Детальный анализ и точный расчёт: как в кризис выбрать эффективный бизнес по франшизе

Покупка франшизы – хороший вариант для тех, кто хочет открыть своё дело, но не имеет предпринимательского опыта. В кризис франшиза может стать неплохой инвестицией, если, конечно, франчайзер – эффективно работающая даже в непростые времена компания. О том, как выбрать надёжную франшизу, которая принесёт доход во время кризиса, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал Сергей Гашков, управляющий партнер аутсорсинговой компании «Персональное решение».

До того, как переходить к выбору франшизы, необходимо определиться с нишей рынка и оценить её устойчивость в кризисное время. Есть сферы, которые всегда остаются востребованными и даже растут в кризис. В первую очередь это FMCG, grocery и retail, которые обеспечивают потребность людей в продуктах и товарах первой необходимости. Также в кризис востребованы услуги бизнесу (B2B), которые помогают сократить издержки, и услуги населению (B2C) – бытовые, парикмахерские, юридические и т.д.

FMCG, grocery и retail

Это предприятия, которые производят, распространяют и реализуют товары первой необходимости и продукты питания: от агропредприятий до розничных магазинов и сервисов доставки продуктов.

B2B-услуги

В кризис предприниматели сокращают расходы, чтобы сохранить бизнес, поэтому во время экономических спадов растёт спрос на аутсорсинг. Так компании экономят на подборе людей и на фонде оплаты труда. На аутсорсинг передают любые функции: от IT и бухгалтерии до уборки и разгрузки.

Поскольку растут сферы FMCG, grocery и retail, увеличивается спрос и на услуги линейного персонала: разнорабочих, грузчиков, фасовщиков, кассиров, курьеров и т.д. В качестве примера использования аутсорсинга линейного персонала можно привести дефицит сахара: из-за резкого увеличения спроса производители не успевали фасовать продукт, поскольку им не хватало рабочих рук. В результате в магазинах образовалась нехватка сахара. Нанимать людей в штат для фасовки долго и дорого, кроме того, ажиотажный спрос быстро спадает. Решение этой проблемы – временные исполнители на аутсорсинге.

Также в кризис растёт спрос на услуги консультантов и юристов, которые знают, как оптимизировать расходы, получить субсидии и т.д.

Услуги населению

Услуги населению нужны всегда, а некоторые могут стать даже более востребованными в кризис, ведь починить зонтик или обувь дешевле, чем купить новые. Когда покупательская способность снижается, растёт сегмент «эконом». Например, в парикмахерских эконом-класса клиентов станет больше из-за их оттока из салонов среднего ценового сегмента.

Во время кризиса также увеличивается спрос на юридические и финансовые консультационные услуги – например, реструктуризация долга или банкротство.

Нынешний экономический кризис объединил сразу несколько факторов: обрушение рубля, рост цен, сложности с логистикой и торговые эмбарго. Их влияние также необходимо учитывать при выборе ниши бизнеса.

Уход зарубежных брендов и торговые эмбарго

Многие уже ощутили последствия от ухода иностранных брендов с российского рынка и эмбарго на поставки товаров и комплектующих. Например, рестораторы адаптируют рецепты из-за отсутствия некоторых продуктов. При анализе ниши рынка и выборе ценового сегмента будущего бизнеса продумайте, можно ли будет обойтись без импортных товаров, оборудования и комплектующих или заменить их китайскими, турецкими или российскими аналогами? Кроме того, из России ушли и некоторые SaaS-продукты, а значит, IT-решениям тоже придётся искать замену.

В то же время уход, даже временный, зарубежных брендов освободил место на рынке. В условиях эмбарго будет расти спрос на импортозамещение, и в первую очередь выиграют те, кто производит продукцию из российского сырья.

Рост цен и снижение покупательской способности

Цены растут, тысячи людей теряют работу или часть дохода, в результате покупательская способность населения падает, люди вынужденно экономят и стремятся тратить деньги только на товары первой необходимости. Для бизнеса это может означать низкую маржу, долгую окупаемость бизнеса или невозможность окупить инвестиции в принципе.

Изменения в логистике

Выросла не только стоимость самих товаров и сырья, но и стоимость логистики, что также повлияло на цену для конечного потребителя. Кроме того, участились простои: есть риск вообще оказаться без товара, сырья и комплектующих или же получить просроченный товар.

В то же время растёт товарооборот с Китаем, Турцией, странами Африки и Средней Азии. Это значит, что основные логистические центры переместятся из Москвы и Петербурга в Сибирь, на юг и восток страны. Постепенно вокруг новых логистических и экономических центров вырастет новая инфраструктура. Запуск бизнеса в этих регионах может дать резкий акселерационный рост. В сфере логистики много франшиз, а рынок в регионах пока что свободный.

Итак, после того как вы определились с отраслью, пора выбирать франшизу. По данным каталога franshiza.ru, в России более 3000 франшиз. Разберём, по каким критериям выбрать надёжную.

Возраст компании и финансовые показатели

Возраст компании – один из показателей её устойчивости. Хорошо, если компания успешно прошла хотя бы два предыдущих кризиса – 2014 и 2020 года, так как они были очень разными. Данные о выручке и убытках большинства компаний можно найти в открытом доступе в интернете на сайтах проверки контрагентов. Некоторые компании пытаются продавать франшизу, чтобы быстро заработать и покрыть свои операционные убытки. Проверка финансовых показателей поможет не нарваться на франшизу нежизнеспособной организации.

Также важно, как давно компания развивается по франшизе и сколько у нее франчайзи. Лучше быть сотым франчайзи, чем первым, на котором станет учиться отдел поддержки.

Ёмкость рынка

Оцените ёмкость рынка самостоятельно или попросите данные у франчайзера – у добросовестных компаний всегда есть актуальная аналитика своей рыночной ниши. Если в регионе уже работает сотня франчайзи и ещё тысяча конкурентов, не исключено, что рынок перегрет, и заработать на нём не получится, – хотя это зависит от ниши и от ценовой категории.

Конкурентов необходимо изучить и сравнить их продукт с тем, что предлагает потребителям франчайзер. Если конкурентов нет совсем, то, вероятно, и рынка не существует.

Офис и количество штатных сотрудников

Есть организации, которые предпочитают полную удалёнку и умеют работать продуктивно без офиса. Но для большинства компаний офис – один из показателей успешности бизнеса. Узнайте, есть ли у компании-франчайзера офис, и можно ли туда прийти лично или попасть на видео-экскурсию.

Штат сотрудников также говорит о масштабе бизнеса. Если компания существует несколько лет, а в штате пять человек, скорее всего, организация пока не готова к масштабированию. И тем более вряд ли справится с качественной поддержкой франчайзи – для этого нужен специальный отдел.

Наполнение франшизы

Большинство из тех, кто задумывается о покупке франшизы, не имели собственного бизнеса. Поэтому важно понимать, какую поддержку и знания даёт франчайзер – ведь, по сути, именно за это вы платите паушальный взнос.

Оцените, насколько детально построена дорожная карта развития партнёра. Франчайзер, заинтересованный в успехе франчайзи и репутации своего бренда, должен за руку вести вас к успеху. В кризис особенно важно, сколько времени пройдёт от заключения договора до начала работы, получения первой прибыли и окупаемости вложений.

Все продавцы франшиз указывают, сколько денег будет приносить бизнес в месяц. Насколько прозрачна и реалистична схема заработка, которую вам предлагают? Мы показываем размер дохода HR-агента на количестве привлечённых в месяц исполнителей, умноженном на отработанные ими смены: 15 исполнителей в месяц × 8000₽ за пять смен = 120 000₽ прибыли в месяц.

Вот некоторая часть того, чем ещё должен поделиться франчайзер:

• маркетинговые материалы;

• скрипты продаж, переговоров;

• анализ рынка в вашем регионе.

В зависимости от стоимости пакета, франчайзер может предлагать отдельный лендинг, подбор персонала, поиск помещения и многое другое. Важно, чтобы он помог с регистрацией бизнеса и предоставлял поддержку юриста в случае конфликтов.

Важно, какие антикризисные меры предпринимает компания. Узнайте у франчайзера, какую поддержку он предлагает партнёрам во время кризиса. Например, мы в каждый кризис проводим еженедельные образовательные вебинары, где рассказываем о том, что происходит с компанией, клиентами, нашей и смежными отраслями. Учим франчайзи составлять антикризисный финансовый план, находить «бутылочные горлышки», искать новых клиентов и анализировать их потребности в кризис.

Инновации

Инновации – технологические, управленческие, маркетинговые – это то, что поможет вам обойти конкурентов. Если их нет, а бизнес не отличается от конкурентов, то единственным оружием в борьбе за клиента станет демпинг. А это значит – низкая маржа или работа в минус.

Модель франчайзинга

На рынке немало предложений о покупке франшизы без роялти (ежемесячного платежа). Однако роялти в процентах от оборота – показатель заинтересованности головной компании в вашей прибыли. Если ваша прибыль слишком маленькая, добросовестный франчайзер поможет вам найти ошибки в работе и зарабатывать больше. Если роялти не предусмотрены, это может стать поводом, чтобы насторожиться. Не исключено, что задача франчайзера – быстро заработать денег на продаже пакета «в моменте».

Конечно, этот список выбора франшизы не исчерпывающий и может меняться в зависимости от рыночной ниши. Я также рекомендую запросить у франчайзера контакты партнёров и пообщаться с ними, узнать их мнение о качестве поддержки головной компании. Если вы присматриваетесь к B2C-франшизам, изучите отзывы клиентов, воспользуйтесь сами услугами компаний. У B2B-франшизы запросите рекомендательные письма клиентов, если их нет на сайте.

И, конечно, не забывайте, что франчайзер отвечает за половину вашего успеха, а за вторую половину – вы сами.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360