной гимнастики. Чтобы увеличить потенциальную аудиторию, в начале 2019 года бренд выпустил первую коллекцию укороченных комбинезонов – с короткими рукавами и штанинами, как у «велосипедок». Они задумывались как одежда для всех видов фитнеса. А спустя пару месяцев после этого Skin of Angel выпустил коллекцию раздельных купальников.
«Часто в швейной индустрии стараются кроить маленькими деталями. Но наши комбинезоны из цельного куска, поэтому оставалось много дорогой ткани. Мы придумали выкладку, которая позволяет вместе с комбинезоном выкраивать трусики и топы. Так появились наши первые купальники», - говорит Анна Куцылло.
В конце 2019 года её компания начала выпускать детские спортивные комбинезоны. Их шьют из хлопка с эластаном, который хорошо тянется. Для такой продукции создали новые лекала. Сейчас продажи детских комбинезонов составляют примерно 15% от общего оборота компании.
«Покупательницы часто спрашивали, есть ли у нас что-нибудь для детей. Как выяснилось, детям сложно найти хороший комбинезон для занятий гимнастикой, акробатикой и фитнесом. Поэтому решили развиваться и в этой нише», - рассказывает Анна.
В 2019 году объёмы продаж бренда Skin of Angel существенно выросли, и основательница бренда увидела в этом предпосылки для расширения производства. Одна швея с увеличившимся объёмом уже не справлялась. Тогда пригласили ещё трёх швей и сотрудника на делопроизводство. Вложения в оборудование новых рабочих мест составили около 85 000 рублей.
В 2020 году Анна Куцылло открыла второй цех – в Москве. Он понадобился в основном из-за начала работы с маркетплейсом Wildberries. Изготавливать вещи в Москве оказалось дешевле и удобнее, чем шить их в Санкт-Петербурге и везти оттуда на московский склад маркетплейса. Оборудование для московского цеха обошлось предпринимательнице примерно в 500 000 рублей.
Летом 2020 года бренд Skin of Angel начал продажи своей продукции на платформе Wildberries. Чтобы отгрузить вещи на этот маркетплейс, их нужно упаковать и промаркировать в соответствии с требованиями площадки. Товары для первых поставок маркировали своими силами. Сейчас этой работой занимается отдельный сотрудник.
«В продвижении на Wildberries важно фокусироваться на трёх-пяти ключевых позициях и выводить их в топ. Тогда и остальные, более слабые позиции, подтянутся. Над этим мы и работаем. В целом бюджет на продвижение на маркетплейсе – не самое главное. Надо знать, как настраивать карточки товаров, как делать обзор, какой стратегии придерживаться», - объясняет Анна.
Сейчас продажи на Wildberries составляют примерно 30% от оборота компании. Но предпринимательница рассчитывает, что продажи на этом маркетплейсе скоро сравняются по объёму с собственными продажами. Анна утверждает, что развитие этого канала не вредит собственным продажам. По её наблюдениям, через интернет-магазин бренда лучше продаются маленькие размеры одежды, а через Wildberries – размеры от М до XL. Таким образом можно охватить две разные аудитории.
Сейчас у компании Skin of Angel помимо своего интернет-магазина и Wildberries есть ещё два канала сбыта: оптовые продажи и пошив формы для детских спортивных команд по гимнастике, акробатике, фитнесу.
Сейчас средний чек одной покупки – примерно 4500 рублей. Комбинезоны стоят около 6000 рублей, купальники – в районе 3500-4000 рублей. Топ или трусики от купальников можно купить отдельно, их цена – 1500-2500 рублей. Оборот компании в 2020 году составил 24 млн. рублей.
Маржинальность проекта, по оценке его основательницы – 60-90% в зависимости от канала сбыта.
Наступление корона-кризиса и введение режима самоизоляции весной 2020 года совпали с началом сезона купальников. Разумеется, тогда никто не спешил их покупать. Поэтому Анна сделала акцент на комбинезоны, которые можно использовать как одежду для домашнего фитнеса.
«Идея сработала – люди начали покупать их для тренировок дома. Для удобства сделали бесплатную доставку с примеркой, устраивали акции. В корона-кризис я ещё раз убедилась, насколько мы были правы, когда выбрали онлайн-торговлю. Считаю, что пережили самоизоляцию с минимальными потерями», - анализирует Анна.
С момента запуска бренда Skin of Angel Анна регулярно рассказывает о нём в своём Instagram. Она выкладывала истории о том, как открывала оба цеха, разрабатывала образцы, выстраивала продажи. Среди читателей блога было много тех, кто занимался или хотел бы заняться швейным бизнесом. Они задавали Анне вопросы о ведении бизнеса. Со временем вопросы начали повторяться, а на ответы в директе уходило по несколько часов в день.
Тогда Анна Куцылло решила обучать тех, кто хотел развивать свой швейный бизнес – и в 2020 году вместе с партнёром Ольгой Серебряковой запустила проект «Школа модного бизнеса». Общие вложения в запуск первого потока составили 350 000 рублей. Они пошли на подготовку платформы для занятий на ресурсе Getcourse, а также на рекламу и работу отдела продаж.
«Если всё подсчитать, за первые 1,5 года работы Skin of Angel я потеряла на своих ошибках около 2 млн. рублей. Тогда я залезала в кредиты, мне пришлось продать машину. Если бы знала, что и как нужно правильно делать, я бы столько не потеряла. И я решила, что мой опыт и мои ошибки не должны быть напрасными. Я могу помочь многим людям, если направлю их к успеху прямым путём, а не извилистой дорожкой», - уверена Анна.
Обучение в «Школе модного бизнеса» проходит онлайн, курс длится три месяца. Средний возраст студентов – 30-35 лет. Их география – вся Россия, от Краснодара до Дальнего Востока. «На выходе» студенты получают все необходимые инструменты, таблицы, инструкции, а также базу подрядчиков – цехов и складов.
В программе курса – около 60 лекций. Вместе с Анной занятия проводят эксперты в узких направлениях: конструктор, эксперт по сертификации одежды, HR-консультант, байер и другие. Конструктор с многолетним опытом работы рассказывает, как работать с лекалами, на что обращать внимание при разработке образца и т.д. Директор HR-агентства рассказывает, как собрать эффективную команду. Эксперт по Wildberries делится своими секретами продаж на этом маркетплейсе.
«Я очень горжусь «Школой модного бизнеса». Цель проекта – чтобы студенты могли за три месяца запустить свой бренд. С мая 2020 года я провела уже шесть потоков обучения. Из 300 учеников больше 100 открыли свои магазины. Кто-то даже открыл собственный цех и вышел на Wildberries. Я вижу, скольким людям это дало новый старт в жизни. Меня это мотивирует и вдохновляет», - добавляет Анна.
Обучение в «Школе модного бизнеса» стоит от 65 тысяч рублей. Цена самой дорогой программы с личным сопровождением – 213 тысяч рублей. За эту сумму Анна Куцылло полностью запускает новый бренд совместно с учеником.
«Бренд Skin of Angel и школа – для меня два равнозначных проекта. Считаю, у человека нет права учить бизнесу, если у него нет собственного дела. Учиться бизнесу можно только у практиков, а не у теоретиков. Успех Skin Of Angel – это подтверждение моей экспертности как преподавателя», - уверена Анна.
В наступившем году Анна Куцылло планирует выйти с продукцией Skin of Angel на новые площадки. В первую очередь на маркетплейсы Amazon и Farfetch. С их помощью одежда бренда может занять своё место на международном рынке. Основательница компании также планирует выпускать повседневную спортивную одежду, в том числе для мужчин.
Сейчас Анна запускает седьмой поток обучения в «Школе модного бизнеса». В курсе полностью обновилась программа, привлекаются новые эксперты, добавлены элементы геймификации: за выполнение заданий ученики станут получать баллы. Курс нацелен на то, чтобы студенты выполняли все задания и успешно открывали свой бизнес.
«Сейчас «Школа модного бизнеса» входит в топ-3 лучших российских онлайн-школ по швейному бизнесу. Наша чёткая цель – первое место» - говорит Анна Куцылло.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
