Насколько целесообразно небольшим компаниям участвовать в разного рода выставочных и конференционных мероприятиях? Конвертируется ли в лиды и клиентов коммуникация на стендах? Как выделиться среди десятков спикеров и сотен стендов? Команда сервиса по управлению работы в соцсетях PublBox проанализировала свой опыт участия в крупных мероприятиях и в своём корпоративном блоге поделилась рекомендациями по эффективной работе на выставках и конференциях.
Меньше чем за год наша компания успела отметиться сразу на нескольких топовых конференциях и форумах в Португалии, Польше, России и Украине. Web Summit-2016 в Лиссабоне, Wolves Summit-2017 в Варшаве, РИФ+КИБ-2017 в Москве, СПИК-2017 в Санкт-Петербурге, и iForum-2017 в Киеве, в которых команда PublBox приняла участие, суммарно собрали более 100 000 посетителей, интересующихся IT-индустрией, высокими технологиями, интернетом и соцсетями.
Мы попробовали разные форматы участия: партнёрство, выступления на секциях, презентации на стенде, розыгрыши - где-то останавливаясь на чём-то одном, где-то комбинируя несколько вариантов. Затем подвели итоги и сформулировали ряд рекомендаций, которые помогут повысить отдачу от участия компании в выставках и конференциях.
Как ни банально это звучит, но важно понимать, для чего вы участвуете в выставке. Сформулируйте для себя главные причины, зачем вам всё это нужно:
- мощно стартануть, презентовав новинку;
- представить свой бренд;
- показать себя существующим или потенциальным инвесторам и партнерам;
- лучше узнать свою целевую аудиторию и получить обратную связь в отношении товаров или услуг;
- привлечь новых клиентов и стимулировать продажи;
- понять основные возражения;
- и т.д.
К примеру, на Web Summit-2016 в Португалии нам крайне важно было громко заявить о себе, поскольку мы впервые презентовали бета-версию нашего сервиса. И нам это удалось, поскольку на следующий крупный международный форум в Варшаве – Wolves Summit-2017 - PublBox пригласили уже сами организаторы, выбрав в числе 300 лучших стартапов, которые участвовали в форуме бесплатно. Также в Португалии мы получили от посетителей обратную связь, которую оперативно использовали для улучшения сервиса.
Чтобы качественно подготовить стенд, персонал и раздаточные материалы, необходимо время. Если судить по нашему опыту, подготовку к крупному мероприятию необходимо начинать минимум за 3 месяца, а лучше – ещё раньше.
Обязательно запаситесь достаточным количеством рекламных и презентационных материалов (буклеты, каталоги, визитки) и «сувениркой». Ручки, кружки, коврики для мышек, чехлы для мобильных телефонов и флешки с вашим логотипом точно не будут лишними.
Предложите организаторам мероприятия интересную презентацию с массой полезной для целевой аудитории информации, реальными кейсами и работающими лайфхаками, и вы сами не заметите, как станете желанным спикером в программе конференции.
На РИФ+КИБ-2017 в Москве доклад CEO PublBox Александра Стефановича «SMM-сервисы: аналитика, тренды, перспективы» в рамках секции «Маркетинг при ограниченных бюджетах» конвертировался в несколько десятков полезных контактов.
Если вы хотите, чтобы участники высоко оценили качество вашей презентации, помните золотое правило: люди не хотят и не будут слушать прямую рекламу сервиса или товара «в лоб», а рассчитывают получить от вас действительно интересный и полезный контент, который поможет им решить проблему/заработать деньги. При этом даже полезную информацию нужно «завернуть» в красивую обёртку, так что не жалейте время на подготовку своего выступления.
Если и рекламируете свой сервис или товар, то делайте это ненавязчиво, с умом и красиво. Тем более, если вам действительно есть чем похвастаться.
Не секрет, что мы составляем мнение о человеке, которого видим впервые, в течение первых пяти секунд. А чтобы исправить первое негативное впечатление, нужно не менее получаса. Именно поэтому необходимо завоевать расположение посетителя с самых первых секунд контакта.
Люди, работающие на стенде компании, должны создавать тёплую атмосферу, активно завязывать контакты, уметь объяснить клиенту преимущества товара. Недопустимы фамильярное отношение к посетителю стенда или игнорирование гостя. Стендист должен хорошо разбираться в продукте и уметь провести небольшую презентацию, в которой будет подчеркнута главная ценность продукта.
Вот как наша сотрудница презентовала PublBox на стенде компании в Варшаве:
Ещё несколько советов:
-
Крайне полезно составить FAQ - список часто задаваемых клиентами вопросов и правильных ответов на них.
-
Во время разговора важно управлять беседой и занимать активную позицию. Нужно задавать собеседнику вопросы, выяснять потребности и «хотелки» посетителя, плавно подводить его к необходимому результату (совершение покупки, заполнение анкеты, обмен визитками и т.д.).
-
Не менее важно умение вежливо «свернуть» беседу, если вы поняли, что это – ваш конкурент или человек, которому просто хочется поболтать.
Не зацикливайтесь на количестве людей, которые к вам подходят. Пусть лучше их будет меньше, но они будут представителями вашей аудитории. Всё-таки от 350 человек, готовых купить, гораздо больше толку, чем от 4000 обычных зевак. Плюс, узнав свою целевую аудиторию, вы сможете более эффектно оформить презентацию и продавать.
Вы никогда не добьётесь успеха, если будете считать, что после выставки можно спокойно почивать на лаврах и ждать, когда ваш телефон начнут обрывать желающие заключить с вами контракт.
Собрали контакты? Напишите или позвоните этим людям. Придумайте для них заманчивое предложение, чтобы им захотелось купить. Если вы не обработаете контакты в течение двух-трёх дней, считайте, что вы их потеряли, и вся работа пошла псу под хвост.
И последнее: участие в различных мероприятиях - замечательный повод напомнить о себе подписчикам в социальных сетях. Не упускайте эту возможность.
Источник: PublBox.
Читайте также:
Зачем малому бизнесу участвовать в выставках: опыт реальных компаний.
Как съездить на выставку в Китай с выгодой для своего бизнеса.
Как извлечь из посещения конференций реальную пользу.
