Обычно работа секонд-хенда организуется так: владельцы покупают неновую одежду и обувь в Европе оптом, а реализуют в России в розницу. Но есть и другой подход: собирать качественные, но уже ненужные людям вещи в своём городе – и продавать тем, кто придерживается принципов осознанного потребления. Именно с такой концепцией Анастасия Кравченко и Алиса Гринемаер чуть меньше десяти лет назад открыли в Новосибирске благотворительный магазин GUSTO. О том, как дать вещам вторую жизнь и заработать на этом, Анастасия Кравченко рассказала порталу Biz360.ru.
Анастасия Кравченко, Алиса Гринемаер – предпринимательницы из Новосибирска, основательницы благотворительного магазина GUSTO. Анастасии 35 лет, она окончила экономический факультет НГУ, работала менеджером проектов в крупной компании. Алисе 33 года, у неё диплом НГТУ по специальности «Связи с общественностью», в найме работала SMM-специалистом. Магазин GUSTO принимает и продаёт одежду, обувь, текстиль, книги, посуду. Сейчас у проекта две торговые точки – в центре Новосибирска и в Академгородке, два сортировочных центра, 26 боксов для сдачи ненужных вещей в разных районах города.
В 2014 году у меня был маленький ребёнок, я заканчивала магистратуру и работала в офисе. Когда учёба закончилась, уволилась и поняла, что к офисной жизни возвращаться не хочу.
К этому моменту у меня скопилось много уже неактуальных вещей: студенческие, офисные, детские, из которых вырос ребёнок. Я сижу и думаю – куда это всё деть? Квартира была маленькая, захламлять её не хотелось. И я стала искать, куда пристроить эти вещи – хорошего качества, но не нужные лично мне. И не нашла ни одного места, куда это всё можно было разом отвезти. Потому что детское принимали в одном, взрослое – в другом, для церковных организаций мои наряды казались неуместными.
Я стала гуглить, как другие люди решают такой вопрос. Узнала про благотворительные магазины «Спасибо», которые больше года работали в Питере, а в Англии и Америке история подобных проектов вообще насчитывает десятилетия. Конечно, модели у всех отличались, но сама концепция мне понравилась, захотелось адаптировать её к реалиями Новосибирска.
Поскольку свободных средств сделать всё самой не было, я стала с этой идеей обращаться к разным людям, чтобы найти единомышленников. Выступала в СМИ, знакомилась с компаниями, которых могла заинтересовать эта тема. В итоге мне выделили комнатушку в областном Доме молодёжи, с которой всё и началось. Я дала объявление – и люди понесли вещи.
Первый шок был от количества: их было очень много, а второй – от качества: состояние вещей часто было просто ужасным, они были рваные и грязные. Поэтому львиную долю пришлось просто выбросить.
Тогда я поняла, что первостепенная задача – эта работа с аудиторией. Нужно объяснять, что мы принимаем только целые и чистые вещи. Так началась долгая и кропотливая просветительская деятельность.
Надо заметить, что среди моих знакомых идея с благотворительным магазином особого понимания не вызвала, но меня это не остановило. В начале 2015-го года я нашла партнёра – Алису Гринемаер, и мы открыли вместе первый магазин и сортировочный центр. Это были очень небольшие помещения.
На старте проект потребовал небольших вложений. Около 100 тысяч рублей были нашими личными накоплениями, ещё какую-то сумму мы заняли у друзей и знакомых. В общей сложности потратили тысяч 200.
Причём, по неопытности начали с размахом: сняли помещение, заказали дизайн, планировали мебель на заказ делать. Помещение находилось у нас в в субаренде, в какой-то момент арендатору пришлось съехать, ну и нам тоже. Пришлось свернуть лавочку, заплатив за уже выполненные работы. Тысяч 60 мы потеряли на этом, наверное.
В общем, остались без помещения и с урезанным бюджетом. И тут случайно наткнулись на объявление на «Авито»: шоурум продаёт всю мебель, дёшево. Мы сразу туда. На месте выяснилось, что мебель большей частью встроенная, и демонтаж с вывозом обойдутся дороже самой мебели. Зато место нам показалось подходящим.
В итоге мы решили не вывозить мебель, а оформить на себя это помещение и въехать туда самим. Даже продавцы нам достались по наследству. Так и открыли осенью 2015 года наш первый благотворительный магазин GUSTO.
Благотворительный магазин отличается от обычного сэконд-хэнда и комиссионного бизнес моделью. В GUSTO бесплатно принимают вещи от населения через систему контейнеров – густобоксов. Вещи доставляются в сортировочный центр, там проходит долгая работа по сортировке.
Примерно 50% вещей отдаются на благотворительность, около 40% приходят в таком состоянии, что идут на ветошь и переработку, и только 10% поступают в магазин на продажу – это брендовые вещи в хорошем состоянии. Предпродажная подготовка заключается в следующем: часть стирается, и абсолютно все вещи проходят обработку паром.
Кроме того, через магазины продаются и новые хэнд-мейд вещи, сувениры, украшения, еда, косметика, которые берутся под реализацию или выкупаются у мастеров. Проект сотрудничает и с девушкой-дизайнером, которая занимается апсайклингом: когда из одних вещей создают другие.
В 2016 году мы прошли серьёзное испытание: участие в акции «Меняйся!» вместе с ТЦ «Мега». Смысл был такой: людям предложили сдать ненужные вещи нам и получить баллы, которые можно тратить на покупки в «Меге»». Мы восприняли эту идею с воодушевлением. Но потом…
Потом нас просто завалило лавиной вещей, народ стоял в очереди, все коробки в ТЦ моментально закончились, мы забили все помещения, сняли ещё один склад.
Ресурсов катастрофически не хватало: ни людей, чтоб сортировать вещи, ни времени, ни помещений. Акция шла недели 2-3, и она стала настоящей проверкой на прочность нашего дела. Мы ушли в большой минус и разбирали эти завалы несколько месяцев. Но это был очень ценный опыт: мы отточили рабочие процессы, ввели новые правила сортировки.
Интересно, что нашей флагманской задачей стали не продажи, как это обычно бывает в бизнесе, а работа с аудиторией. Причём, с аудиторией сразу с двух сторон: и с теми, кто сдаёт вещи, и с теми, кто их покупает.
Мы с самого начала создавали красивое уютное пространство и часто видели такую реакцию посетителей: первая – «Ух ты!», а потом сразу – «Это что, секонд?!». Поэтому мы рассказываем о том, что неновые вещи – не для бедных, а для тех, кто осознанно относится к потреблению.
В связи с этим изменили и стратегию в соцсетях: если первое время использовали их как площадку продаж – выкладывали вещи, то теперь продвигаем наши ценности – экологичный образ жизни, «медленную моду» и т.д.
Вначале вообще не использовали платную рекламу, таргетированную подключили только года два назад. До этого рассказывали о себе, входили в разные партнёрства, откликались на предложения СМИ.
Что касается конкуренции, то сэконды в Новосибирске есть, но не так много, как в столичных городах. А с форматом благотворительного магазина мы вообще одни.
Конечно, несмотря на общность концепции, благотворительные магазины в разных городах различаются и ассортиментом, и покупателями. Санкт-Петербург – культурная столица, и там другие вещи в благотворительных магазинах: много винтажа, произведений искусства. И публика другая – гораздо больше людей из художественной среды. В Новосибирске тоже есть такие люди, просто их меньше.
Аудитория немного разная и у нас в двух магазинах. В центре – это молодёжь 20-35 лет, творчески подходящая к созданию своего стиля. Но есть и те, кто не берёт у нас одежду, только открытки, книги и сувениры. А в Академгородке покупатели постарше, лет 30-40, и там чувствуется, что главный мотив у людей – это экологичное потребление.
Молодёжь очень охотно покупает хрусталь и мужские винтажные пиджаки. Виниловые пластинки расходятся моментально, как горячие пирожки. Всё это пользуется просто огромным спросом.
Вообще, по моему опыту, никогда не угадаешь, как быстро вещь найдёт нового владельца. Иногда такие странные бывают штуки, а «уходят» в течении дня.
Но стабильно плохо продаётся обувь на высоком каблуке. Причём даже в отличном состоянии. Но не носят сейчас женщины каблуки почти, или носят, но не наши покупательницы. Эта проблема, которую мы пока не знаем как решить. И в благотворительных фондах, куда мы отправляем значительную часть вещей, такая обувь тоже не нужна.
Первые года два мы работали «в ноль»: платили зарплату сотрудникам и аренду, а себе – ничего. Многое делали наши мужья, тоже бесплатно. Потом мы поняли, что прибыли особой и развития от этого помещения ждать бессмысленно: оно всего 24 квадратных метра.
Поэтому подкопили денег, сняли второе помещение, стали делать ремонт – и опять оказались «в пролёте»: по ходу дела выяснилось, что оно очень влажное, с плесенью, и для магазина не подходит. Пришлось быстро находить ещё одно помещение, денег на ремонт уже не было, мебель делал мой муж – и мы открылись, доводя магазин до ума уже по ходу дела.
Из 24 квадратных метров мы переехали в 130 «квадратов» в центре Новосибирска, в классном тусовочном месте. Это было правильным стратегическим решением, несмотря на все трудности и риски. И эта тема с самодельной деревянной мебелью, которую мы начали вынужденно, оказалась классной – у магазина появился свой шарм.
Были и просчёты: когда мы переехали в большое помещение в центре, то вступили в коллаборацию с другим сэкондом, который занимался посудой и книгами – предложили им часть своей площади. То, что это провальная затея, стала ясно уже в первый месяц. К счастью, организатор переехал в другой город и закрыл проект. Всё решилось само собой.
Через полгода после открытия второго магазина появилось время заняться экономическим анализом, и мы поняли, что дела как то не очень. Тогда мы позвали наших знакомых из разных сфер и попросили поучаствовать с нами в мозговом штурме, как улучшить работу магазина.
В результате нам подарили много простых, но очень классных идей, до которых мы сами не додумались. Например, увеличить часы работы или давать скидку за сториз про магазин. Половину этих предложений мы ввели в первый же месяц, постепенно вышли на прибыль, и до сих пор так и работаем. Даже пандемийный 2020-й год был для нас финансово успешным.
Сейчас в команде проекта 25 человек, все официально трудоустроены – и это большое достижение. Расходы такие: ФОТ, аренда, закупка товаров, налоги, транспортные и хозрасходы. Нам самим приходится заниматься стиркой и другой предпродажной подготовкой вещей. Уровнем дохода, в принципе, я сейчас довольна.
В 2023 у нас в разы вырос сбор вещей, поэтому мы занимались наведением порядка, заново отстраивали некоторые процессы.
Сейчас самый актуальный вопрос для проекта – в каком направлении дальше развиваться. Так что активно изучаем тренды и выбираем свой вектор.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
