В кризисный 2014 год Елена Чуйкова, владелица принт-агентства, стала искать новую бизнес-идею. Прежние заказчики резко снизили свои бюджеты на полиграфию и сувениры, из-за чего Елена обратила внимание на рынок, который в меньшей степени страдает в период экономических колебаний – детские товары и игрушки. Так появилась компания «Йохо», которая сегодня выпускает домики-раскраски и конструкторы из картона. О том, как найти инвесторов и вывести на рынок новый продукт, Елена Чуйкова рассказала порталу Biz360.ru.
Елена Чуйкова, 41 год, предприниматель из Москвы, основатель бренда
Yohocube (выпуск развивающих конструкторов из картона). Окончила Поволжский государственный институт сервиса и Российскую академию народного хозяйства и госслужбы. В 2006 году основала принт-агентство IdeiFix. В 2014 году открыла компанию «Йохо», выпускающую конструкторы Yohocube.
Свой первый стартап Елена Чуйкова реализовала в 19 лет. В родном Тольятти она основала журнал «Афиша Тольятти» в структуре рекламного агентства «Тольятти-информ». На тот момент в городе не было СМИ, которое бы помогало читателям в выборе активностей для отдыха и досуга.
Журнал приносил доход, однако через четыре года в его истории пришлось поставить точку. «Были попытки экспансии в Самару и даже «продажи» московской «Афише», выходившей тогда в регионы. Но не сложилось. Я поняла, что больше расти некуда», - вспоминает Елена Чуйкова.
Она закрыла проект и переехала в Москву, где в 2006 году создала принт-агентство IdeiFix. Оно занималось полиграфией и производством сувениров, в том числе для крупных заказчиков. Но в 2014 году рекламные бюджеты начали снижаться из-за кризиса.
«Плюс случилось то же, что и раньше - я перегорела. Мне хотелось нового, драйвового и ценного: когда в моменте видишь непосредственный результат своих идей. Но в кризис рекламодатель не оставлял места для креатива. Мне стало скучно», - рассказывает Елена.
Однажды наша героиня попала на выставку детских игрушек. На тот момент она уже находилась в поиске нового направления для своего бизнеса.
«Я обратила внимание на сферу детских товаров. На дворе бушевал кризис, а на детях у нас не принято экономить. Плюс у меня был огромный опыт в печати, своё принт-агентство, мне нравился картон и крафтовый материал. Пришло озарение - игрушки из картона», - так Елена Чуйкова описывает появление новой бизнес-идеи.
Елена Чуйкова стала изучать опыт отечественных и зарубежных производителей эко-игрушек. В России ниша была пуста, а вот за границей экологичность и минимализм были востребованы. Поэтому предприниматель назвала свою компанию «Йохо».
«Йохо», на мой взгляд, созвучно со скандинавскими названиями. Плюс безотносительность географии: «Йохо» - это как интернациональное выражение радости. Так нам тогда казалось с дизайнером и соавтором конструктора Yohocube Ириной Бучельниковой. Когда всё получается, люди кричат «Йохо!», - замечает Елена.
Зарегистрировать торговую марку «Yoho» не получилось - она оказалась фонетически созвучна с брендом «Yahoo!». Поэтому в юрисдикции РФ компания себя позиционирует как «Йохо».
Первыми в линейке эко-игрушек нового проекта стали игровые картонные домики-раскраски высотой с ребёнка. Это были бюджетные аналоги домиков из пластика, цена на которые в среднем варьировалась в пределах 6-10 тысяч рублей. «Я видела эти пластиковые домики в магазине и понимала, что это дачный вариант. Его же не сложишь, не уберёшь, в квартире держать не будешь. Поэтому мы и сделали домики-раскраски из картона», - рассказывает Елена.
Бизнес-ангелом проекта выступил Игорь Голиков, владелец торговой компании «Ергарда», которая занимается поставкой и прокатом тугоплавких металлов. Его инвестиции составили 9 миллионов рублей.
«Я буквально из-под земли доставала контакты тех людей, которые могли бы выступить инвесторами проекта. Игорь Голиков был из ближнего круга знакомых, он видел меня в работе. Так совпало, что когда я ему позвонила, он как раз рассматривал вариант инвестирования. Он мне сказал: «Приезжай, расскажи, что у тебя». Изначально мы договорились, что он профинансирует проект в обмен на 80% процентов компании. Мне некогда было особо думать - у меня было только идея и желание её воплощать», - говорит Елена.
Летом 2014 года проект «Йохо!» был запущен. Для выпуска первой партии продукции закупили картон, заказали производство, арендовали склад и офис, наняли рабочих. Договорились о сотрудничестве с сетями «Республика» и Metro Cash&Carry, интернет-площадками Wildberries, Ozon, Babadu и рядом небольших розничных магазинов.
«Через полгода мне стало понятно, что совершена ошибка. Домики - крупногабаритный товар, если его собрать, то игрушка занимает много места, и владельцам магазинов становится невыгодно так неэффективно использовать торговую площадь. А упакованный в коробку, он непонятен покупателю. Плюс ко всему картонные домики стали появляться у других игроков. Патентовать такой домик как промышленный образец бессмысленно, потому что его однозначно будут копировать. Достаточно изменить форму», - анализирует Елена.
Первая партия картонных домиков была выпущена в количестве 4000 штук. После того, как стало понятно, что реализовать их достаточно сложно, появилась другая проблема - хранение остатков. Для этого был арендован склад, который обходился компании в 100 тысяч рублей ежемесячно, это «съедало» всю маржу. Спустя несколько месяцев оставшиеся домики пришлось перевезти на хранение в более удалённый, но зато более дешёвый склад.
«Мы изначально заказали очень крупную партию, чтобы снизить себестоимость. Но сначала надо было проверить гипотезу, а пойдёт ли товар. Это было одной из управленческих ошибок», - признаёт Елена Чуйкова.
Основательница Yoho начала думать над изобретением уникального продукта, который можно было бы запатентовать. Среди важных условий – он должен быть недорогим в производстве, компактным в хранении, мультифункциональным по применению и эко-безопасным - никакого пластика, клея и ножниц.
Так был придуман Yohocube - конструктор из картона. Из заготовок собираются кубики и призмы, которые соединяются картонными скобами. Такая скоба как элемент соединения деталей была запатентована в 2017 году.
На разработку ушло три месяца. За основу продукта Елена Чуйкова и Ирина Бучельникова взяли эко-игрушки компании GiGi Bloks, которая выпускает конструкторы из картона в Риге. «Мне очень понравилась их идея. Перед нами стояла задача сделать уникальный конструктор, чтобы ничего ни у кого «не слизывать». Мы стали экспериментировать и через три месяца у нас получился Yohocube», - вспоминает Елена.
В 2017 году Yohocube стал защищённой торговой маркой, которая сегодня принадлежит Елене Чуйковой и Ирине Бучельниковой. Но в прошлом году партнёры разошлись. Елена Чуйкова считает, что это была ещё одна управленческая ошибка - строить бизнес с друзьями и при этом не иметь чётких договоренностей.
«На эти грабли наступают многие предприниматели. В бизнесе не должно быть родственных и дружеских связей. Ты должен предъявить персоналу свои требования. Это затруднительно, когда ты строишь компанию как свою семью», - считает Елена.
Для производства конструкторов Yohocube используют не обычный картон, а усиленный целлюлозный микрогофрокартон. Он прочный, в частности, может выдержать вес ребёнка. «У меня дома из такого картона журнальный столик, который служит уже 4 года», - уточняет Елена.
Найти поставщика картона такой прочности оказалось не просто. Компания «Йохо» расторгла договоры с тремя производителями из-за низкого качества их продукции. Позже началось сотрудничество с комбинатом в Кировской области, который создал для проекта Елены Чуйковой специальные образцы нужной жёсткости, но достаточно тонкие. Но через два года пришлось отказаться и от этого производителя по причине нестабильного качества картона. На выставке «ПродУпак-2019» Елена познакомились с картонной фабрикой «Илим», которой доверила следующий заказ.
«Проблема в том, что если в картоне 50-60 граммов макулатуры, то он уже считается соответствующим ГОСТу. А для нас это неприемлемая ситуация. Нам нужна правильная целлюлоза во всех слоях. И мы как раз искали производителя, который не подмешивает сильно макулатуру. Хотя я прекрасно понимаю, что все хотят сэкономить. Тем не менее, вот прямо сейчас мы получили первый тираж картона от фабрики «Илим», который устраивает нас по всем параметрам», - объясняет Елена.
Комбинаты по производству картона, как правило, не работают с небольшими партиями. Поэтому Елене приходится заказывать картон один раз в год большой партией - 7 000 квадратных метров сырья.
Готовый листовой картон передают на вырубку по штанцформе в типографию в Москве. Далее идёт этап комплектации, который выполняется силами сотрудников компании «Йохо» на своём складе. В месяц выпускается около 8000 конструкторов.
В линейке 60 наименований. Конструкторы поделены на серии: «Yoho City: пожарная часть», «Yoho Pets: домашние животные», «YohoDino: стего» и т.д. Стоимость конструкторов - от 500 до 3500 рублей. Раньше на них была маркировка 6+, с прошлого года возрастной ценз снизили до 3+.
В самом начале Yohocube реализовывали через такие крупные торговые площадки, как «Республика», Ozon, Wildberries, «Мосигра», Hamleys, а также через дистрибьюторов.
Однако скоро выяснилось, что розничные сети не способны эффективно продавать конструктор из картона. Товар для покупателя новый и люди не понимали, как его использовать. Елена стала проводить мастер-классы для покупателей на торговых площадках и обучать продавцов - всё это за свой счёт. Но усилия не давали нужного результата.
«Мы очень много потратили на то, чтобы сформировать в головах потребителей такую категорию как «картонный конструктор». Я сама работала промоутером, чтобы понять проблемы точки продаж, продавцов и самого товара. На одной из таких точек мы за два дня продали её месячный оборот. Регулярно проводили инспекции, проверяли, как разложен наш товар на полках. Доходило до смешного, иногда его выставляли боком, там, где на корешке нет совсем никакой информации», - вспоминает Елена.
По словам предпринимательницы, торговые сети выставляют не самые выгодные условия сотрудничества. Часто за вход в сеть просят заплатить, товар необходимо отгружать самостоятельно, а оплата за поставки происходит с задержками и только по факту реализации. Из-за этого в 2017 году у «Йохо» появился большой кассовый разрыв. Дебиторская задолженность росла, у компании не было средств на продвижение и заказы новых партий. Проект оказался в кризисе.
Елена Чуйкова начала поиск новых инвесторов. Летом 2017 года в проект включились предприниматели Рагимхан Мурадханов, Тимур Казанцев, Рустам Гусейнов и Денис Дедков. Они вложили в развитие «Йохо» дополнительные 7 млн. рублей.
«Сейчас у нас пять партнёров. Самая крупная доля у Игоря Голикова и его партнёра Тимура Казанцева, который стал вторым инвестором. Три остальные доли - более мелкие. И соответственно у меня около 12%», - рассказывает Елена.
После неудачного опыта она решила уйти из торговых сетей, магазинов и сторонних интернет-площадок. Все силы были брошены на развитие собственного сайта. Именно он сегодня является основным каналом продаж.
У компании было несколько попыток выйти на зарубежные рынки. В 2017 году «Йохо» представила конструктор Yohocube на крупнейшей международной выставке игрушек в немецком Нюрнберге. Европейцы проявили интерес, но найти якорного партнёра, который бы взял на себя задачи маркетинга, не удалось. Команда решила самостоятельно осваивать рынок Германии - через Amazon. Для этого в Европу была завезена партия товара на 7 тысяч евро. Хранили его на чешском складе.
«Маркетинг в каждой стране очень отличается. Даже не то, как ты позиционируешь товар, а что именно предлагаешь. Например, игрушечные танчики или оружие в Европе запрещены. Вместо того, чтобы разрабатывать на месте с маркетологом товарную матрицу, мы повезли свою. Продажи через Amazon нас не вдохновили. Немцы, на которых мы сфокусировались как на потребителях, консервативно относятся к покупкам и предпочитают проверенные бренды. Заказы были единичными и не покрывали затрат. Европейский проект пришлось закрыть», - констатирует Елена.
В это же время в компанию обратился русскоязычный предприниматель, который уже много лет жил в Китае и поставлял в Россию товары из Поднебесной. В 2018 году он решил попробовать обратную схему - ввозить российские товары на внутренний китайский рынок.
«Он увидел наш конструктор и заинтересовался. Мы подписали лицензионное соглашение, которым, по сути, передавали право изготавливать наш конструктор по нашим разработкам и шаблонам. Его задача была продавать и платить нам роялти», - говорит Елена.
Предприниматель выставил три набора конструкторов на маркетплейс Taobao, но не смог их продать. Елена считает, что провал случился из-за неправильно выстроенного маркетинга. Точнее - его отсутствия.
«Партнёр не стал нанимать команду компетентных продавцов и разрабатывать программу продвижения. Он решил просто выставить товар на интернет-площадке и ждать, как проголосует рынок. Через некоторое время сказал, что не будет развивать эту историю. С зарубежными рынками у нас не сложилось на данный момент. Но мы получили очень правильный опыт для себя», - уверена Елена Чуйкова.
В конце 2017 года основательница «Йохо» заметила интересное изменение в статистике продаж через сайт. Неожиданно увеличилось количество заказов с чеком на 15000 рублей при том, что средняя цена набора конструктора составляет 1500 рублей. Елена Чуйкова связалась с этими клиентами и выяснила, что конструкторы в таких объёмах закупают детские сады, дошкольные учреждения и семейные образовательные центры. Они применяли картонный конструктор в своих образовательных методиках. «Так мы сделали ставку на рынок образования», - рассказывает Чуйкова.
Сегодня её компания разрабатывает STEAM-образовательные программы на основе конструктора Yohocube. Педагогам детсадов, школ и центров детского творчества предлагают разработанную специалистами-практиками методику для занятий с использованием картонного конструктора. Часть покупателей становятся амбассадорами бренда и получают до 15% от продаж через свою сеть контактов.
«Когда есть методическое руководство, как использовать Yohocube, нам уже не нужно работать промоутерами», - замечает Елена.
Сейчас именно образовательные программы являются самыми продаваемыми. Средний чек такой покупки - 15-20 тысяч рублей. В продажах чётко прослеживается сезонность: летом спроса почти нет из-за каникул в школах, но он возрастает с приближением 1 сентября. Самым прибыльным периодом считается ноябрь-декабрь - период закупок подарков к Новому году.
В этом году ожидаемая выручка компании - 2,5 млн. рублей. Это меньше, чем в прошлом году примерно на полтора миллиона. Елена Чуйкова объясняет такое снижение переориентацией на образовательные программы вместо розничной торговли.
«Мы не считаем себя прибыльными. По операционке мы окупаем себя и получаем «сверху» 10-20 тысяч рублей в месяц. Инвестиции мы пока не отбили, поэтому за весь период у нас нет чистой прибыли. Но в этом году мы уже в операционной прибыли. Так что рассчитываем в следующем году выйти в плюс», - приводит цифры Елена.
Изначально команда проекта состояла из пяти человек. Но в связи с переориентацией каналов продаж и сокращением расходов, Елена Чуйкова отказалась от личной помощницы и дизайнера. Штатный персонал сегодня - это бухгалтер и складской работник. Остальные функции (например, SMM) выполняют сотрудники на аутсорсе.
У компании несколько первоочередных задач. Одна из них - расширение образовательных программ - подготовка методических пособий и руководств, написание сценариев к занятиям с Yohocube.
Кроме этого «Йохо» рассматривает возможность разработки программ по инклюзивным технологиям. Например, составление логопедической игры с помощью которой дети будут развивать речь. «Мы сейчас в поиске заинтересованного педагога в инклюзивных направлениях, таких как нейрофизиология, логопедия», - замечает Елена Чуйкова.
В планах также развитие региональных представительств. Обучать дилеров и педагогов в отдалённых от столицы регионах будут с помощью обучающего видео. Ролики наглядно покажут, что такое Yohocube и как можно применить картонный конструктор в образовательном процессе.
Читайте также:
Всё по-взрослому: как заработать на мебели для детских комнат.
Бизнес профессора Звездунова: как заработать на научных шоу для детей.
Праздник в коробке: как заработать на играх и квестах для детей и взрослых.
