Если вы сходу пообещаете скидку потенциальному клиенту, это повлечёт за собой негативные последствия. Во-первых, покупатель сочтет ваш продукт менее ценным, раз вы так легко согласились продать его за меньшую стоимость. Во-вторых, фокус покупателя сместится с ценности товара на его цену. В-третьих, вы упустите возможность попросить клиента пойти на уступки со своей стороны. Вы просто продадите свой товар ниже обычной стоимости и не получите ничего взамен. О том, как реагировать на просьбу клиента дать скидку, в своём корпоративном блоге рассказала компания «Мегаплан».
1. «Прежде чем обсуждать скидки, давайте выясним, что вы ждёте от нашего предложения. Благодаря этому я смогу дать более точную оценку»
Если цена вашего товара или услуги в большой степени зависит от потребностей, целей и ситуации потенциального клиента, на этапе установления первого контакта ещё слишком рано обсуждать скидку. Не зная окончательной стоимости сделки, вы не сможете определить процент скидки, который удовлетворит клиента и позволит вам получить прибыль.
В таких случаях лучше назначить клиенту дополнительную встречу или звонок, во время которых вы более подробно обсудите его потребности. Не отказывайте клиенту в просьбе о скидке, не разобравшись в ситуации. Дайте понять, что вы услышали его, и объясните, почему вам обоим выгодно отложить эту беседу на потом.
2. «Цена - главное препятствие для покупки?»
Некоторые возражения невозможно преодолеть. Если клиент запрашивает скидку, едва получив информацию о ценах, возможно, у него нет средств, чтобы купить ваш продукт по полной стоимости. В связи с этим он пытается выяснить, можно ли получить скидку. Если вы скажете «нет», клиент, скорее всего, уйдёт от вас. Другие покупатели в состоянии оплатить продукт по обычной цене, но всё равно пытаются попросить скидку, если получится.
Данный вопрос помогает вам выявить мотивацию потенциального покупателя. Если он отвечает, что цена не проблема, можете отказывать ему в скидке. Если клиент говорит, что проблема в цене, изучите глубже его финансовую ситуацию. Если же ваш продукт ему совсем не по карману, такого клиента придется снять со счетов.
3. «Разумеется, мы можем обсудить конкретную сумму, но сначала давайте убедимся, что наш продукт - наилучшее решение для вас»
На этой стадии переговоров вопрос о скидке обычно указывает на желание клиента совершить покупку. Если он согласился прийти на презентацию или демонстрацию продукта, скорее всего, клиент заинтересован и обдумывает детали покупки. Но не соглашайтесь давать скидку сразу же. Если вы автоматически удовлетворите запрос клиента, он подумает, что первоначальная цена продукта была завышена.
Используйте этот ответ, чтобы отложить обсуждение скидки. Вы не говорите, что скидки не будет. Но при этом вы напоминаете клиенту, что говорить об этом рано, пока обе стороны не приняли решение о совершении сделки.
4. «Почему вы спрашиваете о скидке?»
Некоторые люди торгуются просто ради того, чтобы поторговаться. Другие думают, что ваши цены слишком высокие и, если поторговаться как следует, можно сбить цену до адекватной. И те и другие на этот вопрос часто отвечают, что «просто поинтересовались», и спокойно платят полную цену.
При этом вы не говорите людям сразу же «нет». Вполне возможно, что у них есть веские причины просить о скидке. В таком случае нужно правильно позиционировать ценность товара.
Если ваш потенциальный покупатель переживает сезонный спад продаж или находится в ситуации кратковременного кассового разрыва, рассмотрите возможность сделать скидку, но обязательно попросите что-то взамен.
5. «Я могу предложить вам скидку, если вы… (измените условия оплаты, выберете расширенный пакет и т.д.)»
Компромисс - необходимый элемент большинства переговоров. Если вы предложите потенциальному покупателю скидку в формате «услуга за услугу», обе стороны останутся в выигрыше.
Постарайтесь подготовить несколько вариантов для обсуждения. Хорошо, если они не будут связаны напрямую с деньгами. Так вы сможете открыть новые возможности в переговорах, не ограничиваясь ценой.
6. «Какой должна быть, по-вашему, разумная скидка?»
Допустим, ваш продукт стоит 10 000 рублей и потенциальный покупатель просит скидку 15%. Спросите его: «Вы думаете, что 10 000 - слишком дорого для этого продукта, или вы в принципе не хотите тратить больше чем 8500?»
Этот вопрос помогает раскрыть причину сомнений клиента. То ли он не оценил по достоинству преимущества вашего продукта, то ли на самом деле просто не может его себе позволить. Если потенциальный покупатель озвучивает второй ответ, предложите ему более простое решение по более низкой цене.
Вы можете сказать примерно следующее: «Изначально вы выбрали более дорогой вариант, потому что он помог бы добиться ваших целей за более короткие сроки и обеспечить максимальную эффективность. Но если вы не готовы тратить больше 8500, у нас есть более простой вариант за 7600».
Такой ответ позволит вам сохранить маржинальность сделки и ценность вашего продукта в глазах клиента. Если клиент скажет, что хочет получить более дорогой продукт по меньшей цене, вернитесь к обсуждению ценности. Как только покупатель вспомнит о том, что ваш продукт поможет сэкономить ему деньги в долгосрочной перспективе, он, скорее всего, смягчит свои требования.
7. «Чего не хватает для того, чтобы вы заплатили обозначенную цену за наше предложение?»
Нехватка средств не единственная причина, по которой клиент пытается сбить цену. Возможно, вы недостаточно хорошо поработали, предлагая свой товар или услугу.
Задавая этот вопрос, вы раскрываете пробелы в своей продажной стратегии и идентифицируете возражения, которые всё ещё остались у клиента. Это позволяет доказать ценность вашего предложения и усилить его. Если вы сможете удовлетворить потребности, обозначенные вашим клиентом, то получите возможность продать свой товар по полной цене.
8. «Готовы ли вы закрыть сделку с ежемесячным планом оплаты?»
Ежемесячный план оплаты - это отличная возможность закрыть сделку, не делая скидки на свой продукт или услугу. Обычно потенциальным клиентам проще согласовать со своей организацией ежемесячный план, нежели годовой контракт.
Если вы уверены, что ваше решение отлично подходит для потенциального клиента, ежемесячный план не должен вас пугать. Вы получите возможность доказать ценность своего продукта на практике, а также заключить годовой контракт или продать дополнительные товары или услуги в будущем.
9. «Предлагаю вернутся к обсуждению в следующем квартале. Как думаете, у вас будет больше средств в бюджете к тому моменту?»
Иногда ваше решение просто не укладывается в бюджет потенциального клиента. Хорошо, если вы выясните это на ранней стадии переговоров, прежде чем потратите слишком много усилий и времени на попытки закрыть сделку.
Убедитесь, что вы использовали все возможности поработать с покупателем, который по достоинству оценил ваше предложение. Но если ценовые рамки никак не укладываются в его бюджет, вежливо задайте этот вопрос. Он приведёт обе стороны переговоров к наилучшему решению в данный момент.
Источник: «Блог Мегаплана».
Читайте также:
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Эффективные продажи: семь техник, которые помогут закрыть сделку.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
