Антон Иванов и Руслан Лазовский зарегистрировали свою компанию по пошиву велоэкипировки «ВетерСайклинг» в октябре 2017 года, а на рынок вышли к лету 2018-го, чтобы «попасть» в высокий сезон велоспорта. Теперь высокий сезон длится для них круглый год: в числе заказчиков и любители велоспорта, и профессиональные гонщики, и крупные корпорации (например, «Газпром», «Росатом», «Роснефть» и другие). «Мы не спортсмены, а продвинутые любители, и нам хотелось связать свою деятельность с этим спортом и сделать что-то для его развития в России», – говорят основатели компании. О том, как вырастить бизнес из любви к спорту, порталу Biz360.ru рассказал Антон Иванов.
Антон Иванов и Руслан Лазовский – предприниматели из Москвы, основатели компании по производству велоэкипировки
«ВетерСайклинг». Антону 28 лет, закончил Высшую школу бизнеса МГУ, а затем магистратуру факультета госуправления МГУ; работал в сферах электроэнергетики и инфраструктурных проектов. Руслану 32 года, закончил РЭУ им. Плеханова; около 10 лет работал в компании «РЕСО-Гарантия». Проект «ВетерСайклинг» компаньоны запустили в 2017 году.
Мы производим форму и для триатлона, и для бега, но наш флагманский вид спорта – это шоссейный велоспорт. Он же и наш образ жизни, и хобби.
Изначально мы планировали зарегистрировать бренд и выпускать розничную линейку из четырёх изделий, при этом печатать на ткани и шить хотели на стороне. Но в итоге пришли к собственному производству.
Практически сразу стало понятно и то, что основная проблема на российском рынке велоэкипировки – это форма в дизайне заказчика. К нам стали сразу обращаться с просьбой не только сшить, но и разработать дизайн формы «с нуля».
Однако свой бренд мы всё равно запустили. Это не швейный бизнес, который в классическом понимании выдаёт услуги по пошиву изделий из собственных материалов или материалов заказчика. У нас все изделия серийные и брендированные, по индивидуальным лекалам мы не шьём, хотя нас постоянно об этом просят. Поэтому наш бизнес – это в первую очередь бренд, узнаваемый стиль. Собственный товарный знак у нас тоже есть.
Велоспорт включает в себя около 40 дисциплин, и для каждой нужна своя экипировка. Профессиональным спортсменам важно одно, любителям – другое. И для «стартов» – массовых соревнований – каждая команда хочет иметь свою яркую, отличающуюся от других форму. Для тренировок проще выбрать чёрную, её можно надеть подо всё, а любой элемент дизайна – это ограничивающий спрос фактор. Кто-то любит, скажем, жёлтый цвет, а кто-то его терпеть не может. К чёрному же все относятся спокойно. Это наша розница: то, что всегда есть в наличии. Условно в наличии, её быстро раскупают.
В рамках нашей розничной линии у нас есть и разноцветная форма, мы выпускаем её ограниченным тиражом в несколько сотен экземпляров. С этим, кстати, был связан один курьёз в нашей работе: в 2020 году к юбилею Олимпиады–80 мы выпустили велоформу с олимпийской айдентикой того времени – рисунок был оригинальный, очень детализированный, форму было хорошо видно на расстоянии и её быстро раскупили. Естественно, многие выложили фото в ней в cоцсетях. После чего сразу стали говорить: «Ну… она уже у всех». Это, так сказать, к вопросу об эстетических предпочтениях клиентов.
Что касается прочности, то «стартовый» костюм, который надевается в сезон раз десять, прослужит несколько лет. Износ же базовой чёрной велоформы зависит от того, сколько конкретный человек занимается велоспортом: кто-то крутит педали и по 700 часов в год, это почти профессиональный спорт, но большинство занимаются суммарно на улице и на «станке» 200–250 часов в год – это уровень среднего любителя.
Но износ зависит не только от этого: большую роль играют ещё и ткани, с закупок которых в Италии всё и началось.
Мировой лидер в производстве синтетических тканей для велоспорта – Италия, причём все ведущие предприятия в этой сфере сконцентрированы в одном регионе – в Бергамо. Там мы покупаем все наши ткани и большую часть фурнитуры.
В 2017 году, изучая этот рынок в Италии, мы увидели, что в открытом доступе практически нет информации о том, какое оборудование использует тот или иной производитель для печати на ткани. В цех к ним просто так не попадёшь. Но мы всё же придумали, как это сделать, и увидели их станки Roland. Нашли дилера этой фирмы в Москве, стали делать у него цветопробы.
Мы вообще довольно долго изучали индустрию, присматривались. Разновидности ткани и бумаги, скорость печати, программирование цветопрофилирования, швейное производство – всё это и ещё массу других нюансов надо было знать, прежде чем купить собственное оборудование.
Расчёты на то, что мы будем работать как агрегатор, собирая заказы, печатая и отшивая их на стороне, не оправдались: не стоит строить иллюзий – таким образом невозможно достичь высокого качества изделия. Это не продуктовый магазин, спекулятивный заработок здесь не пройдет, особенно если вы делаете то, что в России не делает никто. Проще уже было купить всё оборудование.
Нужно пояснить, что печать на ткани для велоэкипировки состоит из двух этапов: сначала изображение печатается на бумаге (это делает сублимационный принтер), а затем из рулона в рулон переносится с бумаги на ткань с помощью термопресса (каландра). Про каландр мы сразу поняли, что надо «целиться» только в Monti Antonio, потому что он вечный – в Италии мы видели такие станки со стажем в десятки лет, и они прекрасно работали.
О выборе сублимационного принтера у нас было время подумать: пока печатали свои заказы на стороне, мы изучали заодно и станки, на которых работали субподрядчики. В одной такой типографии по печати на ткани уже в Москве нам позволили поэкспериментировать на их оборудовании – это был принтер Epson. Так мы пришли к выбору собственных станков, теперь у нас уже два сублимационных принтера Epson – это оборудование, при производстве которого производитель не сэкономил. Поэтому и мы можем давать не уровень продаваемого качества, а выше.
Недавно я был на международных соревнованиях на велотреке в Крылатском и видел, насколько у нашей формы на фоне других, кстати, импортных изделий, круче именно печать. Мы так смогли настроить подбор профиля для принтера – количество краски, размер капли и прочее, что, например, наш красный цвет ярче и насыщенней по сравнению с типовым продаваемым качеством, где он обычно блеклый.
Для постоянных клиентов важно и то, что оттенки цветов идентичны из партии в партию – этого можно достичь на принтере только с оригинальными чернилами и при работе с одной и той же бумагой.
Само разнообразие велодисциплин и варианты пожеланий клиентов сформировали четыре направления нашего бизнеса:
1. «ВетерКастом»: это форма для велоспорта, триатлона и бега в дизайне заказчика – форма для команд и клубов. За 3 года было порядка 400 таких клиентов, примерно 70 из них стали постоянными.
2. «ВетерСайклинг»: это розничное направление, та самая чёрная, а иногда разноцветная форма. Реализуем мы её самостоятельно: продаём только через наш интернет-магазин, шоурум и в экспо-зонах на стартах, без дилеров и размещения на маркетплейсах.
3. «ВетерБизнес»: форма, разработанная совместно с крупными фитнес-компаниями (такими, как World Class или DDX Fitness) либо с организаторами стартов. При покупке слота на старт участник может заказать дополнительно джерси с эксклюзивным дизайном именно этого соревнования, который мы изготовим. Здесь нет алгоритма, все решения индивидуально разрабатываются под заказчика.
4. «ВетерСайкл»: это линейка продуктов для интенсивных занятий в сайкл-студиях. В помещениях, на станках (сайклах) совсем другие требования к форме, поэтому мы выделили её в отдельную категорию.
Велоформа имеет свою специфику – в одном изделии используются от двух до шести видов синтетических стретч-тканей разной плотности и толщины, рисунки на которых стыкуются в швах и через молнию. Две разные ткани, например, «заходят» в швейную машинку с разной скоростью, молнии тянутся, а швы должны быть растяжимыми, поэтому требуется высокая квалификация швейного персонала. Дефицит которого, кстати, весьма заметен даже в Москве.
Со швейным же оборудованием проблем не возникает, надо лишь поменьше слушать «коршунов», дилеров рынка, которые всегда будут пугать тем, что только самые дорогие швейные машинки способны служить долго и качественно. Смею вас заверить, что китайские Gemsy и Bruce, тайваньская Siruba с рукавной платформой и японская Juki отлично справляются со своими задачами. И дополнительное преимущество для стартапа: они быстро окупаются и позволяют масштабировать бизнес.
Наше производство расположено на территории технопарка «Кунцево», примечательного тем, что это именно швейный инновационных кластер: 70% компаний здесь занимаются производством материалов, печатью на них или пошивом готовых изделий. Человеку, далёкому от этого бизнеса, наверно, сложно совместить понятия «инновации» и «шитьё».
Тем не менее мы применяем некоторые технологические решения, которых нет почти нигде. Мы практически полностью «оцифровали» производство: в компании внедрено IT-решение, позволяющее каждому сотруднику видеть подробную информацию по всем отличительным особенностям каждого выпускаемого изделия. Кроме этого, мы внедрили визуализацию готового продукта в 3D: клиент видит, как стыкуется рисунок на ткани со всех сторон. Это не просто картинка – она выгружается прямо из производственного файла, который впоследствии и загружается в работу.
Над созданием этого сложного продукта трудится половина нашего персонала – 10 из 20 человек, что в целом не характерно для производственной организации. Офис разрабатывает дизайн, занимается брендингом, маркетингом, взаимодействием с заказчиком, разработкой размерной сетки. Здесь же находятся принтеры и каландр – ведь все это цифровые технологии, а синергия должна быть правильной.
Швейный цех и склад с запасами материалов расположены этажом ниже. Цех просторный, в нём мы проводим и испытания новых заказов: на станок с закреплённым велосипедом в новой – «сырой» ещё – форме садится человек и начинает крутить педали. За его работой наблюдает конструктор, вычисляет, где лишняя ткань, а где, наоборот, излишнее натяжение… В результате мы добиваемся того, что даже наши унисекс-костюмы идеально облегают людей практически любой комплекции.
Нам не достаёт аэротрубы – без неё очень сложно проводить аэродинамические расчёты. В Европе производители велосипедов и велоэкипировки объединяются и имеют свои небольшие центры с аэротрубами, адаптированные под маленькие объекты. В России такой инфраструктуры пока нет, здесь много огромных аэротруб для авиационной промышленности, но в них нельзя измерить коэффициент сопротивления – велосипед с гонщиком в них не поставишь. Поэтому мы производим такие расчёты эмпирически, сравнивая наши изделия с зарубежными аналогами.
В среднем растём мы в три раза за год. От болезни роста нас, кстати, спасла пандемия: к началу марта 2020 года, ещё до начала сезона, заказов было столько, что даже увеличение сроков изготовления не помогало отрегулировать этот поток. То, что многие соревнования были отменены прошлым летом, оказалось нам на руку. Но сейчас всё понемногу возвращается, и мы уже готовы к повышенному спросу. Например, на чемпионат мира и Олимпиаду в Токио в этом году паралимпийская сборная России по велоспорту поедет уже в нашей форме и с нашим логотипом.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
