Большинство российских брендов, выпускающих продукцию из водорослей, используют импортное сырьё. Одно из немногих исключений – Архангельский водорослевый комбинат и его бренд АВ1918. Предприятие ведёт добычу сырья в Белом море собственными силами. И сейчас, в кризис, это стало его большим конкурентным преимуществом. О том, как бренд c более чем 100-летней историей остаётся современным и проходит через кризисы, директор комбината Артём Иванов рассказал порталу Biz360.ru.
Артём Иванов – 39 лет, директор
Архангельского водорослевого комбината. Окончил колледж бизнеса Гавайского университета (США). Работал в сферах девелопмента и энергетики. С 2019 года – директор Архангельского водорослевого комбината. Продукция компании – примерно 300 товаров из разных категорий: натуральная косметика, функциональные продукты питания, биологически активные добавки и фармсубстанции, выпускаемые под брендом АВ1918.
«Мы без ложной скромности называем себя ведущим предприятием отрасли морской биохимии в России», – говорит директор Архангельского водорослевого комбината Артём Иванов. Комбинату уже более 100 лет – он основан в 1918 году. В сегодняшнем виде предприятие построили в конце 1970-х годов для производства больших объёмов технического альгината.
Альгинат натрия – производная альгиновой кислоты, которую получают из бурых водорослей. Он используется как пищевой загуститель, а также как промышленный закрепитель при окраске тканей. В советские годы комбинат работал в основном на потребности тканекрасильных предприятий города Иваново.
В середине 1990-х предприятие фактически выдавила с рынка дешёвая китайская продукция. Возрождение началось в конце 1990-х. Для успешного «перезапуска» пришлось многое переосмыслить и найти новую рыночную нишу.
Компания перешла на выпуск качественного фармацевтического альгината. У него те же производные, что и у технического – соли альгиновой кислоты, но высшей степени очистки. Фармацевтический альгинат используют для производства лекарств. При контакте с любой жидкостью он превращается в гелеобразную структуру и способствует заживлению ран.
Ещё один шаг в борьбе за рынок – выпуск продукции из концентратов и экстрактов. Комбинат начал производить БАДы, лечебную косметику, изделия медицинского назначения. «Концентраты и экстракты всегда были нашим «побочным» продуктом. На них особо не обращали внимания, по сути, считали их отходами. Но сейчас это для нас основная продукция», – замечает Артём Иванов.
Новая глава в истории предприятия началась в 2017 году, когда оно перешло в частные руки. Ещё один знаковый шаг в развитии комбината – воссоздание в 2020 году научно-исследовательской лаборатории, которая была закрыта ещё в 1990-х. Предприятие также установило сотрудничество с двумя архангельскими университетами – медицинским и Северным арктическим. Совместно с ними сейчас активно ведутся научные исследования.
Одно из главных преимуществ архангельской продукции – местное сырьё. Водоросли собирают в Белом море, когда они достигают двухлетнего возраста. Из-за холодного климата они растут гораздо медленнее, чем их южные «сородичи». Именно эта особенность бурых водорослей, которыми славится Русский Север, и позволяет растениям накапливать наибольшую концентрацию полезных веществ.
Комбинат специализируется на полной и безотходной декомпозиции водорослей. Говоря простыми словами, из них «достают» все полезные вещества, которые в них содержатся.
«Мы «разбираем» водоросль на сложные составляющие – например, на полисахариды. На организм они воздействуют как внутренний иммуностимулятор. Конечно, это не волшебная пилюля. Но их употребление позволяет активизировать внутренние резервы организма, которые обычно остаются незадействованными», – уверяет Артём.
Базовая продукция компании – альгинат натрия. Его производят для многолетнего партнёра и клиента – нижегородской компании «Нижфарма». Она выкупает почти весь объём этого вещества – примерно 15 тонн в год. Остальную его часть предприятие использует для собственного производства.
В процессе выпуска альгината также получают концентраты и соли ламинарии. Из них Архангельский водорослевый комбинат делает косметику и БАДы собственного производства под брендом АВ1918. Всего у компании более 300 позиций товара. Ценовой уровень продукции АВ1918 – средний и чуть выше среднего. Например, шампунь стоит около 500 рублей, маска для тела – 1865 рублей, БАДы для укрепления иммунитета – от 535 рублей за 60 капсул.
«Мы убеждены: качество и ценность нашего продукта существенно выше наших цен. Свои новые линейки мы создаём на основе лучших мировых образцов, адаптируя рецептуру под особенности местного сырья. Почти все наши новинки рынок встречает очень хорошо, серьёзных неудач нет. Другой вопрос, что мы никогда не выпустим на рынок товар, в котором не уверены», – констатирует Артём Иванов.
К самым популярным товарам бренда АВ1918 относятся увлажняющие и питательные кремы на основе ламинарии. Из пищевой линейки большим спросом пользуются высушенные дроблёные водоросли в виде крохотных гранул. По словам Артёма Иванова, такую продукцию в России больше никто не делает. Их используют в качестве средства для похудения. Гранулы добавляют в салаты или напитки.
«Водоросль усыхает примерно в пять-восемь раз, и во столько же раз разбухает, оказавшись в жидкости. Стакан томатного сока с дроблёной ламинарией даёт много полезных питательных веществ. Попадая в желудок, гранулы увеличиваются в объёме, тем самым снижая чувство голода», – объясняет Артём.
Сбор водорослей ведётся в районе Соловецких островов. Их собирают вручную на специальных промысловых лодках – «кáрбасах». Заготовители выходят в море два раза в сутки во время отлива. Длинными косами с короткими лезвиями они скашивают водоросли и поднимают их на лодку. В среднем хороший заготовитель за один выход может накосить тонну и более водорослей.
Сборщики – это сотрудники комбината, которых нанимают по временному трудовому договору на летний сезон. В конце мая их доставляют на заготовительные участки, где они живут до конца сентября на полном содержании компании. Заготовители получают сдельную зарплату – из расчёта за килограмм заготовленной и высушенной водоросли.
«В основном с нами сотрудничают одни и те же заготовители из года в год. Как и любой ручной труд, заготовка требует специальных навыков. Нужно максимально аккуратно срубить водоросль, не задев корни, иначе она больше никогда не вырастет на этом месте. Не менее важна скорость и правильность укладывания ламинарии на борт карбаса.
Бережная добыча – очень важный момент, поэтому мы вкладываем большие ресурсы в то, чтобы наши заготовители всё делали правильно. Первый год чаще всего уходит на обучение, второй – на отработку навыков. Только на третий год заготовитель начинает работать в полную силу, понимая, что надо делать», – рассказывает Артём.
Дальше водоросли нужно развесить и высушить, что тоже не так просто. Главный враг заготовителей – туман и дождь. Как только на водоросль попадает пресная вода, она тут же вымывает все полезные вещества. Под навесом водоросли сушить нельзя. Влага, которую выделяют ламинарии, капает с навеса и оседает на них же: они начинают гнить.
«Сушить надо без навеса, на продуваемом берегу, но при этом следить за погодой. Мы – самые трепетные пользователи информации Росгидрометцентра. Когда собирается дождь, водоросли нужно накрыть лёгкими тентами, а потом как можно быстрее снять их», – говорит Артём.
Комбинат принимает у заготовителей водоросли разных сортов. Если есть повреждения листа, они считаются вторым сортом и оцениваются дешевле. Третий сорт – испорченные дождём водоросли. Их тоже покупают, но за символические деньги: чтобы сборщики могли хоть что-то получить за свой нелёгкий труд. Водоросли второго и третьего сорта используются только там, где их качество не влияет на качество продукта.
«Объём «урожая» сильно зависит от погоды. В дождливое лето очень сложно правильно высушить водоросли: это требует много сил и внимания. В 2021 году нам повезло – средняя температура летом не опускалась ниже 25 градусов. С одной стороны, это было просто прекрасно с точки зрения заготовки. Но при этом всем было тяжеловато, потому что мы к такой жаркой погоде не привыкли», – замечает Артём.
Собранное и высушенное сырьё поступает на предприятие, где проходит сортировку. Самые лучшие листы уходят на изготовление фитосалфеток. Один из продуктов компании – водоросли для обертывания, тут используют только крупные и красивые растения. Остальное сырьё направляют в цех предварительной подготовки. Там его шинкуют на полоски от 3 до 30 мм толщиной и досушивают до 5% влажности. После этого отправляют в реакторы, где из него делают спиртовой экстракт.
Затем сырьё снова досушивают, из него удаляют спирты, которые возвращаются в оборотную систему. В результате всех этих операций получают альгинаты, экстракты и соли. Из этих «полуфабрикатов» делают косметику и БАДы.
Оборудование на предприятии в основном ещё советских времён. По словам Артёма Иванова, до какого-то момента для бесперебойной качественной работы этого вполне хватало. Но сейчас компания совместно с инжиниринговым химико-технологическим центром на базе Томского государственного университета разработала план реконструкции производства. Он включает в себя замену наиболее уязвимых узлов и переход на более современное оборудование.
«В химической промышленности за последние 60 лет ничего нового не придумано. Сложно изобрести что-то новое в приготовлении борща. Кастрюля может быть разной, но на этом всё. Здесь та же самая история. Даже у самого современного оборудования технологические решения производственных узлов примерно такие же, как были раньше. Но сейчас мы увеличиваем объёмы производства. По сути, это единственная причина переоборудования – нам надо расширить узкие места», – объясняет Артём.
В компании работает 127 человек. Это производственный персонал и офисные сотрудники. Сбором водорослей занимаются около 100 заготовителей. Среди рабочих и технологов есть немало людей, которые проработали на предприятии больше 10-15 лет.
Сейчас у компании один большой партнёр – «Нижфарма». Но в данный момент ведутся переговоры ещё с несколькими крупными фармкомпаниями. Возможности производства уже позволяют браться за новые крупные заказы.
«Потребность в отечественном сырье сейчас как никогда высокая. Но надо понимать, что фармацевтика – отрасль с очень долгим сроком заключения сделки. Сначала заказчик покупает образец сырья, потом делает из него медицинский продукт. После чего новый товар нужно зарегистрировать, это тоже требует времени. К сожалению, в этой сфере быстрое импортозамещение невозможно», – говорит Артём.
Продукцию под брендом АВ1918 можно купить не только в Архангельске, где у компании восемь собственных точек. Магазины-партнёры бренда открыты в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге и Рязани. «На подходе» – Тула, Тверь, Калининград, Петрозаводск и Мурманск.
«Чаще всего наши партнёры – ИП, которые хотят реализовывать себя в сфере натуральной косметики и здорового питания. Они работают либо как наши дилеры, либо как франчайзи. Также сотрудничаем с профессиональными аптечными трейдерами, у которых закупается большинство аптек», – отмечает Артём Иванов.
У компании два основных онлайн-канала продаж: собственный интернет-магазин и маркетплейсы. Её товары представлены на семи онлайн-площадках. Среди них – Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и некоторые другие.
На маркетплейсы предприятие вышло в 2020 году. Для этого компании пришлось «перенастроить» логистику. Специально для работы с онлайн-площадками организовали собственный склад-накопитель в Московской области. Оттуда товары по мере необходимости поступают на склады маркетплейсов, которые тоже находятся под Москвой. Это позволило серьёзно снизить сроки доставки товаров.
«Маркетплейсы – интересный канал, который позволяет обращаться к очень широкой аудитории. С другой стороны, нам нужно очень громко о себе кричать, чтобы клиенты площадок нас заметили. Продвижение внутри маркетплейса затратно, но при грамотном подходе это окупается. Тем более любой канал продаж не бесплатный. При собственной рознице мы платим аренду и зарплату продавцам. С дилерами и франчайзи делимся частью прибыли. То же самое относится и к онлайн-площадкам», – объясняет Артём.
К работе на маркетплейсах компания подошла очень серьёзно. Для этого был сформирован отдел онлайн-продаж и создана специальная IT-инфраструктура. На её разработку ушло почти два года.
Через единый рабочий кабинет внутренней CRM-системы менеджеры компании управляют продажами на всех онлайн-площадках. Сюда относятся как маркетплейсы, так и собственный интернет-магазин. С помощью IT-системы менеджеры видят товарные остатки и обрабатывают заказы.
По мнению директора Архангельского водорослевого комбината, плюсов в таком подходе намного больше, чем затрат. «У каждой онлайн-площадки свои механики. И отслеживать все наши рабочие кабинеты на всех маркетплейсах было бы очень сложно. Сотрудники будут просто путаться. А мы всегда хотим сделать их работу максимально комфортной. В этом часть философии нашей компании. И без IT-инфраструктуры здесь никак».
Несмотря на пандемию, объём продаж компании рос и в 2020, и в 2021 году. Правда, при локдауне в апреле 2020 года предприятие пришлось остановить. Но уже в мае ситуация нормализовалась, начал восстанавливаться спрос. В конце мая компания отправила бригады сборщиков на заготовку сырья. К осени количество заказов от партнёров и объём розничных продаж почти вернулись к докризисному уровню.
«Считаю, что мы прошли через сложный период во многом благодаря нашей команде, которая знает и любит свой продукт. В кризисные времена с таким подходом проще добиваться успеха, чем при перепродаже не пойми чего», – убеждён Артём Иванов.
События февраля-марта 2022 года почти не помешали работе компании. Все нужные консерванты и отдушки есть на российском рынке. По мнению Артёма, кризис-2022 больше ударит по конкурентам, которые работают в основном с импортными водорослями.
В целом доля зарубежной составляющей в продукции компании – не более 30% от общего объёма. В основном это тара и упаковка из Китая. Проблемы с логистикой при поставках из этой страны возникли ещё в пандемию. Поэтому в начале февраля 2022 года комбинат сформировал годовой запас упаковки. По мере необходимости его будут пополнять.
«К сожалению, в России почти не производится более сложная упаковка, чем простейшие пластиковые флакончики с крышкой. Но в последнее время российские производители тары и упаковки начали смотреть в сторону более сложных и эстетически интересных форм. Думаю, что мы сможем договориться и начать сотрудничество», – рассчитывает Артём.
Если на текущую работу кризис-2022 почти не повлиял, то он оказал влияние на планы компании. Так, с комбинатом прекратили сотрудничество партнёры по научной работе из зарубежных университетов. А главное – для АВ1918 закрылись европейские и американские рынки.
«Усмешка судьбы: 5 марта этого года мы получили сертификаты для продажи нашей косметики на территории Евросоюза. У нас была большая программа экспорта в Европу. Есть сложившиеся связи с США – на этом рынке был довольно высокий интерес к нашей продукции. Также приостановлены контакты с японскими и корейскими потенциальными партнёрами. Они не отказываются с нами работать, но пока не понимают логистику», – признаёт Артём.
По словам директора компании, главная задача Архангельского водорослевого комбината – выйти на общероссийский масштаб и стать федеральным брендом. В этом направлении уже достигнуты первые серьёзные успехи: объёмы продаж компании за последние два года выросли в несколько раз. Например, интернет-продажи за последние два года увеличились на 300%. Суммарная выручка за прошлый год составила 263,4 млн. рублей.
На уход западных брендов с российского рынка Артём Иванов не рассчитывает. По его мнению, за громкими словами далеко не всегда следуют реальные действия. Некоторые из «ушедших» постепенно возвращаются: переформатируют бизнес или создают «дружеские» дилерские сети. Поэтому компания планирует развиваться в условиях полноценной конкуренции.
«Некий плюс ситуации в том, что мощные бренды сейчас ограничены в возможности давать рекламу. В информационном поле их стало несколько меньше. Мы стали заметнее, и это отрадно. Вместе с тем инфляцию никто не отменял, и мы видим, что это отражается на покупательской способности. Но мы уверены в своих продуктах и будем ещё больше рассказывать о них, чтобы стать заметнее.
Мы хотим создать лояльную к нашим продуктам аудиторию, которая будет получать от них пользу. При этом мы ориентированы на комфортный для покупателя бюджет. Мы убеждены, что сможем составить достойную конкуренцию нашим коллегам по рынку», – говорит Артём Иванов.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
