Да будет свет: как заработать на производстве светодиодных ламп

Андрей Боровик до запуска собственного бизнеса несколько лет работал в представительстве одного из крупных заводов по производству ламп. Досконально изучив рынок и наработав деловые связи, он ушёл из найма и вместе с двумя партнёрами запустил проект Bellight – компанию-дистрибьютора электрических ламп. А через несколько лет после старта партнёры открыли собственное производство в Смоленске, которое сейчас выпускает 20 млн. ламп в год и экспортирует их в десятки стран. О том, как заработать на светодиодных лампах, сооснователь компании Bellight Андрей Боровик рассказал порталу Biz360.ru.

Смоленскую компанию Bellight основали трое бывших сотрудников крупных электроламповых заводов. Они занимались продажей продукции своих предприятий на рынках Белоруссии, России и Казахстана. В 2012 году будущие деловые партнёры поняли, что их знание рынка и опыт в найме позволяют им открыть собственный бизнес.

Компаньоны основали компанию Bellight, арендовали в Смоленске небольшой офис со складом - и начали продавать лампы накаливания и газоразрядные лампы для промышленного освещения. Своей нишей основатели Bellight выбрали средний ценовой сегмент, предлагая оптимальные варианты по соотношению цены и качества.

«Мы всегда умели хорошо продавать. Поэтому подбирали продукцию, которая пользовалась спросом на рынке и в которой видели перспективу. Мы с самого начала работали на всю Россию, а также на страны СНГ и Европу. В продажах использовали собственные навыки, наработки, контакты», - говорит Андрей Боровик.

Компания Bellight предлагала продукцию заводов-производителей бывшего Советского Союза, а также из Китая. Небольшую часть продаж составляли лампы собственного производства. Их выпускали на предприятии в Польше, которое создали параллельно с регистрацией проекта в России. Компаньоны решили организовать цех именно в Польше из-за более низких по сравнению с Россией кредитных ставок. Они смогли получить там кредит на запуск производства всего под 4% годовых.

Основными покупателями продукции Bellight на начальном этапе были региональные дистрибьюторы, а также сетевые ритейлеры. В 2013 году компания начала поставлять свою продукцию в магазины «Леруа Мерлен» и крупному дистрибьютеру «ЭТМ», годом позже партнёром Bellight стала сеть «Магнит».

В 2016 году компания заключила договоры с сетью FixPrice и холдингом X5 Retail Group (сети «Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель»). В последние годы среди партнёров появились даже сети по продаже электроники – например, «5 элемент».

По словам Андрея Боровика, процесс выхода на крупных ритейлеров довольно сложный и длительный. Он может занимать полгода-год, а в некоторых случаях и больше. Так, с одной из сетей компании удалось начать сотрудничество только с третьей попытки.

Чтобы подписать контракт с ритейлером, сначала его нужно убедить в том, что Bellight является надёжным поставщиком, а товары компании лучше, чем у конкурентов. После этого необходимо пройти систему верификации продукции: отдать свои товары на испытания, которые проводит ритейлер. Они должны подтвердить их соответствие тем или иным требованиям.

«Нюансов в работе с ритейлом много. По сравнению с продажей дистрибьюторам здесь всё происходит совершенно по-другому. В частности, подача и регистрация заявок, оформление грузов, упаковка, доставка. И у каждой крупной сети эти процессы имеют свои особенности. Многие заводы-производители не умеют работать с сетями. Они поставляют товар в сети через дистрибьютора, потому что сами не могут выполнить все условия», - утверждает Андрей.

В 2017 году основатели компании Bellight задумали расширить производство и перенести его в Смоленск. Этот шаг позволял увеличить объёмы выпускаемой продукции и снизить её себестоимость, а также расширить рынки.

Производить решили в первую очередь светодиодные энергосберегающие лампы. Их основные преимущества перед остальными видами ламп – срок службы (25 000 часов работы вместо 1000 часов у «обычных» ламп) и энергоэффективность. Уже несколько лет светодиоды постепенно вытесняют с рынка другие источники освещения.

«Доля традиционных источников света на рынке постепенно уменьшается. А по светодиоду каждый год появляются инновационные решения, новые линейки продуктов. Поэтому для нас не было особого вопроса, на какой вид ламп стоит делать ставку. Тем более мы уже поставляли на рынок светодиодные лампы, только китайского производства», - замечает Андрей Боровик.

Перспективу компаньоны увидели в том же сегменте рынка, в котором работали как дистрибьюторы: качественная продукция по разумным ценам. «Для себя мы понимали, что рынок завален китайскими лампами, причём в основном низкого качества. Конкуренция высокая, и все поставщики хотят выигрывать в цене. Но сейчас уже нет технологического решения, позволяющего глобально удешевить продукт. Чтобы конкурировать, многие бренды жертвуют качеством, за счёт этого снижая цены», - рассказывает Андрей.

Для своего завода компаньоны купили помещение в Смоленске. Оно находится в новом производственно-офисном комплексе. Оборудование заказали в Китае – качественные и довольно дорогие машины. К их выбору и закупке отнеслись максимально серьёзно. Они проходили несколько этапов контроля качества: при изготовлении, перед отправкой и при установке.

С технической точки зрения больших проблем с созданием собственного производства не возникло. Андрей объясняет это тем, что до запуска он и его партнёры тщательно изучили все нюансы. Осложняли жизнь только вопросы, связанные с бюрократией: оформление проектной документации, подключение газа и т.д.

Не было сложностей и с наймом персонала. В Смоленске есть светотехнический завод, поэтому в городе и области можно подобрать персонал с опытом работы. Это бывшие работники завода и те, кто собрался оттуда уходить. Тем более это предприятие в 2017 году проводило серьёзное сокращение штата.

Запускать производство начали в конце 2017–начале 2018 года. Пусконаладка первой партии оборудования произошла в июне-июле 2018 года вместе с представителями завода-изготовителя оборудования. Ещё полгода потребовалось на то, чтобы отладить весь процесс. На плановую мощность предприятие вышло только в начале 2019 года.

Всего в создание и развитие производства было вложено более 100 млн. рублей - собственных средств и привлечённых кредитов. Их большая часть была потрачена на покупку здания и оборудования.

Сейчас Bellight на своём смоленском предприятии изготавливает около 40% ламп, продаваемых компанией. Остальной ассортимент представлен китайскими поставщиками, с которыми проект сотрудничает на протяжении нескольких лет. Выпуск продукции в Китае контролируют сотрудники Bellight, которые постоянно находятся в этой стране.

«Некоторые виды продукции мы в принципе не планируем производить в Смоленске. А часть ассортимента мы выпускаем в меньшем количестве, чем существующий запрос на рынке. Сейчас мы можем нарастить производство ещё примерно на 70%, и у нас недостатка в продажах не будет. Мы просто заместим китайский продукт нашим», - говорит Андрей Боровик.

У самостоятельного производства есть ряд важных преимуществ перед закупками готового товара в Китае. Одно из основных – это упрощение логистики. Если за одну поставку из Китая можно привезти 200 000 готовых ламп, то комплектующих – около миллиона штук. Также по сравнению с Китаем в России дешевле энергоносители и рабочая сила.

По оценке Андрея Боровика, примерно 95% светодиодных ламп на российском рынке импортируется из Китая. Продукция европейских компаний типа Philips стоит дороже, поэтому экспортировать её в нашу страну не так выгодно. В России светодиодные лампы почти не производятся.

Преимуществом своей продукции перед китайскими лампами Андрей считает качество и логистику. Производство партии светодиодных ламп в Китае и поставка из этой страны занимают в среднем четыре месяца. Bellight может выполнить заказ и доставить его российскому или европейскому клиенту в течение месяца. Кроме того, каждая партия товара перед отправкой заказчику проходит на предприятии контроль качества.

Ещё одно рыночное преимущество ламп Bellight на европейском рынке – жёсткий контроль продукции со стороны госорганов. Все лампы должны соответствовать определённым стандартам качества ЕС. В противном случае продавца лишают сертификатов, а лампы заставляют снимать с полок. Довольно жёсткие требования к лампам предъявляют и в Белоруссии. Поэтому в стране нет китайской продукции самого дешёвого сегмента, и лампы в среднем стоят несколько дороже, чем в России.

В нашей стране этот рынок формально регулирует ФЗ-261 «Об энергосбережении и повышении энергетической эффективности» от 2009 года. Там прописаны все критерии, которым должна соответствовать та или иная продукция. Среди них – яркость, энергоэффективность, индекс светопередачи и т.д.

«Проблема в том, что за выполнением этого закона у нас не особо следят. Почти никто из поставщиков китайских ламп его не соблюдает. В той же Белоруссии мы со своей качественной продукцией можем выигрывать у китайских производителей. На российском рынке мы с китайцами тоже успешно конкурируем, но у нас меньше прибыль. Здесь нам приходится соперничать с плохой и более дешёвой продукцией», - констатирует Андрей Боровик.

Светодиодные лампы смоленского производства поставляют в 20 европейских стран - Германию, Францию, Болгарию, Польшу, Италию, Англию, Грецию, Хорватию, Словакию и т.д. Продукцию Bellight также покупают в Белоруссии, Украине, Казахстане, Азербайджане.

В продвижении на зарубежные рынки компании активно помогает Российский экспортный центр. Эта структура организует бизнес-миссии по всему миру. Через торговые представительства в тех или иных странах она помогает с поиском ключевых игроков на рынке - ритейлеров и оптовиков. Также РЭЦ содействует в оформлении сертификационных документов для выхода на рынки зарубежных стран.

Одно из основных направлений работы РЭЦ – помощь экспортёрам с участием в зарубежных выставках. Организация оплачивает участие в таких мероприятиях – компаниям нужно только доехать до выставки и установить там свой стенд.

«После выставки, организованной РЭЦ, мы заключили наши первые контракты с клиентами из Азербайджана. Активно развивается сотрудничество с Казахстаном. Недавно заключили контракт на поставки в Румынию – туда мы отправили первую партию товара», - говорит Андрей.

Сейчас на смоленском предприятии действуют две сборочные линии. На них производят около 20 млн. ламп в год. При этом максимально возможная производственная мощность – порядка 28-30 млн. штук в год.

Ещё две линии будут введены в первом полугодии 2020 года. Их планировалось установить и запустить ещё в прошлом году, но основатели компании решили несколько сместить приоритеты в развитии. Запуск новых линий отложили на несколько месяцев, а вместо них установили оборудование по монтажу комплектующих - рассеивателей света, драйверов, светодиодных плат.

«Это был необходимый шаг. Нам нужно было получить сертификат происхождения товара по форме СТ-1. Он даёт право беспошлинного ввоза продукции в некоторые страны ЕС. Чтобы получить СТ-1, нужно было производить больше комплектующих на месте, чем завозить из других стран. Для этого требовалось локализовать производство части комплектующих. На это пришлось потратить часть ресурсов», - объясняет Андрей.

На производстве Bellight в 2019 году было занято 25 человек. На сегодняшний день здесь работает уже 41 сотрудник. Всего в штате компании 56 человек. Они работают как в самом Смоленске, так и в нескольких филиалах компании: в Екатеринбурге, Самаре, Ростове-на-Дону.

Оборот компании за 2019 год составил около 740 миллионов рублей в России и порядка 21 миллиона евро по всему миру. Большую его часть - около 65% - составляют продажи в сетевые магазины.

Основной сложностью развития производства Андрей Боровик называет нехватку оборотных средств. Компания продолжает развиваться на собственные деньги и банковские кредиты. Сейчас планируется привлечение инвестиций для покупки оборудования и строительства нового производственного комплекса.

В 2019 году проект Bellight принял участие в региональном этапе конкурса «Бизнес-успех», который проходил в городе Гагарин Смоленской области. Там он победил в номинации «Лучший экспортный проект».

После установки двух новых производственных линий весной 2020 года планируется увеличение объёма выпуска примерно в два раза – до 40-60 млн. ламп в год. Также будут добавлены новые позиции: офисное и декоративное освещение. По словам Андрея, рынок для этой продукции искать не придётся: Bellight будет постепенно заменять китайские изделия, которые она продаёт, собственной продукцией.

«Нет таких клиентов и партнёров, которые бы сказали: «Хотим покупать только китайские лампы». Мы понимали: если сделаем достойную продукцию с конкурентными ценами, она будет продаваться. Тем более многие уже говорят нам: «Лучше российское, чем китайское». Например, рынок Белоруссии откликнулся сразу же, как только мы начали производить лампы в России», - говорит предприниматель.

Основное количество производимых товаров по-прежнему будут составлять светодиодные лампы, а также комплектующие к ним. На 2020 год запланирована установка новых линий для производства комплектующих. На них будут изготавливать светодиодные чипы и продукцию из термопласта - рассеиватели света и юбки (держатели лампочек). Сейчас большинство комплектующих приходится закупать.

«Доля рынка светодиодов каждый год увеличивается примерно на 20%. Сейчас с развитием технологий можно делать светодиоды большей мощности. Если год назад можно было производить светодиодные лампы мощностью до 100 ватт, то сейчас – до 150-200 ватт. В уличном и промышленном освещении газоразрядные лампы меняют на светодиодные. Так что рынок растёт и будет расти», - считает Андрей Боровик.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал и  страницу в Facebook.biz360