Барнаулец Илья Уткаев свою открыл веб-студию в начале «десятых», когда на рынке уже существовали крупные и именитые агентства. В какой-то момент он понял, что для создания конкурентного преимущества нужно сосредоточиться на узкой нише. Сейчас его веб-студия Country специализируется на разработке сайтов для застройщиков и промышленных предприятий – и в этой нише она одна из лучших. О том, как узкая специализация помогает находить клиентов в разных регионах и в чём её риски, Илья Уткаев рассказал порталу Biz360.ru.
Илья Уткаев, 34 года, предприниматель из Барнаула, основатель digital-студии
Country. Окончил Алтайский государственный технический университет по специальности «Прикладная информатика в экономике». Пять лет работал в компании «Корпоративные системы», затем ушёл на фриланс делать сайты вместе с партнёром-программистом. В 2013 году открыл студию Axaple, которую в 2017 году переименовал в Country. Студия специализируется на разработке сайтов для застройщиков и промпредприятий.
Когда Илья Уткаев учился в 10 классе, в его школу завезли компьютеры для кабинета информатики. Он помогал учителю их подключить и настроить, потому что к тому времени уже неплохо разбирался в компьютерах и сделал несколько сайтов для своих знакомых. Его сильно увлекало всё, что было связано с интернетом – в начале «нулевых» он только-только пришёл в Барнаул и казался чуть ли не чудом.
Илья особо не раздумывал над тем, куда идти учиться после школы – рядом был алтайский «политех», который и сейчас готовит качественных айтишников. Ещё во время учёбы молодой человек устроился специалистом по работе с клиентами в крупную региональную IT-компанию «Корпоративные системы», а через пять лет решил, что пора уходить на «вольные хлеба». Он мечтал делать сайты и хотел попробовать воплотить эту мечту.
Его интересовал в первую очередь веб-дизайн, поэтому он пригласил партнёра-одногруппника, который взял на себя программирование. Они работали вдвоём пару лет – Илья искал клиентов, общался с ними, проектировал веб-дизайн, а его напарник писал код.
В 2013 году к ним обратилась строительная компания «Вотэтодом». Она долго искала подрядчика для изготовления сайта, и нашла компаньонов по рекомендации. «Это был переломный момент, - рассказывает Илья Уткаев. – Мой партнёр не хотел работать с таким большим проектом, из-за этого наши пути разошлись. Через сайт объявлений я нашёл своего первого наёмного сотрудника – программиста. Можно считать, что с этого момента у меня появилась своя веб-студия».
Сайт для компании «Вотэтодом» делали четыре месяца и по деньгам ушли в значительный минус. Но это того стоило – проект оказался удачным и продвинутым для того времени. По словам Ильи Уткаева, это был первый сайт в Барнауле, на котором можно было посмотреть планировку квартир в доме на всех этажах и выбрать подходящую. Кроме того, там были указаны цены на жильё, а также отмечены свободные и уже купленные квартиры. После этого в веб-студию начали обращаться и другие застройщики.
Ещё одним успешным проектом в первый год работы фирмы стал сайт для «Барнаульского водоканала». Его дизайн не был каким-то особенным, а вот функционал отличался сложностью, потому что требовалось «упаковать» много различной информации. После этого появились заказы и от других крупных производственных предприятий.
Заказы из Москвы в студию Уткаева «привёл» сайт для мини-отеля, который со временем превратился в сеть гостиниц и хостелов. Люди заходили на него, он им нравился, они видели название разработчика «в подвале» и обращались со своими заказами.
«Нам помогал мой большой опыт, - рассказывает Илья Уткаев. – Мы вроде бы формально были начинающей студией, но по факту я разрабатывал сайты уже более десяти лет и знал все возможные «грабли», потому что не раз наступал на них».
Проект для компании «Вотэтодом» значительно изменил маркетинг на строительном рынке Барнаула. До этого застройщики в основном не публиковали цены в интернете и не выкладывали на сайт, как на витрину, все свои квартиры. Старательный пользователь мог бы найти на их сайтах документы с планировками в формате PDF, но, чтобы разобраться в них, пришлось бы приложить немало усилий.
Строительный рынок отличался закрытостью. Чтобы узнать даже основную информацию о продающемся жилье, нужно было звонить в отдел продаж и задавать десятки вопросов.
Илья Уткаев признаётся, что источником вдохновения для проекта «Вотэтодом» стали сайты нескольких крупных девелоперов из разных регионов страны. Однако концепцию значительно изменили и дополнили наработками студии Country.
Главный принцип этого проекта – сделать так, чтобы людям было удобно – сработал. Пользователи быстро и с комфортом получали необходимую им информацию. Нагрузка на продажников застройщика значительно снизилась.
Соглашаясь на такой проект, «Вотэтодом» шёл на некоторый риск – ведь раньше в Барнауле никто ничего подобного не делал, говорит Илья Уткаев. Предприниматель и сейчас признателен этому клиенту за его дальновидность и доверие. После того, как в студию стали приходить другие застройщики и риелторы, у Ильи появилось понимание, что можно делать сайты не всем подряд, а выбрать специализацию.
В середине «десятых» к такому же выводу пришли многие digital-агентства и веб-студии, рассказывает предприниматель. Это помогало отстроиться от конкурентов и наращивать экспертизу в работе с нишевыми заказчиками.
В таком подходе есть и практический смысл – специализированные разработчики действительно создают более продуманные проекты, обращают внимание на неочевидные детали, знают все «подводные камни» бизнеса определённых отраслей. Так появились компании, которые делают в основном интернет-магазины, ресурсы для СМИ, сайты для крупных промышленных предприятий и т.д.
«Случалось, что мы участвовали в коммерческом тендере какого-нибудь застройщика, но он выбирал не нас, а известное агентство без чёткой специализации, - говорит Илья Уткаев. – Потом я смотрел на результат, и понимал, что мы бы сделали лучше и в два-три раза дешевле, просто за счёт своего опыта в этой сфере».
В работе преимущественно с застройщиками есть и риски, ведь на строительном рынке нередко случаются кризисы. Например, так произошло в 2018 году. Больше половины заказчиков Country были застройщиками, и они начали задерживать оплату. Поэтому возникла потребность в поиске клиентов из других отраслей.
Тогда Илья Уткаев выбрал для студии вторую специализацию – производственные предприятия. Его фирма разработала сайт для крупного производственного объединения «АЛМАЗ» в Алтайском крае и ряда других подобных клиентов.
«На сайтах застройщиков несколько групп пользователей, и нужно учесть интересы каждой из них», - рассказывает Илья Уткаев. Основной целевой аудиторией считаются потенциальные покупатели квартир – для них делается самый сложный функционал, позволяющий «рассмотреть» жильё со всех сторон. Они оценивают расположение жилого комплекса, материалы, из которых он построен, архитектуру, планировку конкретных квартир и вид из окон.
Вторая группа – риелторы, которым нужен удобный инструмент, помогающий подбирать квартиры для клиентов. «Риелтору в первую очередь важно отфильтровать все варианты по ключевым признакам – цене, количеству комнат, этажу - и получить результаты в наглядной форме. Допустим, в виде таблицы или уже готовой красивой презентации. С этим материалом он пойдёт к клиенту», - объясняет Уткаев.
Country учитывает эту специфику, делая на сайтах застройщиков разные варианты выбора квартир – визуальный и через каталог. К тому же их сразу связывают с CRM-системой компаний, и когда какую-то квартиру продают, информация об этом передаётся мгновенно и на сайте появляется отметка о продаже. На сайте же можно и забронировать квартиру. Данные об этом идут к менеджеру, который отрабатывает заявку.
Ещё одна группа пользователей на сайтах застройщиков – покупатели коммерческой недвижимости. Для них есть функционал, позволяющий с удобством выбирать помещения этого типа.
Один из самых свежих «строительных» проектов Country разработала для жилищного комплекса Nord. Он стал победителем в одной из номинаций конкурса «Лучшие проекты информатизации Алтайского края» в 2020 году. По словам Ильи Уткаева, на этом сайте исключили много «лишнего» функционала. Поэтому пользователь может разобраться, где именно искать то, что ему нужно, за две-три минуты.
«Мы постарались сделать так, чтобы у потенциального клиента не было необходимости в консультации менеджера, чтобы всю информацию он мог легко найти на сайте. Пользователям он покажется простым, а для нас был сложным в производстве», - говорит Уткаев.
После завершения проектов Country оказывает им контентную или техническую поддержку, если у заказчика возникнет такая потребность.
Своим продвижением студия всерьёз никогда не занималась (кроме SEO-оптимизации собственного сайта сразу после открытия) – ей хватает тех клиентов, которые находятся через сарафанное радио.
Половина из них – заказчики из Алтайского края, остальные – из других регионов (Москва, Санкт-Петербург, Воронеж). Три воронежских клиента – из строительной индустрии, они пришли в Country друг за другом исключительно из-за экспертизы компании в этой сфере.
С серьёзными московскими заказчиками пока работать не получается. «У многих чрезмерно большие запросы, которые штат из семи человек не потянет, - объясняет Илья Уткаев. – Они просят сделать сложный сайт с бюджетом 1,5-2 млн. рублей за три месяца. Мы вынуждены отказываться, потому что нам на такую работу не хватит ресурсов. А небольшие застройщики обычно сильно экономят».
Стоимость и сложность проектов студии со дня основания значительно увеличились. Начиналось всё с сайтов за 10-20 тысяч рублей, а сейчас средняя цена проекта для застройщика - в диапазоне 300-600 тысяч рублей в зависимости от функционала. Но эти цифры далеко не самые высокие на рынке.
Сейчас в Country работает семь человек: два программиста, два дизайнера, контент-менеджер, специалист по продвижению и руководитель – сам Илья Уткаев. Этот состав – самый большой за всю историю студии. До 2017 года в ней было всего два человека, в 2018 году – пять, и лишь недавно она доросла до семи сотрудников.
Название у компании изменилось в 2017 году. Илья Уткаев решил поменять ничего не означающее слово Axaple на ламповое Country. «Тогда я понял, что хватит уже делать три-четыре проекта в год, нужно расти, а для этого требовалось более понятное название и новые сотрудники», - рассказывает Уткаев.
По его словам, самым сложным оказалось нанять дизайнеров – из-за профессионального перфекционизма. Илья опасался, что другие люди не смогут делать эту работу так же качественно, как он сам. Но в итоге признаёт – опасения были напрасными. Наоборот после появления в штате двух дизайнеров качество проектов заметно выросло.
Илья Уткаев говорит, что не хочет, чтобы студия сильно разрослась и стала большим агентством, где работает несколько десятков человек. Однако планирует ещё немного увеличить штат, чтобы закрыть все потребности студии.
«Сейчас у меня нет руководителя проектов, нет аккаунт-менеджера – всем этим занимаюсь я сам. А удовольствия мне эти обязанности не доставляют, я бы легко их делегировал. Мне бы хотелось сохранить за собой только участие в проектах в качестве арт-директора», - говорит предприниматель.
Кроме этого, он хочет нанять второго интернет-маркетолога. По его наблюдениям, когда люди работают в паре, то намного быстрее профессионально растут, потому что учатся друг у друга.
Серьёзно масштабировать бизнес Илья Уткаев не планирует, он хочет, чтобы в его компании работало 10-15 человек и чтобы она оставалась «крафтовой» - создавала продуманные и качественные сайты для узкого круга клиентов.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
