В костюмах, которые производит ижевская компания «Танцующие», выступают гимнасты, акробаты, танцоры и фигуристы со всего мира. Производство изначально было рассчитано только на рынок Удмуртии, но качество изделий и разумная ценовая политика обеспечили компании популярность далеко за пределами региона. О том, как соответствовать требованиям ведущих спортсменов и сохранять высокое качество костюмов при больших объёмах производства, порталу Biz360.ru рассказала Екатерина Киршина, руководитель отдела маркетинга компании «Танцующие».
Екатерина Киршина, 29 лет, руководитель отдела маркетинга ижевской компании
«Танцующие», специализирующейся на производстве костюмов для тренировок и выступлений гимнастов, танцоров, фигуристов, акробатов. В 2009 году закончила Удмуртский государственный университет по специальности «Книжное дело». В компании «Танцующие» работает 7 лет. Проект был запущен в 2002 году, инвестиции на старте составили 150 тысяч рублей.
Основатель компании «Танцующие» Светлана Свичник в юности стала кандидатом в мастера спорта по художественной гимнастике, а чуть позже – тренером в этом виде спорта. По своему опыту и опыту своих учениц она знала - в родном Ижевске купить красивую качественную одежду для тренировок и соревнований в конце 90-х-начале «нулевых» было просто невозможно.
Профессиональная «спортивная» ткань для гимнастики и танцевальных видов спорта тогда только начала появляться в Москве. Но не у каждого родителя из Ижевска была возможность специально съездить в столицу за импортными материалами. Поэтому проблему решали кто как мог, костюмы шили из повседневных материалов, например, к хлопковой майке пришивали юбку, наносили аппликации и рисунки.
Поняв, что спрос на продукцию довольно большой и уже не только со стороны собственных учениц, Светлана и её муж Александр Орешков открыли в 2002 году компанию «Танцующие». По задумке основателей, компания должна была занять на ижевском рынке пустующую нишу продаж тренировочной и соревновательной одежды для гимнастики и танцев.
Бизнес «Танцующих» начался с ателье, в котором трудились две швеи и два продавца. На аренду небольшого помещения, покупку оборудования и тканей на старте потребовалось около 150 тысяч рублей.
Продвижение компании строилось на хорошем знании мира гимнастики и танцев. Потребности спортсменов и тренеров не представляли секрета для основателей проекта, оставалось только изучить детали и нюансы спроса.
Здесь очень помог тренерский опыт Светланы. Она была знакома со многими тренерами различных секций. Чтобы лучше понимать, какие именно костюмы им нужны, она ездила на встречи с тренерами вместе со швеями. Светлана и её команда узнавали предпочтения клиентов в плане цветов, линий, декора, объёма, удобства. Из живого общения и постоянной обратной связи с клиентами выяснялись многие важные нюансы, например, что костюмы с полубусинами неудобны, так как они впиваются в тело при поворотах.
В компании «Танцующие» 2009 год считают своим вторым стартом. Именно в этот год был открыт интернет-магазин с доставкой по всей России. В первые месяцы после его запуска на сайт поступало лишь несколько заказов в день. Но количество интернет-покупок росло, и к концу 2010 года «Танцующим» удалось реализовать онлайн четыре тысячи костюмов.
В том же году у компании появилось оптовое направление, из-за которого выросли потребности в собственном производстве. Увеличился штат сотрудников, изменился парк швейных машин, расширились производственные площади.
Вместе с ростом числа заказов выросла и потребность в тканях. Чтобы получать материалы нужного качества и в требуемом объёме, компания стала налаживать деловые связи с непосредственными производителями тканей. Это были фабрики из Германии, Италии и Кореи. В некоторых случаях хватило электронной переписки и телефонных переговоров, в других потребовался визит на фабрику.
«Танцующие» продают не только товары собственного производства, но и продукцию других производителей. Такой подход намного расширяет для клиентов возможности выбора. Например, к танцевальному костюму ижевского производства можно было купить импортную обувь. А самое главное, родители спортсменов получили возможность приобрести всё необходимое в одном месте. Им больше было не нужно ходить по магазинам и буквально по частям собирать костюм своему ребенку.
«Конечно, работать с товарами других производителей проще, чем выпускать собственные. Но нам интереснее развивать тот продукт, который мы делаем сами. В этом случае у нас больше возможности влиять на результат. Мы хотим реализовываться в наших изделиях, и доносить нашу модель красоты до потребителя», – признаётся Екатерина Киршина.
Компания «Танцующие» работает как с индивидуальными спортсменами, так и со спортивными школами и творческими коллективами. Приоритеты и требования у спортсменов отличаются в зависимости от их возраста и уровня подготовки.
Для юных спортсменок первого года обучения предусмотрены костюмы бюджетной линии. Девочки с сентября по май готовятся к первым в своей спортивной жизни соревнованиям. Следующие соревнования бывают, как правило, через несколько месяцев. А так как дети в это время активно растут, то первый костюм к следующим выступлениям становится мал. Компания «Танцующие», понимая желание родителей сэкономить деньги, разработала бюджетную линию костюмов.
Даже если ребёнок передумает заниматься гимнастикой, одежда от «Танцующих» ещё может пригодиться, так как коллекцию для самых маленьких отличает универсализм. Эти костюмы подходят не только для гимнастики, но и для занятий другими видами спорта, а также танцами
Уникальные костюмы разрабатываются для кандидатов в мастера спорта и мастеров спорта по художественной гимнастике. Как правило, таких результатов девочки достигают в 14-16 лет. Их требования к костюму, его удобству и оригинальности значительно выше. Здесь уже речь идёт о глубоком погружении в детали при выполнении заказа.
Среди клиентов компании «Танцующие» достаточно много детско-юношеских спортивных школ (ДЮСШ). Они частично финансируются из бюджетных средств, поэтому поставка костюмов для учеников спортшкол часто происходит через тендеры и госзаказы. Как правило, отношения с ДЮСШ завязываются из-за проведённого тендера, но продолжаются и после него.
«Нашим главным достижением мы считаем не столько победу в тендере, сколько качественное выполнение заказа и последовавшую за ним дальнейшую работу с заказчиком. Именно повторное обращение показывает, что заказ был выполнен на высоком уровне, и в течение эксплуатации вещи показали себя хорошо. Любой спортшколе постоянно нужны новые костюмы, дети-то растут. Однажды познакомившись со школой и с коллективом, мы потом обычно сотрудничаем с ними долгие годы», - рассказывает Екатерина Киршина.
В 2011 году компания запустила собственный международный интернет-магазин RG-Leotard.com. Для его продвижения представители «Танцующих» писали электронные письма на адреса спортивных клубов и команд в Европе и Америке. В письмах они предлагали свои услуги на тот случай, если поставщик формы того или иного клуба не справится с заказом. Ижевская команда обещала в этом случае выполнить заказ качественно и в сроки.
Эта рассылка принесла результат. Так, в Ижевск обратились руководители чемпионов мира по акробатике из Великобритании. Их постоянный поставщик не успевал выполнить договоренности по пошиву костюмов в срок, и команда искала альтернативу. «Танцующим» удалось в двухнедельный срок выполнить данный заказ и доставить его получателям.
Сначала в Лондон были отправлены образцы продукции, чтобы заказчик смог оценить качество. Затем специалисты компании разработали эскизы и сшили костюмы. Сотрудничество с британскими акробатами продолжается и по сегодняшний день.
Этот опыт открыл двери для сотрудничества с гимнастками национального уровня из Великобритании, Италии, США, Норвегии, Сингапура. Форму в Ижевске заказывают также американские и канадские сборные по неолимпийским «гимнастическим» видам спорта.
При выходе на экспорт сотрудникам компании пришлось разбираться в налоговых и таможенных нюансах каждой страны. Чтобы товары заграничным покупателям приходили вовремя, компания начала сотрудничество с международной службой доставки DHL Express. Оплата заказов осуществляется через систему PayPal.
«Мы часто слышим от иностранных покупателей: «Мы даже не думали, что с Россией работать так удобно. Конечно, мы обратимся к вам снова, и расскажем о вас всем своим». Так мы через рекомендации обрастаем покупателями и заказчиками за границей», - комментирует Екатерина Киршина.
Ижевские спортсмены, занимающиеся гимнастикой, акробатикой и танцами, обращаются в компанию «Танцующие» за тренировочными и соревновательными костюмами с момента её основания. Несколько лет назад к ним присоединились и фигуристы.
Костюмы изначально «запускались» для фигуристов из Ижевска, но сейчас их покупают клиенты из многих других регионов. Например, юниоры московской спортивной школы олимпийского резерва «Воробьёвы горы» заказали у «Танцующих» костюмы на сезон 2016-2017. Столь престижный заказ удалось получить благодаря качественно выполненным работам по выигранному тендеру. «Мы уже с января с нетерпением ждём начала сезона, очень хочется увидеть на льду спортсменов в наших костюмах», - делится Екатерина Киршина.
Сложнее оказалось с одеждой для тренировок. Фигуристы проводят на льду по несколько часов, из-за чего им требуется термооодежда. Сначала «Танцующие» пробовали работать как посредники с производителями подобных вещей. Но вскоре в компании поняли, что ничего уникального в термоодежде для фигурного катания нет. А работать с иностранными производителями в определенный момент стало невыгодно из-за высокого курса валют.
Сейчас тренировочная одежда для фигуристов готовится к запуску, отрабатываются лекала, тестируются материалы. Команда специалистов проводит примерки на спортсменах, определяя размерные границы и удобство посадки. Базовым материалом для тренировочных костюмов был выбран термобифлекс (эластичная термоткань).
«Мы хотим, чтобы заниматься в нашей одежде было не только удобно и тепло, но ещё и модно. У нас уже есть подобный опыт с тренировочной одеждой в художественной гимнастике, линия называется Gymnastic Fantastic. Мы готовили её к выпуску на протяжении года, зато теперь она – хит продаж», - говорит Екатерина Киршина.
Для неподготовленного пользователя покупка в интернет-магазине может показаться сложной. Чтобы помочь новичкам, на своём сайте «Танцующие» разместили детальную инструкцию по заказу.
После оформления заказа менеджер интернет-магазина обязательно связывается по телефону с покупателем, подтверждает получение заявки и сообщает, если это требуется, обо всех особенностях товара (к примеру, если заказанная обувь – маломерная). Так покупателя страхуют от возможных ошибок в заказе.
При заказе костюма менеджер уточняет, что именно хочет спортсменка, её родители и тренер. Выясняются все детали будущего костюма и то, в каком образе хочет предстать спортсменка или спортсмен. В ситуации, когда просят сделать точную копию костюма другого спортсмена, менеджер интернет-магазина выясняет, чем именно понравился выбранный вариант.
«Мы считаем некорректным повторять авторскую работу другого мастера «один в один». Это можно, но нежелательно. Мы выясняем, чем именно заинтересовала клиента конкретная модель. После этого определяемся с фасоном и количеством страз. Есть определённые детали, которые важны. В итоге получается свой вариант, немного отличающийся от того, который хотели заказать изначально», - объясняет Екатерина Киршина.
Материал для костюма выбирают совместно с заказчиком. Потом художник вручную создаёт эскиз: на бумаге рисует костюм в цвете. Его отправляют по электронной почте клиенту. Если что-то не нравится, художник вносит коррективы. Создание эскиза оплачивается заказчиком.
После утверждения будущего костюма просчитывают стоимость модели. Если цена кажется покупателю высокой, в эскиз вновь вносят коррективы (например, меняют элементы декора), согласуют его заново и запускают в производство.
Так как эскиз оплачен, то клиент может забрать его и обратиться в другое ателье или компанию по производству костюмов. «Мы спокойно относимся к тому, что нашими дизайнами очень часто пользуются как базовыми, но шьют костюмы в другом месте. Наши дизайны используют даже китайские производители, «калькируя» их с сайта нашего сингапурского дилера. Это лишь подтверждает актуальность работы наших дизайнеров и художников. Мы в любом случае стараемся работать на опережение. Пока где-то «срисовывают» один наш купальник – мы нарисуем три новых», - объясняет Екатерина.
Для гимнастических и танцевальных костюмов важно, чтобы материал, из которых они сшиты, имел необходимый коэффициент растяжения. Это позволяет ткани возвращаться в прежнее состояние, а костюму сохраниться в первоначальном виде. Способность к растяжению достигается за счёт наличия в ткани эластана. Если этого компонента в ткани недостаточно, то костюм может, например, вытягиваться в локтях или коленях.
Бифлекс, основной материал для купальников, обладает множеством других полезных свойств, помимо способности к растяжению. Высокая воздухопроницаемость и гигроскопичность делают материал «дышащим», что придаёт дополнительный комфорт спортсменам. В таком костюме не жарко, и через него легко выходит пот. Наиболее важны гигиенические свойства ткани в тренировочной работе, когда спортсменка проводит в купальнике не один час. Кроме того, бифлекс тонкий, легкий и устойчивый к износу.
В России производителей качественной ткани с необходимым содержанием эластана пока нет. Существуют фабрики, предлагающие похожие материалы, но с другими характеристиками плотности и состава ткани. Они для производства гимнастических костюмов не подходят, поэтому «Танцующие» шьют из импортных материалов.
«Нижний» уровень цен делает продукцию компании «Танцующие» доступной для большинства желающих заниматься спортом. Одеть юную гимнастку на тренировку можно за 750 рублей (шорты стоят 350 рублей, а топик – около 400). Соревновательный купальник для начинающих гимнасток можно приобрести за 2500–3500 рублей. Каждый год коллекция этих купальников пополняется.
«Купальники для самых юных гимнасток комфортны и красивы. В отделке мы используем устоявшиеся форматы, которые любят маленькие девочки: розовый цвет, сердечки, ягодки, цветочки. Юная спортсменка почти год готовилась к соревнованиям, и родители могут порадовать её красивым костюмом, сделанным с учётом пожеланий ребёнка, за очень разумные деньги», - считает Екатерина.
«Индивидуальные» костюмы стоят от 10 000 рублей. «База» для них (сам костюм без отделки) начинается от 8500 рублей. Итоговая цена зависит от количества страз, и верхнего предела тут не существует. Цена индивидуальных костюмов «среднего уровня» при максимальном использовании страз может доходить до 35000 рублей. Используются разные размеры, виды и цвета страз, из которых художники расклеивают по костюму рисунки.
Сегодня у «Танцующих» существует несколько каналов продаж: офлайновые магазины в Москве, Ижевске и Воткинске, два интернет-магазина – российский и международный, а также оптовое направление.
В Москве у компании два магазина: один из них открыли в сентябре, а другой – в ноябре 2015 года. Они появились для удобства большого числа московских заказчиков интернет-магазина, которые могут теперь потрогать и померять вещь перед покупкой. Первыми итогами работы московских магазинов в компании довольны, но основную ставку делают на начинающийся в августе новый сезон.
К сентябрю этого года планируется открыть в Москве третью торговую точку – многофункциональный центр по работе с коллективами. «Когда приходят коллективы, им нужно где-то посмотреть костюмы, потрогать, померять и определиться с выбором. Наш магазин на Савёловской небольшой, и если туда придет один коллектив, то больше ни один покупатель уже не поместится», - объясняет необходимость открытия многофункционального центра Екатерина Киршина.
В продажах, безусловно, есть сезонные всплески. Наибольший спрос отмечается со второй половины августа по октябрь – это время начала занятий в спортивных секциях, ДЮСШ и танцевальных коллективах. В августе предусмотрительные родители, которые знают об очередях за костюмами в сентябре, начинают подбирать экипировку своим детям. Активные продажи продолжаются до окончания ученического года и проведения итоговых соревнований, то есть до июня.
Покупатели чаще всего находят в интернете сайт «Танцующих» самостоятельно. Но компания делает всё для того, чтобы её заметили: ведёт группы в социальных сетях, продвигается в интернете с помощью контекста, SEO и т.д.
Так как целевая аудитория компании – спортсмены, то «Танцующие» на соревнованиях по гимнастике и спортивным танцам выставляют свои точки продаж. На них у компании завязываются контакты с руководителями спортшкол, тренерами, спортсменами.
Сегодня в компании, которая начиналась с двух швей, трудятся около ста человек, из них всего двое – мужчины. Текучки кадров почти нет. Многие из сотрудников работают в компании уже долгие годы. «У нас в компании очень здоровый эмоциональный климат, хорошая атмосфера, здесь комфортно работать», - объясняет этот факт Екатерина Киршина.
Внутри компании сотрудники могут менять свой профиль или сферу деятельности. Например, закройщица может стать менеджером интернет-магазина. В этом случае она будет более качественно консультировать покупателей, и компания от такого перехода только усиливается.
Российские соревнования по художественной гимнастике или фигурному катанию славятся высочайшим уровнем конкуренцией. Победить в них часто бывает тяжелее, чем выиграть на международных стартах. Настолько же высока конкуренция среди тех, кто одевает наших спортсменок. У гимнасток и фигуристок топ-уровня высокие требования к одежде. И чтобы работать со спортсменами такого класса, производитель должен отличаться высоким профессионализмом на всех стадиях производства, начиная от приёма заказа.
Отечественных предприятий, отвечающих подобным требованиям, не так много. А иностранные проигрывают «Танцующим» по цене и срокам изготовления и доставки. Это позволяет ижевской компании рассчитывать не только на сохранение нынешнего конкурентного статус-кво, но и на упрочение своих позиций и завоевание новых рынков.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю.
Дизайн наоборот: как заработать на конструкторе платьев.
Как устроена небольшая компания по производству модной одежды.
